سلسله مباحث هم اندیشی فروش// رونمایی از یک برگ برنده! [که هیچ فروشنده ای به شما نمی گوید]

جاوید: در بخش اول از عشق و علاقه به فروش گفتیم و اینکه برخلاف بسیاری از مشاغل که وجود یا عدم وجود علاقه به آن شغل، حکم شعار را دارد، اما در این حوزه، زیربنای اولیه و قطعی این مهارت است. در قسمت دوم سعی بر این بود تا دلایل عدم علاقۀ اکثریت مردم به فروشندگان را بدون هیچگونه قضاوتی مورد بررسی قرار دهیم. در این قسمت و در ادامۀ پارامترهای موردنیاز برای فروشندگی، ذکر یک نکته مهم و حیاتی را لازم می دانم تا حدی که به جرات همواره از آن به عنوان یک برگ برنده در فروش نام برده ام. برگ برنده ها عوامل موثری هستند که معمولاً همکاران حوزۀ فروش (و البته تمامی حوزه ها) آنها را به سادگی و رایگان رو نمی کنند! به این خیال خام که برای شخص خودشان ارزش آفرین است غافل از اینکه ارزش آفرینی واقعی در جامعه به انتشار تجربیات است.

سال ۸۹ تصمیم گرفتم فروشنده شوم. علت آن هم بماند برای بعد. البته مشاغلی که تا قبل از این تاریخ تجربه کرده بودم آنقدر از نظر اجتماعی و از دید دیگران (و قضاوت کنندگان!) دارای برچسبهای دهان پُرکن بود که انرژی لازم برای کمک به نیروی جاذبۀ زمین در راستای  پایین تر آوردن غبغب در بین اطرافیان را داشته باشد! برچسبهایی مثل مدیر اداری مالی، مدیرکارخانه، قائم مقام مدیرعامل و ....

بعد از حدود یک ماه استراحت و دفن کردن استرسهای مشاغل قبلی، نزد تنی چند از کارشناسان و حرفه ای های حوزۀ فروش رفتم و پرسیدم ایها الاساتید! آمده ام فروشنده شوم. قدم اول چیست؟ همگی بدون استثناء ضمن اینکه بنده را از این حرکت انتحاری منع می کردند و بر اساس تفکرات خودشان و به قصد دلسوزی معتقد بودند که ارزش آفرینی مشاغل قبلی ام بهتر بوده! اما زمانی که با اصرار و جدیت حقیر بر تصمیمم مواجه می شدند با حالتی اندیشمندانه که نوید سالها تجربه پشت آن را می داد یکصدا می فرمودند: "باید از ویزیتوری شروع کنی!"

 ۲۰۱۶-۰۵-۰۳_۲۳-۲۰-۵۶

اما هر چقدر سبک سنگین کردم نتوانستم آن نظریه را بپذیرم. احساسم می گفت باید مرحله ای قبل از ویزیتوری وجود داشته باشد! البته این را هم می دانستم که در حوزۀ روانشناسی، اتمام دوران استاندارد تحصیلات دانشگاهی به همراه دوره های کارآموزی در مراکز مربوطه نهایتاً می تواند از ما یک مشاور بسازد. اما اگر قصد روانکاو شدن در این حوزه بصورت حرفه ای داشته باشیم باید به مدت چندسال توسط استاد دیگری روانکاوی شویم و بهای سنگینی در این راه پرداخت نماییم.

 بر همین اساس، قانون نانوشتۀ روانکاوی شدن قبل از روانکاو شدن به این نتیجه منتهی شد که قبل از ویزیت کردن، باید خودم ویزیت شوم! (ربطشان به یکدیگر را هم هنوز نفهمیده ام!). البته همگی ما روزانه در معرض بمبارانهای مختلف از جنس ویزیت شدن هستیم. اما نیاز به مکانی داشتم که حرفه ای و مستمر ویزیت شوم تا بعدها بتوانم کمی حرفه ای تر ویزیت کنم. به عبارت دیگر، به دنبال پرداخت بهای اولیه این تصمیم بودم. باید جایی را پیدا می کردم که این شرط مهم را داشته باشد و چه مکانی بهتر از سوپرمارکت! لذا نزد یکی از دوستان رفتم که سوپرمارکت بزرگی داشت. به او گفتم آمده ام چند ماه برایت رایگان کار کنم! (تا قبل از آن هرگز تجربه فروشندگی نداشتم) بنده خدا حال عجیبی داشت. چهره اش هرگز فراموشم نمی شود! حدود ۷ ماه بدون دریافت حقوق شدم فروشنده سوپرمارکت. بماند که درخلال فروشندگی در آنجا چقدر همکاران سابق و دیگر عزیزان (که قاعدتاً نمی دانستند هدف بنده از این حرکت چیست) آمدند و درمقام لطف! خواستند بنده را از کار در آنجا منصرف کنند با این توجیهات کودکانه که تو شخصیتت این نیست! و برای تو کار زیاده و از این نوع خزعبلات. امان از محک پوسیدۀ شخصیت شناسی ما مردم.

در آنجا به فاصله کمتر از یک ماه همانطور که می خواستم، تمام خرید فروشگاه برعهده ام افتاد. شش ماه تمام ویزیت شدم. شش ماهی که هرروزش برایم درسهایی بود که در هیچ مرجع رسمی و غیررسمی آموزش نمی دادند. هر روز بیشتر از دیروز می آموختم. اوایل، ورود افراد کیف به دست نشانگر این بود که باید خود را آماده ویزیت شدن کنم. کمی که گذشت دیگر کیف در دست ملاک نبود، کافی بود آنها فقط سلام کنند! کمی دیگر، اصلاً نیازی به سلام کردن و کیف هم نبود! قبل از ورود هر شخصی به راحتی می شد بین مشتری و ویزیتور تفاوت قائل شد. البته این قدرت تشخیص را تمام کسبۀ خسته! در هر صنفی بدون استثناء بدست آورده اند. چیزی که به عنوان قانون اول فهمیدم اینکه مشتریان به حکم مشتری بودنشان ناخواسته تبدیل به روانشناسانی حرفه ای در شناخت طرف مقابل شده اند و قبل از اینکه قصد کنیم به آنها دروغ گفته و سرشان شیره بمالیم شاخکهایشان حرکت کرده و دستمان را خوانده اند! دوران جالبی بود. به هرحال اجازه داده بودم تا در مقام یک موش آزمایشگاهی، انواع ویزیتها و سیستمهای فروش بر رویم آزمایش شود. چقدر بعضیهایشان بهم شبیه بود. چه مقدار زیادی از آن روشهای فروش در عین ادب و شخصیت کاذبی که فروشنده، عاجزانه سعی می کرد در پوشش آنها، ویزیتم کند (باعرض پوزش) تهوع آور بود! اکثر اوقات از سلام و علیک های متظاهرانه، دروغهایی که در راستای معرفی محصول می گفتند، اصرارهای بیهوده و ... آنان بسیار خسته و بعضاً عصبی می شدم تا حدی که برخلاف میل و شخصیت ذاتی خود مجبور می شدم ویزیتور را به روش محترمانه و بعضاً غیرمحترمانه! تا دم در مشایعت کنم و بماند که تعدادی از آنها بعدها شدند همکاران و حتی مدیر خودم! و چه خاطراتی که از آن محیط برایمان باقی ماند ( بطور مثال مدتها بعد در یک همایش، زمانی که مدیر منطقه من و دید مثل مارگزیده ها از جا پرید و گفت تو همونی نبودی که دو سال قبل با "ا ر د ن گ ی" منو از فروشگاهت بیرون کردی؟! البته ایشان در حال حاضر یکی از دوستان خوب بنده هستند!)

ماحصل عرایضم این است که اگر فروش را مشابه یک ساختمان در نظر بگیریم، شاید بتوان ویزیتوری را دیوارچینی اولیه در نظر گرفت ولی پی و اساس ساختمان که زیرِزمین است و غیرقابل رویت، همانی است که عرض کردم. باید قبل از ویزیت کردن، ابتدا خودمان به صورت حرفه ای ویزیت شویم. البته لازم به ذکر است فرض بنده در این نوشتارها بر این پایه است که مخاطب، قصد ورود حرفه ای به این حوزه را دارد وگرنه همانطور که در قسمت اول عرض کردم دیوارهای ورود به این حوزه بسیار کوتاه است و می توان مانند بسیاری دیگر، تا زمان پیدا کردن شغل موردنظر درآمدهای خوبی در آن کسب نمود.

شروع به کار بنده در کسوت ویزیتور، در یک برند شویندۀ معروف غیرایرانی بود. آموزشهای فروش در آنجا کاملاً ناکارآمد و کپی برداریهایی بود از دست نوشته های دیگران که می شنیدم (و صد البته به احترام مدیرانم فقط می شنیدم!) بطور مثال نحوۀ نشان دادن کاتالوگ را طوری آموزش می دادند که زمان ویزیت شدنم اگر ویزیتوری آنطور کاتالوگ نشانم می داد بدون تعارف از مغازه بیرونش می کردم! نحوۀ برخورد اولیه و سلام کردن های تصنعی که آموزش می دادند دقیقاً همانی بود که روزگاری در مقام ویزیت شونده از آن نوع برخوردهای ریاکارانه بیزار بودم! لذا به سبک و سیاق خودم و بر پایه تجربۀ چند ماهه ام ادامه مسیر داده و در یک کلام، روشم این بود:

آنچه که برای خود در زمان ویزیت شدن نمی پسندیدم در زمان ویزیت کردن برای دیگران هم نپسندیدم... همین!

 ۲۰۱۶-۰۵-۰۳_۲۳-۳۱-۴۴

نتیجه اش چه بود؟

ماه اول به عنوان ویزیتور با مقام فروشنده اول شرکت به پایان رسید و ماههای بعد نیز به همین ترتیب! به عبارت دیگر تا آخرین روز کاری در آن شرکت، این مقام در بین همکارانی که بعضاً تا ۸ سال سابقه فروش داشتند ادامه یافت! در شرکت بعدی که با برچسب کارشناس فروش مشغول فروشندگی بودم یک ماه رتبه دوم و مابقی را رتبه اول فروش بودم. و این قصه ادامه یافت تا بعدها که در مقام سرپرست و مدیر فروش و دیگر برچسبهای معمول، همچنان این رتبه ها ادامه داشت: مقام اول کشوری، بالاترین آمار فروش در شرق کشور و ... و در ادامه هم کلکسیونی از پیشنهادهای مختلف توسط برندها و شرکتهای بزرگ که هرکدامشان به راحتی می تواند نفس امّاره هر انسانی را تحت الشعاع خود قرار دهد!

امروز، داشتن رزومه ای مملو از کارتهای آفرین و صدآفرین! از شرکتهای مختلف، و همچنین دارا بودن دوستان و همکاران خوب در این حوزه، همه را به برکت همان چندماه کار در سوپرمارکت می دانم و همچنان معتقدم که آن بهای اولیه را باید پرداخت می کردم.

این را هم اضافه کنم شخصیت بنده حقیر بر اساس آنچه که اطرافیان به آن اذعان دارند، یک شخصیت درونگرا، کمرو و فوق العاده کم حرف است! (برخلاف زیاده نویسی هایم، در حرف زدن بسیار امساک و خساست به خرج می دهم!) این را عرض کردم برای عزیزانی که هنوزهم معتقد هستند شرط اول فروشندگی این است که پررو و پرحرف باشی!

 آنچه که ویزیت شدن در آن سوپرمارکت به من آموخت هیچ منبع و کتاب و سمینار و استادی نیاموخت.


20 thoughts on “سلسله مباحث هم اندیشی فروش// رونمایی از یک برگ برنده! [که هیچ فروشنده ای به شما نمی گوید]”

  1. من نه خریدار خوبی هستم و نه فروشنده خوبی. اما در این مبحث می دانم که صداقت و خلوص فروشندگان و صد البته همراهیشان برایم خیلی اهمیت دارد. چون حرفی که از دل برآید بر دل نشیند. رفتارهای تصنعی فروشندگان برای خود شان هم حکم شکنجه را دارد و برای مشتریان انزجار در پی دارد. صد البته که همه احترام و اهمیت را نیاز داریم ولی احترامی که از ته وجود نباشد و یک سری رفتارهای دیکته شده باشد از صد تا فحش و ناسزا بدتر است. کاش فروشندگان ما اساتیدی چون شما داشتند و کاش اینقدر احساس تحقیر در کارشان نمی کردند که بروندادش تاثیر مخرب روی مشتری باشد.

  2. درود بر شما خانم بیدگلی
    باور بفرمایید من هم نه خریدار خوب و نه فروشنده خوبی هستم. اما حداقل، شما منتقد و نویسنده بسیار خوبی هستید. مثل الان که با چندخط، محتوای نوشته فوق را بسیار زیباتر از خود متن تکمیل فرمودید. بسیار ممنونم

  3. سلام جناب جاوید عزیز
    واقعا از نوشته شما لذت بردم
    و با حرف های جنابعالی بسیار موافقم
    در یکی از برندهای معروف ایرانی در مقام سرپرست فروشنده ای داشتم که همیشه مقام اول فروش را داشت ایشان نیز ۲ سال سوپر مارکت داشتن
    پس الان فهمیدم چرا همیشه مقام اول فروش را داشتن

  4. درود بر شما جناب نظری عزیز
    در تایید مضاعف فرمایش شما چندسال قبل که نیاز به استخدام ویزیتور در حوزه آرایشی بهداشتی داشتیم، در بین انبوه متقاضیان با انواع و اقسام مدارک گوناگون دانشگاهی، خانم محترمی بود با تحصیلات دیپلم اما چند سال سابقه کار در یک داروخانه داشت (بهترین گزینه!)
    علیرغم سیاستهای سازمان که استخدام زیر مقطع لیسانس برای ویزیتوری را قبول نمیکرد اما بنده اصرار بر جذب نامبرده نمودم و اکنون بعد از حدود چهار سال خوشحالم که اشتباه نکردم و ایشان با پیمودن بسیار سریع پله های ترقی، درحال حاضر از مدیران فروش بسیارموفق در حوزه آرایشی هستند.
    همیشه و همچنان معتقدم که ویزیت شدگان قبلی، بهترین ویزیت کنندگان فعلی هستند.
    موفق باشید.

  5. سلام جنابان جاوید و محمدیان
    من یه تازگی به مطالب زیبای شما دسترسی پیدا کردم و از این بابت هم بسیار خوشحالم. بنده این روش رو قبل از خوندن مطلب تاثیر گذارتون انتخاب و پیاده سازی کرده بودم و آثار مثبتش رو کاملا مشاهده کردم.حالا هم که میبینم بزرگانی چون شما این راه رو قبل از من طی کردن و به نتایج اینچنینی بزرگی دست یافتن، با امید بیشتری به مسیرم ادامه میدهم.
    کماکان و باکمال میل منتظر خواندن تجربیات شما میمونم.با سپاس

  6. با سلام خدمت جاوید عزیز
    بنده چند سالی میشه که کافه بازاریابی رو دنبال می کنم و محال هست که نوشته های شما رو از دست بدم چون تجربه در اون موج میزنه.کاش می شد این تجربیات رو که تو هیچ دانشگاهی نمیشه پیدا کرد رو کتابی کرد برای جوانان علاقه مند به این رشته.
    موفق باشید

  7. درود بر شما صادق عزیز
    از اینکه با مطالب بنده همراه هستید خوشحالم. امیدوارم توانسته باشم در این مدت کمکی هرچند کوچک و حقیرانه را انجام داده باشم. در مورد پیشنهادتان : کتاب که بعید می دانم (حرمت نویسندگان بالاتر از اینهاست) اما شاید این نوشته ها روزی جزوه ای کوچک شود برای دوستان. بازهم ممنون

  8. جناب جاوید از سهیم شدن تجربه تون ممنون ،از نگارشتون لذت بردم مخصوصا پاراگراف آخر ، قانونها تا وقتی قانونندکه فردی نتونه جور دیگه ای اون رو اثبات کنه. همیشه راه جدیدی برای تعریف از یک فروشنده وجود داره اما عادت دیرین ما اجازه نمیده که طور دیگه ای فکر کنیم .
    موفق باشید .

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *