پیرو مجموعه مطالبی که سرکار خانم مهسا احمدی با عنوان “آداب مذاکره تجاری” در کافه بازاریابی منتشر می کردند، جناب آقای ابوالفضل زمانی مقاله ای در خصوص آداب مذاکره با انگلیسی ها تدوین و برای کافه بازاریابی ارسال کرده اند که با هم آن را می خوانیم.

.

معرفی انگلیس

بریتانیا به مجموعه‌ای متشکل از انگلیس، ولز، اسکاتلند و ایرلند شمالی اطلاق می‌شود. این کشور در منابع فارسی اغلب به طور خلاصه انگلیس خوانده می‌شود. انگلیس در سواحل شمال‌غربی اروپا قرار دارد و شامل دو جزیره اصلی است. یکی که اسکاتلند، ولز و انگلیس را در خود جای داده و دیگری ایرلند شمالی را. این کشور با کانال مانش از فرانسه که در غرب آن قرار دارد جدا می‌شود. آب و هوایی نسبتا سرد دارد و پایتخت آن، لندن، لقب مه‌ آلود را با خود یدک می‌کشد این کشور هنوز به کشورهای عضو اتحادیه اروپا نپیوسته است. واحد پول آن پوند است.

انگلیس مجموعه‌ای از فرهنگ‌های متفاوت است. در طول سال‌های گذشته افراد زیادی از ملیت‌های گوناگون به ویژه هندی، بنگلادشی و چینی به این کشور مهاجرت کرده‌اند. لندن، بیشتر شبیه به شهری چند ملیتی است تا شهری انگلیسی. با این حال با دور شدن از مراکز بزرگ جمعیتی، هنوز بافت سنتی انگلیسی در این کشور حفظ شده است. انگلستان نام نیمهٔ جنوبی جزیره بریتانیای کبیر و یکی از چهار بخش کشور پادشاهی متحد بریتانیای کبیر و ایرلند شمالی است.

.

خصوصیات اخلاقی و رفتاری مردم انگلیس

پایبندی انگلیسی‌ها به اصول اخلاقی و سنت‌ها و آداب و رسوم اجتماعی در همه کشورهای دنیا زبانزد است. اگرچه مهمانی ‌رفتن یا دعوت از مهمان در بین انگلیسی‌ها چندان مرسوم نیست، اما آنها از جمله افرادی هستند که رفتن به مهمانی یا دعوت از مهمانان را مستلزم رعایت بسیاری از آداب اجتماعی حاکم بر جامعه انگلیس می‌دانند. انگلیسی‌ها هیچ گاه بدون اطلاع میزبان در مهمانی‌ها شرکت نمی‌کنند و تلفن زدن به میزبان قبل از رفتن به مهمانی را شرط ادب و احترام به میزبان می‌دانند. در این کشور معمولاً افراد به مهمانی شام دعوت می‌شوند و آنها نیز هدیه کوچکی را برای میزبان به همراه خود می‌آورند.

در انگلیس هر میزبان برای دعوت از افراد برای حضور در مهمانی‌های رسمی باید ۲ هفته قبل از مهمانی، تاریخ برگزاری مهمانی را به آنها اطلاع دهد که این دعوت می‌تواند از طریق یک تماس تلفنی، ارسال نامه الکترونیکی (ایمیل) یا پیام کوتاه باشد که البته برای رعایت ادب و احترام به مهمان، بهتر است دعوت از طریق تماس تلفنی انجام شود، اما اگر میزبان قصد داشته باشد مهمانانی را برای یک مهمانی رسمی دعوت کند، باید یک یا ۲ ماه قبل از برگزاری مهمانی با ارسال کارت دعوت مهمانان را از تاریخ دقیق برگزاری این مهمانی مطلع سازد.

علی‌رغم این که قبل از دهه ۱۹۶۰ مرسوم بود که از مهمانان با غذاهای سنتی این کشور (که اغلب از گوشت گوساله تهیه می‌شود) پذیرایی شود اما شیوه غذایی مردم انگلیس در این سال‌ها دستخوش تحولات بسیار زیادی شده و انگلیسی‌ها این روزها علاقه زیادی به خوردن غذاهای اروپایی و آمریکایی پیدا کرده‌اند تا جایی که خوردن این نوع غذاها در مهمانی‌های رسمی و غیررسمی جایگزین غذاهای سنتی شده است.

خواهید دید که بریتانیاییها عموما خیلی باتحمل هستند، اگر بتوانند دوست دارند کمک کنند پس از درخواست کمک نترسید. مردم بریتانیا گاهی کمی تودار به نظر می‌آیند و شاید برقراری دوستیهای نزدیک، وقت بگیرد. هرچند بیشتر مردم به پیشنهادهای دوستی، با ادب و مثبت پاسخ می‌دهند. فراموش نکنید که اگر با فرهنگ شما آشنا نباشند نیازها و نگرانیهایتان را درک نخواهند کرد مگر اینکه برایشان توضیح بدهید.

نژادپرستی مشکلی جهانی است و هیچ جامعه‌ای بی‌نقص نیست.معمولا اکثر گروه های نژاد پرست انگلیسی متعلق به فرقه کوکلاس کلاین هستند. افراد این فرقه موهی سر خود را به صورت خاصی می تراشند و مجالس عجیبی را در مناطق غیر شهری به صورت دوره ای برگزار می کنند. بریتانیا از نژادپرستی در امان نیست .شاید در زندگی روزمره‌تان در انگلیس کمی با آن روبرو شوید.

معمولا در مکان های عمومی اگر یکدیگر را بشناسند با نام کوچک یکدیگر را صدا می زنند. معمولا با افراد غریبه اهل خودمانی شدن نیستند. پس دقت کنید تا زمانی که با شما خودمانی نشده اند رسمی بمانید بر اساس استاندارد های شخصی خود زندگی میکنند و معمولا تحت فشار نظر خود را نسبت به موضوعی که بدان اعتقاد دارند تغییر نمی دهند. ابداً اهل تماس فیزیکی مانند روبوسی و در آغوش گرفتن و نزدیک شدن نیستند. حریم خصوصی برایشان بسیار با اهمیت است پس دقت کنید زیاد به آنها نزدیک نشوید.

اصطلاح (Stip upper lip) به یک ویژگی منحصر بفرد مردم انگلیس بر میگردد. به این معنی که آنها توانایی کنترل و عدم ابراز احساسات خود را در شرایط سخت دارا هستند و می توانند بسیار خوب احساسات خود راکنترل نمایند. بسیار دو پهلو و مبهم صحبت می کنند و درک مفهوم حرف هایشان معمولا کار دشواری است.

در زمان کاری و فعالیت های شغلی نسبتا فعال هستند. بسیار به زمان و سروقت بودن بها می دهند پس اگر نتوانستید سروقت حاضر شوید از قبل به آن ها اطلاع دهید. در رعایت حقوق دیگران بسیار پیش قدم هستند و این کار را نه به عنوان تظاهر بلکه به عنوان یک مسیولیت اجتماعی وعادت انجام می دهند. بسیار برای حریم شخصی خود اهمیت قایل هستند . توجه داشته باشید از آن ها سوالات شخصی نکنید زیرا اصلا اهل پرسیدن و یا جواب دادن به سوالات شخصی نیستند. از خیره شدن دیگران به خود بیزارند.

انگلیسی‌ها انسان‌های مودب، تودار، محافظه کار، شجاع، اهل ریسک جاه طلب، جالب، آرام، هوشیار، خلاق، حساس، با سیاست، روشن فکر، صادق، یاری دهنده، رک و نترس هستند. اما در مقابل انسان‌هایی عصبی، یک دنده، کسل کننده، بی احتیاط، مبهم، اقتدار مآب، آزمند، زمخت و تنبل، طمع کار، غیر منعطف و حسودهستند.

.

آداب رفتار به صورت رو در رو در ملاقات های تجاری:

آشنایی اولیه انگلیسی ها کاملا به شرایطی که در آن قرار دارید بستگی دارد.عموما ایجاد یک ارتباط اولیه با آنها بهتر است توسط شخص سوم معتبر صورت بگیرد. معمولا در برخورد های اولیه به صورت رو در رو با آن ها بهتر است به گرمی و محکم و کمی طولانی دست بدهید ولی توجه کنید که این فرم دست دادن تنها در اولین برخورد صورت گیرد و در قرار ملاقات های بعدی تکرار نشود و کاملا عادی دست بدهید. معمولا بر طبق فرهنگ و هنجارها موجود در تجارت ممکن است در برخورد با شما صریح صحبت کنند پس آمادگی انجام یک واکنش مناسب را داشته باشید که ایجاد سو تفاهم نکند.

پیشنهاد می شود برای آغاز برای شروع یک مکالمه با انگلیسی ها یک راست سر موضوع اصلی نروید بلکه از موضوعات غیر مستقیم و غیر اصلی مثل پرسیدن وضعیت آب و هوا و یا در مورد یک موضوع در حال اتفاق در اطرافتان با آن ها صحبت کنید. توجه داشته باشید انگلیسی به پرسیدن نظر آن‌ها در مورد سوالات بسیار علاقه مندند، پس در پایان نظر شخصی آن ها را نسبت به موضوع غیر اصلی جویا شوید.

انگلیسی‌ها برای برقراری ارتباط معمولا بسیار به سطح سازمانی شما در سازمان یا شرکت مربوطه حساس هستند بنابراین برای مذاکره با آن ها مهم ترین فرد سازمان خود را آماده کنید. وجود مدیران رده بالایی شما در مذاکرات باعث افزایش اعتبار شما نزد آن ها می شود چرا که آن ها به صورت سنتی تمایل به برقراری ارتباط با مدیران جوان و بی تجربه را ندارند.

هنگام صحبت با دیگران نوع لهجه بریشان بسیار با اهمیت است در صورتی که لهجه وغلط های گرامری در صحبت های شما وجود داشته باشد برخورد گرمی با شما نخواهند داشت. پس دقت داشته باشید اگر اوضاع زبان شما خوب نیست در ملاقات‌ها حتما یک مترجم به همراه خود داشته باشید.

هیچ گاه تصور نکنید زمانی که با آن ها به یک توافق شفاهی رسیده‌اید این توافق قطعی شده است بلکه تا زمانی که به صورت سند رسمی در نیامده است، این یک توافق قطعی نیست. انگلیسی‌ها معمولا مفاد قرارداد را بسیار سخت و نامفهوم و دو پهلو در سند توافق قرار می دهند پس برای اطمینان از اینکه مفاد و شرایط قرارداد شفاهی کاملا در متن سند آورده شده است از یک وکیل برای مرور آن استفاده کنید.

انگلیسی ها اخلاق بسیار متفاوتی در تجارت و بیرون از تجارت دارند پس هیچگاه سعی نکنید رفتاری را که خارج از محیط تجارت با آنها دارید را در آن محیط تکرار کنید. جلب اعتماد برای آن ها بسیار مهم است و در صورتی که کم ترین عدم اطمینانی به شما داشته باشند ملاقات را بدون نتیجه به پایان می‌رسانند پس سعی کنید هنگام ملاقات با آن‌ها بر اساس مفاهیم ارزشی آن‌ها یک فضای اطمینان و اعتماد ایجاد کنید. برای برقراری تماس با آنها به صورت تلفنی برای گذاشتن قرار ملاقات هیچ وقت نام و نام خانوادگی خود را بیان نکنید بلکه نام شرکت خود را در تماس ها عنوان کنید.

تصمیم گیری‌های آن ها بسیار آرام و زمان بر و تحلیلی می‌باشد. معمولا در تجارت بر اساس قواعد رسمی و پروتکل‌های تجاری عمل می کنند به خصوص در لندن که این قواعد در مذاکرات تجاری بسیار رعایت می‌شود. سازمان های انگلیسی معمولا به صورت چند لایه و دارای ساختار عمودی وظایف هستند. همچنین گروه های رسمی و غیر رسمی در سازمان های بزرگ وجود دارد.

بهترین زمان انجام ملاقات حضوری با انها ساعت ۱۰ صبح می باشد. در ملاقات با آن ها حتما قبل از انجام مذاکرات اهداف خود را مرور کنید تا دچار دوگانگی نشده و یا تحت تاثیر آن ها قرار نگیرید. بسیار به جزییات اهمیت می دهند بنابراین هنگام ارایه و سخنرانی جزییات و ظرایف کار را حتما بازگو کنید. آنها به مستند سازی اقدامات، بسیار اهمیت می دهند.

سعی کنید در مورد شرکت مقابل و فرهنگ آن ها اطلاعاتی کسب کنید و در روز جلسه بازگو کنید. این کار باعث افزایش اعتبار و ارزش شما می گردد. در طول مذاکرات تجاری حتما توجه داشته باشید که از فرم رسمی خارج نشده و احساسات خود را ابراز نکنید. حتما به یاد داشته باشید کارت‌های ویزیت شرکت را همراه خود به جلسه مذاکره با آن‌ها ببرید. از برقرای تماس مستقیم با آن ها به مدت طولانی پرهیز کنید چرا که این امر برای آن ها ناپسند می باشد.

منابع:

www.Businessculture.org

www.ediplomat.com

www.englishclub.com

www.wikipedia.com

www.worldbusinessculture.com

www.kwintessential.co.uk

www.internations.org

www.learnenglish.de

http://www.iranianuk.com/article.php?id=42829

.

جواد حسینی

ایجاد و رشد یک بیزینس، درباره داشتن برنامه‌ها و استراتژی، بازاریابی، تبلیغات و هزاران چیز دیگری است که در نهایت مشتریان و عام مردم را متقاعد به خرید محصول از آن کسب و کار کند. من جواد حسینی، یک فعال کسب و کار هستم و با تحلیل مسایل بازاریابی و کسب و کار در ایران و تا حدی جهان، در کافه بازاریابی با شما خواهم بود.