![مطلبی به قلم شیده میراشرفی // با افزایش نرخ بیلبوردهای شهر تهران و به دنبال آن هزینه زیادی که شرکت های تبلیغاتی برای خرید باکس های تبلیغات محیطی انجام دادن، شاهد تبلیغات روز افزون برای صنایع B2B در بیلبوردها هستیم. شرکت ابراهیم ارائه دهنده دستگاه های نظافت صنعتی، ویستا بست، سیندژ، آچیلان […] " onclick="javascript:window.open(this.href,'', 'menubar=no,toolbar=no,resizable=yes,scrollbars=yes,height=600,width=600');return false;">](https://pinterest.com/pin/create/button/?url=http://kafemarketing.com/%d9%85%d9%80%d9%80%d8%af%d9%87%d8%a7%db%8c-%d8%b1%d8%b3%d8%a7%d9%86%d9%87-%d8%a7%db%8c-%d8%b1%d8%b3%d8%a7%d9%86%d9%87-%d9%85%d9%86%d8%a7%d8%b3%d8%a8-%d8%a8%d8%b1%d8%a7%db%8c-%d8%b5%d9%86%d8%a7/&media=http://kafemarketing.com/wp-content/uploads/2015/07/2015-07-31_14-53-26.jpg&description=<p){kind=link}
مطلبی به قلم شیده میراشرفی // با افزایش نرخ بیلبوردهای شهر تهران و به دنبال آن هزینه زیادی که شرکت های تبلیغاتی برای خرید باکس های تبلیغات محیطی انجام دادن، شاهد تبلیغات روز افزون برای صنایع B2B در بیلبوردها هستیم. شرکت ابراهیم ارائه دهنده دستگاه های نظافت صنعتی، ویستا بست، سیندژ، آچیلان در و برند های زیادی که عمدتا ارائه دهنده محصولات ساختمانی هستند بخش زیادی از بیلبوردهای کشور رو به خودشون اختصاص دادند.
با تبلیغات این محصولات نام این برندها در بین مردم به خوبی شناخته شد. بعد از تبلیغات وسیع ویستا بست/ الو پنجره کمتر کسی رو میبینیم که این تبلیغ رو ندیده باشه و این دیده شدن می تونه نشانه خوبی باشه از اثربخشی تبلیغات. اما نکته قابل تامل این هست که مخاطب واقعی این تبلیغات چه کسانی هستند؟ چند درصد از مردم در این صنایع مشغول به کار هستند؟ با توجه به هزینه بالای تبلیغات محیطی و درصد مخاطبین این محصولات چقدر اجرای این تبلیغات در بیلبوردها منطقی هست؟
از طرف دیگر با روی کار آمدن رسانه ها و تکنولوژی های جدید همه صنایع فارغ از نوع محصول و خدماتی که ارائه می دهند به سمت این رسانه ها جذب می شوند. با استقبال گسترده مردم از اینستاگرام شاهد سونامی اینستاگرام در سطح صنایع مختلف کشور هستیم، افراد زیادی به درآمد زائی از طریق فروش پیج های با فالوور زیاد رو آوردند، تعداد زیادی به مقابله پرداختند و از طریق تخصص گرایی این رسانه ها وارد عمل شدند و سعی در فروش دانش اجرایی کار با این شبکه اجتماعی نمودند و در این بین اکثر شرکت ها بدون اطلاع از میزان اثربخشی و کاربرد این رسانه و بدون توجه به ویژگی هایی که برای نمایش محصولاتشون در این رسانه باید در نظر می گرفتند، سیل وار به این رسانه روی آوردند و با تکنیک های کلی که دوستان متخصص ارائه کردند و بدون توجه به تطابق این تکنیک ها با محصولات و خدمات با موج فعالیت های اینستاگرامی از قبیل مسابقات هشتگ#، sales promotion های مدرن که همچنان در میزان اثربخشی آن شک و تردید زیادی وجود دارد، همراه شدند.
بخش جالب تر این مدهای رسانه ای تهیه اپلیکیشن موبایل است. بحث جایی خنده دار می شود که شرکت هایی با مشتریان انگشت شمار و خدمات محدود اقدام به تولد اپلیکیشین می کنند، بدون توجه به این سوال که چرا مشتری من یا مردم عادی باید فضای تلفن همراه خودشون رو به اپلیکیشین کم کاربرد من تخصیص بدن؟؟
در کنار پیشنهادات اینچنینی که عمدتا آژانس های تبلیغاتی به مشتریان خود ارائه می دهند، توجه به ابعاد بازاریابی صنعتی کمرنگ و کمرنگ تر میشه. مباحث CRM به مباحث مد شده ای پیوسته که برای پرستیژ شرکت مطرح میشه و کمترین میزان توجه بهش معطوفه، استراتژی به واژه ای شیک مبدل میشه با یک واحد اختصاصی فراموش شده، برندینگ به نامی قشنگ در عرصه بازاریابی مبدل میشه که در عمل نشانه کمتری ازش میبینم و تحقیقات بازار بعنوان یکی از مهمترین ارکان بازاریابی در کمتر شرکتی انجام میشه و در عوض بازار اشباع میشه از آگهی های تلویزیونی گران قیمت و بیلبوردهایی که مخاطبینشون رو گم کردن.
به نظر شما دوستان کافه ای چقدر این رسانه ها برای صنایعB2B مناسب هست؟ برای بازاریابی و تبلیغات محصولات اینچنینی بهترین رسانه و روش کدامند؟
با سلام خدمت تمامی دوستان کافه
مطلب بسیار زیبایی بود. ممنون از خانم میر اشرفی
همانطور که فرمودید تبلیغات یک محصول را می تواند ” مشهور” کند ولی الزاماً ” مقبول” نمی کند.
در همین شهر مشهد بسیارند مشاورین و متخصصین تبلیغات (!) که در اصل ایفاگر نقش یک ” تابلوفروش” هستند بدون اینکه ببینند یا بدانند که اصلاً این بیلبورد به درد آن محصول و سازمان می خورد یا نه!
CRM که در اصل نوعی ” رفتار” است در سازمانهای ما در حد یک ” نرم افزار” باقی مانده .
در یکی از بزرگترین شرکتهای تولیدکننده لوله و اتصالات در کشور، شاهد بودم که علیرغم هزینه نجومی که برای خرید این نرم افزار صورت گرفت ولی عملاً چیزی بود در حد زیبایی صفحه سایت شرکت! مانند اینکه شخصی خودروی لوکسی خریدار کند ولی آن را بدون هیچ استفاده ای جلوی در منزل پارک نماید تا به مردم بگوید که : ” من هم از اینها دارم ولی خوشرنگ تر از مال همسایه ” !
و یا در شرکتی دیگر واحد ” تحقیق و توسعه” تبدیل شده بود به اتاق خواب نگهبان شب و …
همانطورکه به درستی از عبارت ” مدهای رسانه ای” نام بردید، فضای حاکم بر تبلیغات کشور تبدیل به یک شوروم شلوغ و بی در و پیکر شده است ولی متاسفانه مثل اینکه بزرگان و صاحبان صنایع و کسب و کار و مشاورین محترمشان غافل هستند از اینکه ” این مدها هم تاریخ مصرف دارند” .
بنده مقاله ای ابتدایی و کودکانه دارم با عنوان ” تاریخ مصرف ها را جدی تر ببینیم” که به محض تکمیل اگر عمری باقی ماند برای کافه ارسال خواهم نمود.
با سپاس
سلام آقای جاوید مثل همیشه از نظرات گران قدر شما استفاده کردم. خیلی خوبه که کافه از نظرات افرادی مثل شما که در صنعت فعال هستید بهره می بره. من فکر می کنم عمده مشکل اینجاست که به دلیل زیبا بودن و جذاب وبدن بحث بازاریابی و تبلیغات دوستانی که در این حوزه ها تخصص ندارن پست مدیر بازاریابی و تبلیغات رو می گیرن و به دلیل عدم اطلاع از این دو حوزه بدون دانش دست به انتخاب نوع تبلیغ می پردازن. این مسئله ای هست که من خیلی خوب لمسش کردم . کسی که در رزومه اش عنوان مدیر برند رو داره اما حتا نمی دونه المان های برند چی هستند.
در رابطه با CRM همونطور که خودتون فرمودید هم بحث فقط برای شیک بودن ظاهری شرکت هست عمدتا. واقعا نمی دونم کی قراره شرکت های صنعتی به نیروهای متخصص بازاریابی و تبلیغات اعتماد کننو حوزه بازاریابی صنعتی در صنعتمن فعال بشه.
ممنون از شما و منتظر مطلب خوبتون هستیم.
سلام خانم میراشرفی و ممنون بابت اظهار لطف شما
از عبارت بسیار سنگینی استفاده فرمودید: ” اعتماد ”
نقل به مضمون: … کی قراره شرکتها به نیروهای … خودشون ” اعتماد ” کنند…
بنده کاملاً با صحبتهای شما موافقم. ای کاش اعتماد به افراد متخصص در کشور ما فراگیر بشه. ولی آیا از دید و منظر صاحبان سرمایه هم به قضیه نگاه کرده ایم؟ بر چه اساس اعتماد کنند؟ به چه کسانی اعتماد کنند؟ چه سنگ محک و استانداردی برای تشخیص افراد متخصص از غیرمتخصص در جامعه امروز موجود است؟
فرض کنیم بر اساس سوابق درخشان:
در یکی از بزرگترین شرکتهای لوازم خانگی کشور زمانی که آقای … که دارای سوابق درخشانی بودند به عنوان مدیربازاریابی این شرکت انتخاب شد شرکت تا مرز انحلال پیش رفت! چرا که ایشان در زمینه FMCG دارای تخصص و سوابق درخشانی بودند ولی در این زمینه چطور؟ زمان لازم برای آزمون و خطاهای ایشان (که متاسفانه بسیار هم خودرای بودند) ضررهای زیادی به شرکت وارد کرد. آیا اگر بنده به عنوان مدیرعامل سازمان قصد استخدام یک نیرو با سابقه درخشان را هم داشته باشم بازهم خیالم راحت است که اعتماد کنم؟
بر اساس مدرک تحصیلی:
بازهم بنده فرضاً به عنوان مالک یک کسب و کار قصد استخدام نیرو برای بازاریابی و فروش داشته باشم. سیل افرادی با انواع و اقسام مدارک رنگارنگ از مراکز مختلف می آیند که از نظر عملکرد هیچ تفاوتی با افراد کوچه و بازار ندارند بجز چند کیلو ادعا بابت همان مدرک کذایی. اینجا چطور و به کدامشان اعتماد کنم؟
بهرحال فاصله بین دانستن و عمل کردن به بزرگی یک دره عمیق است!
دوست عزیزی دارم که زمانی مالک ۴ واحد صنعتی بزرگ و یک کارآفرین نمونه بود و البته در سال ۹۱ مانند اکثر همقطاران خود ورشکست کرده و با خاک یکسان شد! ایشان در جلسات، به نظرات معاونین و مشاوران خود با نهایت احترام و ادب گوش می داد ولی نهایتاً کار خودش را می کرد به عبارت دیگر خیلی خودرای بود!
یکی دوماه قبل که بهرحال مدتی از آن اتفاق سهمگین ورشکستگی و تعطیلی واحدهای صنعتی ایشان گذشته بود طی صحبتی دوستانه به او گفتم آیا بهتر نبود به حرف …. گوش میکردی؟ به من جوابی داد که شدیداً آویزه گوشم شد. گفت:
” خیالم راحته که خودم باعث آن بودم ولی اگر به نظرات … گوش میکردم هیچوقت خودم را نمی بخشیدم!” (خوب بهرحال این هم یک نظریه برای خودش!)
اگر کمی خود را به جای صاحبان سرمایه بگذاریم شاید کمی هم حق به آنها بدهیم. بهرحال آنها سرمایه و شاید هم کل زندگی خود را به پای این کسب و کار ریخته باشند و در جامعه ای که از هر گوشه و کنار یک متخصص(!) بیرون می آید واقعاً به چه کسی می توانند اعتماد کنند؟
ولی مجدداً در تایید نظر شما تکرار میکنم ای کاش اعتماد به فرد متخصص (به معنای واقعی) در کشور نهادینه شود.
سلام مجدد آقای جاوید
همه مواردی که فرمودید کاملا صحیح هست. اما ریشه همه این مسائل نگرش سنتی مدیران ما هست که عمدتا می خوان یک تنه کار رو جلو ببرن. با شما موافقم که متخصص بازاریابی در صنعت FMCG خیلی با متخصص حوزه B2B متفاوت هست ولی فکر میکنم عمده دلیل اینکه ما در این حوزه متخصص نداریم همین ترس از شکست و نحوه مدیریت صنایع B2B ما هست که اجازه کار به افراد متخصص بازاریابی که حالا میخوان در این حوزه هم متخصص بشن رو نمی ده. کارفرما این حق رو داره که نگران هزینه و سرمایه اش باشه اما فکر می کنم این کار یک سرمایه گذاری بلند مدت برای اون شرکت هست. کاری که یک فرد متخصص بازاریابی می تونه انجام بده قابل قیاس با یک مهندس که چیزی از بازاریابی نمی دونه و توی این پست قرار داره نیست. شاید هم تلفیقی از این دو رشته بتونه برای این کار مناسب باشه.
به هر جهت فکر می کنم عمده مشکل این شرکت ها استخدام افراد نامناسب برای پست های مورد نظرشون هست.
خیلی ممنون از پیگیریتون در پاسخ دهی از پاسخ کاملتون خیلی لذت بردم
با سلام و احترام
متاسفانه در کشور ما تحصیلات در بازار عمل واقعا کارایی که باید داشته باشه رو نداره.برای مباحث b2b به نظر من حتما باید شخصی که اطلاعات کافی از دنیای مجازی و نحوه کارکرداش داره و همچنین توانایی کار فروش و بازاریابی رادارد در چنین پستی قرار بگیرید.
سلام خدمت آقای علی
عذر میخام بابت تاخیر در پاسخ. ممنون از همراهیتون.
البته برای بازاریابی این شرکت ها یک فرد متخصص در اون حوزه صنعت که دانش بازاریابی رو هم داره قطعا میتونه کارگشا باشه.
خانم میراشرفی از مطلب ارزشمند شما سپاسگزارم
سلام آقای دکتر ممنون از لطفتون
با سلام
ممنون از مطلب جذابتون. بنظرم نمیشه رسانه ای رو حذف کرد. میشه با تدابیری اثربخش ترش کرد. مثلا بیلبوردهای اینچنینی رو نزدیک شهرک های صنعتی یا مراکز فروش ویژه اون محصول نصب کنن. از طرفی تقاضای صنایع B2B مشتق تقاضای مصرف کننده نهاییه پس با معرفی محصولاتی مثل ویستا بست از طریق تلوزیون و بیلبورد بر تقاضای اون تاثیر گذار خواهد بود. بعلاوه رسانه هایی مثل مجلات تخصصی، حضور در نمایشگاهها تناسب بیشتری با حوزه بازاریابی B2B داره. در نهایت فکر میکنم تشکیل شبکه ارتباطات شخصی موثرین باشه. اما صحت این فکر باید توسط فعالان این حوزه تایید بشه
سلام خانم ترحمی
کاملا با شما موافقم. مسئله اینکه به قول خودتون بیلبوردها رو باید در مکان های درست انتخاب کرد مثلا در فرودگاه شهرهای صنعتی و یا مکان هایی که خودتون هم فرمودید. نکته اینه که قیمت بیلبوردها در این مکانها بسیار بسیار با قیمت بیلبوردهای شهر تهران متفاوت هست و میشه گفت خیلی ناچیزه در برابر این بیلبوردها و خب برای آژانس ها به صرفه هست که پیشنهاد این بیلبوردها رو به مشتری بدن. اینجاست که عدم وجود یک کارشناس تبلیغات واقعی در این صنایع احساس میشه. پیشنهاداتتون خیلی خوب بود ممنون. خانم ترحمی به نظرتون digital marketing در این حوزه چه جایگاهی داره؟
ضمن سلام به اهالی کافه بازاریابی
با تشکر از سوال بسیار مهمی که مطرح کردید، واقعیت اینه که در بازار ایران، به موضوع هدفمندی تبلیغات در کمترین حد توجه شده است و بیشتر چیزی که از انتخاب رسانه در بازار می بینیم همان به اصطلاح مدهای رسانه ای است تا رسانه ای که مناسب مخاطب و بازار هدف باشد.
این موضوع در بازارهای B2B شدت و اهمیت بیشتری پیدا میکنه. جایی که مخاطبان بسیار تخصصی و خاص و همینطور محدود هستند و رسانه های عمومی، ضمن عدم دسترسی مناسب به این مخاطبان، به دلیل عمومی بودن، از اعتبار پایینی نیز در انتقال پیام های تخصصی به این مخاطبان برخوردارند. ذکر این نکته هم مهمه که هزینه های تبلیغات در این رسانه های عمومی نیز، در کنار دسترسی و اعتبار پایین، بسیار بالاست و در نتیجه اثربخشی در پایین ترین حد خودش است.
لذا استفاده از رسانه های هدفمند که اثربخشی تبلیغات رو هم بالا میبره، میتونه گزینه اصلی تبلیغات در حوزه بازاریابی شرکتی باشه.
سلام جناب ناطق
ممنون از شما. بله کاملا با شما موافق هستم. به نظر شما برای حوزه b2b چه رسانه هایی مناسب هستند؟
با سلام
با عرض معذرت به دلیل تاخیر بسیار در پاسخگویی.
همونطوری که در مطلب قبلی گفتم رسانه هایی که قابل هدفمندسازی برای مخاطبان B2B هستند مهمترین گزینه ها هستند.
توضیحی که ارائه می کنم کلی است اما قابل متناسب سازی بر اساس شرکت موردنظر و بازار هدف آن خواهد بود. لذا اگر کار تعیین اهداف تبلیغات و شناخت مخاطبان بازار هدف به درستی انجام بشه، کار تعریف رسانه ها بسیار راحت خواهد بود.
آنچه در بازار B2B به عنوان رسانه تخصصی می تواند مطرح شود رسانه هایی است که این مخاطبان برای پیشبرد امور تخصصی مرتبط با کار و صنعت خود به آن مراجعه دارند. این رسانه ها مواردی هستند که نیاز به شناسایی خاص دارند و می توان مواردی از قبیل مجلات تخصصی و سایت های تخصصی حوزه صنعت را جزو آنها دانست. مثلاً اگر اگر شما یک مهندس ساختمان باشید مجلات و سایتهای مرتبط که مطمئناً محل مراجعه شما خواهد بود جزو مهمترین رسانه های هدفمند برای هدفگیری شما به عنوان یک مشتری بازار B2B خواهد بود.
در مورد رسانه های فراگیرتر هم با دقت نظر بیشتر می توان رسانه هایی را البته با هزینه بیشتر انتخاب کرد مثلاً برای بازار صنعتی بیلبوردهایی در محدوده های صنعتی، یا برنامه تلویزیونی ویژه ای که مخاطب خاص دارد مثلاً یک برنامه در حوزه مهندسی ساختمان.
در یک جمع بندی می توانم بگویم برنامه ریزی کمپین و انتخاب رسانه هدفمند در بازارهای B2B امری پیچیده است که نیاز به شناخت خوب مشاور از بازار صنعت دارد و تنها در این صورت است که می توان کمپین اثربخشی را تعریف نمود.
با سلام
با توجه به این که ویژگی عمده این نوع فروش آن است که در آن بر خلاف تجارت B2C باید قبل از فروش خریدار و فروشنده درباره تعداد سفارش , روش پرداخت , تحویل کالا , زمان تحویل و … با هم مذاکره و چانه زنی کنند . پس در B2B شما نیاز دارید تا بطریقی کالاهای خود را در معرض دید بگزارید . یک شرکت می تواند کالاهای مورد نیاز و درخواست های خرید خود را نیز در معرض دید سایر شرکتها قرار دهد تا شرکتهای عرضه کننده آن کالاها و خدمات پیشنهادات فروش خود را برای آنها بفرستند
شما باید کالاها و خدمات خود را در محیطی در معرض دید بگذارید تا شرکت مشتری آنها را مشاهده کرده و سپس شروع به مذاکره با شما درباره قیمت و سایر موارد نمایند . اگر شما بخواهید این کار را فقط برای یک شرکت انجام دهید طبیعتا یک وب سایت ایجاد نموده , محصولات خود را در آن ارائه می کنید و به مشتری نیز این امکا ن را می دهید تا برای شما درخواست خرید بفرستید .
ولی به نظر من بهترین روش تبلیغات و مارکتینگ برای صنایع B2B نمایشگاه های تخصصی در تهران و دیگر کلان شهر ها هست چون قطعا کسانی که از نمایشگاه دیدن میکنند مخاطب مد نظر و بازار هدف می باشد یا ایجاد صفحات بازاریابی و تبلیغات در سایت های تخصصی مثلا : در صنعت ساختمان : سایت های وابسته به نظام مهندسی یا نشریه های ساختمانی یا هرجایی که کسانی که با صنعت ما در ارتباط هستند
البته استفاده از تبلیغات ATL برای بحث برندینگ مکمل تمامیه این مسائل می باشد
سلام آقای غفاری ممنون از شما. بله مسلما باید شرکت ها محصولاتشون رو به مشتریانشون معرفی کنن فقط همون طور که خودتون هم در پیشنهاداتتون فرمودید بحث بر سر انتخاب رسانه مناسب هست.
با عرض ادب و تشکر
بله یکی از آیتم های مهم انتخاب رسانه است که البته در کشور ما به جو زمانی و مد بستگی داره یه روز تیزر یه روز شبکه های اجتماعی و….. و کمتر به این موضوع توجه میشه که اصلا این مدیا به درد این محصول یا خدمات میخوره یا نه
مرسی آقای غفاری فکر میکنم باید یک تحولی در این صنعت اتفاق بیفته
واقعا تبلیغات از جنس ATL مثل بیلبورد و اپلیکیشن و امثالهم… برای شرکتهای B2B بسیار کار بی فایده ایه. اشتباهه بزرگیه و هیچ جای دنیا چنین کاری رو نمیکنن. مگر اینکه اون شرکت در کنار محصولات صنعتی محصولات مصرفی هم داشته باشه (مثل شرکت شل) و دلیل مشخصی داشته باشه. ولی توی ایران، یه شرکتی مثل شرکت “مپنا” بیلبوردهای ماهی ۲۰۰ میلیونی تو بزرگراه های مهم (مثل همت-چمران) میزنه. واقعا دلیلش چیه؟
به نظرم علاوه بر مسئله مد و موج سواری و وجود آدمهای بی اطلاع از تبلیغات در سازمانها دلایل پشت پرده و پنهان دیگری هم وجود داره که معمولا هیچ جا مطرح نمیشه. یکی از اون دلایل رانت و سواستفاده هست. برای مثال حساب کنید یک بیلبوردی که ماهی حداقل ۱۰۰ میلیون هزینه برمیداره، رو به یک شرکت B2B معرفی کنن و یک شخصی داخل اون شرکت رو بهش وعده بدن که ۱۰ درصد از مبلغ قرارداد برای توست. به خاطر همون ۱۰ میلیون اون شخص مجموعه رو متقاعد میکنه که از بیلبورد استفاده کنن و خب مدیریت ارشد هم معمولا تسلطی بر تاثیرگذاری تبلیغات ندارن. بنابراین این میشه که این اتفاقها میفته.
واقعا تبلیغات از جنس ATL مثل بیلبورد و اپلیکیشن و امثالهم… برای شرکتهای B2B بسیار کار بی فایده ایه. اشتباهه بزرگیه و هیچ جای دنیا چنین کاری رو نمیکنن. مگر اینکه اون شرکت در کنار محصولات صنعتی محصولات مصرفی هم داشته باشه (مثل شرکت شل) و دلیل مشخصی داشته باشه. ولی توی ایران، یه شرکتی مثل شرکت “مپنا” بیلبوردهای ماهی ۲۰۰ میلیونی تو بزرگراه های مهم (مثل همت-چمران) میزنه. واقعا دلیلش چیه؟
به نظرم علاوه بر مسئله مد و موج سواری و وجود آدمهای بی اطلاع از تبلیغات در سازمانها دلایل پشت پرده و پنهان دیگری هم وجود داره که معمولا هیچ جا مطرح نمیشه. یکی از اون دلایل رانت و سواستفاده هست. برای مثال حساب کنید یک بیلبوردی که ماهی حداقل ۱۰۰ میلیون هزینه برمیداره، رو به یک شرکت B2B معرفی کنن و یک شخصی داخل اون شرکت رو بهش وعده بدن که ۱۰ درصد از مبلغ قرارداد برای توست. به خاطر همون ۱۰ میلیون اون شخص مجموعه رو متقاعد میکنه که از بیلبورد استفاده کنن و خب مدیریت ارشد هم معمولا تسلطی بر تاثیرگذاری تبلیغات ندارن. بنابراین این میشه که این اتفاقها میفته. یا از طرف دیگه بعضی سازمانها، اول سال به هر دپارتمانی بودجه مشخصی اختصاص میدن که چنانچه اون بودجه کامل خرج نشه، سال بعد مقدار تخصیص یافته کم میشه. پیش میاد که در برخی موارد واحد مسئول تبلیغات برای کسر نشدن میزان بودجه سال بعدش، یکدفعه حجم زیادی از بودجه رو بی دلیل خرج میکنه متاسفانه. به اینها مسائل سیاسی رو هم اضافه کنید تا تقریبا به این نتیجه برسیم که اونچه که در بسیاری از شرکتها از دیگر دلایل کم رنگ تره، دقیقا خود سیاست گذاری تبلیغاته.
سلام آقای نصیری. نکات جالب توجهی رو مطرح فرمودید. به طور کلی کمبود یک فرد متخصص در شرکت ها به شدت احساس میشه. شما برای تبلیغ این صنایع چه رسانه هایی رو مناسب می دونید؟
سلام
سرکار خانم میراشرفی ممنونم از این مطلب
قلم از سر تجربه و دغدغه به روی کاغذ اومده بود. سپاس
درباره تبلیغات در رسانه هایی مثل بیلبورد که مخاطب عام دارند، به نظرم نمیشه گفت که اساسا نباید شرکت های فعال در حوزه B2B تبلیغ کنند. همچنین حوزه هایی مثل ایپلیکیشن. اما چیزی که واضح هست اینه که میشه با یه پیش بینی نزدیک به واقعیت، بیشتر هزینه های این حوزه رو مفید ندونست. چیزی که خودم اخیرا باهاش مواجه بودم اپلیکیشن کاتالوگ بود! یه جوری پرزنت میشد که انگار پیشرفته ترین تکنولوژی ای حاصله از فعالیت های محققان ناساست که فقط در انحصار شرکت مقابله که اگر شرکتی از اون استفاده نکه مطمئنا در آینده نزدیک نابود خواهد شد! حالا واقعیت چی بود؟ یه اپلیکیشن بی مصرف!
اما خب شرکت هایی هم هستند که از این نوع تبلیغات به خوبی استفاده می کنند و نمونه های خارجی بسیار زیادی هم میشناسیم مثل بی پی، کت و…
سلام آقای عزیزی ممنون از لطف شما
بله قطعا شرکت های فعال در این حوزه هم می تونن از بیلبورد استفاده کنن اما در مکان مناسب خودش. مثلا فرودگاه های شهرهای صنعتی یا در مسیر رفت آمد افراد فعال در حوزه مربوطه اما تبلیغ بر روی بیلبوردها در معابر شهری که اکثریت مخاطبینشون عامه مردم هستن واقعا سوال بر انگیزه!
مرسی از مشارکتتون
یکی از مجموعه های تبلیغاتی و صاحب بیلبورد در تهران، هراز چند گاهی که بیلبورهاش خالی میمونه تبلیغ قسمتی از مجموعه خودش رو روی اونها میذاره یعنی در عین اینکه یک شرکت تبلیغاتی هستش خودش رو به عنوان گروه تخصصی تحقیقات بازار معرفی میکنه !فکر کنید که یک شرکت تحقیقات بازار که b2b محض هستش روی بیلبورد تبلیغ خودش رو بکنه !!
سلام آقای شکرانی
به هر حال شرکت های تبلیغاتی هم برای عقب نماندن از غافله مجبورن این کار رو انجام بدن. تا جایی که من می دونم شرکتی که فرمودید به دنبال برندینگ خودش بعنوان یکی از برترین شرکت های تحقیقات بازار هم هست و کارش خیلی بی منطق و بی جا به نظر نمی رسه اونم در زمانی که شرکت های تبلیغاتی زیادی در زمان خالی بودن تابلوهاشون این کار رو انجام میدن.
سلام خانم میراشرفی، البته من نگفتم کارش بی منطقه و در واقع میخواستم پرسش اصلی شما رو پاسخ بدم که به نظر من یک شرکت که کارش b2b هستش بیلبوردهای سطح شهر به نظرم جای خوبی برای برقراری ارتباط با مخاطبانش نیست و صفحات مجازی و یا ارتباطات انسانی بهتر میتونه مشخص کننده عیار و اعتبار اون شرکت باشه
سلام آقای شکرانی بله در حالت عادی این کار اشتباهه اما خب وقتی تابلوها خالی میشه این کار بهترین کار ممکن برای شرکت تبلیغاتی هست. ممنون از همراهیتون
با سلام به دوست خوبم خانم میراشرفی
به نظرم بحث جالبی رو مطرح کردی که دغدغه بسیاری از شرکت های b2b هست.به نظر من استفاده از بیلبورد توسط شرکت های فعال در حوزه b2b نمی تونه کاملا بی اثر باشه اما باید به طور هوشمندانه ای از این نوع تبلیغات استفاده بشه.به عنوان نمونه تبلیغات ویستا بست هدفش معرفی یا تبلیغات محصولاتش نبود بلکه می خواست سامانه ارتباطی با مشتریشو به مردم معرفی کنه و در عین حال در این پروسه برندینگ، بسیاری از افراد با ویستا بست آشنا و نام این برند به عنوان برندی که برای مشتریانش ارزش قائله (تصویر ذهنی مثبت) و سعی می کنه به اونها مشاوره بده ثبت شد.(که البته همانطور که قبلا بحث شد نواقصی هم داشت).اما به غیر از این نوع تبلیغات هدفمند شرکت در نمایشگاه های تخصصی و دسترسی راحت و مستقیم به مخاطبان هدف برای چنین شرکت هایی می تونه مفید باشه.
سلام نسترن جان
مرسی نکته خوبی رو مطرح کردی. اما نکته ای که اینجا هست اینه که CRM یک فعالیت اجرایی هست که در صورتیکه به درستی انجام بشه نتیجه اش رضایتمندی مشتریان خواهد بود و تبلیغ برای یک خدمت که جزو وظایف هر شرکتی هست چندان منطقی و جالب نیست.
علاوه بر شرکت در نمایشگاه های تخصصی چه نوع فعالیت های تبلیغاتی رو برای این شرکت ها مناسب می دونی؟
با سلام
مطلب بسیار خوبی بود تشکر میکنم از خانم میراشرفی
من از کلمه “به درد بخور” خیلی خوشم میاد. از اون کلمه هایه که حق مطلب رو ادا می کنه. فکر میکنم اگر هر شخص یا شرکت یا برندی وقتی بخواد از حتی یک استرابورد ساده یا حتی یک عدد sms استفاده کنه، اگر اگر همون اول از خودش این جمله رو بپرسه و واقعا بدون اینکه بخواد خودش رو گول بزنه به سوال خودش جواب بده، دیگه هیچ رسانه ای رو با محتوای بی ربط نمی بینیم. جمله ی “آیا این استرابورد، این پیامک، این تیزر، این کمپین، این رسانه به درد کار، محتوا،برند و… من می خورد یا نه؟” “دردی ازش دوا می کند یا نه؟”
این یه نکته، نکته دیگه اینکه بازاریابی و خصوصا تبلیغات فقط بخاطر همین دوا کردن درد میتونه تبدیل بشه به هزینه کردن و یا سرمایه گذاری. در اکثر مواقع بخاطر اینکه این سوال همون اول پرسیده نشده و نتیجه ی حاصله بازده کافی رو نداره، مدیران عزیز میگن کلی هزینه کردیم اما نتیجش رو نگرفتیم.
سلام خدمت آقای داورنیا
مثل همیشه با یک دیدگاه کاربردی پاسخ دادید. ممنون
اگر شما به جای مدیر تبلیغات و بازاریابی این شرکت ها بودید از چه ابزاری برای تبلیغ محصولاتتون استفاده می کردید؟
سلام خانم میراشرفی
ممنون، شما لطف دارید. راستش جواب سوالتون یه مقدار کلی میشه اما به نظرم باید دید مخاطب این شرکتها چه رسانه هایی رو زیر نظر دارن. مطمئنن همه شهر بیلبورد رو می بینن اما موضوع اینجاست که چرا وقتی میشه با هزینه بسیار کمتر روی رسانه تخصصی مخاطب فلان شرکت تمرکز کرد و نتیجه مطلوب رو بدست آورد، اصرار به هزینه کردن اضافه داریم.
ممنونم از مطلب خوبتون
ممنون از شما آقای داورنیا.
سلام به شیده عزیز
از مطلب خوبت ممنونم.
اخیرا با دیدن بیلبوردهای سطح شهر به این موضوع زیاد فکر می کردم که واقعا برندهای B2B چه نفعی از تبلیغات محیطی اون هم در این سطح میبرن؟ در سفر کوتاهی هم که هفته گذشته داشتم در مسیر بازگشت مشاهده کردم که تعدادی از ناشرین معتبر آموزشی اقدام به تبیلغات محیطی در جاده قم کردن … اون هم به صورت خیلی گسترده …
چرایی چنین اقداماتی واقعا توی ذهن هر کسی که دغدغه تبلیغات داشته باشه میمونه.
به نظر من تبلیغات دیجیتال برای صنایع B2B میتونه بسیار موثرتر عمل کنه ..سرمایهگذاری روی وبسایت این شرکتها به عنوان اصلی ترین دارایی دیجیتال و همچنین استفاده از تکنیکهای سئو برای ارتقای سایت میتونه خیلی به شناخته شدن این برندها کمک کنه.
امروز دیگه با گستردگی اینترنت و در دسترس یودن ابزارهایی مثل موبایل و تبلت جستجوی نام یک برند در گوگل اولین راه برای شناسایی اون محسوب میشه.
شبکههای اجتماعی هم که جای خود دارند .. البته به شرطی که صحیح از اونها استفاده بشه … و جهتگیری به سمت مخاطبان هدف درست انجام بشه.
البته این نکته خیلی مهمه که کلا به دلیل فضای خیلی پویای اینترنت، روندها و اصول بازاریابی در اون به سرعت دستخوش تغییر میشن و به همین دلیل اغلب نمیشه کسی رو پیدا کرد که خودش رو متخصص و کاردان بازاریابی دیجیتال بدونه. چیزی که الان هست حاصل آزمون و خطا و تجربیات پراکنده افرادیه که به قول خودت قصد دارن از این سونامیها استفاده کنن.
در هر حال من استفاده از ابزارهای دیجیتال رو برای B2Bها خیلی کارسازتر از تبلیغات محیطی میدونم و عقیده دارم با انتخاب غلط رسانه این شرکتها بخش زیادی از بودجه تبلیغاتشون رو دور میریزن.
سلام یاسمن جان
اتفاقا منم همیشه در این مسیر تبلیغات گاج و چندین ناشر درسی دیگه برام خیلی جالب بود. همش از خودم می پرسم چرا برای این محصول که مخاطبینشون بچه ها هستن در اتوبان قم تهران تبلیغ انجام دادن؟!!! و اصلا چرا بیلبورد؟؟؟ با شما کاملا موافقم. در مطالعاتی که اخیرا برای این موضوع داشتم متوجه شدم در خارج از کشور برای شرکت های B2B بیشترین کاربری از Content marketing هست و تمرکز زیادی روی این موضوع صرف شده.
ممنون از مشارکتت
سلام،
ممنون از مطلب زیبای شما
راجع به کمرنگ شدن مباحثی همچون تحقیقات بازار ضمن تائید فرمایشات شما سئوالی که همواره پرسیدم از دوستان این بوده که بر چه مبنایی کمپین های تبلیغاتیشون رو اکران میکنند
اما در خصوص رسانه های مناسب برای صنایع B2B هم موافق تبلیغات محیطی هستم هم مخالف
علت موافقتم این که مخاطبین صنایعی همچون ساختمان تو دنیایی غیر از دنیای ما زندگی نمیکنند و قطعاً مخاطب رسانه هایی همچون بیلبوردها قرار می گیرند و مخالفم بدین جهت که مخاطب شناسی جغرافیایی در اکران ها به هیچ وجه صورت نمیگیره.
در خصوص شبکه های اجتماعی مثل اینستاگرام، اپلیکیشن های موبایل هم فقط میشه گفت به قدری غیر تخصصی داره این مباحث انجام میشه که کم کم داره به ضد تبلیغ تبدیل میشه حکایت شرکتها در انجام تبلیغات ضرب المثل قدیمی خواهی گر نشوی رسوا همرنگ جماعت شو…
در خصوص CRM هم فقط هممون یاد گرفتیم که یک نرم افزار بخریم و سالگرد تولد مشتریانمون رو بهشون تبریک بگیم.
مع الوصف علت همه این مشکلات انجام ندادن مطالعات و تحقیقات بازار، تست اثربخشی تبلیغ و مخاطب شناسی از دیدگاهای مختلف همچون اجتماعی، اقتصادی، جغرافیایی و… است
سلام آقای حلاج
عذر میخام بابت تاخیر در پاسخ.ممنون از نظر ارزشمندتون. بله قاعدتا دوستان زیادی که در این صنایع مشغول به کار هستند تابلوها رو میبینن اما واقعا هزینه به این گزافی برای مخاطبین محدود اصلا توجیه پذیر نیست. البته استفاده از بیلیارد های واقع در مکان های مناسب میتونه خیلی بهتر باشه.
حرفتو قبول دارم که چنین خدماتی جز وظایف ی شرکت محسوب میشه.اما سوالی که مطرح میشه اینه که بقیه شرکت های فعال در این حوزه به این وظیفه عمل می کنند یا نه؟(یا حتی شرکت های فعال در سایر حوزه ها) به نظرم اگه الان همون نظرسنجی ای که در مورد پوشک بچه در کافه برگزار شد در مورد در و پنجره های upvc اجرا بشه اکثر افراد اولین برندی که به ذهنشون میاد ویستا بسته.(من اینطوری فک می کنم) پس حتی شرکت ها می تونند با تبلیغ خدمتی که حتی وظیفه اوناست به اهداف بالاتری دست پیدا کنند.
به نظر من تبلیغ خود محصولات چنین شرکت هایی روی بیلبورد ها تاثیر چندانی نداره.به نظر من به جای چنین هزینه های هنگفتی بهتره این شرکت ها سایت های user friend داشته باشن و اطلاعات جامعی در مورد محصولات در اختیار مشتریان قرار دهند. سایتی که امکان خرید اینترنتی داشته باشه و مزایایی رو برای شرکت خریدار فراهم کنه.
مرسی نسترن جان بله داشتن سایت مناسب خیلی خوبه ضمن اینکه برای این صنایع مخصوصا اگر صنایعی باشن که رقبایی زیادی داشته باشن تنوع در ارائه خدمات پس از فروش می تونه خیلی برای مشتریانشون جذاب باشه.
با سلام
خیلی خوشحالم که باز هم مطلبی به قلم خانم میراشرفی می خونم…. صراحت قلم ایشون ستودنی است و عنوان نقد هم بسیار قابل تامل
یه نکته در مطلب دیدم و اون اشاره به تحقیقات بازاریابی بود که جای بسیار درد دل داره…. به شخصه احساس می کنم بعد از نگرش تا حدودی نامناسب، تحقیقات بازار به کل نامناسب!! از حلقه های مفقوده جامعه تخصصی بازاریابی است….
حقیقت امر این هست که استفاده از دنیای مجازی بسیار بسیار در حوزه B2B کارایی داره ( برای نمونه یه نگاهی به سایت sales force نوع شکافی که به وسیله دنیای مجازی و استفاده از ابرهای الکترونیک قابل پر شدن هست رو به خوبی نشون می ده )، باشما موافقم… استفاده های اینچنینی از ابزارهای تبلیغاتی گاها غیرمعقولانست اگه نگیم جای تاسف داره ولی نکته امید بخش این هست که این موضوع به بحث گذاشته شده …. نکته ای که خودم می خوام بهش اشاره کنم در تکمیل و تاکید مطلب شما این هست که مسبب بخش زیادی از این موضوعاتی که شما ذکر کردیدن متخصصین بازاریابی ( چ اسمی و جسارتا چ واقعی) هستن… چرا که فیگور کرفتن و شو بازی کردن رو (فقط) خوب بلدن یا بهتر بگیم خوب بلدیم و پیامد اون این می شه که شرکتهایی که از خدمات متخصصین هم استفاده می کنن گویا فقط فیگور رو یاد گرفتن و ساده بگم که خودم به شخصه پیشنهاد تبلیغات به هر نوعی برای ارتقا سازمان کمک گیرنده رو آخرین پیشنهاد خودم می دونم و معتقدم که رسیدن به مرحله تبلیغات نیاز به نوعی بستر سازی و یا نگرش سازی!! داره که قبلش باید به اون مرحله رسیده باشیم…. در حوزه B2B مهمترین موضوع رو Trust می دونم ( که تبلیغ فقط یک نوعی از ایجاد اون هست) و احساس می کنم که شرکتهای فعال در این حوزه با مخاطب قرار دادن اشخاصی که مخاطبشون نیستن مردم آزاری می کنن و با مخاطب قرار ندادن مخاطب اصلی خودشون، مشتری آزاری…… به قول معروف: می بنوش و منبر بسوزان،،، مردم آزاری نکن!
موفق باشید
سلام آقای اسحاقی ممنون از لطف شما. عذر میخام بابت تاخیر در پاسخ دهی. مثل همیشه نظرتون بسیار جامع و کاربردی بود خیلی عالی بود. ممنون امیدوارم که دوستان در این صنایع از نظرات ارزشمند شما و سایر دوستان استفاده کنن.