جمع بندی رنگین کمان مشتریان // تمام رنگها زیر یک سقف

(پردۀ اول)

ـ سلام! من قصد دارم جراح بشم و جراحی کنم. لطفاً منو راهنمایی کنین!

ـ کاری نداره عزیزم! این چاقو، این پنس، اینم قیچی، اینم سوزن و نخ بخیه، اینم … . بدو برو اتاق عمل!

(پردۀ دوم)

ـ سلام! من قصد دارم مکانیک بشم.

ـ کاری نداره عزیزم! این آچار، این جک سوسماری، اینم بکس، اینم … . بدو برو موتور ماشینو بیار پایین!

(پردۀ سوم)

ـ سلام! من می خوام خواننده بشم.

ـ والدۀ محترم چطور هستن؟!!!

ـ باهاشون قهرم!

ـ تمومه! اینم میکروفون! بدو برو تو استودیو!… سه دو یک… شروع !

با توجه به مثالهای مضحک فوق، به اعتقاد شما بزرگواران، آیا در دنیای واقعی، بدون داشتن دانش و تجربه و آگاهی و فقط صِرف در اختیار داشتن ابزار می توان مسئولیتهای مختلف را برعهده گرفت؟ به نظر بنده اگر در تمامی مشاغل هم پاسخ منفی باشد اما در حوزه فروش با کمال تاسف، می بینیم که پاسخ مثبت است!

بدون شک آچار، پیچ گوشتی و انبردست از یکسو و پنس و چاقوی جراحی از سوی دیگر، ابزارهایی هستند که مکمل کار یک مکانیک یا جراح در کنار دانش و مهارت می باشند. ولی در حوزه فروش به نظر میرسد همان آچار و پیچ گوشتی به تنهایی کفایت می کند! (البته فکر می کنم در حوزه تبلیغات هم همینطور شده است)

اگر سری به بعضی کلاسهای آموزش تخصصی(!) و فوق تخصصی(!!) فروش در کشورمان بزنیم به وضوح می بینیم که اساتید(!) محترم، صرفاً درحال آموزش کاربرد ابزارها بوده و چیزی از آموزش اصول فروش به چشم نمی خورد و با تاسف بیشتر، می بینیم که کاربرد آن ابزارها را هم تحت عنوان اصول فروش مطرح می نمایند.

مثالها از این دست در حوزه ارتباطی و فروش بسیارند از جمله همین مدل معروف DISC که اشتباهاً از آن به عنوان یک مدل شخصیت شناسی یاد می شود غافل از اینکه این مدل، دراصل یک مدل رفتارشناسی بر اساس محیط بوده که می تواند در محیطهای گوناگون متغیر باشد. هرچند ما مردم، در راستای راحت طلبی ذاتی خود، ترجیح می دهیم که از همان لفظ شخصیت شناسی استفاده کرده و در اسرع وقت به سان فالگیرها و کف بین ها با اولین سلام و علیک،شخصیت طرف را تشخیص داده و نسخه آنها را بپیچیم!

اگر بندۀ نوعی درمقام مدرس در کلاسهای آموزش فروش، قصد ارائه اصول اولیه را داشته و مقدمتاً بخواهم از عشق و علاقه به فروش و صداقت در کار و … حرف بزنم خمیازه ها شروع می شود! بطوریکه در ادامه، ترجیح خواهم داد به جای مطرح کردن اصول مقدماتی و مدلهای FAB  یا LOCATE اشاره ای داشته باشم به اینکه الان می خواهم به شما فرمولی بگویم بر اساس رنگ بندی یا زبان بدن، تا در عرض ۲ دقیقه طرف را بشناسیم! اینجاست که همه نیم خیز شده و رمل و اسطرلاب همراه با کشکول فالگیری را آماده کرده و جان برکف آماده شنیدن هستند!

به نظر شما عزیزان، تقاضای بالا و به تبع آن فروش عالی مطالبی از قبیل زبان بدن، مدلهای متنوع رفتارشناسی، طالع بینی از نوع هندی و چینی، نوشته های بی دروپیکر در حوزه روانشناسی و امثالهم، پاسخ به کدام نیاز ما مردم است؟ آیا چیزی بجز ناتوانی در حوزه ارتباطات و شناخت یکدیگر؟

بگو چه رنگی دوست داری تا بگویم کی هستی! بگو چه میوه ای دوست داری، کدام طعم بستنی را می پسندی، اول بند کفش چپ را می بندی یا راست، اصلاً متولد چه ماهی هستی! متولد کدام سال هستی؟ … عجب. پس من گاوم و تو هم بزی!! چقدر خوب پس می تونیم بریم ازدواج کنیم (و می روند ازدواج می کنند!) و هزاران مورد مشابه که همه می دانیم و نتیجه اش را هم می بینیم! اگر این ابزارها به تنهایی کاربرد مفیدی داشتند، پس نباید شاهد پدیده هایی مثل ورشکستگی ها و طلاقهای ثبت شده و ثبت نشده و افتادن در دام کلاهبرداران و اشتباهات حوزه استخدامی و انواع سوءاستفاده های مختلف و… باشیم (که متاسفانه هستیم)

نتیجه اخلاقی: دوستان عزیز، رنگ بندی مشتریان هم فقط یک ابزار است و نه بیشتر و اگر قرار بود به تنهایی، کارآمد و ضامن فروش موفقیت آمیز باشد، مطمئن باشید که بنده حقیر(جاوید) هم اکنون از داخل هواپیمای شخصی ام و در مسیر ویلای خود در سواحل اسپانیا درحال نوشتن این مطلب بودم!!!

در حوزه منابع انسانی و بحث استخدام نیرو هم استفاده بی رویه و بعضاً بی ربط از این ابزارهای علمی و خرافی را همه دیده و شنیده ایم که آن را هم می گذاریم برای بعد.

درنهایت، شاید هم به نظر برسد که حوزه فروش دارای اهمیت بالایی نبوده ؛ لذا نیازی به آموزش و کسب دانش و مهارت در آن نمی باشد و مجهز بودن به چند ابزار به تنهایی کفایت می کند. نمی دانم! شاید این نظریه هم درست باشد ولی از سوی دیگر بد نیست جمله معروف فاترل را هم درنظر داشته باشیم که بندۀ خدا یک روزی چنین گفت:

” اگر قطار اقتصاد جهان فقط یک لوکوموتیو داشته باشد آن لوکوموتیو چیزی نیست بجز فروش و فروشندگان”

(پرده آخر)

ـ سلام. من می خوام فروشنده بشم

ـ برای چی؟ بدبخت!

ـ چون کار بهتری پیدا نکردم!

ـ تمومه! تو استخدام شدی! بیا این جزوه زبان بدن، اینم یک جزوه فن بیان، اینم چند کتاب جیبی (Fastbook) از برایان جون، اینم یک جزوه در ارتباط با مدل شخصیت شناسی DISC. اینم چند صفحه در رابطه با رنگ بندی مشتری که یک بابای بیسوادی به اسم جاوید نوشته و بدک نیست. همینا بسه! بدو برو قطب شمال یخچال رو به اسکیمو بفروش که منتظره!!

راستی …. جوراب سفید هم نپوش که ازت خرید نمی کنه !!!!

سعید یگانه (جاوید)