نقد کتاب // پیروزی در مذاکره: مجموعه مقالاتی از دانشگاه هاروارد + پاورقی پرسش

اخبار مذاکرات ایران و 1+5 طی سال های گذشته، همواره یکی از مهمترین اخبار در کشورمان بوده است. مذاکراتی که از سال ها قبل پیرامون موضوع انرژی هسته ای شکل گرفت و طی سال های گذشته فراز و فرودهای گوناگونی را تجربه نمود. مذاکراتی خبرساز و تاثیرگذار که نتیجه آن علاوه بر حوزه سیاست، در حوزه های دیگری چون اقتصاد کاملا قابل تصور است. فارغ از این مذاکرات اما، روزانه صدها، هزاران و شاید میلیون ها مذاکره در سراسر جهان در حال انجام است. مذاکراتی که طرفین به منظور رسیدن به وحدت نظر دور یک میز واقعی یا مجازی جمع می شوند و به تبادل نظر می پردازند. نتیجه هر مذاکره هم در میزان سودآوری طرفین مذاکره تاثیر به سزایی دارد. مذاکره یک علم است. بسیاری از ما اشتباهات دیگران را طی مذاکره شنیده ایم و تمامی این تجارب یادآور این نکته است که مذاکره را باید آموخت. حتی گاهی وقت ها باید از افراد برجسته و مذاکره دان جهت رسیدن به توافق و سود قابل قبول و معقول بهره جست. کتاب معرفی شده در نقد کتاب دی ماه کافه بازاریابی، قرار است به ما برخی از شیوه ها و تکنیک های مذاکره را یاد دهد. کتاب پیروزی در مذاکره: مجموعه مقالاتی از دانشگاه هاروارد، نوشته تام کراتن میکر و همکاران و با ترجمه مجید نوریان توسط انتشارات مبلغان روانه بازار نشر شده است. کتاب اصلی با عنوان Winning Negotiations that Preserve Relationships، در سال 2004 و توسط انتشارات دانشکده کسب و کار هاروارد چاپ شده است.

ترجمه فارسی کتاب در 132 صفحه و در چهار فصل تنظیم شده است:

فصل اول: مذاکره همکارانه

فصل دوم: ایجاد و حفظ شراکت های استراتژیک

فصل سوم: مذاکره کردن تحت فشار

فصل چهارم: مذاکره میان فرهنگی

کتاب با یادداشت ناشر، مترجم و مقدمه ای کوتاه شروع می شود. در مقدمه نویسندگان سعی دارند تمامی موضوعات کتاب و مقالات مندرج در آن را به شیوه ای خلاصه شده و کوتاه مرور نمایند تا خواننده بداند طی هر فصل چه مواردی را خواهد آموخت. هر فصل کتاب شامل دو یا چند مقاله کوتاه است که مرتبط با موضوع فصل، به شرح نکاتی می پردازد که باید در آن موقعیت آن ها را دانست و به کار برد. کتاب مخصوص مدیرانی نوشته شده که وقت کافی برای مطالعه کتب حجیم ندارند. در کتاب موضوعات، هر چند مهم، کوتاه توضیح داده شده اند. پس انتظار توضیح مبسوط موارد گفته شده را نداشته باشید. در مقابل، هر مقاله کتاب به قلم یکی از متخصصین هاروارد نوشته شده است که مطمئنا مطالعه آموخته های این افراد درس آموز است.

کتاب در سطحی نوشته شده است که اگر با مذاکره کمی آشنا باشید، می توانید از آن استفاده کنید. اما چون حاوی مطالبی از نویسندگان مختلف است، گمان کنم هر چقدر هم در زمینه مذاکره حرفه ای باشید، این کتاب نکته ای دارد که یادگیری آن برای شما لذت بخش خواهد بود. برخی مقالات برای انتقال بهتر مفاهیم، شامل موقعیت های کوتاه و داستانی هستند که به خواننده کمک می کند خود را در شرایط داستان قرار دهد و کسب تجربه کند. همچنین برخی از نکات مهم کتاب که بیش از موارد دیگر اهمیت دارند، در کادرهای کوچکی میان نوشته ها، خودنمایی می کنند تا خواننده بار دیگر آن ها ببیند و بهتر به خاطر بسپارد. به طور مثال در صفحه 39 کتاب، در کادری میان صفحه این چنین نوشته شده است: “قبل از آماده شده برای مذاکره، سه سوال از خود بپرسید: چه می خواهید؟ چرا باید آن ها با شما مذاکره کنند؟ و موارد جایگزین شما کدام ها هستند؟” این نکته ها عصاره های مطالب کتاب هستند که می تواند راهنمای مذارکره بهتر باشد.

کتاب پر است از نکته های جالب توجه برای تبدیل شدن به یک مذاکره کننده حرفه ای. البته صرفا دانستن نکات مذاکره به خودی خود، فردی را به مذاکره کننده حرفه ای تبدیل نمی کند. بلکه در این عرصه، کسب تجربه یکی از ارکان اصلی حرفه ای شدن است. همچنین کتاب در یکی از مقالات خود به مصاحبه ای با یکی از مدیران ارشد یک شرکت امریکایی پرداخته است و از او سوالاتی برای فهم بهتر مفهوم برد-برد در مذاکره پرسیده است. روشی متفاوت با آنچه در مقالات دیگر کتاب دیده ایم که برای خواننده تجربه ای جدید به وجود می آورد.

کتابی که انتشارات مبلغان روانه بازار نشر کرده است، دارای کیفیت چاپ و صفحه بندی خوبی است. البته اندازه فونت به کار رفته در کتاب می توانست بیشتر باشد اما با همین اندازه فونت، خیلی دچار مشکل نمی شوید. کتاب روان ترجمه شده است و پانویس ها برای اسامی خاص درج شده است. این موضوع در خوانش صحیح اسامی به خواننده کمک می کند. تصویر روی جلد کتاب هم تصویر مناسب و خوبی است که سعی دارد به مذاکره میان فرهنگی اشاره ای داشته باشد. البته تصویر کتاب ترجمه شده با کتاب اصلی متفاوت است. در کل از  دست گرفتن این کتاب حس خوبی به خواننده منتقل می شود. توجه به این نکات، شاید در نگاه اول ساده به نظر برسد اما کیفیت چاپ، صفحه آرایی، طرح روی جلد و موضوعاتی شبیه به این، تماما در نظر مخاطب اهمیت دارد و می تواند باعث موفقیت در فروش یک کتاب شود.

پیروزی در مذاکره، ترجمه مجید نوریان را می توان کتاب مناسبی برای فهم  بهتر نکات مذاکره دانست. شاید این کتاب را نتوان به عنوان اولین کتاب پیشنهادی برای یادگیری مذاکره معرفی نمود اما مطمئنا برای افرادی که می خواهند دانش بیشتری از مذاکره داشته باشند، در سطوح بالاتر، این کتاب می تواند مرجع مناسبی برای یادگیری باشد.

20ام هر ماه، منتظر نقد کتاب کافه بازاریابی باشید.

پاورقی: لطفا بهترین کتابی که درباره مذاکره خواندید را معرفی کنید. کتاب های زیادی، تالیف یا ترجمه، درباره این مبحث مهم منتشر شده اند. کدام کتاب را بهترین می دانید؟