پای درس کلاس جهانی درباره فروشندگان

مطلبی به قلم سعید خدنگی: تفاوت های فروشندگان در کلاس جهانی، با فروشندگانی که ما می شناسیم.

۱- سیاست های تخفیف (از جمله تخفیف در حجم خرید، تخفیف درصدی، حراج و سایر چاشنی های فروشی) از سوی شرکت های در کلاس جهانی به قدری گسترده است که فروشندگان چنین بنگاه هائی دست بازی در راضی نگاه داشتن مشتریان خود دارند؛ در صورتی که حراج های فصلی و هجوم مصرف کنندگان، جائی برای عرض اندام فروشندگان ایرانی نخواهد گذاشت

۲- شرکت های در کلاس جهانی، به مباحث مدیریت دانش و آموزش مداوم فروشندگانشان، جهت پاسخ دهی به تمام نیازهای صنعت و اقناء مشتریان و تامین رضایت آنچنان علاقه دارند که صرف هزینه در چنین مسائلی برایشان، حکم سرمایه گذاری خواهد داشت؛ در حالی که فروشندگان ایرانی حتی فرصت ثبت نام در کلاس های فروش به هزینه خود را نیز شاید پیدا نکنند.

۳- نظام های ارزیابی عملکرد فروشندگان در کلاس جهانی، صرفا بر اساس فروش (یا به عبارتی آشنا کردن محصول با پاچه ی مشتری) نیست و در این خصوص مدل های ارزیابی پیچیده ای در واحد های منابع انسانی و مقالات در حال به کارگیری می باشد. این درحالی است که فروشندگان کم مهارت ایرانی در مواقع افت تقاضا مهربان می شوند و با افزایش تقاضا (به خصوص در زمان حراج) به حالت اصلی خود (که ناشی از خستگی فروش بیش از حد نیز هست) باز خواهند گشت.

۴- فروشندگی در کلاس جهانی به معنی فردی با قابلیت ایجاد تصویر مثبت (positive image)، سرعت برقراری ارتباط، جذابیت ظاهری، روانشناسی بین قردی و درک مشتری، پر انگیزگی، مرجع حل مساله درونی داشتن و آشنایی با مباحث روز مارکتینگ می باشد که قاعدتا باید دارای دانش آکادمیک و تجربی لازم باشد. اما در ایران، پس از مشاغلی مثل مکانیکی، منشی گری و ساندویچ زنی در جراید کثر الانتشار، “بازاریاب” یا “ویزیتور” با حداقل سواد و مهارت لازم در شرکت های ایرانی جذب می شود.

۵- شرکت های حاضر در کلاس جهانی با پدیده ی مازاد تولید در برابر تقاضا مواجه هستند که به همین دلیل، فروشندگان مجبور هستند به ارضای نیاز مشتری “طبق تعاریف اولیه مارکتینگ” تن دهند؛ این درحالی است که در حال حاضر، بسیاری از صنایع ایرانی با شرایط ازدیاد تقاضا از عرضه مواجه هستند که طبیعتا می بایست در این خصوص، از فروشندگان ایرانی، در سطح پارادایم های اولیه مارکتینگ انتظار عمل داشت.

مجتبی محمدیان

مجتبی محمدیان، موسس و سردبیر کافه مارکتینگ. روایت توانمندی های برندهای ایرانی با محوریت تمرکز بر اقدامات مارکتینگی و ارتباطی