تکنیکهای بازاریابی و فروش بیمه // الگوهای ذهنی متفاوت نمایندگان فروش و بیمه گذاران

جواد حسینی  /   /  19 نظر
تکنیکهای بازاریابی و فروش بیمه

تا کنون در کافه بازاریابی مباحث بسیاری مطرح شده و دوستان نظرات گرانبهایی را ذیل هر مطلب مرقوم کرده اند. شاید یکی از مطالبی که در اینجا کمتر به آن پرداخته شده، مجموعه مباحث مربوط به بازاریابی و فروش بیمه و مراوداتی که بین نمایندگان فروش بیمه و بیمه گذاران بالقوه رد و بدل می شود، بوده است. چند روز پیش در یکی از “سمینارهای تکنیکهای بازاریابی و فروش بیمه” که در شهرستان بندرعباس برگزار شده بود، به عنوان سخنران حضور داشتم. خُب، اکثر حاضرین جوانانی بودند که به عنوان متقاضیان نمایندگی فروش بیمه در سمینار حضور داشتند. بحث، سوال و موارد بسیاری که این بزرگواران حین فروش بیمه نامه با آنها سر و کار داشتند مطرح شد. هم و غم بسیاری از این دوستان به وجود مشکل در فروش بیمه های عمر و سرمایه گذاری مربوط بود. حقیقت امر در این است که شرکت های بیمه به علت ماهیت استراتژیک بودن بیمه های عمر و سرمایه گذاری، اهمیت ویژه ای برای فروش آن قائل هستند و از طرف دیگر، بسیاری از نمایندگان فروش نیز از آنجایی که ۷۵ درصد از حق بیمه پرداختی (یا ۳۰ در ۱۰۰۰ سرمایه فوت) را به عنوان کارمزد دریافت می کنند، فروش بیمه نامه های عمر و سرمایه گذاری برایشان جذابیت بسیار زیادی دارد. شاید به همین خاطر، اکثر کلاسها و سمینارهای بازاریابی و فروش بیمه که بنده افتخار حضور در آنها را داشته ام، نا خودآگاه به سمت فروش بیمه های عمر و سرمایه گذاری (عمر و پس انداز) میل کرده است.

در حال حاضر نمایندگان بسیار موفقی در سراسر کشور حضور دارند که به رکورد داران فروش بیمه عمر و سرمایه گذاری شهرت پیدا کرده و تقریباً ماهانه بین ۱۰۰ تا ۳۰۰ میلیون تومان کارمزد فروش برای خود به ثبت می رسانند. این در حالی است که بسیاری دیگر از نمایندگان فروش، در فروش بیمه نامه های عمر ناکام هستند و پس از مدتی، حرفه نمایندگی فروش بیمه را برای همیشه کنار می گذارند. مهمترین علتی که برای ناکامی این عزیزان می توانم به آن اشاره کنم این است که بسیاری از نمایندگان بیمه نامه ها را بر اساس الگوهای ذهنی خود به بیمه گذاران معرفی می کنند. این در حالی است که اندک توجهی به الگوها، هنجارها و ارزشهای ذهنی بیمه گذاران بالقوه نمی کنند. این دوستان بیمه نامه ها را آنطور که خودشان بدان فکر می کنند و آنطور که خودشان آن بیمه نامه را دوست دارند، به بیمه گذاران معرفی می کنند. این در حالیست که تمامی انسانها الگوهای ذهنی خودشان را دارند و نگاهشان به دنیای اطراف بر اساس ارزشهای ذهنی مختص به خودشان متفاوت است. برای بسیاری از بیمه گذاران عمر و سرمایه گذاری، پوشش های حوادث بسیار مهم است در حالی که کمترین ارزشی را برای سرمایه فوت خود قائل نیستند. یا برعکس برای بسیاری از کارمندان مبلغ سرمایه حیات، عایدی دوران بازنشستگی و پوشش امراض خاص بسیار مهم است در حالی که پوشش های حوادث برایشان اهمیت چندانی ندارد. وقتی از نمایندگان فروش می خواهم که به من بیمه عمر و سرمایه گذاری بفروشند، بدون اینکه از من سوالی در مورد اولویت های زندگیم بپرسند، شروع به توصیف بیمه نامه خود و شرایط خاص آن می کنند. جالب این جاست که همه نمایندگان نیز بیمه نامه شرکت خود را بهترین بیمه نامه معرفی می کنند.

بسیاری از مراودات فروش بین بیمه گذار و نمایندگان فروش بیمه، حتی وقتی که بیمه گذار آماده خرید بیمه نامه هست، بدون نتیجه باقی می مونه و علتش هم به همین خاطره که خدمتتون عرض کردم. اینکه نمایندگان بیمه نامه ها را بر اساس الگوهای ذهنی خودشان به بیمه گذاران معرفی می کنند. بسیاری از نمایندگان از روی غفلت به مواردی از بیمه نامه اشاره می کنند که برای بیمه گذار ارزشی ندارد و یا حتی جنبه منفی آن بیمه نامه محسوب می شود. اما چرا نمایندگان چنین رفتاری از خود بروز می دهند؟؟ این سوالی است که سعی می کنیم در روزهای پیش رو به آن پاسخ دهیم.

پاورقی: کدامیک از شما دوستان تا بحال با یه نماینده فروش بیمه عمر مواجه شده اید؟؟ اگر این طور است، عملکرد او را چطور ارزیابی می کند؟؟

19 thoughts on “تکنیکهای بازاریابی و فروش بیمه // الگوهای ذهنی متفاوت نمایندگان فروش و بیمه گذاران”

      1. متشکر حسینی ،دوست گرامی،آخرین ایمیلی که از شما آمد،متنی بود که من را در انتظار تائید شما گذاشت.در متن گفته شده بود که جای بحث و تامل بیشتری دارد و باید با جناب دکتر صحبت شود و همفکر و مشورت گردد.
        اگر این به معنای تائید جهت دریاف طرح و پیشنهاد از طرف بنده باشد،بله حتما این کار را به زودی انجام میدهم.متشکر.

        پاسخ

  4. سلام، ممنون از مطلب خوب شما آقای حسینی
    فروشنده بیمه باید قصدش کمک به مشتری و برطرف کردن نیازهای او باشد. مهم تر از هر کاری هم آشنا شدن با مشتری و تصویر ذهنی او هست تا فروشنده متوجه شه چطوری میشه این فرد رو راضی نگه داشت. وقتی اولویت بندی نیازهای مشتری رو بدست آورد می تونه بهش بیمه نامه ی مناسب رو با مشخصات و تعهدات مورد نیاز وی پیشنهاد بده. پس شناسایی مهم ترین نیاز مشتری اولویته کاره.

    پاسخ

  6. سلام جناب حسینی عزیز
    مطلب خیلی جالبی بود استفاده کردم. ممنون
    راستش قسمت عمده ای از قضیه به عدم آموزش برمیگرده که متاسفانه نقطه ضعف بزرگیست. به پست من فقط یک بیمه فروش خورده که خوشبختانه ایشون هم از دوستان من بودن و الحق کارشو بلده و از همون اولویت های زندگی شروع کرد. اما بارها اشخاص دیگرو دیدم که وقتی از جلسه بیمه صحبت می کنن بجز موارد تیتر وار بیمه نامه چیزی برای متقاعد شدن واقعی بهشون گفته نشده.
    این مطلب ارزشمندی که شما بهش اشاره کردید نه تنها در فروش بیمه بلکه تقریبا در فروش هر چیز دیگری باید رعایت بشه. در واقع لازمه شروع یک فروش موفق است
    متشکرم

    پاسخ

  7. اینقدر که نمایندگی های بیمه زیاد شده، و اکثرا کارمند و بازاریابهای فراوانی دارند، درسته فکر کنیم که درآمد خوبی داره و ما هم بخواهیم یک نمایندگی بگیریم.
    و اگرچه در بخش بیمه واقعا شاهد پیشرفت چشمگیری در خدمات هستیم، به گونه ای که انتخاب نوع بیمه برای ما سخت شده است، اما بخش بازاریابی مویرگی آن بسیار ضعیف است. بیشتر بازاریابان بیمه یا به طور کلی بازاریابان خدماتی، به گدایانی می مانند که با بیانی بسیار ضعیف سعی در بهتر جلوه دادن محصول خود دارند. در صورتی که با کمی تحقیق در مورد فرهنگ و سبک زندگی افراد در شرایط مختلف می توانند بیمه ای متناسب با شرایط زندگی ویژه ان قشر مشتری ارائه دهند . لیکن بیشتر از اینکه توجه خود را به علاقمندی و نیاز مشتری معطوف کنند، به نوع نیازهای خود بسنده کرده و آن را ترویج می کنند.
    امروزه همه از اعتبار و ارزش داشتن بیمه تامین اجتماعی در زندگی شخصی و کاری آگاه هستیم، اما کمتر کسی به تفاوت بیمه های عمر و سرمایه گذاری و تحصیل و … واقف است، که چه بسا با آگاهی از این تنوع بیمه، از ارزش تامین اجتماعی کم و به برتری سایرین اضافه شود. که این مهم وظیفه بازاریابانی حرفه خدمات است که متاسفانه در جامعه امروز به آموزش آن بها داده نمی شود.

    پاسخ

  8. سلام به آقای حسینی وهمه اهالی کافه
    من تو یکی از شرکت های بیمه برای بیمه عمر سرمایه گذاری کردم قدرت انتخاب من بسیار محدود بود ولی حق انتخاب یک گزینه از بین چند گزینه رو داشتم .
    اگر شرکت های بیمه و نهاد متولی قیمت گذار ی در این زمینه اقدام به قیمت گذاری جزء به جزء خدمات بیمه نمایند در این صورت هر فردی میتونه با توجه به شرایط خود از تعدادی از خدمات یا تمام آنها به صورت بسته خدمت استفاده بکنه . میتوان شیوه پرداخت را به عهده مشتری گذاشت یا با استفاده از روش های ابتکاری، شرکت های بیمه با سازمانهای دولتی وخصوصی قراداد ببندند و مبلغ مورد نظر هر ماه از حقوق مشتری کم بشه . در کل صنعت بیمه بسیار گسترده و انعطاف پذیر است .
    بزرگترین تبلیغ برای شرکت بیمه ،دادن حق انتخاب به مشتری برای استفاده از حداقل خدمات تا حداکثر خدمات است .

    پاسخ

  9. به نظرم این اتفاق به این دلیل رخ میده که بازار هدف به درستی تعیین نمیشه و چه بسا که اصلا تعیین نمیشه لذا درتعیین نیاز دچار نقصانی میشیم که برای گریز از ان نیاز یه بخش بازار رو به کل بازار تعمیم میدهیم

    پاسخ

  10. من به مدت دوسال کارمند فروش بیمه بودم…روش کارمن همیشه غیر مستقیم بود.یعنی ابتدا فکر بیمه گذارمو درگیر روش های سرمایه گذاری میکردم.این کارو با پرسش های مختلف والبته محتاطانه وبادقت میپرسیدم.مثلا بیمه گذاری داشتم که باهمسر وبچه 5ساله اش برای بیمه خودرو مراجعه کردند.من درفرصتی که آقا برای تسویه رفتندبا همسرشون درمورده بچه کوچکشون صحبت کردم واین که چه فکری برای آینده اش داره وفقط یه اشاره کوچک کردم که ماطرحی واسه سرمایه گذاری داریم دیگه هیچ توضیحی ندادم تا خودشون مشتاقانه خواستن براشون توضیح بدم.و پدر و مادر و فرزند هرسه صاحب بیمه عمر شدند.
    نکته دیگه که من بهش توجه داشتم این بود هیچ وقت تبلیغ بیمه خاصی نکردم ودرپایان توضیحاتم ازشون میخواسم حتی بیشترهم تحقیق کنن واین باور رو دراونها ایجادمیکردم که یکی از مهتمرین کارهایی که باید انجام دهند.

    پاسخ

  11. این موضوع مطرحی شما نه تنها در بخش بیمه بلکه در بخش های دیگر نیز صادق است اساسا در بخش هایی که مخاطب عام می باشد ما این مشکل را داریم یک برنامه بازاریابی خوب به نظر من برنامه ای است که هر مشتری یک کیس متفاوت باشد و برای آن برنامه ریزی شود یعنی قبل از اینکه محصول خود را به مخاطب معرفی کنیم ، مخاطب را بشناسیم و از نیازهای او با خبر شویم یکی از دلایلی که ما در رقابت با شرکت های خارجی در زمینه فروش عمومی مشکل داریم همین عدم شناخت نیاز مخاطب است برای مثال یک شرکت تولید کننده لوازم آرایشی مثل nivea برای انواع سلایق و نیاز ها محصول تولید می کند و به همین منظور است مخاطب احساس می کند که این شرکت به نیازهای او فکر می کند . زمانی سیاست “همین که هست” انتخاب می شود که یکجور monopoly داشته باشیم نه در بازاری مثل بازار بیمه که کسی برنده است که چیز جدیدی ارائه کند.

    پاسخ

  12. من فکر میکنم بازاریابی در این زمینه باید بسیار دقیق و منعطف باشه و همونطور که خانم منتهایی بیان کردند توجه اصلی باید به بیمه گذار معطوف باشه و نیازهای اون شناسایی بشه و اینکه چه چیزی برای اون اهمیت داره . شغلش چیه و باید با طرح سوال ذهن مخاطب رو درگیر کرد و نحوه ی برخورد طوری باشه که مخاطب احساس نکنه مورد سو استفاده قرار میگیره

    پاسخ

  13. با سلام و تشکر بابت متن خوبی که قرار گرفته،
    شاید اولین مساله ای که در کتب بازاریابی و فروش مورد توجه قرار می گیره توجه به نیاز مشتری است و اهمیت این مساله تا حدی است که قبل از عرضه ی کالا و خدمت، بطور جدی مورد تحقیق قرار می گیره. من فکر می کنم بزرگترین اشتباهی که نمایندکان بیمه های عمر و تامین آتیه مرتکب می شوند این هست که سعی در معرفی تمام خدمات این نوع بیمه ها بدون توجه به نیازهای اشخاص دارند. در واقع نمایندگان این نوع بیمه ها باید خودشون رو مشاور تلقی کنند نه فروشنده! بدین معنی که باید بیشتر گوش کنند و بعد صحبت کنند. صحبتی که مبتنی بر نیازها باشه.
    متاسفانه آموزش های ناصحیح و وعده ی درآمدهای بالا از همان ابتدای فعالیت باعث شده افراد غیرمتخصص با روشهای ناکارآمد اعتبار شرکتهای بیمه ای رو هم خدشه دار کنند.

    پاسخ

  14. سلام
    بنده خودم چندین بار با این فروشندگان برخورد داشتم که متاسفانه اصلا شیوه بازاریابی و فروش آنها صحیح نیست البته مقصر تنها خودشون نیستند من شیوه آموزش این بازاریابها را از نزدیک دیدم نماینده ها یا شرکت های بیمه صنعت بزرگی مثل بیمه را در عرض دو ساعت به فردی که هیچ آشنایی با این صنعت ندارند آموزش می دهند که به تبع آن نتیجه نمیگیرندبخصوص در بیمه های زندگی اکثر این فروشندگان بر روی جنبه های سرمایه گذاری این نوع بیمه ها تمرکز می کننددر حالی که خدمت که ما ارائه میدیم بیمه هست این افراد هیچ توجهی به نیازهای مختلف مشتری ها نداشته و برای همه افراد شیوه فروش و بازاریابی یکسانی در نظر می گیرندکه این هم اشتباه بزرگ دیگری است.
    از طرف دیگه اکثر این فروشندگان وقتی اطلاعات خدمت مورد نظر خود را به مشتری بالقوه انتقال می دهند به تخریب شرکت های دیگر می پردازند ولی من خودم اگر فروشنده بیمه بخصوص بیمه های زندگی باشم به مشتری میگم مهم نیست این خدمت را از من بخری یا از دیگری مهم اینه که این خدمت را بخری که این مورد نیز در مورد بیمه های زندگی بیشتر صدق می کندو کمک بزرگی به فرهنگ سازی بیمه در کشور می کند.

    پاسخ

  15. جناب آقای حسینی سپاس
    مطلب خوبی ارائه کردین
    واقعانبایدالگوذهنی که برای خودقابل قبول است برای مشتری تشریح کردخیلی مهمه که خواسته یاهمان نیازمشتری را به بحث گذاشت وطبق فیرمایشات دوستان اگه نیت کمک وحل گوشه ای ازکمبودها یامشکلات طرف مقابل باشدبدون شک بیشتر برای مخاطبمون پذیرفتنی هستیم

    پاسخ

  16. با سلام خدمت عزیزان

    متشکرم از مقاله خوب و تاثیر گذارتون

    میخواستم اگه امکان داره در زمینه فروش و بازاریابی بیمه های آتش سوزی منازل هم مطالبی درج کنید یا اگر ممکن است دوستان منو در این زمینه هم راهنمایی کنند متشکر میشم ازتون . سپاسگذارم

    پاسخ

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *