![مطلبی به قلم صادق سید محمدی // آیا موافقید که بسته بندی زیبا و آراسته تاثیر فوق العاده ای بر جذب مشتریان جدید دارد؟ خصوصا هنگامی که محصول ناشناخته یا جدید باشد. پیش فرض من تایید این موضوع از طرف شماست. اما در مورد فروشگاه یا مغازه چطور؟ آیا می […] " onclick="javascript:window.open(this.href,'', 'menubar=no,toolbar=no,resizable=yes,scrollbars=yes,height=600,width=600');return false;">](https://pinterest.com/pin/create/button/?url=http://kafemarketing.com/%db%8c%da%a9-%d9%82%d9%84%d9%85-%d8%ac%d8%af%db%8c%d8%af-%d8%af%d8%b1-%da%a9%d8%a7%d9%81%d9%87-%d8%b5%d8%a7%d8%af%d9%82-%d9%85%d8%ad%d9%85%d8%af%db%8c-%d8%a7%d8%b2-%d9%88%db%8c%d8%aa%d8%b1%db%8c/&media=http://kafemarketing.com/wp-content/uploads/2016/07/2016-03-21_23-29-45.jpg&description=<p){kind=link}
مطلبی به قلم صادق سید محمدی // آیا موافقید که بسته بندی زیبا و آراسته تاثیر فوق العاده ای بر جذب مشتریان جدید دارد؟ خصوصا هنگامی که محصول ناشناخته یا جدید باشد. پیش فرض من تایید این موضوع از طرف شماست. اما در مورد فروشگاه یا مغازه چطور؟ آیا می توان ویترین و دکوراسیون فروشگاهی را به بسته بندی یک محصول تشبیه کرد و همان تاثیر را برایش قایل شد؟ به عبارتی آیا شما هم مثل من با دیدن فروشگاهی با ویترین و دکوراسیون زیبا دچار وسوسه خرید خواهید شد؟ مسلما جواب مثبت است، شاید شدت تاثیر گزاری آن بر اشخاص مختلف کمی متفاوت باشد.
اما بیاید همین نوع نگاه را در سطحی کلان تر دنبال کنیم.مثلا هر کشور را یک فروشگاه در نظر بگیریم.به نظر شما ویترین یا دکوراسیون هر کشور چیست؟ چگونه می توانیم دیگران را ترغیب کنیم به داخل فروشگاه (کشور) ما بیایند واز ما خرید کنند؟
به نظر من ویترین و دکوراسیون یک کشور را می توان صادرات آن کشور دانست. بخش بیرونی و آشکار تجارت که می تواند زمینه ساز ایجاد ارتباط و جذب مشتریان جدید باشد، البته بشرط آراستگی و زیبایی.
ویترینی با شیشه شکسته و طراحی درهم برهم
هر چند آدم بدبینی نیستم، اما در خوشبینانه ترین حالت هم نمی توانم صادرات کشورمان را به چیزی بیش از یک ویترین با شیشه شکسته و طراحی مش غضنفری تشبیه کنم.عدم حضور محصولات داخلی در بازارهای منطقه، بی برنامگی در تبدیل حضور فیزیکی به حضور موثر، محدود کردن موضوع بازاریابی به فروش، نوسان محصولات به جهت کیفی و… درهم وبرهمی دکوراسیون مارا باعث شده اند ومجموع این عوامل سبب بدنامی محصولات داخلی در بازارهای صادراتی شده اند که من آنرا شکسته شدن شیشه ویترین می نامم.
اما مقصر کیست؟
درست است که سیاست های ناهمگون اقتصادی، تحریمها، نوسانات ارزی، قوانین و مقررات گمرکی، بحثهای مالیاتی و … از عوامل کلان این مشکل بشمار می روند و تغییر آنها زمان بر و در کوتاه مدت، خارج از اختیار ماست.اما اینها اگر چه بخش مهمی از موانع یک اقتصاد صادرات محور است لیکن همه آن نیست. نادیده گرفتن نقش مدیریت شرکت ها و نامناسب بودن استراتژی های رشد آنها در خلق این شکست، چشم پوشیدن بر واقعیت است.حقیقتی که قبول آن اولین قدم در راه پیشرفت خواهد بود.بحث صادرات برای بسیاری از شرکتهای فضایی بشدت مه آلود است.فضایی مه آلود و آمیخته با ترس و تردید.
مه شکن کجایی؟ دقیقا کجایی؟
جای دوری نیست دقیقا داخل بخش بازاریابی شرکتهاست. مه شکن هنگامی روشن میشود که واحد بازاریابی هر کمپانی از قالب یک واحد صرفا فیزیکی با وظایف روتین به یک واحد زنده، پویا، خلاق، خطر پذیر و موفق در جمع آوری اطلاعات به روز و مفید تبدیل شود. وظیفه واحد بازاریابی به عنوان شاهرگ حیاتی هر کسب و کاری این است که با اتکا بر دانش و امکانات خود فضای مه آلود را کنار بزند و به مدیران شرکت جرات ببخشد و عزم آنان را برای حضور در بازارهای جهانی جزم کند.
بنابراین آیا موافقید بازاریابی نتوانسته در این موضوع ماموریت خود را به خوبی انجام دهد؟ اگر بلی، چرا؟ و اگر هم موافق نیستید بازهم چرا؟
سلام خدمت جناب محمدی عزیز. از اینکه سعادت یادگیری به قلم شما را در کنار نوشته های دیگر دوستان در کافه بدست آوردم بسیار خوشحالم.
مطلب بسیار خوبی بود. به نظر میرسد که مقصریابی هم به درستی انجام شد. واحد بازاریابی!
اما ناخودآگاه برایم سوالی بوجود آمد:
اگر تمام پرسنل آن واحد بازاریابی موردنظر را اخراج کنیم و به جایش شخص پروفسور فیلیپ کاتلر را بر مسند بنشانیم تا چه حد مشکل برطرف می شود؟!
قطعا به کار بردن نام فیلیپ کاتلر به عنوان نمادی از تفکر علمی “صرف” است نه الزاما به کاربردن دانش در زمینه کسب و کار؟
درست فکر می کنم یا شما کلا مخالف کاتلر و کاتلریسم هستید؟ راهنمایی بفرمایید!
الان که دوباره نگاه میکنم می بینم که به نظر میرسد جمله بنده کمی دوپهلو بوده است. از این بابت شرمنده ام قربان! کاملاً درست فرمودید. منظور بنده از ذکر نام این دانشمند بزرگ، در مقام شامخ “پدربازاریابی نوین” بوده است و قطعاً درحدی نیستم که خدای نکرده مخالف ایشان باشم.
جناب جاوید عزیز:
سعادتی برای بنده است که در خدمت شما باشم و سپاسگزارم از لطفتون.
همانطور که در متن هم مشخص است مقصر اصلی مدیریت شرکت ها هستند و مسئولیت مستقیم این عدم موفقیت مستقیما به آنها بر میگردد.اما واحد بازاریابی هم به عنوان چشم وگوش شرکت در این شکست سهیم است.بحث ما پیدا کردن راههای بهبود صادرات با تمرکز بر نقش مدیران بازاریابی است حتی اگر نقشی حداقلی داشته باشند(که به اعتقاد بنده تاثیر گزارتر از این میزان است).
بازی ندادن واحد بازاریابی در تعیین استراتژی ها و تصمیم گیری های مهم، نادیده گرفتن و بی اهمیت پنداشتن لزوم تحقیقات بازاریابی ، تقلیل دادن بازاریابی به تبلیغ و … در حقیقت نشان دهنده عدم شناخت صحیح پتانسیل های بازاریابی و یا عدم اعتقاد به این توانایی ها از سوی مدیران ارشد است.
اما روی دیگر سکه به خودمان بر میگردد. آنگاه که مدیران بازاریابی و دست اندرکاران این شاخه نتوانسته اند فلسفه بازاریابی را تبیین کنند و فرهنگ بازاریابی را در کمپانی شان نهادینه سازند و شخصیت واحد بازاریابی را به آن برگردانند.
در حقیقت بازاریابی ما دچار روزمره گی شده است، همانگونه که خودمان در مقطعی از زندگی ممکن است گرفتارش شویم.
و در جواب سوال شما: شک نکنید که چنین تغییری درشرکت مورد نظر بسیار کارساز خواهد بود.نخبگان محیط زیست شان را خود میسازند و دچار روزمرگی نمیشوند، هر چند سخت باشد.
سپاس دوباره
بسیار عالی فرمودید جناب محمدی عزیز. کاملاً با حضرتعالی موافقم. مخصوصاً با واژه “روزمرگی” خاطرات زیادی داشته ام که تبدیل به نوعی فوبیا در من شده است!
در تکمیل عرایض قبلی خود عرض میکنم که منظور بنده در امتداد و راستای فرمایشات شما بود و اینکه حتی اگر در کشور ما و در واحد بازاریابی از بزرگترینها (که مثال زدم) هم استفاده شود متاسفانه به علت خالی بودن جای بعضی پارامترها که شاید مهم ترین آن عدم نهادینه شدن “ارزش آفرینی” در مردم (و به تبع آن مدیران ارشد) کشورمان است، شاید آنچنان که باید نتیجه نگیریم.(دقیقاً همانطورکه حضرتعالی فرمودید)
البته این بحث خیلی مفصل است و اگر عمری بود مطلبی در این زمینه در دست نگارش دارم که ارسال خواهم کرد.
ممنون
به نظرم من بحثی که مطرح کردید خیلی کلی است. مقصر دونستن واحد بازاریابی کمی در بحث شما برایمن قابل درک نیست. اصلا بانی این موضوع چه کسی است که حال به دنبال واحد بازاریابی ان بگردیم.
زمانی که بحث ویترین رو می کردید من یه گام عقب تر رفتم. من اعتقادادم در ترسیم فصای یک کشور در گام اول در تولیدات هنری اون کشور خلاصه می شه. تولیدات هنری اعم فیلم وموزیک عیره اولین تصویر را از یک منطقه برای نجارت می سازه. همون طور که برای ترکیه درذهن ما ساخت و از قبرس نساخت. این موضوع در حوزه گردشگری خیلی پر رنگ تر جلوه می کنه. در واقع از یک کسب و کار به کسب و کار دیگر از کالا به خدمات این ویترین شکل و شمایلش تغییر می کند. به نظرم می شد بحث را کمی باز تر کرد و به نوع کسبو کار هم فکر کرد.
در ضمن خوشامد هم می گویم به شما برای جضور در جمه اهالی کافه بازاریابی
جناب محمدیان:
ممنون که این فرصت در اختیار من گذاشته شد و بنده را قابل دونستید.
در سطح خرد که البته مورد نظر بنده است، بانی این موضوع عملکرد خود شرکت ها و صادرکنندگان ما هستند که به دلایل مختلف پروسه بازاریابی را عقیم ساخته اندو حضوری نامناسب برای خود و اسمی نامناسبتر برای محصولات شایسته و صادرکنندگان آینده ایرانی جا گذاشته اند.چنانکه در بسیاری از محصولات که حتی در آنها از مزیت نسبی هم برخوردار بودیم، در اثر ناقص گذاشتن فرایند بازاریابی قافیه را به رقیبان منطقه ای باخته ایم. چنین تجربه هایی نشان دهنده ی اهمیت تفکر بازاریابی بر موفقیت و عدم موفقیت یک محصول و تاثیرگذاری مستقیم آن بر تصویر ارایه شده از کشور در نزد مشتریان خارجی است.
هرچند که فعالیتهای هنری و فرهنگی توانایی بالایی در ساخت تصویر مناسب از یک کشور دارند ولی این ویژگی تنها مختص این محصولات نیست و تمامی محصولات صادراتی در زمینه خود تصوری از کشور سازنده شان ارایه می دهند.مثلا ما برای گردشگری به ترکیه می رویم ولی محصولات صنعتی آلمانی می خریم.
با سپاس مجدد
به اعتقادم ما برای چیدن ویترین خودمون نیاز داریم که دو گروه رو مد نظر قرار بدیم. اول نقش دولت به عنوان حمایت کننده و دیگری نفش اصناف و کسب و کارها. موضوع رو دقیق تر که ببینید می بینید نه اصناف و نه کسب و کارها و نه دولت هیچ کدام آینده را نمی بینند
یعنی چی؟ یعنی اینکه فروش امروز مد نظر است نه تهسیل کردن شرایط فروش در آینده. نه ایجاد بستر فرهنگی لازم برای فروش آینده. نه برند سازی ملی برای تهسیل فروش در آینده. همون فرهنگی که در رانندگی داریم و مدام در حال جلو زدن هستیم تو صادراتمون هم هست.
آقای محمدی من هم می خواهم یه سوال از شما بپرسم به نظر شما مشکل فقط در واحد بازاریابی است؟!
جناب کسایی ممنون از اظهار نظرتون
کاملا با شما موافقم که بازیگران کلان تری هم در این بازی نقش ایفا می کنند مانند دولت. ولی تمرکز اصلی ما بر آندسته از متغییرهایی هست که دردسترس هستند و به صورت ویژه در این مطلب، بخش بازاریابی شرکت ها مورد نظر است . تاکید بر این بخش بخاطر ۱- فلسفه وجودی و اهمیت آن در موضوع صادرات و ۲- درج این موضوع در کافه مارکتیینگ به عنوان جامعه مجازی بازاریابان و فعالان این رشته.
قسمت دوم مطلبتون رو هم کاملا درک می کنم و راه نجات را نیز در ایفای نقش واقعی واحدهای بازاریابی در شرکتها می دانم که با ترسیم چشم انداز های جدید برای مدیران بالا دست، نگرش آنان را تغییر داده و مسیر واقعی تجارت را مشخص سازند.
جناب محمدی خیر مقدم می گم . شما بحث بازاریابی بین الملل را در دستور کار قرار دادید که همواره من علاقه داشتم در کافه مطرح شود
سلام استاد بزرگوارم
ممنونم از حسن توجه شما .امیدوارم بتونم با کمک و راهنمایی حضرت عالی مطالب بهتر و مفید تری ارایه کنم.
در بحث بازاریابی و تجارت بین الملل، به نظرم استراتژی بازاریابی کشورها، بر استراتژی بازاریابی شرکتها بسیار تاثیرگذار است. و باز هم به نظر من، استراتژی بازاریابی کشور ما در جامعه بین الملل طی سالهای گذشته نابسامان بوده است. حداقل نتوانسته ایم پیام و تصویر یکسانی را مخابره کنیم. قطعاً همین موضوع بر استراتژی بازاریابی شرکتهای ما در خارج از مرزهای کشورمان نیز بسیار اثرگذار خواهد بود.
آقای حسینی
سپاس از همفکری و نظرات شما. من هم با شما هم عقیده ام و درست می فرمایید. دوست داشتم نظر شما رو مشخصا درباره نقش واحدهای بازاریابی شرکتها در این نابسامانی بدونم. آیا میتوان نقشی برای آنها قایل شد در این فرایند؟ آیا نقش خود را درست ایفا کرده اند؟ چرا؟
خیلی خوشحالم که اولین مطلب حضرتعالی در سایت کافه بازاریابی توانسته است این همه نظر جلب کند موفق باشید
سپاسگزار توجه شما هستم جناب استاد. امیدوارم مفید واقع شده باشد
در پاسخ به جناب محمدی عزیز، قطعا می توان برای بازاریابی شرکتهای ایرانی در بازار خارجی میتوان نقش در نظر گرفت. اما همانطور که گفتم استراتژی های بازاریابی کشور نابسامان است و همین موضوع باعث می شود تا شرکتهای ایرانی برای پیاده سازی استراتژیهای خود هزینه و دشواری های زیادی را سر راه خود در خارج از مرزها ببینند. اگر برنامه حضور بسیاری از برندهای ایرانی در چند کشور همسایه رصد کنیم، آشکار است که بسیاری از انها تمایلی به اجرای استراتزیهای برند سازی ندارند.