بازاریابی به شیوه چینی ها// یک خاطره خواندنی در کافه بازاریابی

مجتبی محمدیان  /   /  10 نظر

خاطره ای [خواندنی] به قلم عارفه میرزایی: برای خرید قطعه ای مهم در واگنهای راه آهن بین شهری به چین سفر کرده بودیم . برای این قطعه قیمت ۴۰ دلار در نظر گرفته شده بود و نمونه مورد نظر از لحاظ جنس و ظاهر و کارایی نیز همراهمان بود. به شرکت چینی تولید کننده مراجعه کردیم. سرعت کار در چین با ایران بسیار متفاوت است و کارمندان با سرعتی تقریبا ۳ برابر کارمندان ایرانی کار میکنند ولی با این وجود با آرامشی مثال زدنی و خوشرویی تمام با مشتریان برخورد و ایشان را راهنمایی می کنند. به اتاق مدیر تولید راهنمایی شدیم و قطعه مورد نظر را به ایشان نشان دادیم و شرایط مورد نظرمان را بیان کردیم. مدیر تولید با خوشرویی و لبخند دائمی از ما قیمت مورد نظرمان را پرسید. ما هم جای جانه زنی گذاشتیم و قیمت ۳۵ دلار را بیان کردیم . ایشان هم با لبخند دائمی خود قرارداد را برای امضا به ما داد. جالبی کار نحوه قرارداد بود در آن طول عمر قطعه و ویژگی های فنی با جزئیات کامل نوشته شده بود ( از ۲۰ بند نوشته شده ما فقط به ۳ یا ۴ مورد توجه داشتیم حتی اگر آنها این موارد را بیان نمی کردند مورد توجه ما نبود) قرارداد امضا و موعد تحویل ۳ روز دیگر تعیین شد.

در راه برگشت یکی از همراهان ما گفت که حتما با قیمت پایین تر هم امکان ساخت قطعه بود چون مدیر شرکت مذکور هیچ عکس العملی نشان نداد و فورا قیمت پیشنهادی ما را قبول کرد حتما قیمت بالایی پیشنهاد کرده بودیم باید در مورد قیمت چانه می زدیم . با این فکر دوباره با شرکت تماس گرفتیم و قیمت ۳۰ دلار را پیشنهاد کردیم. این پیشنهاد هم فورا مورد قبول قرار گرفت. همراه عزیز ما باز هم پیشنهاد پایین تری داد و مورد قبول قرار گرفت . قیمت ما تا ۱۵ دلار پایین آمد و مدیر تولید با گشاده رویی این قیمت را پذیرفت و گفت برای قرارداد جدید به شرکت مراجعه کنیم. قرارداد جدید بندهای کمتری داشت و طول عمر تخمینی قطعه نیز کمتر شده بود. در آنجا مدیر تولید شرکت برایمان کاملا توضیح داد که آنها توانایی تولید این قطعه را با ۵ دلار هم دارند و نه تنها ظاهر این قطعات کاملا شبیه و غیر قابل تشخیص است ( همه ما با این ویژگی اجناس چینی آشنائیم کپی برابر اصل ) حتی نوع آلیاژ به کار برده نیز همان است فقط تفاوت روی کیفیت آلیاژ است که باعث طول عمر بیشتر و ویژگی های دیگری است که در قرارداد اول ذکر کرده بودند. بهترین مدل این قطعه با قیمت ۶۰ دلار تولید میشد. با دیدن شرایط و نمونه های ارائه شده همان قیمت ۴۰ دلار اولیه را تعیین و قرارداد را امضا کردیم. این موضوع که آنها چقدر به اخلاقیات بیشتر از ما اهمیت می دهند واقعا آزاردهنده است. در تولید یک محصول هر آنچه را که متعهد می شوند عمل می کنند بدون کاستی و دزدیدن از کار.

اگر تولید کننده ما قادر به تولید جنسی به ارزش ۱۰ هزار تومان باشند ولی بتوانند ۱۰۰ هزار تومان آن را بفروشند حتما این کار را می کنند. خیلی وقتها به تعهدات خودشان عمل نمی کنند و کالایی را به خریدار می دهند که با قرارداد و تعهد اولیه شان متفاوت است. آیا رمز موفقیت اقتصادی چین صرفا کپی کاری و فروش جنس بنجول ارزان قیمت است ؟ یا شاید هم پایبندی به حرفی که می زنند یا قولی که می دهند؟ کدامیک ؟

10 thoughts on “بازاریابی به شیوه چینی ها// یک خاطره خواندنی در کافه بازاریابی”

  1. مسلما هدف بازار چین ارائه محصول به همه اقشار با سطح کیفیت های متفاوت است و عمل کردن به تعهداتشون هست به نظر من. من متاسفانه برخورد کاری با افراد این جامعه نداشتم و هیچ تجربه کسب و کاری هم نداشتم اما یکی از این موارد را در چین دیدم . کفشی بود که در یک فروشگاه گذاشته شده بود و این کفش طیف قیمیتی بین 20 تا 200 هزار تومان راداشت. دقیقا فروشنده به من گفت که این جنس برای کشورهای مختلف با توجه به نیازهای آنان تولید می شود.بالاترین قیمت که بهترین کیفیت را دارد و قادر به رقابت با برندهای دیگر است برای کشورهای توسعه یافته است و دیگر کفش ها برای کشورهای در حال توسعه.
    اگر این فروشنده این مسئله رو به من نمیگفت با ظاهری یکسان من از کجا تشخیص می دادم؟؟؟!!!!
    مشکلی که متاسفانه فروشگاه های ایران دارند و اجناسی با برندهای معروف دارند اما واقعا کیفیت واقعی اون برند رو ندارند و ادعا می کنند که جنس اصل است.
    این یکی دیگر از pهای بازاریابی در کشور ما است که با عرض پوزش از کاربرد این واژه ” پیچوندن ” مشتری هست.

    پاسخ

  3. با سلام
    خانم توانا، جسارتاً من یه جمله شما رو نپسندیدم یعنی متوجه منظورتون نشدم. تقریباً اواخر متن این جمله رو نوشته بودید: “این موضوع که آنها چقدر به اخلاقیات بیشتر از ما اهمیت می دهند واقعا آزاردهنده است”!!!. چرا آزار دهنده؟؟؟ اگه منظور شما از کلمه “ما” منظورتون ایرانیهاست که نمی تونم قضاوت کنم. اما اگه منظور شما “خودتون و یا همراهانتون توی اون سفر” باشه که … ولی انصافاً من وقتی این مدتن رو خوندم یه احساس خوب ناشی از صداقت و درستکاری بهم دست داد و وقتی اینها رو شنیدم اصلاً آزار دهنده بود برام.
    مرسی

    پاسخ

  4. سلام دانشجوی بازاریابی
    این خاطره را اینجانب برای کافه بازاریابی پست کردم و منظورم از این جمله این بود که در مقایسه با ایرانی ها ( که شاید کسب و کار تک تک ما هم جز این موارد است ) که برای اخلاقیات زیاد ارزشی قائل نیستند و تا جایی که تیغشان ببرد و بتوانند گوش مشتری را می برند ( البته استثنا هم وجود دارد ) چینی ها این گونه بازاریابی می کنند و جنس می فروشند و بی ارزش بودن اخلاقیات و تعهد ما ایرانی ها که خودمان فکر می کنیم بسیار باهوش و با فرهنگ هستیم چقدر توی ذوق می زند. این تفاوت برای من آزار دهنده است وگرنه آفرین به افرادی که در بازار خرید و فروش تا این اندازه به کوچکترین مسائل توجه دارند و برایشان قانون و تبصره و بند محدودیت کلاه برداری ایجاد نمی کند . تعهد و اخلاقیات در معامله برایشان حرف اول را می زند.
    ممنون از اینکه نظر دادید و اینقدر توجه دارید.

    پاسخ

  5. به نظر من اینکه option های مختلفی رو پیش روی مشتری میذارن یکی از عوامل اصلی موفقیت این شرکت هاست. و اینکه قابلیت تولید با کیفیت های مختلف رو دارن خیلی جالبه… تامین مواد اولیه با کیفیت های مختلف ، احتمالا یک سری هزینه هم ایجاد میکنه براشون!

    پاسخ

  6. سلام
    متن رو خوندم و خوشم اومد و موردی که آقای الهی قمشه ای یکبار در سخنانشون گفته بودند رو به ذهنم رسید و خواستم تا با شما در میان بگذارم.
    “غربی ها اومدند و شرق شناس شدند شما هم بروید و غرب رو بشناسید.”

    آمریکاییها به ژاپن رفتند و یک سری از رازهای اونها رو به مردمشان ارمغان بردند. ژاپنی ها بعد از جنگ جهانی دوم به کل دنیا هجوم بردند و همه مواردی رو که لازم باشه یاد گرفتند و برای پیشرفت کشورشون به اونجا بردند و حتی الان هم اگر شما به فیلمهای خارجی نگاه کنید حتما یک یا چند نفر به قیافه ژاپنی خواهید دید.
    تجار کشورمان به این کشور می روند و محصولات مختلف و با قیمت های مختلف رو وارد می کنند ولی کسی نیست برود و راز های آنها رو برای مردم کشورمان بیاورد.
    چرا کسی از خودش این سوال رو نکرده که اونها چطور می تونند محصولاتی با اون کیفیت و قیمت بسیار پایین به بازار عرضه کنند؟
    چرا ما چین دوم جهان نباشیم؟

    پاسخ

  7. سلام خانم توانا از او کلمه ما ایرانیها اگه دوستان اجازه بدند یک جمله هم بنده عرض کنم
    اولا خواهش میکنم که جمع نبندیم
    دوما فرهنگ یک کشور با چندتاکالا وغیره نه درست میشه نه خراب میشه ایران و چین هر دو دارای تمدنهای بسیار قدیمی هستند
    سوما ما در بحث مطالعه فرهنگی در حوزه بازاریابی باید دقت کنیم که این یک عرف رایج هست که هرکالا در چند مدل مختلف تولید میشه چونوقتی مشتری میاید شما باید براش جواب داشته باشید مثلا به نظر شما کسی به 100 تومان می تونه اپل بخره نمی تونه ولی دلش میخواد این در همه جای دنیا امری رایج هست قطعا شما اگه همان 60 دلار رو به پردازید در ایران یا همومن چین یا جاهای دیگه میتنونید همون قطعه رو سفارش بدید ولی به دنبال قیمت تمام شده پایین هستید رنج سفر به جان خریده تشریف بردید چین
    شاید براتون جالب باشه من در تبریزشرکتی رو میشناسم که داره به ژاپن قطعه صادر می کنه ودر 10سال ضمن اینکه قیمتش رو بالا نبرده هر بار 10% قیمتشون ارزون تر میکنه چون سیستم بهره وری اون بالاست کارگرهای واحد تراشکاری یقه سفید هستند ودر سال به 300نفر با حداقل مدارک وام میدند پس نتیجه می گیریم که انشالله از واژه ما ایرانیها به من مصرف کننده تغییر عادت بدیم

    پاسخ

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *