بازاریابی ایرانی : کاسبی کوچک ، درس بزرگ // راهکار یک جوراب فروش برای ارتقا فروش

مجتبی محمدیان  /   /  22 نظر

مطلبی به قلم حامد نصیری: دلیل اینکه این مطلب را می­نویسم ، یک نقطه ضعف بزرگ ما ایرانیهاست. استادی داشتیم که می­گفت در ایران، صاحب یک مغازه خوار و بار فروشی بعد از 50 سال زحمت ، کاسبی را به فرزندش می­سپرد و بازنشسته می­شود.فرزند هم بدون استفاده از تجربه پدر و با فکرهای بزرگ ، یا دست به تغییرات عمده و بی دلیل می­زند و یا مغازه را می­فروشد و ماشین می­­خرد !! .این در حالیست که در غرب ، نسل جدید تجربیات نسل قبل را کتاب می­کنند و به اسم مدلهای کسب و کار کوچک به خود ما می­فروشند.

همه ما با نگاه به دور و اطرافمان تعداد زیادی از اینگونه مثالها را می­بینیم و کاش کم کم به این فکر بیفتیم که از آنها به قول دکتر محمدیان ، “بازاریابی ایرانی”  بیرون بکشیم. سالیان سال است که در محله سلسبیل ، یک مغازه محلی ، برای فروش جوراب و لباس زیر مشغول به کار است و پیرمرد صاحب مغازه از احترام و اعتبار خوبی بین مردم محل برخوردار است.

پیرمرد تعریف می کند که نزدیک به 40 سال پیش ، در مغازه خود جوراب های نخی زنانه آورده بود و در ابتدا فروش خوبی داشت.اما پس از مدتی فروش کاهش پیدا کرد و خانم ها دیگر از جوراب های او خرید نمی­کردند و یا از کیفیت جورابها ناراضی بودند.او علت این امر را جویا شده و در می­یابد که جورابها خیلی زود خاصیت ارتجاعی خود را از دست داده و پس از مدتی کش جورابها شل می­شود و به همین دلیل مشتریان از دوام این جورابها که باقیمت 6 ریال خریداری می­کردند راضی نیستند.

مغازه دار تصمیم می­گیرد با شرکت تولیدی جورابها ارتباط برقرار کند.او پس از بررسی مواد تولید کننده و قیمت تمام شده محصول ، در می یابد که علت شل شدن کش جورابها ، استفاده زیاد از نخ در تولید جوراب است.ضمنا متوجه می­شود که استفاده از جنس پلاستیک ، اگرچه کیفیت محصول را کاهش می دهد ، ولی از شل شدن جوراب جلوگیری می­کند.بنابراینبه کارخانه سفارش می دهد تا جورابهای مغازه اش را به صورت سفارشی تولید کرده و درصد استفاده نخ در آنها را کاهش دهد و به جای آن مقدار استفاده از پلاستیک را بیشتر کند. در نهایت اولا قیمت جورابها به دلیل استفاده از مواد ارزانتر ، به 5 ریال کاهش می­یابد ، دوما حالت ارتجاعی جوراب به مدت بیشتری حفظ می شود.

 نتیجه این شد که مشتریان ، به دلیل قیمت پایین تر محصول و دوام مناسب آن ، نه تنها خریدهای خود را از سر گرفتند ، بلکه خرید آنها از ابتدای کار نیز پیشی گرفت.

شما چطور؟شما مثالی از این نوع بازاریابی محلی سراغ دارید؟

پاورقی: با پوزش از آقای نصیری به خاطر دیر درج شدن این مطلب در کافه بازاریابی

22 thoughts on “بازاریابی ایرانی : کاسبی کوچک ، درس بزرگ // راهکار یک جوراب فروش برای ارتقا فروش”

  2. بسیار زیبا.
    واقعا امروز چه تعداد از خرده فروش های ما اینطور بازخورد میدهند به شرکت ها؟؟
    فکر میکنم یک دلیل آن در بسیاری موارد، طولانی شدن زنجیره از تولید تا خرده فروش است و دلیل دیگر کم اهمیت دادن خرده فروش ها به خواست مصرف کننده.صرفا میخواهد جنس خود را باصطلاح آب کند و سود خود را ببرد.
    این نگاه مخصوصا در بازار های موقتی نظیر نمایشگاههای فصلی یک نگاه غالب است. بعنوان نمونه اخیرا از یک نمایشگاه فروش پوشاک یک عدد شلوار خرید کردم و به فروشنده تاکید کردم که جنسی میخواهم که نه وا برود و نه سفید کند و فروشنده از این بابت با قاطعیت به من اطمینان داد. جنس را خریدم و مبلغ خوبی هم پرداخت کردم. جالب است که در کمتر از یک ماه و بدون شستشو جنس مزبور هم وا رفته و هم سفید شده!! الان دقیقا من باید یقه چه کسی را بگیرم؟!! 🙂 احتمالا رییس ستاد تنظیم بازار !

    در مورد انتقال تجربیات ، انصافا در قشر بازاری امروزه اغلب بازاریان در ایران فرزندان خود را از نوجوانی با حرفه خود آشنا میکنند و تجربیات خود را بخوبی انتقال میدهندتا جاییکه بزودی همان جوانان با فکر خوب و قدرت بیشتر آن کسب وکار را کامل بدست گرفته و گسترش می دهند. نمونه های متعددی را در نزدیک خود می شناسم.

    پاسخ

  4. جالب بود..واقعا نميدونم چرا برخي از شركت ها خصوصا در ايران فقط افق زماني كوتاه مدت رو ميبينن.البته به نظر من مشكل اين شركت اين بود كه فقط به فروش توجه داشت و مسايل بعد از فروش محصولات خودش توجهي نداشت

    پاسخ

  5. یک سوپزمارکتی متعلق به یک مرد 70 ساله را میشناسم که سابقه فعالیتش شاید به بیش از 30 سال برمی گردد،سوپری که به اصطلاح از شیر مرغ تا جان آدمیزاد درآن یافت میشود با مشتریان دائمی وفوق العاده زیاد، کسب وکار این سوپر به خوبی رونق داشت تا زمانی که در نزدیکی آن یک سوپرمارکت سلف سرویس با چیدمان و ارائه ی محصولات کاملا متفاوت افتتاح شد و با استقبال مردم مواجه شد.پسر این مغازه دار احساس خطر کرد و چیدمان و سبک مغازه را به کلی تغییر داد،از قفسه بندی های خیلی متفاوت و گاری های خرید و….. ، به گونه ای که خودشان هیچ نقشی در خرید نداشتند ولی بر خلاف انتظارات بعد از مدتی مغازه به سبک قدیمی خود بازگشت ،گویا خریداران و مشتریان با پیشنهادات صاحب مغازه پیوندی عاطفی بستند و خرید بدون دخالت داشتن مغازه دار و نگرفتن کالا از مغازه دار برای آنها لذت ندارد در واقع عامل اصلی موفقیت همان ارتباط دوستانه و نزدیک و مملو از شوخی ها بین خریدار و فروشنده بود
    همیشه همه ی راه های جدید مناسب نیس گاهی باید داشته ها را محکم در دستان خود نگه داشت

    پاسخ

    2. من هم موافقم که همیشه تغییر مناسب نیست
      ایرانی ها گاهی افراد سنت گرایی هستند
      شاید از هر تغییری حمایت نکنند
      روی یک مقاله ای با آقای نصیری کار کردیم تحت عنوان change readiness که دقیقا گویای همین مطلب هست
      انسانها برای اینکه بتونن تغییر کنند هم باید آمادگی از لحاظ شناختی به تغییر مساله مورد نظرداشته باشند و هم از لحاط عاطفی بتونن تغییر رو مورد قبول قرار بدهند.
      البته به ارث رسیدن شغل هم میتونه مورد سوال قرار داد که دوستان بیان کرده بودند…؟؟؟

      پاسخ

  6. با سلام. از انجایی که خرده فروشان با مشتریان ارتباط مستقیم دارند و پل ارتباطی بین تولید کننده و مصرف کنندگان هستند، خیلی راحت می توانند نظرات مشتریان را به گوش تولید کنندگان برسانند. تولید کننده ها همواره باید بازار رو زیر نظر داشته باشند و علت افزایش فروش یا کاهش فروش رو بررسی کنند. و بهترین گزینه و کم هزینه ترین گزینه، گزارشهای گرفته شده از خرده فروشان می تواند باشد.

    پاسخ

  7. سلام
    موردی که خدمتتون میخوام بگم شاید زیاد مرتبط با بحث نباشه اما از نظر من یک نمونه خوب ایرانیه .
    چند سالی بود بنا به توصیه متخصص پوست و مو از شامپوی ایرانی “موبان با عصاره حنا” استفاده میکردم و به دلیل کیفیت خوب و رضایت بالا به همه معرفی کردم در فاصله زمانی کمی در اطرافم طرفداران زیادی پیدا کرد و سالها این روند مصرف ادامه پیدا کرد تا اینکه سال گذشته بعد از مصرف خارش در سرم را دیدم ابتدا فکر کردم این مشکل مخصوص من هست با سوال از اطرافیان متوجه شدم مربوط به اکثر افراد است .
    سپس با شرکت تولید کننده “عطر آگین” تماس گرفتم . اپراتور شماره بنده رو گرفت و گفت تماس میگیریم . فکر کردم مانند سایر شرکت ها این پیگیری خاتمه یافت اما اینگونه نبود همان روز مدیر کنترل کیفی شرکت با من تماس گرفت و مشکل را کاملا تایید کرد و عذر خواهی نمود و سپس توضیحاتی کامل که بیان کننده این حالت بود را گفتند و سپس آدرس بنده را جویا شدند. در روزهای بعد یک جعبه از کلیه محصولات تولیدی برای تست و آشنایی برایم ارسال شد . این ارتباط تنها به این مقطع ختم نشد و از پیامک های موضوعی نیز بهره می بردم .شاید باور نکنید که من خودم پیامک ها برای سایر مصرف کننده ها ارسال میکنم .
    چندی پیش نیز از همان قسمت فنی تماس گرفتند که فرمولاسیون جدید وارد بازار شده و نیز به عنوان سمپل دو مدل برای من ارسال شد.
    نکات مهم برای من :
    تماس از قسمت فنی و لابراتوار برای توضیح نه واحد فروش
    خوش قولی و تماس سریع
    احترام به دغدغه های من
    قبول مشکل
    اعلام تغییر در تولید

    پاسخ

  8. سلام آقای عبهری حال شما چطوره. بنده از شما به عنوان متخصص بازاریابی و صاحب نظر دعوت می کنم برای کافه مطالب خود را نظیر این مورد یا موارد دیگر ارسال کنید تا در صحن علنی به نمایش گذاشته شود. ممنون. به دوستان سلام برسانید

    پاسخ

  10. با سلام و عرض خسته نباشید من تازه با سایت شما آشنا شدم البته در چند سمینار از سخنرانی جناب دکتر بهره گرفتم.بنده یک تولیدی کوچک دارم و شدیدا نیازمند مشاوره هستم امکان داره؟

    پاسخ

  12. سلام دوستان و بزرگواران من، مطالب و بحث های شما واقعا کاربردی هستند، کاش ی گروه تلگرام تشکیل بدید که راحت در کنار هم باشیم

    پاسخ

  16. سلام
    چه سایت خوبی
    بنده قصد افتتاح یه فروشگاه جوراب (از همه نوع و همه جنس) دارم
    میشه لطفا راهنماییم کنید
    و اگر کسی رامیشناسید که تولیدی دارد معرفی کنید
    با تشکر

    پاسخ

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *