تاپ زون قسمت اول // بررسی آی هوم، جامع ترین وبسایت املاک تهران و دیگر شهرهای ایران

 همراهان خوب کافه بازاریابی، پیش از این در مورد تاپ زون برای شما گفته بودیم. در تاپ زون قصد داریم تا برترین کسب و کارها و استارتاپ های ایرانی را به شکلی کامل به شما معرفی کنیم. پیش از این در جمعه های اپی به صورت فهرست وار اپ های زیادی را در موضوعات مختلف معرفی کردیم. حالا در هر بخش با معرفی و بررسی برترین ها با شما هستیم.

برای اولین قسمت از مجموعه تاپ زون سراغ آپلیکیشن ها و وب سایتهای جستجوی آنلاین خانه رفتیم. از میان ۱۲ اپلیکیشن و وب سایت جستجوی آنلاین خانه به سراغ آی هوم شاخص ترین و جامع ترین وب سایت خرید و فروش خانه رفتیم. در این گفتگو به دنبال این هستیم تا برای شما تصویری شفاف از این کسب و کار ارایه بدیم و برای دوستانی که قصد راه اندازی کسب و کار های اینچنین دارند از چالش هایش بگوییم. این گفتگو توسط مجتبی محمدیان و مریم دهکانی با جناب اقای حسین رفعت نژاد مدیرعامل آی هوم صورت گرفته است که نسخه صوتی ان را می توانید از اینجا گوش کنید. با این حال اگر تمایل دارید تا گفتگو را بخوانید در ادامه ما با همراه باشید.

برای شروع هایلایتهای این گفتگو را به شکل تصویری ببینید.

کافه بازاریابی: برای شروع این گفتگو اجازه بدید با یه سوال کلی شروع کنیم. اساسآ وقتی در مورد آی‌هوم صحبت می‌کنیم، در مورد چه کسب‌و‌کاری صحبت میکنیم؟

آی‌هوم یک وبسایت تو حوزه ملک است، در واقع ما پلی هستیم بین افراد جویای ملک و آژانس‌های معاملات ملک که به دنبال تبلیغ املاکشون هستند. در ساید آژانس‌های املاک ما B2B حساب مییشویم، در واقع کل بحث تبلغاتمان حول آگهی‌های املاک تمرکز پیدا کرده و در ساید دیگر ما B2C هستیم و به افراد جویای ملک خدماتی ارائه می‌دهیم که رایگان است.

کافه بازاریابی: اندازه بازار جست‌وجوی ملک بصورت آنلاین تو ایران چقدر است؟ این مارکت به لحظا تراکنش جز بازارهای خوب به حساب می اید؟

آقای رفعت نژاد: برای پاسخ به این سوال ابتدا باید به این سوال پاسخ دهم که چه اندازه ملک برای این بازار نیاز هست و چه درصدی از آن بصورت آنلاین است. ببینید در بازار اجاره که رکود در آن تاثیری ندارد و تقریبا بازار پایداری هست بصورت میانگین یک سوم تهرانی‌ها اجاره‌نشین هستند و این افراد هر سه سال یکبار به دنبال اجاره ملک هستند. بنابراین اگر جمعیت تهرا  را حوالی ۱۵ هزار نفر در نظر بگیریم. حدود ۵ میلیون نفر هر سه سال یکبار جویای ملک اجاره‌ای هستند. اما اینکه چند درصد از این بازار را بازار آنلاین تشکیل می‌دهد، طبیعتا در حال حاضر خیلی کم هست و  آن هم به دلیل خلا بسیار بزرگ در این بخش است. در نظر بگیرید ۴۶ میلیون نفر از ایرانیها در حال حاضر گوشی هوشمند دارند و  ۴۰ میلیون نفر عضو شبکه‌های اجتماعی هستند. بنابراین قاعدتا بازار جست‌وجوی ملک آنلاین باید سهم بیشتری داشته باشد.

کافه بازاریابی: تو این شرایط وضعیت آی هوم به چه صورت است؟

آقای رفعت نژاد: شاخص محور بخواهم بگویم، به لحاظ تعداد کاربر (تعداد افرادی که روزانه به سایت آی‌هوم سر می‌زنند) ما با اختلاف اول هستیم. که در نوع خود یک رکورد به حساب می‌آید. از سمت آژانس‌های املاک هم ما یونیک هستیم. در واقع ما تنها وبسایت هستیم که در ساید B2B هزینه دریافت می‌کند و رایگان نیست. با این وجود در حال حاضر نزدیک هزار آژانس املاک و ۲۲ هزار مشاور املاک در مناطق ۲۲گانه تهران با ما همکاری می‌کنند. از نظر شاخص فعالیت و کیفیت محتوا نیز ما اول هستیم؛ با توجه به تحلیلی که از بازار داریم روزانه بیش از  ۲۵۰۰ فایل وارد وبسایت می‌شود که از این تعداد بیش از هزار فایل عکس‌دار است با میانگین ۷ عکس. و این تعداد در بازار املاک ایران مشابهی ندارد.

کافه بازاریابی: کسب‌وکارهای انلاین نیروی زیادی ندارند، اما داستانی که شما از آی‌هوم می‌گویید نشان از یک عقبه قوی نیروی انسانی دارد. وضعیت نیروی انسانی در کسب و کار شما به چه صورت است. به ظاهر کسب و کار الکترونیک نیروی انسانی زیادی نمی خواهد اما گویا در کسب و کار شما وضعیت برعکس است.

آقای رفعت نژاد: آی‌هوم در حال حاضر ۱۴۰ نفر پرسنل دارد، ۱۴۰ نفر نیروی ثابت با بیمه تامین اجتماعی. در سه شیفت کاری نیروها کار میکنند. تیم‌های مختلفی در آی‌هوم مشغول به کارند، تیم فروش، تیم عملیاتی،تیم مارکتینگ، تیم فاینانس و تیم منابع انسانی. فروش در بخش B2B فعالیت دارد و با املاک مذاکره می‌کند. در این بخش بیشتر از زمینه افراد برای ما تجربه مهم است. مدیران فروش ما همگی سوابق درخشانی در بخشFMCG  و یا E-COMMERCE دارند. تیم عملیاتی ما۶۰ نفره است. در این بخش ویژگی‌های شخصیتی افراد تعیین‌کننده‌ی جایگاهشون است. برای مثال در بخش کنترل کیفیت داده‌های وبسایت نیروی ما باید بسیار ریزبین، دقیق و جدی باشد. به صورت عمومی ۴۰ درصد از همکاران ما خانم هستند و از جهت تحصیلات از دیپلم داریم تا دکترا. میانگین سنی آی‌هومی‌ها ۲۸ سال است. از دانشگاه‌های شریف امیرکبیر و سایر دانشگاه‌های معتبر. و تعدادی هم فارغ‌التحصیل دانشگاه‌های معتبر خارجی.

کافه بازاریابی: سن مجموعه چقدر است؟ داستان آی هوم از کی شروع شده؟

آقای رفعت نژاد: بطور رسمی شرکت ۲۸ فروردین ۹۵ ثبت گردیده است ولی شروع بکار رسمی ۱ مرداد ۹۵ است. داستان آی‌هوم برمیگردد به سال ۸۷٫آی هوم وبسایتی بود که از سال ۸۷ شروع بکار کرد، حدود ده سال پیش. سال۹۴ یک مجموعه سرمایه‌گذار خارجی وارد کشور شدند و تمامی وبسایت‌های املاک را بررسی کرده و در نهایت آی‌هوم را خریداری کردند. پس از خرید با بنده تماس گرفتند و من به تیم جوین شدم و تیم تشکیل دادم . ما یک مجموعه کاملاً ایرانی هستیم و تمامی پرسنل ایرانی هستند. به شدت فرهنگ ایرانی حاکم است. در مورد سرمایه‌گذار باید بگویم هم سرمایه‌گذار ایرانی داریم و هم خارجی. طبیعتاً کار با سرمایه‌گذار خارجی مزیتهایی به همراه دارد. مزیت کار با سرمایه‌گذار خارجی دقت و جدی گرفتن سیستم گزارش‌دهی است. به لحاظ اینکه خارجیها بسیار شفاف هستند و با کسی تعارف ندارند. حتما باید KPI و هدفتان را بزنید که این روند ادامه پیدا کند. و از سمت دیگر می‌توانید از تجارب بین‌الملل استفاده کنید و این خیلی اتفاق خوبی است برای ما. باید در جمع‌بندی بگوییم ما یک مجموعه کاملا ایرانی هستیم و سرمایه‌گذارها دخالتی در اداره مجموعه ندارند.

کافه بازاریابی: فرآیند انجام کار در آی هوم برای کاربران و آژانس‌ها چطور است؟

آقای رفعت نژاد: اول بریم سمت کاربران سایت؛ یعنی افرادی که به‌دنبال ملک هستند .تمامی در واقع کمپین‌های بازاریابی ما، محصول ما و فعالیت‌هایمان بر یک عامل تمرکز دارند ،” حس خوب خانه‌دار شدن به ساده ترین نحو ممکن“. مثلاً اگر تبلیغی می‌کنیم قرار است به مخاطبان نشان دهیم خانه‌دار شدن آنقدرها هم سخت نیست. اگر روی محصول و خدمت کار می‌کنیم به این فکر می‌کنیم کاربر با چند کلیک به ملک موردنظرش می‌رسد . در واقع ما به‌دنبال ایجاد یک تجربه کاربری منحصربفرد برای کاربریم که در نهایت سادگی به جست‌و‌جو بپردازد. در حال حاضر با برنامه‌ی ایده‌آلی که در ذهنمان داریم تا حدود زیادی فاصله داریم ولی با جدیت به دنبال محقق کردن آن هستیم. اما بریم سمت آژانس‌های املاک که یک دنیای متفاوتی دارند، یک دنیای متفاوت، یک تیم متفاوت و تجارب متفاوت. آژانس‌های املک مشتری ما هستند یعنی ما از آن‌‌ها شارژ می‌کنیم و به آن‌ها سرویس ارائه می‌دهیم. اینجا برمی‌گردد به اینکه آژانس‌های دوست دارند چه سرویسی از ما بگیرند؛ ما از روز اول که شروع به کار کردیم در بازار یک سنت‌شکنی کردیم و اعلام کردیم ما هیچ سرویس رایگانی نداریم و همه چیز نیاز به شارژ کردن دارد. ورود به بازاری که تعداد زیادی بازیکن دارد به خودی خود سخت هست مخصوصا سرویسی که هزینه داشته باشد. طبیعتا باید خیلی متمرکز باشید روی خدمات پشتیبانی خوب.

کافه بازاریابی: چه جذابیتی شما برای بنگاه‌دارها ایجاد کردید که حاضر به پرداخت هزینه هم هستند؟

آقای رفعت نژاد: در حال حاضر ما پر ترافیک‌ترین وبسایت تخصصی املاک هستیم. یعنی اگر وبسایت‌های افقی( همه چیز را می‌فروشند) کنار بگذاریم ، در بین وبسایت‌های عمودی که بصورت تخصصی یک خدمت را ارائه میدهند ما اولین هستیم از لحاظ ترافیک. طبیعتاً زنگ‌خوری که برای آژانس‌های املاک ایجاد می‌کنیم متفاوت هست. و بحث دوم تفاوت وبسایت‌های عمودی و افقی در این حوزه‌ها است. وبسایت‌های افقی همیشه لید بیشتری برای مشتری  تولید می‌کنند. در همه جای دنیا وبسایت‌های افقی لید بیشتری دارند برای مثال شاید اگر زنگ خور یک آگهی در آی‌هوم ۵ بار باشد در وبسایتی مانند دیوار ۱۵ بار باشد. اما کیفیت لید در وبسایتهای تخصصی به مراتب بیشتر است. در واقع این نتیجه یک تحقیق معتبر است که اولین بار در انگلستان انجام شده. ما تمرکز زیادی بر این موضوع داریم و همینطور خدمات پشتیبانی قوی و گسترده آی‌هوم که ارزش ویژه‌ای برای املاک ایجاد می‌کند. دقت کنید ما هفت تاچ پوینت با هر املاکی‌ داریم که شامل ( کارشناس فروش، کارشناس فروش تلفنی، عکاس، پیک موتوری، کاذشناس اکانت، پشتیبان آگهی، کارشناس فنی). مجموع این ۷ نفر باعث می‌شود هیچ نیاز پاسخ داده نشده‌ای برای آژانس‌های املاک باقی نماند. به همین جهت آژانس‌های املاک خیلی ما را دوست دارند. مشتری‌های آی‌هوم برای ما گاهاً هدیه می‌فرستند، گل، شیرینی و در کل رابطه خوبی با پرسنل آی‌هوم دارند. در واقع می‌خواهم به این برسم که بزرگترین مزیت رقابتی آی‌هوم تیم پشتیبانی قوی آن است.

کافه بازاریابی: مدل درآمدی کسب و کار شما به چه صورت است؟ آیا به جز هزینه اولیه‌ی که از بنگاه‌ها دریافت می‌شود هزینه دیگری هم پس از انجام قراردادها گرفته می شود؟

آقای رفعت نژاد: ما یک Fixed Cost داریم، در واقع آژانس‌ها بسته‌های تبلیغاتی که آژانس‌ها از ما می‌خرند و متناسب با آن تبلیغات انجام می‌دهند. اما از سوی به سرانجام رسیدن قراردادها رصد نمی‌شود. و هیچ کمیسیونی هم بابت انجام معاملات دریافت نمی‌کنیم. البته آمار زنگ‌خوری که از سمت ما برای آژانس‌های املاک ایجاد می‌شود را داریم .

کافه بازاریابی: بین صحبتهاتون از  یک اصطلاحی به نام”کیفیت” صحبت کردید، از دید مخاطب بیرونی تعدادی سایت آگهی املاک داریم که روزانه آگهی‌های زیادی را درج می‌کنند. اساساآ اگهی بی‌کیفیت وجود دارد یا خیر؟ در مورد کیفیت در این بخش بیشتر توضیح دهید.

آقای رفعت نژاد: بله، اتفاقاً بزرگترین چالش ما است. ببینید ما در تیم خودمان یک شاخصی به نام MPI  داریم، این شاخص ترکیب سه شاخص دیگر است که بر حسب این کیفیت آگهی ها توسط ما سنجیده میشود اولین ویژگی اگهی با کیفیت به روز بودن ان است اگر شما در محله ای در آی هوم سرچ کردید و مشاهده کردید به روز ترین اگهی برای سه هفته قبل است بدانید که قطعا ملکی در آن منطقه پیدا نخواهید کرد. دومین شاخص بحث تعداد عکس و محتوانویسی برای آگهی است. ما در این بخش به تعداد عکس، توضیحات، ذکر امکانات و تجهیزات خانه امتیاز می‌دهیم. پس بحث دوم جزییات اطلاعات است و بحث سوم ولید بودن خود داده است، به این معنی که پس از تماس فایل موجود باشد و آژانس نگوید فایلی دیگری داریم. خوب متاسفانه این از بزرگترین چالش‌های این بازار است. اگر دقت کرده باشید ۶۰ درصد از آگهی‌های موجود در وبسایت‌ها هنگام مشاهده عکس‌ها اطلاع می‌دهد که عکس‌ها متعلق به این ملک نمیباشد و خوب کاربر معمولا اطلاعات را نمی‌خواند و عکس‌ها را مشاهده می‌کند. و حتی از قبل فیلتر عکس‌دار را انتخاب کرده است. چون به هرحال بازار آرام آرام با مدل وبسایت شما مطابقت پیدا می‌کند . وقتی فیلتر تنها عکس دار را می‌بیند به خاطر بالا بردن شانس دیده‌شدن آگهیش عکس‌های حتی بیربط به فایل را می‌زند. مخاطبان هم تنها به عکس‌ها اکتفا می‌کنند. اما اتفاقی که می‌افتد پس از دیدن خانه متوجه می‌شود که عکس‌ها ارتباطی با آگهی ندارند و یک حس بد کاربری به‌وجود می‌آید. ما خیلی روی این موضوع حساسیم و به همین علت تیم عکاسی داریم که به محل می‌روند و عکس می‌گیرند. حتی عکس ۳D هم که متعلق به خود ملک باشد استفاده نمی‌کنیم و طبیعتآ همه‌ی اینها یک هدف دارد که آگهی باکیفیت‌تر باشد.

کافه بازاریابی: بریم سراغ چالش‌هایی که اساساً این صنعت دارد، بزرگترین چالشهایش چه چیزهایی هستند؟

آقای رفعت نژاد: مهم‌ترین چالش‌ها ترند بازار، فرهنگی که در بازار ملک ایران وجود دارد و سیاست‌های کلان است. توضیح دادن هر یک از این عوامل خود داستان مفصلیست. برایتان بخشی را در مورد فرهنگ این بازار تعریف می‌کنم؛ یک عدم اعتماد دو طرفه بین صاحبان آژانس‌ها و افرادی که در جستجوی ملک هستند. شاید خیلی‌ها با این مثال آشنا باشند که هنگام مراجعه به بنگاه و بیان بودجه‌شان همیشه با پیشنهاد “اگر فلان قدر بیشتر روی پولت بزاری، گزینه خوبی سراغ دارم”. خوب پای حرف املاکی‌ها که بنشینید آن‌ها هم اشاره می‌کنند که معمولا افراد مبلغی کمتر از بودجه اصلیشان را به آن‌ها می‌گویند. در واقع فرهنگی در بازار ایران مبنی بر بی‌اعتمادی این دو طیف به یکدیگر شکل گرفته است. و ما باید در وهله اول فرهنگسازی برای نزدیک کردن این دو طیف کنیم و بخش دوم سنتی بودن بخش  عمده‌ای از املاکی‌ها است، در حال حاضر بخش زیادی از اطلاعات آژانس‌ها بصورت برگه‌ای و نوشته‌شده به دست ما می‌رسد و بچه‌های Data entry اطلاعات را وارد می‌کنند. یعنی انتظار نداشته باشید آژانس‌های املاک از طربق پورتفولیو و اپلیکیشن خودشان اطلاعات را وارد کنند. این تیم بزرگ که اینجا می‌بینید از روز اول همه این‌ها را میدانست و میدانست بسیار خوش‌بینانه است که انتظار داشته باشد املاکی‌ها خودشان اطلاعات را کامل کنند. اگر این انتظار را داشتم به جای روزانه ۲۵۰۰ آگهی شاید۵۰۰ آگهی داشتیم! بنابراین یکی از دلایل وجود این تیم بزرگ ثبت آگهی‌هاست. طبیعتا سنتی بودن بازار دومین مشکل ما است. و مشکل بعدی بحث قیمت‌گذاری است . خیلی جالبه ما یک تحقیق برای یک مرکز انجام دادیم و بر حسب ۸۰-۹۰ هزار آگهی که ماهیانه وارد وبسایت آی‌هوم می‌شود ما شاخص قیمتی املاکی که وارد آی‌هوم می‌شود با آنچه مرکز معاملات اعلام می‌کند. در نظر بگیرید که میانگین قیمتی که معامله می‌شود و قیمتی که املاکی‌ها به آی‌هوم اعلام می‌کنند حدود ۵۰۰ تا ۷۰۰ هزار تومان تفاوت دارد، و این مسئله به تنهایی یکی از عوامل مهم رکود در بازار است. شما به عنوان خریدار از قیمت مطمئن نیستید و از سوی دیگر کسی که قصد دارد ملک را بفروشد از قیمت اصلی باخبر نیست و اتفاقی که می‌افتد اینست که زمانی‌که عامل سومی مانند آی‌هوم وارد بازار می‌شود باید هر دو سمت را داشته باشد. و بحث متفاوت بودن فضای این دو ساید آی‌هوم را بسیار اذیت می‌کند.

کافه بازاریابی: آیا روی آموزش بنگاه‌دارها هم کار می‌کنید؟

آقای رفعت نژاد: بله یکی از اصلی‌ترین کارهای ما آموزش دوره‌ای بنگاه‌دارها است. چه آموزش‌های نحوه‌ی کار با وبسایت چه آموزش‌های کلانتر. برای مثال تا کنون ما همایش‌هایی در زمینه فروش، بازاریابی و زبان بدن با اساتید به‌نام داشته‌ایم که بیش از ۴۰۰ نفر در آن شرکت کرده‌اند و رویکردمان ادامه دادن این موضوع است به واسطه‌ی اهمیتی که دارد.

کافه بازاریابی: سوال بعدی اینست که چه چیزی باعث می‌شود که مخاطب بین تعداد زیاد وبسایتهای فروش ملک شما را انتخاب کند؟

آقای رفعت نژاد: بر اساس تحقیقات بازاریابی و فوکوس گروپ‌هایی که ما طی این مدت داشته‌ایم به این رسیده‌ایم که افرادی که از آی‌هوم استفاده می‌کنند حداقل سه وبسایت دیگر را چک میکنند. یعنی بین چهار تا وبسایت انتخاب میکند. حالا اتفاقی که میفتد اینست که چه بخشی از زمانش را میخواهد به آی‌هوم اختصاص دهد. اینجا جایی است که آگهی باکیفیت مطرح می‌شود. یعنی شما سه شاخص bounce rate، average time on website و average per visitors دارید. اگر اینها را چک کنید و مشاهده کنید کاربر ۱۳-۱۴ دقیقه در وبسایت میماند و نزدیک ۹ صفحه را میبیند. یعنی آگهی باکیفیت دارد میبیند. به نظرم علت اصلی که آی هوم توانسته این مسیر موفقیت را در یکسال طی کند به خاطر استراتژی درستی است که از روز اول چیده. در واقع جذب آگهی باکیفیت استراتژی اصلی من است. یعنی شاید ما روزانه نزدیک چهارصد آگهی را ریجکت میکنیم. در وبسایتهای دیگر این اتفاق نمیافتد. خیلی هم به خاطر محتوا، سئو و بالا آمدن استقبال می‌کنند.

کافه بازاریابی: جناب رفعت نژاد یک خرده به جو داخلی آی‌هوم بپردازیم، آیا برنامه ای برای بازاریابی داخلی این مجموعه وجود دارد؟  

آقای رفعت نژاد: به نظرم انرژی از حال خوب می‌آید. نمی‌گویم همه حال خوبی دارند. اما چیزی که من در جلسات مدیران همیشه مطرح می‌کنم این است که فرهنگ قرار نیست چیزی نوشته شود و دست بچه‌ها بدهیم. فرهنگ از رابطه من با بچه‌ها، مدیران با بچه‌ها و خود بچه‌ها با یکدیگر شکل می‌گیرد. یک اتفاق حوبی که اینجا می‌افتد اینست که حال بچه‌ها به واسطه نداشتن یک سری حاشیه ها خوب است. ما اینجا حقوق خیلی بالایی نمیدهیم. اما چیزی که از روز اول خیلی روی آن تاکید کرده ایم. بحث داشتن  KPIاست.  اگر شاخص در یک کسب و کار برای پرسنل وجود داشته باشد و پرسنل بدانند چه چیزی از آن‌ها خواسته میشود و در نهایت چه چیزی را تحویل دهند. بسیار به نبود حاشیه کمک میکند. ما روزانه درصد دستیابی به هدفهایمان را رصد میکنیم. مثلا من هر روز میبینم تیم عملیات روز قبل چه کار کرده و چند درصد از تارگتش را زده است.

این اتفاق در تمامی بخشهای ای هوم وجود دارد و درصد دستیابی به تارگتها هر روز رصد میشود. این موضوع خیلی به شکل گیری فرهنگ درست سازمانی، شایسته محوری به این معنی که اگر درست کار کنی، خوب دیده میشوی و وجود داری. تمامی پرسنل آی‌هوم KPI دارند و  هشتاد درصد آن‌ها علاوه بر حقوق بحث بونس دارند. که در واقع به نظر ما هیچکس بین این هشتاد درصد به واسطه نوع کارش نباید محدودیت درآمدی داشته باشد.کارمندهایی اینجا داریم که از مدیرشان بیشتر حقوق میگیرند. و بسیار اینو شفاف میگویم که حقشه، نوش جانش. خوب این اتفاقی است که به نظرم خیلی خیلی به مجموعه ما کمک کرده است و خوب در کنارش کارهای دیگری هم میکنیم.مثلا با بچه ها جشن میگیریم. حا خوبی در کنار هم داریم، تقریبا هیچ وقت منو ثابت در اتاقم نمیبینید. من همیشه بین بچه ها هستم. اگر از خاطراتم هم بخواهم بگوییم یکبار من با یکی از بچه‌های فروش سه ترک پیش یکی از آژانس‌های املاک رفتیم. خوب این اتفاق خیلی بین استارتاپهای که بزرگ میشوند نمیافتد. معمولا مدیرها فکر میکنند با بزرگ شدن کسب و کارشان باید آرام آرام استراتژیهای کلان عجیب غریبی بچینند . در حالیکه واقعا اینطور نیست و نظر من اینست که بزرگترین ضعفی که استارتاپها دارند اجرا ست. همه تئوریسن های خوبی هستیم اما موقع اجرا خیلی وقت نداریم. دلیل دیگر حال خوب مجموعه اینست که افراد دوش به دوش همه میجنگند و از همه مهمتر اینست که ما در مجموعه یک achievement bell داریم که وقتی اتفاق خوبی در مجموعه می افتد آنرا به صدا در می‌آوریم. مثلا وقتی تارگت ماهیانه زده می‌شود این زنگ به صدا در می‌آید زیرا ما اعتقاد داریم تک تک بچه‌ها در این موفقیت سهیم بوده‌اند و همه باید در این شادی سهیم باشیم. مثلا اگر در تِد تهران به عنوان یکی از ده اپلیکیشن برتر حضور پیدا میکنیم. این نتیجه تلاش تک تک بچه های مجموعه است و  همه باید در آن سهیم باشند.

کافه بازاریابی: خوب سوال آخر را باز بگذاریم، اگر نکته‌ای وجود دارد که لازم می‌دانید بیان کنید.

آقای رفعت نژاد: نکته که خیلی زیاد است، اما نکته‌ای که من خیلی دوست دارم با مخاطبای شما در میان بگذارم و احتمالا برایشان جذاب باشد در مورد فضای استارت‌آپها است. ببینید معمولا فضایی که از استارت‌آپها در ایران است همیشه سریع سراغ دفتر اپل، تریپ‌ادویزر میرویم. خوب اونجا خیلی خوبه، همیشه غذا هست، شکلات هست، تخت هست کلی فضای استراحت هست و .. همیشه وقتی اینو میبینیم فکر میکنیم فضای استارت‌آپها همین است. من با مدیران دیگر هم صحبت میکنم آن‌ها هم همین را میگویند که معمولا افراد فکر میکنند استارتآپ همین است که هر ساعتی دوست داری سر کار بیایی، کسی به شما کاری نداشته باشد و … در حالیکه واقعا اینطوری نیست.

خوب در آی‌هوم خیلی پیش می‌آید که ما روزی ۱۲-۱۳ ساعت کار کنیم و پیش‌بینی میکنم این روند تا ۵ سال ادامه داشته باشد. کار در استارت‌آپها واقعا سخت است و اینطوری نیست هر کس هر ساعتی دوست داشت بیاید. ما اینجا سیاست‌های سخت‌گیرانه‌ای داریم. خیلی وقتها چون از تارگت عقبیم تا ۱۱ شب سرکاریم و مجبوریم مرخصی نرویم. اتفاقی که می‌افتد اینست که اگر استارت‌آپها با سرعت رشد میکنند فرهنگ کار در استارت‌آپها هم باید با همین سرعت رشد کند. ببینید ما الان به جرات میتونم بگم به غیر از مدیرعامل در همه بخش‌های دیگر نیرو لازم داریم، ولی واقعا نیروی خوبی پیدا نمیکنیم. نه به واسطه ابزارهای خوبی که استفاده نمیکنیم.ما از نمامی ابزارها مانند نمایشگاه‌های کار، شبکه‌های اجتماعی کاری و .. برای جذی نیرو استفاده میکنیم. اما اتفاقی که میفتاد ما میبینیم از هر ۱۰ نفری که برای مصاحبه می‌آیند، ۸ نفرشان فضای فکری مشابه ما ندارند، به چه معنی؟! مثلا هدف مشخصی از سرکار امدن و چشم انداز ۵ سال بعدشان ندارند. یعنی آن روحیه جنگندگی که لازمه کار در استارت‌آپها است را ندارند. شما اگر در استارت‌آپ جنگجو باشید شاید مسیر بیست ساله را دوساله طی میکنید. من متولد۶۷ هستم، هیچ دانشگاه خارجی هم درس نخواندم. در حال حاضر یک استارت‌آپ ۱۴۰ نفری را مدیریت میکنم. اگر یک روزی مثلا سه سال پیش که در فضای آفلاین کار میکردم از من میپرسیدند که ایا روزی میتوانی ۱۴۰نفر را مدیریت کنی؟ جوابم مثبت بود و میگفتم بله اما در سن ۴۵ سالگی. اما الان سرعت رشد استارت‌آپها باعث سرعت رشد من هم شده است. اما دارم میگوییم که اگر در این فضا کار میکنیم استارت‌آپ یعنی تمام زندگی. یعنی من الان یکساله دارم هر شب خواب کسب و کارم را میبینم. بنابراین هنگام صحبت در مورد استارت‌آپها باید بخش تاریک ان هم ببینیم. یعنی استارت‌آپ فقط یک فضای خوشحال و دور هم نیست. استارت‌آپ یک فرد جنگجو کاری میخواهد. اگر کسی از مخاطبان شما این ویژگی‌ها را دارد به شدت استقبال میکنیم.

کافه بازاریابی: در پایان کافه بازاریابی برای شما و مجموعه موفقتان ارزوی موفقیت دارد.