چرا بخش قابل توجه ای از تصمیمات خرید در “لحظه” اتفاق می افتد // سوپرمارکت منظقه اصلی نبرد

فروش و بازاریابی در سوپر مارکت ها روز به روز از اهمیت بیشتری برخوردار می شوند. امروزه شاهد افزایش تصمیمات آنی خرید توسط مشتریان هستیم. در بعضی از گروه محصولات همانند لبنیات، میوه و سبزیجات تصمیمات آنی در حدود 60 % می باشند چرا که این گروه از محصولات شامل مواد غذایی، از قبیل شیر، سیب زمینی و … می باشد. در صورتیکه در خصوص محصولات دیگر همچون، کیک و شیرینی جات، غذاهای تفننی این میران بالغ بر 95% تا 99% می باشد. تحقیقی مشابه در خصوص تصمیمات آنی خرید بیان می دارد چنین افرادی پیش از آنکه به فروشگاه بیایند تصمیم و یا ایده خاصی برای خرید محصول ندارند. در این میان بسته بندی نقش بسیار مهمی ایفا می نماید. زمانی که مشتری تصمیم به خرید محصولی بگیرد تغییر در این تصمیم، بسیار دشوار است. فقط 1% تا 2% کل فروش را فروشهای جایگزینی تشکیل می دهند.

آگاهی از  تصمیمات خرید آنی مشتریان در فروشگاه اهمیت دارد. بدین منظور تحقیقات بازاریابی مدل AIDA را ارائه داده است.

A: جلب توجه: نوعا سوپر مارکت ها بین 1000 تا 30.000 محصول در فروشگاه دارند و این در حالی است که مشتری 10 تا 30 دقیقه وقت برای خرید اختصاص می دهد. در این صورت به طور متوسط  0.06 ثانیه برای هر محصول در اختیار خواهیم داشت. و این اهمیت نقش بسته بندی را نشان می دهد که می بایست در همین مدت کوتاه توجه مستری به خود را جلب نماید.

I: ایجاد علاقه: در صورتی که بسته بندی نقش خود را در جلب توجه مشتری با موفقیت انجام دهد، مرحله بعد، ایجاد علاقه در مشتری است. در فروشگاه تعداد زیادی از محصولات بسته بندی شده وجود دارند که نمی توانند در مشتری ایجاد علاقه نمایند و چشمان مشتری از روی آنها به سوی محصولی دیگر بر می گردد.

D: تمایل به خرید: ایجاد احساس نیاز و تمایل در مشتری قبل از اخذ تصمیم نهایی خرید از طریق بررسی محصول.

A: عمل(خرید): آخرین مرحله در فرایند تصمیم خرید، عمل مشتری و برداشتن محصول از قفسه و قرار دادن در چرخ دستی و یا سبد خرید می باشد.

پاورقی: در مورد بحث آمار و ارقام در بازاریابی به زودی مطلبی مبسوط خواهم نوشت.

مجتبی محمدیان

مجتبی محمدیان، موسس و سردبیر کافه مارکتینگ. روایت توانمندی های برندهای ایرانی با محوریت تمرکز بر اقدامات مارکتینگی و ارتباطی