یک فنجان برندینگ // چاشنی های فروش

12 thoughts on “یک فنجان برندینگ // چاشنی های فروش”

1. آقای عزیزی متن قابل استفاده ای است . لطفا به سیاق کافه همیشه در آخر یک سوال مرتبط طرح کنید تا ما هم بتوانیم علاوه بر تقدیر و تشکر از نویسنده ، در بحث وارد شویم . ممنون

   پاسخ

   1. سپاسگزارم جناب آقای دکتر
      به روی چشم

      پاسخ

2. مطالبتون واقعا حرفه ای و فوق العاده ست. اینکه دانش خودتون رو با دیکران سهیم میشید واقعا جای تشکر داره و امیدوارم به این روند ادامه بدید. خیلی مشتاقم در مورد راهکارهای تشویق توزیع کنندگان از طریق چاشنی فروش بدونم.

   پاسخ

   1. لطف دارید جناب سیاوش
      این موضوع حتما در فنجان های آتی بررسی خواهد شد
      همراه ما باشید

      پاسخ

3. سلام جناب عزیزی
   بازهم یک مطلب مفید دیگر. ممنون
   واقعا دراین مطلب مهمترین موضوع همین یکپارچگی بین این سه موضوع است.
   نظر من اینه که اولین گزینه بین این سه مورد مورد آخر هست که باید درست بشه، بعدش توزیع و دست آخر فروشنده نهایی. البته اگر شرکتی توانایی هندل کردن هر سه مورد رو داشته باشه که عالیه. اما خیلیها از مشتری نهایی شروع میکنند بعدش شاید به فکر توزیع کننده باشن و در بسیاری از موارد به نیروهای فروش متاسفانه توجه نمیشه

   پاسخ

   1. سلام و درود
      بله متاسفانه در عمل در شرکت ها میبینیم که نیروهای فروش در این قسمت نادیده گرفته می شوند.
      حلقه اول موفقیت ما نیروهای فروش هستند که باید به آن افراد توجه کافی داشت.

      پاسخ

4. با سلام
   در مورد 3 گروهی که فرمودید من نظراتی داشتم که عرض میکنم:
   نظری که به ذهنم رسید رو دقیقا نمیتونم به مشتریان و یا نیروهای توزیع نسبت بدم چون هرکدوم از اون ها توی این مفهوم ممکنه با هم همپوشانی داشته باشن.
   به نظرم وقتی ما به فکر مشتریان هستیم قبل از اون باید یک فلش بک به خودمن بزنیم و ببینیم الان دقیقا کجا ایستادیم و محصول ما کدوم مرحله چرخه خودش رو طی میکنه که متناسب با مرحله ای که محصولمون درش قرار داره بتونیم یک چاشنی فروش مناسب رو انتخاب کنیم:
   خب اگه محصول توی قسمت تولد یا رشد خودش باشه ما هنوز ناشناخته هستسم و حتی مشتری فعلی هم نداریم و کارمون خیلی سخته پس باید چندین کار انجام بدیم تا بتونیم مشتری جدید روجذب کنیم کخ مهمترین اون ها توجه و ارایه خدمات خیلی مشخص و عالی به مشتری هستش.
   پس ما در این مرحله باید بیایم و مشتری رو به خرید محصول ترغیب کنیم چون اگه موفق نباشیم حذف خواهیم شدو پس پایین اوردن قیمت , ایجاد مزایا و بسته های تشویقی خیلی در این مرحله مهم هستن.

   مرحله بعدی مرحله بلوغه که به نظرم قسمت اصلی بحث شما توی این قسمت قرار داره: مرحلیه ای که فروش به بیشترین مقدار خودش رسیده و کم کم ثابت میشه و شروع به افت میکنه که رقابت اصلی و شدید کارخون ها توی این قسمت قرار میگیره و اون ها نمیخوان مشتری هاشون رو از دست بدن و برای همین به شدت رقابت میکنن خب به نظرم استراتژی مناسب توی این قسمت پایین اوردن قیمت و یا انجام دادن تبلیغ برای یاداوری اینکه ما هنوز هستیم. ولی نکته مهم به نظرم اینجاست که وقتی همه دردوره بلوغ هستن ما به عنوان یک برند جدید مثل لوسی باید چکار کنیم تا بازار رو به دست بگیریم؟؟
   به نظر من باید صبر کرد تا رقبا حداقل به مرحله بلوغ و کمی اون طرف تر یعنی با شیبی ملایم به سمت افول برن تا ما اونجا وارد داستان بشیم و با تبلیغات گسترده و روش هایی که عرض کردم آگاهی بخشی کنیم , بعد از اون باید روی سیستم توزیعمون تمرکز کنیم و هرجا که رقبای در حال افول نیستن ما اونجا باشیم و به چشم بیاییم.
   اگه احساس می کنیم دیده نمی شیم مستقلا وارد عمل شیم و تا زمان رسیدن به بلوغ و استقبال عمومی نمایندگی هایی دایر کنیم مثل شیرین عسل چه بسا محدود تر.
   کار دیگه ای موازی با بالا باید انجام بدیم شناخت نیاز ممشتریاس و تقاضاهای پنهانشونه که به نظرم اصلا تو ایران بهش توجه نمیشه , مثلا بیایم بازاریابی کنیم مردم چرا چیتوز میخرن ؟؟ چون محصول بهتری از اون نیست؟؟ یا اینکه اصلا دیده نشدیم و یا اینکه محصولات دیگه اصلا با سلیقه مردم همخونی ندارن, خب اگه ما با سلیقه همخونی ایجاد کنیم چرا محصول مارو نخرن؟؟

   چنوقت پیش مطلبی رو راجع به ترغیب مشتری ها به خرید خونم که فکر میکنم جالب باشه چون ارتباط داره با بحث مشتریان نهایی که فرمودید و یکی از پایه های اصلی مرتبط با چاشنی های فروش هستن:
   این مطلب ترغیب مشتری رو بر اساس یه نظریه به اسم مدل احتمال پیچیدپگی بررسی میکنه که خیلی جالبه:

   بر اساس این نظریه مشتری یا با محصول آشنایی داره و یا ندارهو همچنین این نظریه میاد و دوتا مسیر برای ترغیب مشتری به خرید رو به ما نشون میده: 1-مسیر مرکزی 2- مسیر محیطی
   مشتری هایی که معمولا در استفاده به گفته مدل درگیریشون با محصول بالا هستش رو پیشنهاد میکنه از مسیر مرکزی و مشتری هایی هم که با محصولات درگیری ندارن رو مدل به ما میگه که از مسیر محیطی ترغیبشون کنیم.
   توی مسیر مرکزی مصرف‌کننده ها بیشتر درگیر محصول و پیامن هستن ، بنابراین انگیزه اونها برای توجه به اطلاعات مرکزیِ مربوط به محصول بیشتره اطلاعاتی مانند ویژگی‌ها و مزایای محصول یا نمایش عملکردها یا آثار روانی مثبت محصول. به دلیل درگیری بالا، مصرف‌کنندگان، یادگیری شناختی از محصول پیدا می‌کنن و اطلاعات نهفته در تبلیغات رو در سطح عمیق‌تر و با جزئیات بیشتری درک می‌کنن. این منجر به وجود آمدن باور در مورد محصول، روند مثبت در قبال برند و تمایل به خرید میشه.
   مثلا فرض کنیم میخوایم یک تبلت بخریم ,خب محصول گرونه پس در گیری ما هم بیشتر هستش و میریم به مغازه های مختلفی سر میزنیم ——> نکته اساسی و ربط نظریه به چاشنی فروش اینجاست که اگه بین مغازه ها (که میتونه استعاره ای از رقبای ما باشه) ما بیاییم و بهترین توضیحات رو به مشتری بدیم و اصطلاحا براش وقت بذاریم و هر ابهامی توذهنش وجئد داشت رو از بین ببریم خب موفق شدیم و تونستیم محصول رو بهش بفروشیم.

   مسیر محیطی: توی این قسمت مشتری محصول براش اهمیت زیادی نداره و تمایل زیادی هم نداره که وقت بذاره و بگرده ومحصول روبخره و اعتمادی هم به برند ها ندارهچون خب عاقلانه هم نیست مثلن برای خرید یک پفک ما بریم و بین 10 تا مغزه قیمت بگیریم و هرکسی بهتر مارو راهنمایی کرد پفک رو تز اون بخریم در واقع مسیر محیطی بیشترین شباهت رو با بحث مطرح شده بالا داره , حالا ما باید در این مورد چکار کنیم؟؟؟ درگیری مشتری با محصول کمه , جایگزین های زیادی داره, مسیر مستقیم هم جواب نمیده , راهکار استفاده از مسیر محیطی برای ترغیب مشتریه:
   خب چیزی که این میون مهمه این هستش که این نوع مشتریان معمولا به یک سری سیپنال های محیطی واکنش نشون میدن مثلن تصاویر یا رنگ‌ها در یک تبلیغ یا بازیگرنی که در آن حاضر هستند ممکنه برای آنها سرگرم‌کننده و جالب باشه. و احساس و تفکری که در مورد جنبه‌های محیطی و نامربوط به محصول پیدا می‌کنند می‌تنه به رویه مثبت آنها نسبت به تبلیغ منجر شود(در واقع ما اومدیم و با یک سرس کارهای شاید نامربوط توی مشتری علاقه ایجاد کردیم ودر واقع هدفونم همین بوده حالا ابزارش زیاد مهم نیست ولی هزینه ای که میکنیم تا مشتری رو بیدارش کنیم اضطلاحا مهمه). بعدها اگر موقعیت خرید به وجود بیادو مصرف‌کننده نیاز پیدا کنه که برندها را ارزیابی کند این پیش زمینه‌ها می‌تونن منجر به رویه‌ای در جهت برند یا تمایل به خرید بشن.
   حالا از اونجایی که افراد بسیار کمی در یک زمان در بازار حضوردارن اغلب تبلیغاتی که در رسانه‌ها می‌بینیم در فرایند پردازش محیطی قرار می‌گیرن. همه می‌دونیم که اکثر تبلیغاتی که می‌بینیم ارتباط کمی با نیازها و اهداف آنی ما دارند، بنابراین ما انگیزه‌ای برای توجه جدی به آنها و تفکر در موردشان نداریم. یعنی درگیری ما بسیار کمه. به همین دلیله که ما تبلیغاتی که دیروز دیدیم رو به سختی به یاد می‌آوریم. اگر تمایز میان محصولات کم باشه، تبلیغ کنندگان خواهاناون هستن که ما “بخواهیم” درگیر فرایند پردازش محیطی شویم. تبلیغاتشون بیشتر بر تصویرسازی یا سرگرم کردن افراد تمرکز می‌کنه تا ویژگی‌های محصول. این نوع تبلیغ برای محصولاتی که درگیری کمی در خرید نیاز دارند نیز بسیار معموله مانند صابون، خمیردندان، آدامس و غیره.
   ولی اگر محصول مزیت متمایزی داشته باشه هدف تبلیغ کننده باید ترغیب به پردازش از مسیر مرکزی از طریق افزایش درگیری مصرف‌کننده با پیام باشه. اینجاست که می‌تونیم تبلیغ‌های مقایسه‌ای زیادی را ببینیم.

   در مورد نیرو های فروش هم که فرمودین کاملا درسته مثلن توی کشورهای اروپایی برای ایجاد انگیزه و باور توی کارکنان اونهارو در سود شرکت سهیم میکنن و مزازیای دیگه ای براشون ترتیب میبینن که این به نظرم خودش نوعی چاشنی فروش نامریی هستش که اتها عاملش انگیزه و رضایت شغلی افراد هست که مثل حلقه های زنجیر بر این فرآیند تاثیر میذاره و میزان فروش رو در نهایت بالا میبره چون چاشنی فروش تنها توی مشتری خلاصه نمیشه ومثل یک جریان از خود شرکت شروع میشه و به مشتری میرسه.

   امیدوارم مفید باشه مطلبم چون خیلی طولانی شد و برای اینکه ذهن خودم نظم کافی بگسره مجبور شدم مبسوط توضیح بدم, عذرخواهی میکنم اگه طولانی شد.
   با تشکر

   پاسخ

   1. دوست عزیز جناب آقای زمانی
      سلام

      در ابتدا لازم میدونم که از شما تشکر کنم آقای زمانی عزیز که وقت می گذارید و ما رو در دانش خودتون سهیم می کنید. مطمئن باشید که من و همه همکارانم در کافه از حضور حضرتعالی و قلم شیوای شما لذت میبریم.
      مطالب طرح شده عالی بود و مطمئنم خوانندگان هم لذت بردند. توجه به چرخه عمر محصول مسلما یکی از مسائل مهم در تدوین چاشنی های فروش است. گاهی وقت ها و در برخی از دوره ها، چاشنی فروش آن طور که باید، به کار نمی آید و همین موضوع اهمیت استفاده از یک مشاور زبده در بازاریابی رو برای شرکت ها روشن خواهد کرد. همچنین چاشنی های فروش با توجه به فرایند تصمیم گیری مشتری برای خرید هم قابل تامل است. هر فردی برای خرید، فرایندی رو طی خواهد کرد. چاشنی ها بر روی بخشی از این فرایند اثرگذار هستند و در بخشی از این فرایند، تاثیری ندارند. درباره این موضوع در فنجان های آتی گفتگو خواهیم کرد.
      و اما درباره مدلی که فرمودید. در مسیر مرکزی و مسیر محیطی، همان طور که به زیبایی تبیین کردید، چاشنی ها نقش های مختلفی بازی می کنند. در مسیر مرکزی و مثال تبلتی که فرمودید، ممکن است یکی از گزینه های احتمالی برای چاشنی های فروش، فروشندگان جوان تبلت فروشی های معتبر باشند! فروشندگانی که می توانند با ارائه اطلاعات دقیق، گاهی برندی جدید را در ذهن مشتری خود جایگاه یابی مناسبی کنند و آن محصول را به او بفروشند. درباره مسیر محیطی هم که مشخص است. همچنین درباره این مسیرها، اشاره زیبایی هم به کاربرد این مدل در تبلیغات داشتید. جدیدا تبلیغات برندهایی نظیر ال جی و یا سامسونگ در تلویزیون شروع شده است. نگرش این کمپانی ها به تبلیغ و تفاوت آن با کمپانی های وطنی به تبلیغ جالب است. احساس می کنم این کمپانی ها، خطوط نانوشته بین خطوط اصلی مدلی که فرمودید و مدل های این چنینی را از بر باشند.
      و اما نیروهای فروش و تاکید به جای حضرتعالی به این موضوع. کم کم باید تلاش کنیم تا این ذهنیت در بین مدیران جا بیافتد که فروش کار دشواری است و وقتی می خواهیم در کوتاه مدت افزایش فروش داشته باشیم، حلقه اول این افزایش نیروهای درون شرکت هستند که باید به آن ها توجه نمود. بسیاری از مدیران، متاسفانه، گمان می کنند همان حقوق و پورسانتی که به این نیروها اختصاص داده شده است، کفایت می کند و دیگر لازم نیست در دورانی که به دنبال افزایش فروش در کوتاه مدت هستیم، به فکر تدوین و ارائه چاشنی ها برای نیروهای فروش باشیم. اما واقعیت این است که این افراد، حلقه ابتدایی موفقیت ما را تشکیل می دهند. باید به این افراد توجه کافی داشته باشیم تا انتظار داشته باشیم که فروشندگان مان اتفاق های زیبایی را به وجود بیاورند.

      سپاسگزارم از دقت توجه و همراهی شما با کافه بازاریابی

      پاسخ

5. با سلام
   ممنونم جناب اقاي عزيزي ، به من لطف داريد.
   پست هايي كه ميذاريد خيلي واقعا جذاب و زيبا هستن
   و شخصا ذهن منو خيلي درگير خودشون ميكنن و براي اينكه بتونم يك نظم ذهني نسبت به مطالبي كه شما بيان ميكنيد و چيزهايي كه كه به ذهن خودم ميرسه بدم مطلبم زياد و مبسوط ميشه.
   البته شما خيلي با تجربه تر از من هستيد و ميدونيد كه خيلي راجع به اين مسايل ميشه صحبت كرد و دامنه اش خيلي گسترده تره.

   يك مطلبي هم كه توي صحبتاي شما بود و به نظرم جالب بود در مورد مسير مركزي و محيطي اين هستش كه به گفته شما شركت هاي قوي مثل ال جي و سامسونگ توي تبليغاتشون ميان تركيبي از اين خطوط مركزي و محيطي رو با هم ايجاد ميكنن و كه خيلي جالب بود چون به نظرم بازده كار در حالتي كه تركيبي لايه اي از اين مسيرها رو براي درگير كردن مشتري با فضاي تبليغ و محيطي خودمون به كار ميبريم و اون هارو به صورت خطوطي با هن تركيب ميكنيم خيلي بيشتره از حالتي كه از مسير مركزي يا محيطي به صورت تك تك استفاده كنيم.
   با تشكر

   پاسخ

   1. سلام و درود
      لطف دارید جناب زمانی عزیز
      خوشحالم که یک فنجان توانسته به سوال ایجاد کند و ذهن مخاطب را درگیر نماید.
      حضرتعالی لطف دارید. بسیار در این موارد میتوان سخن گفت و مطالب نوشت

      بله دقیقا. تبلیغ ال جی جی 3 که از تلویزیون پخش می شود و یا گلکسی اس 5 سامسونگ، نمونه هایی موفق و جالب از تبلیغات هستند.

      ارادتمند

      پاسخ

6. با سلام و احترام جناب آقای عزیزی
   در بحث چاشنی های فروش وعده داده بودین که در نوشته های بعدی به انواع چاشنی فروش بپردازید ولی این مسئله به وضوح مطرح نشده.لطفا مد نظر داشته باشید.
   وعده شما:ابزار چاشنی های فروش هر کدام از گروه های هدف بالا، ابزارهای خاصی برای موفقیت دارند. فنجان های بعد پیرامون این ابزارها گفت و گو خواهیم نمود. همراه ما باشید.
   با تشکر

   پاسخ

   1. سلام و سپاس از دقت نظر شما جناب آقای سواری عزیز
      از زمان فنجان قبلی تا امروز، فنجان های یک فنجان برندینگ، بررسی بوده اند. فنجان های بررسی، در میان موضوع اصلی یک فنجان ها، به بررسی موضوعی خاص در برندینگ می پردازد که لزوما با تم اصلی فنجان ها یکی نیست. بحث چاشنی ها، در حال حاضر تم اصلی است که طی چند هفته گذشته، فنجان های بررسی به فراخور موضوعات، در کافه مطرح شده اند. حتما در آینده ای نزدیک، فنجان بعدی چاشنی های فروش را خواهید نوشید.
      سپاس از همراهی شما

      پاسخ