بازاریابی به شیوه تایوانی

مجتبی محمدیان  /   /  12 نظر

مطلبی به قلم امید مرادی: یک ماه پیش واسه بازدید از خطوط تولید لوله و ورق استیل از طرف شرکت به تایوان رفتم ، اتفاقا بعد از بازدیدهای روزانه غروب برای خرید به بازار رفتم و به داخل یک کفش فروشی رفتم و تا دلتون بخواد کفشهای مختلف رو تست کردم.

 چند تا خانم فروشنده با خوش رویی تمام با من برخورد کرده و حتی بند کفشها رو باز میکردن و در تست کردنش کمکم میکردن ، منم که مردد بودم خرید کنم یا نه ( و ناسازگاری ادراکی شناختی که تو کتابهای بازاریابی نوشته شده بود بعد از خرید به درون آدم نفوذ میکنه که ای کاش اینو نمی خریدم و یا اون یکی رو میخریدم اینبار از بد حادثه قبل از خرید یقه ما رو گرفته بود این تردید رو چند برابر میکرد).

اما اینقدر از برخورد خوب فروشنده ها لذت بردم  و اینکه بالاخره تئوریهای بازاریابی که این همه خونده بودیم و بحث رضایت مشتری و مشتری مداری رو بالاخره با چشم غیر مسلح دیدم که تصمیم به خرید گرفتم و خریدم کلی هم تخفیف گرفتم.

اما فروشنده ها تو ایران فکر میکنم پادشاهانی هستن که منت بر سر رعیتانی چون ما گذاشته و کرکره مغازه را بالا داده و چندصباحی ما را تحمل میکنند و در دل فحشی نثارمان میکنند و میروند وچنان برخورد می کنند که گویی ثروت آنان آنقدر می باشد که این فروشگاه را از سر سیری و برای خالی نبودن عریضه و جهت سرگرمی و پر کردن اوقات فراغت دایر نموده اند که با دیدن مشتری تو گویی با دشمنی روبرو گشته اند که مزاحم استراحت و گذران زمان آنان می شود.

و بایستی بر طبق قانون حاکمان این زمان را نیز تحمل کنند که اگر دست خودشان بود بر سر در مغازه می نگاشتن “ورود خریداران اکیداَ ممنوع” …..

در واقع فروشنده های ما به دلایل مختلفی با مشتریان برخورد مناسبی ندارند یا لا اقل از این فرصت خرید برای ایجاد ارتباط مناسب دائمی استفاده نمی کنند که به دلیل زیاده گوییها و سخن پراکنیهای بنده فکر میکنم دلایلی که به ذهن من می رسد را بایستی در نظر بعدی بیاورم 🙂 

12 thoughts on “بازاریابی به شیوه تایوانی”

  1. دقيقا با صحبت هاي آقاي مرادي موافقم. متاسفانه گناهي است كه مرتكب شده ايم و خريدار به حساب مي آييم.
    چند روز پيش داشتم اين مطلب مشكلات فروشندگان ايراني رو در يكي از كلاسهايم بحث ميكردم كه يكي از دانشجوها تجربه جالبي را تعريف كرد.
    ايشون گفتند كه چند وقت پيش براي خريد يك لباس به يكي از فروشگاه هاي شيراز رفته بودم كه لباسي را كه انتخاب كرده بودم آخرين بود و تنها تن مانكن . فروشنده به من گفتند كه بايد اول حساب كنيد و سپس من لباس رو از تن مانكن بيرون آورم. اينم يك نمونه ديگه از شاهكارهاي فروشندگان ايراني.
    البته از طرفي هم بسياري از فروشندگان چون حقوق خيلي كمي دارند و واقعا دانشي در اين زمينه ندارند و هم چنين افرادي هستند كه مشكلات بسياري دارند ديگر حال و حوصله ايي ندارند.

    پاسخ

  2. هر دم از این باغ بری می رسد…
    الطاف فروشندگان و مغازه داران محترم بی وقفه شامل حال ما خریداران میشه. اینکه از سر ترحم منتی بر سرمان می ذارن و اوقات شریفشونو برای شهروندان درجه دویی چون ما خریداران تلف می کنن جای قدر دانی و سپاس داره.
    از سر بی دردی تصمیم گرفتم برای حفظ سلامت تن قابلمه سفالی بخرم و غذایی سالم توش طبخ کنم اما غافل از اینکه بلای جان می شه و از اون مهمتر بلای پول. برای خرید به مغازه ای رفتم و آقای فروشنده بعد از حصول اطمینان از اینکه من واقعاً خریدار هستم،که همونطور که خودتون مستحضرید پروسه ای هفت خوان داره و مثل سوٌال جواب روز قیامته، از جای مبارکشون بلند شدن و نمونه ای رو دادن.
    من برای ایشون شرح دادم که قصدم پخت و پز توی قابلمه هست نه برای دکور.ایشون اطمینان دادن که اصلاً برای همین منظور ساخته شده.
    من با خوشحالی از خرید خودم و با ذوق تموم فرداش شروع به آشپزی توی قابلمه جدید کردم.اواسط کار بود که خواستم بلندش کنم،بلند کردن همانا و سر ریز شدن محتویات همانا. اولش مثه وقتی توی خواب آب یخ بریزن روتون نمی فهمیدم چه اتفاقی داره میوفته.صدای جرقه برق،سر ریز شدن حجم زیادی آب،دود و در نهایت صدای ترقه ی بمبی. به خودم که اومدم دیدم از گاز داره دود بلند میشه.دقیق تر که شدم فهمیدم ته قابلمه قالبی در اومده.
    دستم و پام سوخته بود،اجاق گاز یک و نیم ملیونیم سیستم برقش ترکیده بود.غذا نابود شده بود.اینا خسارت های وارد شده به من بود که پس از مراجعه به آقای فروشنده ایشون حاضر شدن نصف مبلغ قابلمه رو به بنده لطف کنن پرداخت کنن!!!!
    ایشون فرمودن خوب پیش اومده دیگه ،نمی تونن که ایشون ضرر کنن و حتی تمام پول قابلمه رو هم نمی تونن بدن.
    جلوی ضرر رو ایشون برای خودشون گرفتن!!!

    پاسخ

  3. با عرض سلام و خسته نباشید خدمت عزیزان
    استاد متاثر شدیم وقتی شنیدم که مادر ناخوش احوال هستند ،
    انشاالله که حکمت خداوندی بر بهبود و سلامتشان باشد
    یا من اسمه دوا و ذکره شفا

    پاسخ

  4. تفاوت های فروشندگان در کلاس جهانی، با فروشندگانی که ما می شناسیم:

    1- سیاست های تخفیف (از جمله تخفیف در حجم خرید، تخفیف درصدی، حراج و سایر چاشنی های فروشی) از سوی شرکت های در کلاس جهانی به قدری گسترده است که فروشندگان چنین بنگاه هائی دست بازی در راضی نگاه داشتن مشتریان خود دارند؛ در صورتی که حراج های فصلی و هجوم مصرف کنندگان، جائی برای عرض اندام فروشندگان ایرانی نخواهد گذاشت

    2- شرکت های در کلاس جهانی، به مباحث مدیریت دانش و آموزش مداوم فروشندگانشان، جهت پاسخ دهی به تمام نیازهای صنعت و اقناء مشتریان و تامین رضایت آنچنان علاقه دارند که صرف هزینه در چنین مسائلی برایشان، حکم سرمایه گذاری خواهد داشت؛ در حالی که فروشندگان ایرانی حتی فرصت ثبت نام در کلاس های فروش به هزینه خود را نیز شاید پیدا نکنند.

    3- نظام های ارزیابی عملکرد فروشندگان در کلاس جهانی، صرفا بر اساس فروش (یا به عبارتی آشنا کردن محصول با پاچه ی مشتری) نیست و در این خصوص مدل های ارزیابی پیچیده ای در واحد های منابع انسانی و مقالات در حال به کارگیری می باشد. این درحالی است که فروشندگان کم مهارت ایرانی در مواقع افت تقاضا مهربان می شوند و با افزایش تقاضا (به خصوص در زمان حراج) به حالت اصلی خود (که ناشی از خستگی فروش بیش از حد نیز هست) باز خواهند گشت.

    4- فروشندگی در کلاس جهانی به معنی فردی با قابلیت ایجاد تصویر مثبت (positive image)، سرعت برقراری ارتباط، جذابیت ظاهری، روانشناسی بین قردی و درک مشتری، پر انگیزگی، مرجع حل مساله درونی داشتن و آشنایی با مباحث روز مارکتینگ می باشد که قاعدتا باید دارای دانش آکادمیک و تجربی لازم باشد. اما در ایران، پس از مشاغلی مثل مکانیکی، منشی گری و ساندویچ زنی در جراید کثر الانتشار، “بازاریاب” یا “ویزیتور” با حداقل سواد و مهارت لازم در شرکت های ایرانی جذب می شود.

    5- شرکت های حاضر در کلاس جهانی با پدیده ی مازاد تولید در برابر تقاضا مواجه هستند که به همین دلیل، فروشندگان مجبور هستند به ارضای نیاز مشتری “طبق تعاریف اولیه مارکتینگ” تن دهند؛ این درحالی است که در حال حاضر، بسیاری از صنایع ایرانی با شرایط ازدیاد تقاضا از عرضه مواجه هستند که طبیعتا می بایست در این خصوص، از فروشندگان ایرانی، در سطح پارادایم های اولیه مارکتینگ انتظار عمل داشت.

    پاسخ

  5. در مورد این مطلب، نکاتی به ذهنم رسید که شاید خالی از لطف نباشد:

    تفاوت های فروشندگان در کلاس جهانی، با فروشندگانی که ما می شناسیم:

    ۱- سیاست های تخفیف (از جمله تخفیف در حجم خرید، تخفیف درصدی، حراج و سایر چاشنی های فروشی) از سوی شرکت های در کلاس جهانی به قدری گسترده است که فروشندگان چنین بنگاه هائی دست بازی در راضی نگاه داشتن مشتریان خود دارند؛ در صورتی که حراج های فصلی و هجوم مصرف کنندگان، جائی برای عرض اندام فروشندگان ایرانی نخواهد گذاشت

    ۲- شرکت های در کلاس جهانی، به مباحث مدیریت دانش و آموزش مداوم فروشندگانشان، جهت پاسخ دهی به تمام نیازهای صنعت و اقناء مشتریان و تامین رضایت آنچنان علاقه دارند که صرف هزینه در چنین مسائلی برایشان، حکم سرمایه گذاری خواهد داشت؛ در حالی که فروشندگان ایرانی حتی فرصت ثبت نام در کلاس های فروش به هزینه خود را نیز شاید پیدا نکنند.

    ۳- نظام های ارزیابی عملکرد فروشندگان در کلاس جهانی، صرفا بر اساس فروش (یا به عبارتی آشنا کردن محصول با پاچه ی مشتری) نیست و در این خصوص مدل های ارزیابی پیچیده ای در واحد های منابع انسانی و مقالات در حال به کارگیری می باشد. این درحالی است که فروشندگان کم مهارت ایرانی در مواقع افت تقاضا مهربان می شوند و با افزایش تقاضا (به خصوص در زمان حراج) به حالت اصلی خود (که ناشی از خستگی فروش بیش از حد نیز هست) باز خواهند گشت.

    ۴- فروشندگی در کلاس جهانی به معنی فردی با قابلیت ایجاد تصویر مثبت (positive image)، سرعت برقراری ارتباط، جذابیت ظاهری، روانشناسی بین قردی و درک مشتری، پر انگیزگی، مرجع حل مساله درونی داشتن و آشنایی با مباحث روز مارکتینگ می باشد که قاعدتا باید دارای دانش آکادمیک و تجربی لازم باشد. اما در ایران، پس از مشاغلی مثل مکانیکی، منشی گری و ساندویچ زنی در جراید کثر الانتشار، “بازاریاب” یا “ویزیتور” با حداقل سواد و مهارت لازم در شرکت های ایرانی جذب می شود.

    ۵- شرکت های حاضر در کلاس جهانی با پدیده ی مازاد تولید در برابر تقاضا مواجه هستند که به همین دلیل، فروشندگان مجبور هستند به ارضای نیاز مشتری “طبق تعاریف اولیه مارکتینگ” تن دهند؛ این درحالی است که در حال حاضر، بسیاری از صنایع ایرانی با شرایط ازدیاد تقاضا از عرضه مواجه هستند که طبیعتا می بایست در این خصوص، از فروشندگان ایرانی، در سطح پارادایم های اولیه مارکتینگ انتظار عمل داشت.

    پاسخ

  6. بازاریابی به شیوه چینی
    این خاطره مربوط به حدود 2 سال و اندی قبل است قبل از صعود قیمت ارز و به هم ریختگی بازار ایران.
    برای خرید قطعه ای مهم در واگنهای راه آهن بین شهری به چین سفر کرده بودیم . برای این قطعه قیمت 40 دلار در نظر گرفته شده بود و نمونه مورد نظر از لحاظ جنس و ظاهر و کارایی نیز همراهمان بود. به شرکت چینی تولید کننده مراجعه کردیم. سرعت کار در چین با ایران بسیار متفاوت است و کارمندان با سرعتی تقریبا 3 برابر کارمندان ایرانی کار میکنند ولی با این وجود با آرامشی مثال زدنی و خوشرویی تمام با مشتریان برخورد و ایشان را راهنمایی می کنند. به اتاق مدیر تولید راهنمایی شدیم و قطعه مورد نظر را به ایشان نشان دادیم و شرایط مورد نظرمان رابیان کردیم. مدیر تولید با خوشرویی و لبخند دائمی از ما قیمت مورد نظرمان راپرسید. ما هم جای جانه زنی گذاشتیم و قیمت 35 دلار را بیان کردیم . ایشان هم با لبخند دائمی خود قرارداد را برای امضا به ما داد. جالبی کار نحوه قرارداد بود در آن طول عمر قطعه و ویژگی های فنی با جزئیات کامل نوشته شده بود ( از 20 بند نوشته شده ما فقط به 3 یا 4 مورد توجه داشتیم حتی اگر آنها این موارد را بیان نمی کردند مورد توجه ما نبود) قرارداد امضا و موعد تحویل 3 روز دیگر تعیین شد. در راه برگشت یکی از همراهان ما گفت که حتما با قیمت پایین تر هم امکان ساخت قطعه بود چون مدیر شرکت مذکور هیچ عکس العملی نشان نداد و فورا قیمت پیشنهادی مارا قبول کرد حتما قیمت بالایی پیشنهاد کرده بودیم باید در مورد قیمت چانه می زدیم . با این فکر دوباره با شرکت تماس گرفتیم و قیمت 30 دلار را پیشنهاد کردیم. این پیشنهاد هم فورا مورد قبول قرار گرفت. همراه عزیز ما باز هم پیشنهاد پایین تری داد و مورد قبول قرار گرفت . قیمت ما تا 15 دلار پایین آمد و مدیر تولید با گشاده رویی این قیمت را پذیرفت و گفت برای قرارداد جدید به شرکت مراجعه کنیم. قرارداد جدید بندهای کمتری داشت و طول عمر تخمینی قطعه نیز کمتر شده بود. در آنجا مدیر تولید شرکت برایمان کاملا توضیح داد که آنها توانایی تولید این قطعه را با 5 دلار هم دارند و نه تنها ظاهر این قطعات کاملا شبیه و غیر قابل تشخیص است ( همه ما با این ویژگی اجناس چینی آشنائیم کپی برابر اصل ) حتی نوع آلیاژ به کار برده نیز همان است فقط تفاوت روی کیفیت آلیاژ است که باعث طول عمر بیشتر و ویژگی های دیگری است که در قرارداد اول ذکر کرده بودند. بهترین مدل این قطعه با قیمت 60 دلار تولید میشد. با دیدن شرایط و نمونه های ارائه شده همان قیمت 40 دلار اولیه را تعیین و قرارداد را امضا کردیم. این موضوع که آنها چقدر به اخلاقیات بیشتر از ما اهمیت می دهند واقعا آزاردهنده است. در تولید یک محصول هر آنچه را که متعهد می شوند عمل می کنند بدون کاستی و دزدیدن از کار. اگرتولید کننده ما قادر به تولید جنسی به ارزش 10 هزار تومان باشند ولی بتوانند 100 هزار تومان آن را بفروشند حتما این کار را می کنند. خیلی وقتها به تعهدات خودشان عمل نمی کنند و کالایی را به خریدار می دهند که با قرارداد و تعهد اولیه شان متفاوت است. آیا رمز موفقیت اقتصادی چین صرفا کپی کاری و فروش جنس بنجول ارزان قیمت است ؟ یا شاید هم پایبندی به حرفی که می زنند یا قولی که می دهند؟؟؟؟ کدامیک ؟

    پاسخ

  7. یک 5 دقیه ای هست که سر درگمم و مثل بچه هایی که کار بد کردن یک گوشه ایستادم
    خوب پوز که جواب نمیده
    بار جدید رسیده
    چونه بی چونه آقا
    قیمت مقطوعه
    برای اینکه خودمو از این انتظار و هاج و واجی دربیارم سعی میکنم با سر انگشت یکی دوتا از پیراهن ها ی تا شده توی شلف مغازه را که کاملا برای دیدن و ملاحظه مشتری عزیر قرار داه شده لمس مکنم
    فکر کنم هنوز دستم تو زمین و هوا بود که صدای جیغ بنفشی من را به خودم آورم
    خانوووووووووم هر چی میخوای بگین براتون میباریم
    و با حمله ای برق آسا به سمتم میاد که هرچی میخوان بگین من بهتون میگم
    جواب دادم الان بیش از 5 دقیه است که گفتم چی میخوام اما …
    چی… به کی گفتین ؟
    شروع میکنه با یک پس گردنی بد و بیراه گفتن به شاگردمغازه اش
    بالاخره لطف میکنن یک نمونه از پیراهن مورد نظر را میدن دست بنده
    من رنگ قهوه ای را میخوام سایز XL
    حالا شما این و ببین ، پسندیدی اونم میدم بهت
    حالا نمونه ارائه شده سایز s است و به رنگ آبی فیروزه ای ….
    بازم تاکید میکنه
    هر چی هم خواستی بگو بچه ها بهت بدن و با افاده یک پدر که کودک خطاکارش را متنبه کره باشه از من دور میشه
    پیراهن را میزارم روی میز و از مغازه خارج میشه
    در آستانه در باز هم صدای جیغ بنفش
    خانوووووم خریدار نیستی چرا وقت مارو میگیری

    نمونه ای از برخود یک فروشنده در پاساژ استامبول تهران

    پاسخ

    1. نقد خوبی کردید
      ممنون
      البته انصافا در همین خاطرات راهکار هم ارایه می شود. یادم می اید که در روزهای اول خاطره نویسی از شرکت کیک آشنا با مجموعه تماس گرفتند و در جهت رفع مشکل اقدام کردند.
      همپنین دوستان نیز گه گاه راهکار های خود را ارایه می دهند
      با این حال نقد شما وارد است و باید در جهت ارایه راهکار هم گام برداشت
      شما ما را بیشتر کمک کنید

      پاسخ

  9. باعث افتخار است که تلاش ما در کیک آشنا برای جلب رضایت مشتری ناراضیمون و بالا بردن دقت نظر خودمون برای اینکه بیشتر نسبت به مسائل مرتبط با مشتری حساس باشیم در ذهن شما مونده

    به عقیده من این خاطرات خودش پر از راهکار است و به صورت غیر مستقیم داره سلیقه مشتری و مصرف کننده را در هر طیفی به ما میگه

    شاید زمانش رسیده باشه کمی از انشای دستوری و راهکاری فاصله بگیریم و حوصله خودمون برای وقت گذاشتن و پیدا کردن راهکار به خصوص در خصوص مشتریان از تقویت کنیم . چرا که معتدفم و تجربه کردم حتی رفتار یک مصرف کننده وفادار در خصوص یک کالا با شرایط نسبتا ثابت و کنترل شده بازاریابی هم در زمان ها ی مختلف به شدت متفاوت است .

    پاسخ

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *