تاپ زون قسمت سوم // بیمه معلم و کمپین مسولیت اجتماعی اش

در قسمت سوم از مجموعه تاپ زون که از توانمندی های کسب و کارهای ایرانی می گوید، به سراغ جناب آقای کاوه قاضی معاونت برنامه ریزی و توسعه بازار بیمه معلم و دست اندرکاران کمپین مسولیت اجتماعی این شرکت رفتیم. من “مجتبی محمدیان شما رو دعوت می کنم تا این مصاحبه را کامل بخوانید و از نظرات خود ما را هم مطلع کنید. ابتدا خلاصه ویدیوی این گفتگو را ببینید.

مجتبی محمدیان: خوشحالیم که از طرف کافه بازاریابی در خدمت شما هستیم و فرصتی پیش آمد که درخصوص کمپین بیمه معلم صحبت کنیم. شاید بد نباشد که برای شروع یک طرح مسئله کنیم که ریشه‌ی طرح تحصیل بدون آسیب از کجا آمده و چرا بیمه‌ی معلم به سراغ‌این طرح رفته است؟

کاوه قاضی: ابتدا می‌خواهم کمی برگردم عقب‌تر و یک تاریخچه‌ای را به شما بگویم. بیمه معلم حدود ۲۴ سال سابقه در صنعت بیمه دارد. جزء اولین شرکت‌های تاسیس شده در حوزه‌ی بیمه است. یک زمانی بیمه معلم با نام اولیه‌ی بیمه صادرات و سرمایه‌گذاری همراه با بیمه‌های‌ایران و آسیا و دانا فعالیت می‌کردند. یعنی جزء چهار شرکت اول بیمه و اولین بیمه‌ی خصوصی در‌ایران بوده که تاسیس شده است. با وجود‌این سابقه ما انتظار پیشرفت‌های خیلی خیلی بیشتری داشتیم ولی بنا به دلایلی‌این اتفاق رخ نداد. چه در بحث عملکرد و چه در بحث برندینگ که باعث شده بود خیلی از افراد حتی اسم بیمه معلم را تا چند سال قبل نشنیده باشند. اتفاقی که برای خود من هم حدود پنج سال پیش و وقتی وارد مجموعه‌ی بیمه معلم شدم رخ داد و باعث شد یکی از اهداف شخصی من‌این باشد که تا وقتی در مجموعه هستم کمک کنم نام‌این برند شناخته شود.

ما در دو سه سال اول فعالیتمان به دو مقوله پرداختیم. یکی‌اینکه مخاطب را با بیمه معلم آشنا کنیم و دیگر ‌اینکه بگوییم بیمه معلم متعلق به طیف مختلف مخاطب است. نه‌اینکه فقط به فرهنگیان اختصاص دارد. چون استراتژی ما ‌این بود که از غیر از سهام‌دارها بتوانیم سرمایه و درآمد کسب کنیم. الان موفقیم چون فقط ۵۰ درصد از نقدینگی و سرمایه‌ی ما متعلق سهام‌دارهاست و ۵۰ درصد باقیمانده از بازار آزاد و مستقل به دست آمده و اگر یک زمانی خدای ناکرده ما سهام‌دارهای خودمان را از دست بدهیم؛ آنقدری نقدینگی داریم که بتوانیم سر پا بمانیم. خبر خوب‌این است که ما توانستیم خوب عمل کنیم. به طوری که در آخرین جلسه مجمع اعلام شد نقدینگی دارد به دو هزار میلیارد می‌رسد و زیان ۴۵ میلیاردی دارد به بالای ۵۰ میلیارد سود می‌رسد. اتفاق خوبی که تحت‌تاثیر فعالیت درست تمام بخش‌های بیمه معلم است. از هیئت مدیره گرفته تا تمام همکارها در بخش‌های فروش. خیلی همدلی خوبی در بدنه‌ی بیمه معلم شکل گرفته است. یک بخشی از ‌این تغییرات خواه ناخواه تحت‌تاثیر برندینگ نام بیمه معلم اتفاق افتاد.

ما سه سال اول را در بحث برندینگ رفتیم جلو و در سال چهارم وارد مبحث بازاریابی شدیم با‌این تمرکز که ما می‌خواهیم به بازارهایی خارج از دایره‌ی سهام‌داران خود وارد شویم. بنابراین تصمیم گرفتیم بازارها را اولویت‌بندی کنیم. قطعا عقل سلیم به ما می‌گفت ما حتی در بازارهای مستقل هم بپردازیم به بازارهای مستقل سهام‌دارهای بیمه معلم. یعنی‌اینکه گاهی وزارت‌خانه یک سری بیمه‌های دستوری مثل دانش‌آموزی یا حوادث دارد. یک سری سرمایه‌گذاری‌ها هم مستقیم از طریق وزارت‌خانه نیست و آموزش و پرورش تصمیم‌گیرنده‌ی آن نیست اما تسهیل‌کننده‌ی آن است. برای مثال ما حدود ۱۴ میلیون دانش‌آموز داریم یا یک میلیون و نیم کارکنان فرهنگی که خانواده‌های آنها هم هستند. یعنی ما به صورت مستقیم و غیرمستقیم حدود ۴۰ میلیون نفر مخاطب درگیر داریم که خود ما بهتر از بیمه‌های دیگر می‌توانیم به‌این بازار وارد شویم. بنابراین تصمیم گرفتیم در حوزه بازاریابی طرحی را برای استفاده از‌این بازارها تدوین کنیم.

ما حدود دو سال پیش طرحی را عنوان کردیم که زندگی سپر بلا می‌خواهد؛ ما سپر بلای شما می‌شویم. به‌این طرح انتقاداتی وارد شد. مبنی بر‌اینکه سپر بلا بودن با ماهیت بیمه که بعد از رخداد برای جبران ورود پیدا می‌کند در تضاد است. استدلال ما در جواب‌این بود که حداقل ما می‌توانیم میزان ضربه و اثرگذاری بلا را کم کنیم. بعد ما تصمیم گرفتیم حرف و نظرمان را بیش از پیش عملیاتی کنیم. یعنی‌اینکه تصمیم گرفتیم برای مشتری‌های سطح اولمان یعنی وزارت آموزش و پرورش، دانش‌آموزان، فرهنگیان و خانواده‌های آنها کار بیشتری در راستای سپر بلا بودن انجام دهیم. نتیجه‌ی آن طرح بیمه‌ی «اکسیر زندگی» بود. طرحی که بیشتر بر‌اینده‌ی دانش‌آموزان تمرکز دارد. در زمینه‌ی عمر و سرمایه‌گذاری که به صورت خاصی برای دانش‌آموزان درآمده است. ولی ارائه‌ی مستقیم آن به دانش‌آموزان و خانواده‌های آنها را جذاب و اثرگذار نمی‌دانستیم. در نتیجه فکر کردیم با توجه به مسئولیت اجتماعی که بیمه معلم برای خودش متصور است؛ کاری برای جامعه‌ی دانش‌آموزی انجام بدهیم که در راستای طرح سپر بلا هم باشد. 

مجتبی محمدیان: این تیم فکری شامل چه بخش هایی می شد؟

ما یعنی بیمه معلم و وزارت آموزش و پرورش و آژانس تبلیغاتی بادکوبه. ما با هم مشورت بسیار کردیم. در نهایت به یک جمع‌بندی رسیدیم. ما در حال ارائه‌ی پوششی به نام بیمه حوادث دانش‌آموزی هستیم. در ‌این پوشش اگر دانش‌آموز در مدرسه دچار حادثه‌ای بشود ما خسارت او را جبران می‌کنیم. به گفته‌ی وزارت‌خانه عمده‌ی حوادث دانش‌آموزی در طی زنگ ورزش رخ می‌دهد. پس تصمیم گرفتیم با یک تیر چند نشان بزنیم. کاری کنیم که خسارت‌های خودمان کمتر شود و مجبور به پرداخت کمتری باشیم؛ به وظایف خودمان در مورد مسئولیت اجتماعی رسیدگی کنیم، ناممان را در مدارس پررنگ کنیم و کاری کنیم که وقوع حوادث در طول ورزش در مدرسه کمتر شود.

نتیجه‌ی همه‌ی‌این حرف‌ها تصویب طرح تجهیز زمین بازی مدارس دخترانه و پسرانه به گرانول و چمن مصنوعی بود. ما یک تیم بزرگ و متخصص بازاریابی در سطح کشور تشکیل دادیم که با راهبری آژانس بادکوبه در حال اجرای طرح است. ما حدود ۱۷۰۰ نماینده‌ی فعال داریم. یک آزمون مجازی در بحث طرح اکسیر جوانی بین نمایندگان خودمان برگزار کردیم. حدود ۴۰۰ نفر در‌این آزمون قبول شدند. از‌این افراد مجددن آزمون‌های دیگری گرفته می‌شود که در نهایت ما ۱۰۰ نماینده‌ی زبده برای ورود به بازار فروش‌این طرح در مدارس داشته باشیم.

مجتبی محمدیان: ارائه‌ی‌این طرح به چه صورت خواهد بود؟ به نظرم در مورد جز