![همه ما از زمانی که با مفهوم بازاریابی آشنا شدیم، بسیار شنیدیم که مشتری دار و ندار ماست! همه چیز است! گل سر سبد مخلوقات! پس از قربان صدقه رفتن مشتری به صورت عام، حرفه ای ها از برنامه های وفاداری مشتری سخن گفته اند و سعی کردند که مشتریان […] " onclick="javascript:window.open(this.href,'', 'menubar=no,toolbar=no,resizable=yes,scrollbars=yes,height=600,width=600');return false;">](https://pinterest.com/pin/create/button/?url=http://kafemarketing.com/%d9%88%d9%81%d8%a7%d8%af%d8%a7%d8%b1%db%8c-%d9%85%d8%b4%d8%aa%d8%b1%db%8c-%d8%af%d8%b1-%d8%b5%d9%86%d8%a7%db%8c%d8%b9-b2b-%d8%a8%d9%87-%d8%b3%d9%84%d8%a7%d9%85%d8%aa%db%8c-%d8%af%d9%88%d8%b3%d8%aa/&media=http://kafemarketing.com/wp-content/uploads/2015/08/Complexity-Science-and-Innovation.jpg&description=<p){kind=link}
همه ما از زمانی که با مفهوم بازاریابی آشنا شدیم، بسیار شنیدیم که مشتری دار و ندار ماست! همه چیز است! گل سر سبد مخلوقات! پس از قربان صدقه رفتن مشتری به صورت عام، حرفه ای ها از برنامه های وفاداری مشتری سخن گفته اند و سعی کردند که مشتریان را وفادارتر کنند. یعنی اگر شما مشتری وفادار چاکلز باشید، عمرا چی توز بخرید! اما معتقدم قصه در حوزه B2B کمی متفاوت است…
وفادارسازی مشتریان در حوزه B2B، به واسطه تغییر ساختار قدرت طرفین نسبت به بازار مصرفی، بسیار دشوارتر است. زیرا بسیاری از مشتریان شما به اندازه کافی پول دارند که دست به اقدامات عجیب و غریب بزنند. حالا حساب کنید کالا یا خدمت ارائه شده از سوی شما، پیچیدگی چندانی نداشته باشد. کاری ندارد که بروند کالا یا خدمتی که شما در حال تولید یا واردات آن هستید را وارد و یا تولید کنند! بدین صورت، مشتری عزیزی که دیروز از جان بیشتر دوستش داشتید و هر بار که به دفتر شما می آمد، به نشانه احترام تمام قد در برابرش می ایستادید، امروز رقیب سرسخت شماست که تمام تلاشش کوچک تر کردن سهم بازار شماست.
این قصه به طور کلی، در بسیاری از صنایع در حال وقوع است و بسیاری از مدیران، شب ها خواب غول های جدیدی را می بینند که تا دیروز با هم دوست بودند! در این نوشته قصد ندارم به راه حل های این موضوع بپردازیم. راه حل هایش هم مطمئنا ساده نیست، به ساعت ها جلسه و تحلیل و بررسی احتیاج دارد. اما در این یادداشت، به دنبال شناختن نمونه های خوب ایرانی هستیم که شما همراهان کافه بازاریابی معتقدید راه و رسم وفادارسازی مشتری در صنایع B2B را خوب بلدند.
به نظر شما کدام شرکت های فعال در صنایع B2B، در وفادارسازی مشتریانش موفق تر بوده است؟ با من موافقید که وفادارسازی مشتری در B2B بسیار پیچیده تر از بازار مصرفی است؟
آقای عزیزی ممنون که سوپ بازاریابی را قدری هم زدید تا به بخش های زیرین تر آن برسید. قطعا موضوع شما جزو موضوع های مهم بازاریابی است
ارادتمندم جناب آقای دکتر
مطممئنا این موضوعات، از موضوعات مهم و همچنین دغدغه های روز ومدیران اجرایی حال حاضر کشورمان است. امیدوارم طرح این مباحث در کافه به جامعه بازاریابی ما کمک کند تا بتوانیم خدمات بهتری به صنعت ارائه کنیم.
آقای عزیزی از این که ادبیات b2b در کافه طرح میشه خوشحالم و بشارت ادبیات بازاریابی بین الملل در فضای پس از تحریم را هم به خوانندگان می دهم.
مطمئنم بخش بازاریابی بین الملل هم جزء بخش های پرطرفدار کافه بازاریابی خواهد شد. همراهان منتظر یادداشت های خوبی باشند…
سلام در پاسخ به سوال آخر شما معتقدم که همین طور است و وفادارسازی مشتری در B2B بسیار پیچیده تر از بازار مصرفی است.
به نظرم شاید بشود بهترین نوع وفادارسازی در حوزه B2B را در حوزه یانکداری مثال زد. بظرم بانک اقتصاد نوین نمونه خوبی است.
سلام . میشه نحوه ی موفقیت این بانک که مدنظرتون هست توضیح بدین؟ متشکرم
سپاسگزارم جناب حسینی عزیز
امکان دارد نمونه ای از اتفاقات خوبی که از اقتصاد نوین در ذهن دارید را بفرمایید تا این تفاوت مشخص تر شود.
همکاران محترم
با سلام و عرض ارادت
این سومین مطلبی است که در این سایت یادداشت میکنم.
امیدوارم تجربه B2B بنده در طول این ۱۲ سال مورد توجه قرار گیرد.
در پاسخ به سوال شما معتقدم وفادارسازی مشتری در B2B بسیار پیچیده تر از بازار مصرفی است، اما متوجه موضوعی مکررا در طول این سالها شده ام ، در حوزه بازاریابی ، فروش(خدمت یا محصول)، توزیع و … ، اگر شرکت ها وظایف خودشان را به صورت حرفه ای و با تمام مسئولیت هایش بپذیرند و انجام دهند،به گونه ای که شخص دیگری نتواند آنرا انجام دهد،هیچ شرکتی به خودش جرات ورود به صنعت شما را نخواهد داد.
اما اگر کسی آمد با همان کیفیت کار شما را انجام داد یعنی اینکه شما وظایفتان را به لحاظ تخصصی در مقیاس خوبی انجام نمی دهید.
با احترام
جناب جعفری از مطالب شما همیشه استفاده کرده ایم
ممنون که برای همه می نویسید.
جناب آقای مجتبی محمدیان
با سلام
خوشحالم از اینکه در جمع دوستانی هستم که بی منت اطلاعات خودشون رو در خدمت همکارانشون قرار می دهند، این نشون دهنده اینکه دوستان دارن به صورت حرفه ای عمل می کنند.
با تشکر از کافه مارکتینگ
جناب جعفری عزیز
سلام و سپاس از همراهی حضرتعالی
خوشحالم که نظر ارزشمند حضرتعالی را می خوانم و بسیار خوشحال خواهم شد که از تجربه خود من را بی نصیب نگذارید و در صورت امکان چند نمونه مناسبی که طی این سال ها تجربه داشتید را با اهالی کافه بازاریابی به اشتراک بگذارید.
با احترام
با عرض سلام و احترام خدمت همه اساتید
با توجه به اینکه سالهاست از نزدیک شاهد فعالیت یکی از صنایع b2b هستم، چیزی که در این نوع صنایع خیلی مهم است پیشرو بودن و به روز بودن محصول تولید شده و ارائه خدمات صفر تا صد مربوط به آن محصول و البته ارائه کیفیتی در سطح جهانی، باعث میشود که مشتریان این صنایع وفادار
باشند.
جناب حائری عزیز سلام و سپاس از همراهی شما
مطمئنا افرادی که در صنایع B2B فعال هستند، همچون حضرتعالی، با پیچیدگی های این صنایع بیش از دیگران آشنا هستند. پیشرو بودن و به روز بودن تولیداتی که فرمودید بدون شک از مهم ترین موارد تاثیرگذار در وفادارسازی مشتریان است. نمونه هایی از شرکت هایی که در این حوزه ها خوب کار می کنند را مطمئنا می شناسید. در صورت امکان آن ها را با اهالی کافه به اشتراک بگذارید.
ارادتمند
دوستانی که ارائه دهنده خدمات هستند و در حوزه B2B فعالیت می کنند، گمان کنم کار سخت تری در وفادار سازی مشتری دارند. مطمئنا شنیدن تجربه های این دوستان فوق العاده خواهد بود.
همکارانم با سلام
تجربه ای از فروش ۸ ساله ماشین آلات صنایع نوشیدنی ( آبمعدنی و ماءالشعیر) رو خدمتتون عرض میکنم:
در این صنعت به دلیل اینکه حجم تولید بالاست و محصولات در مقیاس انبوه تولید میشن، تولید کنندگان بدنبال ماشین آلاتی هستند که به راحتی مستحلک نشه. تا سال ۸۵ و ۸۶ هر تولید کننده ای با تامین کنندگان ماشین آلاتی همکاری داشت که سالها بود با اونها کار می کرده، شاید خیلی هاشون ناراضی بودند اما با توجه به سیاست فروشندگان شرکت های ماشین فروش اونها تیبل شده و انگار چاره ای جز خرید از اینهارو نداشتند.
با شروع تحریم ها و بسته شدن درهای بانک ها بروی تولید کنندگان و ندادن وام های ضروری و طرح و توسعه ای ، شرکت ها برای اون چندرغاز پولی که براشون مونده بود خیلی احتیاط می کرند.
این شد که اونها دیگه احساس می کردن باید خودشون دنبال ماشین آلات برن، انگار تو تموم این مدت میدونستن یکی داره سرشون کلاه میذاره ، اما چاق شده بودن و نمیتونستن تکون بخورن.
کم کم شروع کردن به سرچ کردن و رفتم به بازدید از کارخونه های مختلف و غیره…، خلاصه که حسابی برای خودشون فروشنده شده بودن، خیلی باید باهاشون حرفه ای مذاکره می کردی ، لب تر می کردی فکرتو میخوندن، دورانی رسیده بود که فقط با تجربه ها و حرفه ای ها تو این بازار مونده بودن.
به دلیل اینکه اعداد و ارقام در این صنعت بالاست ، مشتریان این صنعت نیز هر چند سال یکبار خرید می کنند، باید فوق العاده صبور باشی، شاید سه سال روی یک مشتری کار کنی بعدش فروشنده ای بیاد و اونو ببره.
چند مورد هست که به دوستان پیشنهاد میدم اینارو رعایت کنن:
تا میتونید اطلاعات فنی صنعت خودتون رو بالا ببرید.
تا میتونید اطلاعات فنی و قیمتی و رفرنسی رغیب هاتون رو بگیرید.
صبور باشید چون این صنعت آدم بی حوصله و عجول رو پس میزنه
با مشتریانتون رفاقت کنید
به مشتریانتون مشاوره بدین و همیشه نقش یک مشاور رو براش بازی کنید.
به امید موفقیت شما
سلام
بحث داغ شد .فقط یک درخواست لطفا اینقدر در پست ها بهه تعارفات نپردازید تا فقط بحث داغ شود نه رابطه ها
🙂
به نظرم یکی از ارکان مهم در وفاداری مشتریان در صنایع بی تو بی سریع پاسخ دادن، پیگیر بودن و برقراری رابطه حرفه ای با مشتری هستش، در حالیکه در بی تو سی هم این موارد مهمه ولی در بی تو بی خیلی موضوع حساس هست و یک روز دیر پاسخ دادن به مشتری باعث میشه به گزینه های دیگه فکر کنه
سلام خدمت همه حاضرین در بحث
من دقیقا متوجه مسیر مبحث موجود نشدم. دوستان بهتره با ارایه مثال به بررسی بپردازند. سایت علی بابا یکی از سایت های بزرگ بی ۲ بی هست و خیلی ها معتقدند یکی از بهترین ها در این نوع تجارت است. نظر شخصی من این است که سایت علی بابا به عنوان یکی از بزرگترین ها و قدیمی ترین سایت ها در این زمینه یک ضعف بزرگ دارد و ان هم عدم وجود امنیت در تامین کنندگان موجود در دایرکتوری هایش می باشد البته ممکن است بنده اشتباها متوجه این مطلب شده باشم. از نظر بنده آنچه باعث موفقیت در تجارت بی تو بی و افزایش وفاداری مشتری می شود این است کهدمشتری احساس کند در یک مکان کاملا امن و در عین حال حرفه ای قرارگرفته است. تجارت کننده ای که در این دایرکتوری ها قرار می گیرد باید اطمینان از به روز بودن اطلاعات داشته باشد و در هر ساعت از شبانه روز بتواند نیاژهای خود را بررسی کرده، سفارش داده و خرید خود را کامل کند. یک نمایشگاه متشکل از تولیدکنندگان مختلف نیاز مند کلیه امکانات رفاهی و امنیتی می باشد.
با تشکر و موفق باشید