آیا "شرکتهای تبلیغاتی" کشورمان توان ارایه مشاوره به کسب و کارهای B2Bرا دارند؟ // آیا با یک نسخه همه را می توان درمان کرد؟ // شرکتهای تخصصی را معرفی کنید.

به واسطه شناختی که دوستان از کافه بازاریابی و گردانندگان آن دارند ایمیل های متعددی را برای ما می فرستند. ما نیز به فراخور به انها پاسخ می دهیم. در این بین بارها ایمیلی با موضوع معرفی شرکتهای متخصص در حوزه تبلیغات و ارتباطات B2B برای ما می اید. ا

این روند یعنی ارسال ایمیل های مشابه هم در مورد تبلیغات  B2B سوالی را در ذهنم ایجاد کرد که چرا این بازار بکر یعنی بازار تبلیغات B2B هنوز مورد توجه قرار نگرفته است؟ بازار نشر کتاب را که مرور می کنی در خوش بینانه ترین حالت نسبت کتابهای بازاریابی در حوزه B2C نسبت به B2B بیست به ۱ است. خاطرات دوره دانشگاه را که مرور می کنی پر است از مثالهای اساتیدی که جمعا و تماما در حوزه کسب و کارهای B2C است. اصلا نگاه ما به مدیریت بازاریابی کاملا به سمت B2C گرایش دارد. حاصل این برخورد می شود متخصصین بازاریابی که نسخه هایشان ویژه همین کسب و کارهاست یعنی فقط در زمینه مشتری نهایی و تاثیرگذاری بر او تخصص دارند و در مقابل، حرف تازه ای برای کسب و کارهای B2B ندارند.

در واقع "درد" نگاه موضعی در حوزه مدیریت فقط به این خلاصه نمی شود که ما به عنوان متخصص و یا مشاور، از بازاریابی فقط تبلیغاتش را تجویز می کنیم و تمام درد شرکت را می خواهیم با تبلیغات درمان کنیم یا اینکه تمام توان و بودجه خود را در فعالیتهای تبلیغاتی و در خوش بینانه ترین حالت در فعالیتهای ترفیعی صرف می کنیم. درد نگاه موضعی شامل حال خود تبلیغات هم می شود. صنعتی که در ایران هنوز نو پا به شمار می رود و به خاطر همین، توسعه یافتگی شایسته خود را ندارد. اطراف ما شرکتهای تبلیغاتی بسیاری هستند که نسخه هایشان تماما به درد کسب و کارهای B2C می خورد. شرکتهایی که با راهکارهای B2C قصد مشاوره دادن به تمام کسب وکارها با هر شکل و فرمتی را دارند بدون آنکه از مهارتها و تخصص لازم برای مشاوره دادن و راهکار دادن به کسب وکارهایی با ساختار متفاوت بازار برخوردار باشند. در این بازار معلوم نیست تکلیف کسب و کارهای B2B چه می شود؟ مشخص نیست که این کسب و کارها چگونه می توانند به بازار، خود را معرفی کنند؟ اینکه نگاه موضعی در تبلیغات ایران از کجا ریشه می گیرد چندان مدنظر نیست هر چند بررسی بازار کتاب، دانشگاه و .. تا حدودی می تواند به این سوال پاسخ دهد. مهم این خلایی است که در حوزه مشاوره به تعداد کثیری کسب و کار با رویکرد B2B وجود دارد که ضرورت راه اندازی شرکتهای تخصصی تبلیغاتی را ایجاب می کند. "ضرورت راه اندازی" عبارت تندی را شاید به کار بردم. شاید شرکتهایی هستند و ما خبر نداریم.

شما در چه نوع کسب و کاری فعال هستید. B2B یا B2C؟ آیا در حوزه کاری خودتان خدمات تخصصی از شرکتهای تبلیغاتی گرفته اید؟ آیا این خدمات راضی هستید؟ آیا شرکت تبلیغاتی را می شناسید که به طور تخصصی در حوزه تبلیغات B2B فعالیت کند و به تعبیری قدم در منطقه نبردی خلوت و پر مخاطب بگذارد؟

به عنوان سوال دیگر خوشحال خواهیم شد تا در مورد تفاوتهای تبلیغات در دو حوزه B2B و B2C با هم وارد بحث شویم؟ چه تفاوتهایی را شما سراغ دارید؟اصلا به نظر شما اصلا تفاوتهایی بنیادین وجود دارد؟

.

.

 


38 thoughts on “آیا "شرکتهای تبلیغاتی" کشورمان توان ارایه مشاوره به کسب و کارهای B2Bرا دارند؟ // آیا با یک نسخه همه را می توان درمان کرد؟ // شرکتهای تخصصی را معرفی کنید.”

  1. با احترام فراوان
    همانطور که اشاره کردید واقعاً ضعف جدی در بحث تبلیغات برای شرکتهای B2B وجود دارد. ما در شرکت خودمان که فعالیتی B2B دارد این ضعف را بیش از پیش احساس کرده ایم. مثالهای اساتید در کلاسها و آموزشها برای بازارهای مصرفی است و توانایی چندانی برای آموزشهای تخصصی B2B دیده نشده است. از معتبرترین مجموعه های آموزشی مرتبط با مشاوره های بازاریابی هم دعوت شد تا شاید بتوانند کمکی انجام دهند اما مجرب ترین افراد آنها نیز تجربه پایینی برای مسائل ما داشتند. توضیحات فوق فقط از این بابت بیان شد که عرض کنم واقعاً از اینکه به این مورد اهمیت داده اید متشکرم و امیدوارم روزی این روند رشد در بحث تبلیغات به بازارهای صنعتی هم برسد.
    در بحث تفاوتهای این دو نوع از تبلیغات موارد ذیل به ذهنم می آید:
    - به احتمال فراوان مخاطب های تبلیغاتی در B2B محدودتر می باشند. به عنوان مثال محدوده جغرافیایی خاص، شرکتهایی با فعالیتهایی خاص، مخاطبین حقیقی محدودتر و .... و لذا لزومی به تبلیغات گسترده در حجم بازارهای B2C نیست.
    - در بحث انتخاب هدف و مأموریت برای تبلیغات اشتراکاتی وجود دارد . اطلاع رسانی، متقاعد سازی و یا ایجاد گرایش ذهنی در ذهن مخاطب برای هر دو گروه از تبلیغات می تواند به عنوان هدف مطرح باشد.
    - رسانه های تبلیغاتی هم بیشتر در این بازارها شاید از نوع BTL می تواند باشد که بتواند رغبت جدی به خرید در مخاطبان ایجاد کند. و یا حتی به صورت تبلیغات سفارشی سازی شده. بروشور و کاتالوگ های ، رسانه های در دسترس گروه های خاص (بیلبورد یک شهرک صنعتی) ، حضور در نمایشگاههای تخصصی، چاپ کتاب های تخصصی، اسپاسنر همایش و سمینارهای یک صنعت خاص مرتبط با مخاطب و ....

    با تشکر مجدد

    1. جناب عرفانی
      تجربه شما واقعا سوال برانگیز بود
      یعنی واقعا هیچ شرکتی توان ارایه مشاوره در حوزه b2b را به شرکت شما نداشت ؟
      زمانی که مطلب را می نوشتم کور سوی امیدی داشتم که حداقل چندشرکتی در این حوزه پیدا شود؟

  2. من تجربه کار در سازمانی رو دارم که تأمین مالی B2B رو انجام میده. ضمن تأیید ضعف در توان مشاوره ای صنعت تبلیغات کشور برای ارائه خدمات به این حلقه از کسب وکار، به نظرم که مبتنی بر تجربه مذاکره با بیش از صد شرکت بزرگ هست میرسه که مانع جدی سمت تقاضاست. روابط کاری در لایه B2B فراتر از چارچوب و مدل و راهکارهای تئوریک است. روابطی که عمدتاً بر مبنای سفارش، توصیه، اعتماد، نفع طلبی وبعضاً رانت ساخته شده. ظاهرش ساده و شفافه اما وقتی از واقعیت روابط آگاه میشی، میفهمی که بیشتر از اینکه با ادبیات تبلیغات بخوای برای این لایه ها مشاوره داشته باشی باید با ادبیات بازاریابی سیاسی صحبت کنی.

  3. سلام
    من هم فکر میکنم فعالیت های شرکت های تبلیغاتی بیشتر یا حتی اکثرا مربوط به شرکت های B2B میشود که مطئنا یک ضعف هست.
    فکر می کنم این دو حوزه در این موارد تفاوت های اساسی دارند: ۱٫ بازار هدف: بازار هدف شرکت های B2C گسترده تر می باشد که این موضوع یک مزیت برای این حوزه هست.۲٫ تعداد رقبای موجود: در حوزه شرکت های B2Cتعداد رقبا کمتر از حوزه B2B است.۳٫تخصصی بودن: حوزه فعالیت B2C یک حوزه تخصصی است.یعنی زمانی که شخص یا شرکتی به دنبال محصولات صنعتی می آید از کل بازار, محصولات و خدمات شرکت های رقیب, مزایا و معایب محصولات رقیب و قیمت محصولات رقیب به طور کامل اشنایی دارد و اینجاست که وجود یک نیروی فروش مجرب و آموزش دیده لازم و ضروری است.

  4. با سلام خدمت همه دوستان
    خاطره ای براتون تعریف می کنم از جلسه ای که بنده و همکارانم به عنوان نمایندگان یک شرکت تولیدی با مدیران ارشد یک شرکت تبلیغاتی بسیار معروف (شاید بشه گفت بزرگترین شرکت تبلیغاتی ایران) داشتیم:
    ازشون پیشنهاد کمپین تبلیغاتی داشتیم و پیشنهاد برای رهکارهای افزایش فروش. وقتی توضیحات و پیشنهادشون را شنیدم به نظرم رسید که همه اشکال پیشنهادی (بیلبورد، تیزر تلوزیونی و ...) در واقع مصرف کننده را هدف قرار می دادند در حالی که ما محصولمان را به نمایندگان فروش و انبوه سازان می فروشیم و اصلا ارتباطی با مصرف کننده نداریم! وقتی این موضوع را مطرح کردم جوابشون این بود که خب اینطوری شما فروش را برای نمایندگانتون تسهیل می کنید (یعنی شرکت ما پول خرج کنه تا نمایندگان بتونن محصول را راحت تر به مصرف کننده بفروشن و سود ببرن)!!! وقتی ازشون خواستم شیوه ای برای تسهیل فروش به نمایندگان معرفی کنند، گفتند قیمت را کم کنید!!! گفتم اگه قیمت را پایین بیاریم، جایگاه محصول خراب میشه، جواب دادند در مورد محصولات صنعتی که جایگاه معنی ندارد؟!
    خلاصه جلسه به همین شکل ادامه پیدا کرد و ما به این نتیجه رسیدیم که شرکت های تبلیغاتی فقط شیوه ها و رسانه هایی که در اختیار دارند را به ما پیشنهاد می کنند نه چیزی که واقعا برای محصول و جایگاه برند ما مفید باشد. شرکت تبلیغاتی هم احتمالا نتیجه گرفت که ما شهرستانی هستیم و از بازاریابی چیزی نمی فهمیم یا اینکه نمی خواهیم هزینه کنیم...

    1. سلام خدمت خانم عطافر و استاد بزگوار دکتر محمدیان عزیز و همکاران گرامی کافه بازاریابی

      خانم عطافر شما موضوع را درست تبیین کردید، متاسفانه با جرات می تونم بگم تقریبا اکثر شرکتهای تبلیغاتی یا بهتر بگم همشون (حداقل انهایی که من میشناسم و تقریبا ۹۹ درصد بازار را دارند) ، برای بازارهای مصرفی (B2C) ایده و راهکاری علمی و عملی ندارند حال چه رسد به مشتریان یا بازارهای B2B
      جالب است که اگر شرکتهای مختلف ، با بازارهای مختلف با مشتریان و محصولات مختلف به شرکتهای تبلیغاتی ایرانی مراجعه کنند با یک نسخه واحد روبرو هستند از بیلبوردهای سر خراه شرکت به خانه مدیران تا TV و ...
      نسخه های کهنه و پژمرده که فقط صرف هزینه است
      در B2B و حتی B2C اصلا شناسایی گروه هدف، شناخت مساله که منجر به این شود اصلا کمپین تبلیغاتی لازم است ؟ و اگر لازم است جای مشاوره ، اموزش به عنوان رسانه ارتباطی کجاست؟ (که اصلا این شرکتها بهش فکر نمی کنند یا نمی خواهند فکر کندد)، گروه مرجع و به کارگیری شبکه ارتباطی و اجتماعی انها کچاست؟
      جالب است با شرکتهای تبلیغاتی که صحبت می کنید جمله اخری که خانم عطافر بهش اشاره کردند را تکرار می کنند
      به نظرم شرکتهای تبلیغاتی ما چیزی جز شرکتهایی منسوخ، با ادمهای منسوخ و ایده های منسوخ نیستند

      متشکرم

  5. درود به دوستان گرامی
    در شرایطی که کشور ما از مشکل عدم شفافیت رنج می برد و شما برای شناخت شرکت تبلیغاتی که بتواند برای شما کار موثرانجام بدهد مرجع مشخصی ندارید، یک راهنما می توانم پیشنهاد کنم.
    از آنجایی که خود شرکت تبلیغاتی در یک کسب و کار B2B تعریف می شود، بنابراین راه حل دم دستی آ ن است که ببینید خود شرکت تبلیغاتی چگونه خود را تبلیغ کرده است؟
    آیا با کمک ابزارهای گوناگون بازاریابی و تبلیغات که در اختیار داشته است، حس اعتماد و اطمینان را در شما به عنوان یک مشتری بالقوه ایجاد کرده است ؟ یا مانند بخشی از شرکت های تبلیغاتی، دکوراسیون زیبا، دفتر لوکس، تعداد بیل بردها، میزان پخش آگهی های تلویزیونی و یا نظایر آن را به رخ شما کشیده است؟
    اگر شرکت تبلیغاتی خود را بدرستی معرفی کرد و این معرفی اثربخش بود، احتمالا، بله احتمالا می تواند در یک کسب و کار B2B به شما یاری رساند در غیر اینصورت، پاسخ حتما منفی است.

        1. استاد عزیزم سلام.
          حرکت بسیار بسیارپسندیده ایست. و فعلا در عرصه تبلیغات ایران من کافه را لایق این حیطه کاری می دانم. جدای از قرابت و ارادتی که نسبت به فعالان و گردانندگان این گروه دارم، کافه به جهت سابقه طولانی، ثبات در ارائه فکر و ایده و نقدهای مناسب و بازدید کننده بسیار بالا، جایگاه مناسبی برای معرفی شرکت های برتر است. اگر سیاهه ای جامع از شرایط اکتسابی برای قرار گرفتن در لیست برترین ها تهیه شود و متخصصین شرکت ها را بررسی کنند و فضای داوری بسیار روشن باشد، همه خشنود خواهند بود. هم مشتریان از این بخش کافه به عنوان یک مرکز جستجوی شرکت تبلیغاتی خوب استفاده می کنند و هم تبلیغاتچی ها سعی در ارائه خدمات مطلوب می کنند.
          موفق باشید.

  6. آقای مجتبی محمدیان در دنیای غرب هم روند همین گونه بوده است و دومینوی بازاریابی با تاخیر زمانی به بازارهای سازمانی و صنعتی رسیده است . شما الان به خود مجموعه کافه بازاریابی نگاه کنید که همه مخاطبانش متخصص هستند اما هر گاه در خصوص مباحث بازارهای سازمانی و صنعتی بحث کرده ایم نرخ مشارکت کاهش داشته است. من این موضوع را در مطالب قبلی بارها و بارها گفته ام اما اغلب افراد به بازارهای مصرفی که البته ملموس تر هم هست علاقه نشان می دهند. یک جا باید این روند متعادل شود و کافه می تواند در این مسیر حرکت کند.

  7. سلام آقای محمدیان
    چقدر جالب، آخرین مطلبی که من برای کافه نوشتم دقیقا در رابطه با همین موضوع بود 🙂 من بنا به شرایط کاری که فراهم شد با دوتا از حوزه های صنایع b2b یکی شیشه و درب اتوماتیک و دومی شرکت ارائه دهنده الکترو موتور ها درگیر کار شدم. اولین مسئله ای که برای خود من مطرح شد این بود که همه ی کارهایی که در تبلیغات یاد گرفتم و انجام دادم چقدر دراین صنایع B2B کاربرد داره. با دقتی که در کارهایی که آژانس ها در این صنایع انجام داده بودن بارها این سوال برام پیش اومد که چرا ما شرکت هایی در باب تبلیغات صنعتی که به طور تخصصی مشغول باشه نداریم؟ آیا دوستان ما در آژانس ها قبل از اقدام به نوشتن کمپین هیچ گونه تحقیقات بازاریابی انجام نمی دن؟ علیرغم اینکه به نظر در این حوزه تبلیغات راحت تر انجام می شه، اجرای مباحث بازاریابی و تبلیغات در این حوزه یکی از سخت ترین کارهاست، در اینجا اکثریت مخاطبین ما متخصصانی هستند که برای حرف زدن با اونها باید ادبیات تک تکشون رو بلد باشی. اگر قراره برای صنعت درب و پنجره کار کنی باید حداقل اصطلاخات تخصصی اون صنعت رو بدونی، ویژگی های اون محصول رو بدونی تا بتونی برای مهندسین عمرانی که مخاطبت هستن حرفی برای گفتن داشته باشی. ضمن اینکه ابزارهای تبلیغ در این حوزه خیلی کمتر هستند. بازاریابی صنعتی و تبلیغات صنعتی دو حوزه ای هستند که خیلی خیلی در ایران جای کار دارن. فقط امیدوارم یهویی مثل همه چیز که در ایران مد میشه همه هجوم نیارن به سمت این حوزه :)))

  8. با سلام محضر اساتید و همراهان
    در دو سال گذشته سعی آژانس تبلیغاتی ۱۲۸ در این بوده تا از نظر جایگاه سازی هویت خدمات خود این گپ در بازار را پر کند
    بر اساس اعلام سازمان صنایع کوچک حدود۸۷%شرکت های صنعتی تجارتی وخ دماتی در این حوزه مشغول به عالیت می باشند

    1. ممنون جناب طاهری
      اماری که ارایه دادید واقعا خیره کننده است و نشان از یک فرصت عالی برای شرکتهای مشاور دارد.
      خوشحال می شویم فارغ از مباحث تبلیغاتی کمی درباره الزامات حوزه مشاوره به کسب و کارهای b2b در شرکتتان برای اهالی کافه بازاریابی هم بنویسید. روزی که این مطلب را اماده می کردم گمان نمی کردم اینگونه مورد توجه دوستان قرار گیرد. اما گویا علاقه هست.

  9. خیلی خوشحالم که این موضوع در کافه مطرح شد. بازاریابی B2B چیزیه که مدت هاست ذهنم رو مشغول کرده. خیلی وقت ها به جریان جاری بازاریابی و تبلیغات تو کشورمون نگاه می کنم بنظر می رسه مراد از بازایابی و تبلیغات فقط B2C و بازاریابی شرکتی کامل فراموش شده است.
    یکی از دلایلی که برا این موضوع به ذهنم می رسه اینه که تو این حوزه بیشتر با بازاریابی مواجه هستیم تا تبلیغات! حتی تو حوزه B2C هم متاسفانه شرکت ها بیشتر به تبلیغات توجه دارند تا بازاریابی و حتی خیلی مواقع تبلیغات شرکت در راستای برنامه بازاریابی (در صورت وجود!) نیست ( عللت این امر خود قصه مفصلی است ، از عدم سواد بازاریابی سفارش دهنده تا سود بیشترو کم دردسرتر تبلیغات برای شرکت تبلیغاتی)
    پس می تونیم بگیم تو این حوزه بیشتر محتاج برنامه بازاریابی هستیم تا تبلیغات اما تو کشور بیشتر با شرکت تبلیغاتی مواجه هستیم تا شرکت بازاریابی.
    همونطور که مستحضرید خریدهای شرکتی بعلت پارامترهای خاصی که دارند از عقلایی تر بودن خرید تا مدت زمان خرید وتصمیم سازان این فرآیند بطور کلی نیازمند بازاریابی متفاوت ( که می تونه با تبلیغات مناسب تقویت و پشتیبانی بشه ) با هدف گیری متفاوت هستند.
    طبق تجربه ای که من تو بحث فرآیند خرید شرکت ها داشتم ، در حال حاظر بیشتر تبلیغات تو این حوزه معطوف به بازاریابی تلفنی ، حضور در نمایشگاه های تخصصی و همچنین تبلیغ در مجلات تخصصی یا مجلاتی است که صرفا جهت تبلیغات گردآوری می شوند و عمده هدف این تبلیغات ایجاد آشنایی با محصول-شرکت-برند و نیز ایجاد رابطه با افراد دخیل در فرآیند خرید است.
    همچنین در حال حاضرت رفیعاتی از قبیل دعوت به بازدید از کارخانه یا کشور مبدا ، حضور کارشناسان شرکت مبدا در ایران و گردهمایی های تخصصی ، اشکال موثرتر اما مغفول تر و کم استفاده تر رایج در بازار هستند.
    فکر کنم خیلی پراکنده صحبت کردم که از دوستان پوزش می طلبم.

  10. سلام به مجتبی محمدیان عزیز و دوستان خوب کافه مارکتینگ
    بحث بسیار مهمی رو مطرح کردید. بحثی که فکر میکنم یک فقدانه. البته راستش به نظر من اگر بازاریابی B2B به درستی اتفاق می افتاد مطمئنا نمی تونستیم به راحتی و در یک دسته ی واحد در خصوصش صحبت کنیم. اگر بخوام بحثم رو از پایه شروع کنم باید بیام سراغ رابطه بازاریابی با کسب و کار.
    اولین نکته اینه که چرا ما بازاریابی می کنیم؟ چون میخوایم پلی بزنیم از صاحبین کسب و کار به مخاطب و مشتری تا بتونیم محصول یا خدمت اون کسب و کار رو در اختیار مخاطب و مشتری مدنظر قرار بدیم.
    در صنایعی که مخاطب عام است، مردم است یا جامعه بسیار بزرگی رو پیش رو داریم، که گستره ی فاکتورهای تفکیک کنندشون خیلی زیاد و کلیه، ما بازار B2C رو داریم. پس بنابراین باید این جامعه رو هدف قرار بدیم. یک مشاور یا آژانس باید از یک طرف کسب و کار رو بشناسه و از یک طرف مخاطب رو. در B2C شانس ما برای شناخت مخاطب برای کسب و کارهای مختلف و متنوع بسیار بالاست چون در اکثر مواقع مردم و یا حداکثر بخشی از مردم را داریم که باز هم جامعه بزرگی را تشکیل می دهند.
    اما در B2B وقتی می خواهیم پلی باشیم بین صاحبین کسب و کار و مشتری و مخاطب، کار بسیار تخصصی تر می شود. ما باید کسب و کار را کامل بشناسیم.صنعت را کوچه به کوچه بشناسیم و از طرف دیگر باید مخاطب و مشتری که کاملا خاص تعریف می شود را بشناسیم و درک کنیم. مشتریان و مخاطبان B2B کسب و کارها در اکثر موارد آنقدر حساس و تخصصی هستند که نمیتونیم روی جامعه ی دیگری تمرکز کنیم. از طرف دیگه اصولا کسی که کسب و کار خاصی دارد که مخاطبش B2B است انقدر بازارش را می شناسد که خود ش به تنهایی بیش تر از ۵۰% راه را می رود. فضای رقابتی بسیار تنگ و کوچک است و همه همدیگر را می شناسند. هیچ چیز عمومی نیست، همه چیز تخصصی و خاص است. پس بنابراین هیچ وقت نمیتوان نسخه B2C یا حتی نسخه مشابه را برای B2B پیچید. برای مشاور بازاریابی خوب بودن در یک صنعت B2B باید اصطلاحا اون صنعت رو خورده باشی. با ابزاری مثل TGI و EuroMonitor و Google Analytic و Alexa نمیتوان اطلاعات تخصصی بدست آورد. باید بخشی از بازار اون کسب و کار یا اون صنعت بود.
    به شخصه فکر میکنم برای اینکه بشه در صنعتی بازاریابی صنعتی کرد بهترین راه این است که اول یک متخصص در اون صنعت بود و بعد یک مشاور بازاریابی صنعتی.
    البته البته در بازاریابی صنعتی ابعاد بسیار زیادی از علم مارکتینگ پر رنگتر خواهد شد. ابعادی مثل لاجستیک، جانمایی، زنجیره تامین و ... . از اونجایی که در ایران آژانسهای تبلیغاتی اصطلاحا فقط تا دم در شرکتها می روند و فقط به عوض کردن، بهبود و یا ساخت دروازه و در و حداکثر ورودی یک برند کمک میکنند بنابراین نمیشه از یک آژانس انتظاری بیش از تبلیغات یا حداکثر برنامه IMC و یا برندینگ داشت.
    من فکر میکنم بیشتر از اینکه شرکت یا آژانس مشاور بازاریابی صنعتی داشته باشیم، شاید شخص مشاور بازاریابی صنعتی داریم.

    راستی در B2C هم میشود و بهتر است متخصص یک بازار خاص بود. تخصص و ارزش آدم با هم رابطه مستقیم و حتی تصاعدی دارند

  11. ممنون از پست خوبتون
    به نظر می رسه کمبود اطلاعات و راه کارها در این زمینه رو باید با جمع آوری آنها از شرکت های خارجی جبران کرد. با رصد کردن چگونه فعالیت شرکت های همکار موفق در خارج از ایران به نتایج خوبی میشه رسید و با بومی کردن آنها به نتایج بهتر.
    البته دید من بیشتر نرم افزاری و خدمات آی تی هستش که اصلی ترین مرکز B2B آنها اینترنت می باشد. پس رصد کردن آنها ، کار سختی نیست.
    تاسیس بلاگ های خبررسان در کنار بلاگ اصلی شرکت ، کمک زیادی به ایجاد انگیزه و به تبع اون ایجاد تقاضا در بازار هدف می کنه.

  12. سلام خدمت خانم عطافر و استاد بزگوار دکتر محمدیان عزیز و همکاران گرامی کافه بازاریابی

    خانم عطافر شما موضوع را درست تبیین کردید، متاسفانه با جرات می تونم بگم تقریبا اکثر شرکتهای تبلیغاتی یا بهتر بگم همشون (حداقل انهایی که من میشناسم و تقریبا ۹۹ درصد بازار را دارند) ، برای بازارهای مصرفی (B2C) ایده و راهکاری علمی و عملی ندارند حال چه رسد به مشتریان یا بازارهای B2B
    جالب است که اگر شرکتهای مختلف ، با بازارهای مختلف با مشتریان و محصولات مختلف به شرکتهای تبلیغاتی ایرانی مراجعه کنند با یک نسخه واحد روبرو هستند از بیلبوردهای سر خراه شرکت به خانه مدیران تا TV و ...
    نسخه های کهنه و پژمرده که فقط صرف هزینه است
    در B2B و حتی B2C اصلا شناسایی گروه هدف، شناخت مساله که منجر به این شود اصلا کمپین تبلیغاتی لازم است ؟ و اگر لازم است جای مشاوره ، اموزش به عنوان رسانه ارتباطی کجاست؟ (که اصلا این شرکتها بهش فکر نمی کنند یا نمی خواهند فکر کندد)، گروه مرجع و به کارگیری شبکه ارتباطی و اجتماعی انها کچاست؟
    جالب است با شرکتهای تبلیغاتی که صحبت می کنید جمله اخری که خانم عطافر بهش اشاره کردند را تکرار می کنند
    به نظرم شرکتهای تبلیغاتی ما چیزی جز شرکتهایی منسوخ، با ادمهای منسوخ و ایده های منسوخ نیستند

    متشکرم

  13. سلام خدمت دوستان خوب در کافه
    مطلب بسیار خوبی رو عنوان کردین، به شخصه خود من نتوسنتم شرکت خوب و مناسبی رو که ارائه دهنده خدمات B2B باشه رو توی ایران شناسایی و به جایی معرفی کنم.
    از طریق یکی از دوستانم با یک شرکت فروشنده (نه تولید کننده) پروفیل های آلومینومی آشنا شدم که نیاز به مشاوره برای فروش و ارائه خدمات در صنعت خودشون رو داشتن مثل خیلی از موضوع های مطرح شده اطلاعات اولیه ای موجود نبود تمامی پیشنهاداتی که به دوستان شده بود مانند تمامی نسخه های معمولی پر بود از بودجه های گزاف و تبلیغات بلند و کوتاه بر روی بیل بورد و ... اما حتی برای رفع اولیه ابهام برنامه ها به یک مجله یا ماهنامه تخصصی اشاره ای نشده بود. برای این که تائیدی نیز برای مطالب جناب آقای داور نیای عزیز داشته باشم اولین و بزرگترین مسئله شناخت صنعت در بخش B2B می باشد، من حدودا دو ماه فرصت خواستم که این صنعت رو بشناسم البته شاید واقعا مدت زمان زیادی نباشه اما تا حدودی کافی بود موضوعاتی از قبیل این که کدوم کشور بیشترین تولید رو داره و کدوم کشور بیشترین مصرف رو و بعد شناخت شرکت های بزرگ و کوچک ایرانی و بازارهای ایران و این که چه جوری می فروشن چه خدماتی می دن اطلاعات جمع آوری شد و کم کم به جاهای خوب رسیدیم برنامه های اولیه تدوین شده و تقریبا کار به مراحل پایانی و نگارش برنامه نهایی رسیده است، البته به دلیل این که خود من هم به عنوان متخصص این قسمت نبوده و هنوز ام نیستم سعی کردم که برنامه ها بدون هیچ عجله ای آماده و پیش بره که خود دوستان و مدیران شرکت نیز نهایت لطف رو داشتن.
    این نوع کسب و کار و فضای رقابتی درون آن کاملا متفاوته، ملزومات آمیخته بازاریابی به تنهایی در این صنعت جواب گو نیستند، به عنوان مثال در بخش بندی بازارهای صنعتی و مصرفی کاملا تفاوت وجود دارد یعنی بازار صنعتی متمرکز ولی بازار مصرفی پراکنده است و یا رفتار خریدار در بازار صنعتی وظیفه ای و با روابط می باشد اما در مصرفی بیشتر نیازهای اجتماعی و روانی و ... دخالت دارند. بخش های زیادی فعالیت دارن و هر جایی نمی شه با یک رویکرد وارد شد برای هر قسمت از صنعت مرتبط با کار باید برنامه های جداگانه تعریف بشن، بازاریابی و تبلیغات در بخش B2C به دلیل گستردگی قشر مخاطب حتی اگر خیلی هم موفق نباشه چون با طیف بسیار زیادی از افراد جامعه سر و کار داره شاید خیلی از ضعف های اجرایی برنامه ها رو پوشش بده اما در صنعت B2B و کسب و کار این چنینی همیشه با یک مشتری خاص وارد مذاکره می شی یعنی باید برنامه های بازاریابی فوق العاده انعطاف پذیر و تمامی جوانب تعریف و دیده شده باشه که شرکت یا اون کسب و کار موفق عمل کنه.

    با سپاس

  14. سلام
    بحث بسیار داغ و خوبی شد و مطلب عالی
    شاید بزرگترین درد تبلیغاتی ها خود کارفرمایان عزیز هستند
    که جرات امتحان روشهای تبلیغاتی جدید را ندارند .من چند سالی روی تبلیغات شرکتهای b2b کار کردم و متاسفانه موفقیت آمیز نبود و جالب همین مدیران شرکت ها خودشان علاقه مند تبلیغات b2c هستند و دوست دارند روشهای قدیمی را استفاده کنند و مورد بعدی آقای ترابی اشاره کردند مسیله رانت در این دست شرکتهاست .

  15. همکاران محترم
    با سلام

    خیلی متشکرم از دوست خوبمان که این موضوع را مطرح فرمودند.
    دوستان ما باید به یک نکته توجه کنیم:
    هر وقت ما به یک کشوری رفتیم ، وارد شرکتی شدیم و خواستیم فعالیتی تخصصی انجام دهیم ، یک چیز را بپذیریم اگر در کتابخانه های آن کشور در مورد آن مطلب علمی کمتر کتاب و مقاله دیده می شود، مطمئن باشید در آن صنعت علمی نیز ضعف وجود دارد، یعنی بیشتر آن شرکت ها تجربی کار میکنند تا علمی.
    بنده سال هایی است که در صنعت B2B کار میکنم، اما با توجه به منابع کم و غیر حرفه ای ، در هر شرکتی که فعالیت می کنم مجبور هستم با اطلاعات شخصی خودم ( مطالعه مقالات خارجی و غیره ) کار رو به جلو ببرم و خیلی موارد هم تجربی.
    متاسفانه مشکل کمبود منابع در ایران وجود دارد و اکثر شرکت ها و همکاران در این حوزه تجربی کار هستند.
    با احترام

  16. با سلام
    خیلی خوشحال هستم که مباحثی در حوزه بازاریابی B2B مطرح می شود و از آقای دکتر محمدیان به خاطر طرح این موضوعات ویژه تشکر می نمایم.
    من سالها در حوزه B2B فعالیت داشته و افتخار این رو داشته ام که در دوره های MBA سازمان مدیریت صنعتی به تدریس بازاریابی B2B بپردازم و از اینرو کاملاً نیاز بالای شرکتها را به ابزارهای تبلیغات و بازاریابی و همینطور برندینگ در این حوزه احساس میکنم.
    به طور خلاصه می توانم بگویم برنامه ریزی کمپین و انتخاب رسانه هدفمند در بازارهای B2B امری پیچیده است که نیاز به شناخت خوب مشاور از بازار صنعت دارد و تنها در این صورت است که می توان کمپین اثربخشی را تعریف نمود. لذا پروژه های B2B نیاز به صرف زمان بیشتر و هدفمندی دقیق تری دارند و به دلیل طراحی برای مخاطبین متخصص، نیاز به دقت نظر بیشتر در طراحی پیام دارند.
    از سوی دیگر آنچه در بازار B2B به عنوان رسانه تخصصی می تواند مطرح شود رسانه هایی است که این مخاطبان برای پیشبرد امور تخصصی مرتبط با کار و صنعت خود به آن مراجعه دارند. این رسانه ها مواردی هستند که نیاز به شناسایی خاص دارند و می توان مواردی از قبیل مجلات تخصصی و سایت های تخصصی حوزه صنعت را جزو آنها دانست. مثلاً اگر اگر شما یک مهندس ساختمان باشید مجلات و سایتهای مرتبط که مطمئناً محل مراجعه شما خواهد بود جزو مهمترین رسانه های هدفمند برای هدفگیری شما به عنوان یک مشتری بازار B2B خواهد بود.
    قابل ذکر است قیمت این رسانه های تخصصی نیز بسیار کم هزینه می باشد در حالی که به دلیل تخصصی بودن از اعتبار بالایی در بازار هدف خود برخوردار بوده و دسترسی بالایی نیز به مخاطبان ایجاد می نماید.
    در مورد رسانه های فراگیرتر هم با دقت نظر بیشتر می توان رسانه هایی را البته با هزینه بیشتر انتخاب کرد مثلاً بیلبوردهایی در محدوده های صنعتی، یا برنامه تلویزیونی ویژه ای که مخاطب خاص دارد مثلاً یک برنامه در حوزه مهندسی ساختمان.
    با توجه به ویژگی های فوق الذکر که برنامه ریزی ویژه و همینطور رسانه های خیلی خاص می باشد، برای خیلی از آژانس ها این موضوع قابل انجام و به صرفه نمی باشد که وارد این حوزه های بازار شوند و نهایتاً سعی می کنند با ابزارها و رسانه های موجود به این درخواستها پاسخ دهند که بی شک باعث اثربخشی بسیار پایین این کمپین ها می شود.
    در ضمن تایید می کنم که این حوزه تبلیغاتی جزو بخش های بکر بازار هدف برای شرکتها و مشاوران تبلیغاتی است و بدون شک نیازمند توسعه بیشتر در این حوزه خواهم بود.
    در نهایت با توجه به استقبال بسیار خوبی که دوستان در این حوزه داشته اند مطمئنا توصیه های مهم دیگری را در مطالب بعدی کافه بازاریابی، منتشر خواهم کرد تا شاید بتواند کمک کوچکی برای مدیران و کارشناسان بازاریابی شرکتهای B2B باشد.

  17. نیازی به شرکت های تبلیغاتی در این زمینه نیست.
    فقط کافیه با مشتریانمون پای میز مذاکره بشینیم یا بصورت تلفنی ارتباط برقرار کنیم.
    روابط عمومی از همه چیز مهمتره!
    از طرف دیگه ما ایرانیا همه چیز رو حاضر و اماده میخوایم.
    اگه شرکت تبلیغاتی مناسبی نیست که خواسته شمارو براورده کنه ،خود شرکت باید بخش بازاریابی و فروش رو گسترش بده و یک اتاق فکر بازاریابی راه اندازی کنه.

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *