![قصه پشت بام معروف و افتادن از طرفین آن هم یکی از هنرهای منحصربفرد ما ایرانیانی است که از دیرباز تاکنون خود را تنها دارنده هنر در دنیا می دانیم و بس! افراط و تفریطهایی مثال زدنی که نیازی به توضیح ندارد. صحبت بنده در اینجا پیرامون پدیده ای است […] " onclick="javascript:window.open(this.href,'', 'menubar=no,toolbar=no,resizable=yes,scrollbars=yes,height=600,width=600');return false;">](https://pinterest.com/pin/create/button/?url=http://kafemarketing.com/%d8%a8%d9%87-%da%a9%d8%af%d8%a7%d9%85%db%8c%d9%86-%da%af%d9%86%d8%a7%d9%87-%d9%85%d8%b4%d8%aa%d8%b1%db%8c-%d8%b4%d8%af%d9%85%d8%9f-%d8%af%db%8c%d8%b1-%db%8c%d8%a7-%d8%b2%d9%88%d8%af-%d8%a2/&media=http://kafemarketing.com/wp-content/uploads/2015/10/image.jpeg&description=<p){kind=link}
قصه پشت بام معروف و افتادن از طرفین آن هم یکی از هنرهای منحصربفرد ما ایرانیانی است که از دیرباز تاکنون خود را تنها دارنده هنر در دنیا می دانیم و بس! افراط و تفریطهایی مثال زدنی که نیازی به توضیح ندارد. صحبت بنده در اینجا پیرامون پدیده ای است که بعد از چندسال خدمتگزاری به عنوان کمترین و کوچکترین عضو در جامعه از هم گسیخته فروش کشور، آن را بزرگترین مشکلی که درحال تبدیل شدن به بحران است می بینم.
به نظر می رسد فراموش کرده ایم که در آشفته بازار رقابت های عجیب و بعضاً غیراخلاقی بین صاحبان کالا و برندها، شخصی به نام “مشتری” وجود دارد که علیرغم شعار معروفی که همیشه حق را به او می دهد(!) متاسفانه از ابتدایی ترین حق شهروندی هم برخوردار نبوده و با بی رحمی هرچه تمام تر مورد مزاحمت کارشناسان(!) و آزمایش انواع مدلهای فروش قرار می گیرند که طبق تجربه، به نظر می رسد اکثر آن راهکارها هم به جایی جز کشور دوست و برادر “ترکستان” ختم نخواهد شد!
دوستانی که به نحوی با شرکتهای پخش و بحث فروش سروکار دارند قطعاً دیده اند که صاحبان ایده و تصمیم در آنجا، با استخدام سربازانی تحت عنوان کارشناس فروش و مدیر فروش و … به جای تجهیز آنان به آموزش نشانه گیری دقیق و شلیک هدفمند، متاسفانه با دادن یک مسلسل به دست آنها و دستور رگبار بی هدف در تاریکی به امید شکار چند عدد گنجشک، احتمالاً از اینکه بازار را به تسخیر(!) خود درآورده اند جشن پیروزی هم می گیرند. همچنین انواع جملات حکیمانه و گهربار که توسط مدیران (و احتمالاً نشات گرفته از خلاصه تعلیمات آقای ب.ت در فست بوک ها!) به فروشندگان تحت عنوان راهکارهای فروش گفته می شود:
با صدای بلند به “آنها”سلام کنید ! کت و شلوار فلان رنگ بپوشید ! جوراب فلان رنگ نپوشید ! خوشحال باشید ! لبخند بزنید ! وانمود کنید دوستشان دارید ! وقت شناس باشید ! مودب باشید ! و … اینطوری “مشتری” از شما خوشش میاد و خرید میکنه !
گویی که (با عرض پوزش فراوان) در مورد روشهای زیاد شدن بازدهی در مرغداریهای تخمگذار توسط تغییر میزان نور و یا پخش موسیقی صحبت می شود!! (مرغها دوست دارند برایشان موسیقی پخش کنید و … تا بیشتر تخم بگذارند!)
به نظر می رسد حلقه مفقوده در این ماجرا این است که “آنها” انسان هستند و دارای عقل و شعور؛ با این تفاوت که به حکم مشتری بودنشان و در طول زمان، ناخواسته، تبدیل به روانشناسانی شده اند که از ما بسیار باهوش تر می باشند.
چندی پیش، دوست عزیزی برایم تعریف کرد که به قصد مشاوره برای بازسازی منزل قدیمی خود و با معرفی همکارش، شماره تلفن همراه یک مهندس ساختمان را گرفت. وقتی آقای مهندس تلفنش را جواب داد آنچنان خشمناک و با صدای بلند جواب داد “بله بفرمایید!!” که گویا همه اطرافیان حاضر در اتاق آن صدا را شنیده و عصبانیتش را با تمام وجود لمس کرده بودند! دوست من هم با ترس و لرز گفته “ببخشید، اگه بدموقع مزاحم شدم بعداً تماس بگیرم!!” و بعد از ردوبدل شدن چند جمله، جناب مهندس وقتی متوجه شد تماس گیرنده با شماره ناشناس، این بار برحسب اتفاق، مزاحم(!!) نیست با هزار و یک عذرخواهی درددلش شروع شد مبنی بر اینکه از صبح فقط ۱۱ ویزیتور برای فروش پنجره به او زنگ زده و اعصابش را جویده اند! بماند ویزیتورهای کاشی و مصالح و دربهای ضد سرقت … و قسم خورد که ۳ مرتبه شماره تلفن همراهش را عوض کرده ولی فایده نداشته است! آقای مهندس در ادامه، شکایت داشته از اینکه ساختمان در مرحله نازک کاری است ولی در هفته چند ویزیتور برای فروش بتن (!!!) وقت او را می گیرند و در پاسخ به اینکه زمان بتن ریزی در پروژه گذشته با سماجت هرچه تمام تر برای طرحهای بعدی(!) مذاکره می کنند.
متاسفانه در راستای این بحث مشاهده می شود در بعضی از پروژه های ساختمانی، کار به جایی رسیده که مسئولیت پدافند این نوع رگبارها و برخورد با این (بقول خودشان مزاحم ها) برعهده یک شخص غیر مرتبط گذاشته شده که احتمالاً او هم با افتخار هرچه تمام تر، مقابله و پیروزی در برابر این دشمنان شیک پوش و مودب ایرانی را نقطه عطفی در زندگی و در دفتر خاطرات خود برای نسلهای آینده کشورش ثبت خواهد کرد!
کافیست سری به صفحه نیازمندیهای روزنامه بیندازیم تا به راحتی انواع و اقسام آگهی هایی تحت عنوان کارشناس فروش و بازاریاب و امثال آن که نتیجه اش، ایجاد مزاحمت های بی هدف برای اندکی فروش بیشتر است را ببینیم. متاسفانه در اکثر این نوع شرکتها، علیرغم ظاهر زیبای دفتر کار و چندین کیلو ادعای تجربه و … توسط مدیران محترم، از همین سیستم منسوخ استفاده می شود. و تمام سختی کار هم بر عهده همین ویزیتورها بوده که بسرعت نیز عوض می شوند و علیرغم پرسشهای بی ربطی که در پرسشنامه استخدامی آنان (از قبیل تسلط به زبان و میزان تحصیلات و سوابق علمی و پژوهشی!!! و… ) وجود دارد تنها گزینه لازم و تعیین کننده برای استخدامشان، میزان جسارت آنهاست. نکته جالب اینکه در بسیاری از این شرکتهای پخش اگر مدیر فروش و سرپرست و سوپروایزر و … هم حذف شوند و فقط کار برعهده چند ویزیتور باشد تفاوت معناداری در نتیجه اعداد و ارقام شرکت دیده نخواهد شد!!! (البته می ترسم عنوان کنم که حتی ممکن است بر اساس کاهش هزینه ها، سودآوری مجموعه هم بیشتر شود!) چرا که اعتقاد دارم میدان جنگ “فروش” در کشورمان تنها میدان نبردی در دنیاست که سربازش تفاوت زیادی با ژنرالش ندارد!! ( و البته شاید هم اشتباه می کنم) بگذریم…
بدون شک آقای مهندس قصه ما تنها نیست و نخواهد بود! چرا که انواع و اقسام بندگان خدایی که در اصناف مختلف مشغول به کار هستند و نمی دانند به کدام گناه کبیره یا صغیره(!) نام “مشتری” بر آنها نهاده شده، همه روزه هدف رگبار بدون هدف فروشندگان قرار می گیرند و چه بسیار انرژی و توانی که از آنها در این جنگ فرسایشی روزمره گرفته می شود و شاید هم در خلوت آخر شبشان با خود زمزمه می کنند به کدامین گناه “مشتری” شدم؟!!
با عرض سلام و ادب خدمت دوستان محترم
جمله به کدامین گناه مشتری شدم واژه جالب و قابل تحسینی است. اما به نظر بنده عمومیت این واژه درجه پائین تری دارد. چرا که هستند شرکت هایی که به صورت حرفه ای تری با مشتری خود ارتباط برقرار میکنند. بنده به شخصه مدتی در صنعت فراورده های گوشتی (سوسیس و کالباس و همبرگر) مشغول فعالیت بودم هم در قسمت تولید و هم در بخش فروش و پخش . چیزی که برای من مسلم است این است که هستند شرکت هایی که پتانسیل بالایی دارند و اکنون نیز در حال کار کردن هستند و میتوان این جمله را در رابطه با اینگونه شرکت ها به این صورت بیان کرد که در انبوه ارتباطات امروزی به کدامین گناه نباید مشتری شوم. اگر همین صنعت سوسیس و کالباس را در نظر بگیریم که به نظر بنده شیوه بازاریابی کاملا متفاوتی با سایر محصولات دارد که دلایل ان را خدمت دوستان عرض میکنم: یکی اینکه دوست دادم از دوستان سوالی بپرسم اینکه چند درصد از دوستان هنگام خرید این نوع محصول به برند ان توجه میکنید؟ چند بار شده که ما به یک فست فود رفته و به عنوان مثال بپرسیم این هات داگ متعلق به چه برندی است؟؟/ در کل این نوع محصول محصولی است که برند مداری کمتری بین افراد جامعه ما دارد. خب در چنین موقعیتی راز و رمز و روش موفقیت این شرک ها چیست؟؟؟؟استفاده از همین ویزیتورها برای تصرف بازار و کی اکانت ( key acount) های این حوزه. حال در برخورد این ویزیتورها با مشتریان واسطه و کی اکانت ها(مثل فست فود ها، فروشگاه های زنجیره ای، سوپر پروتئینی ها و …) سهم شیک پوش بودن و لباس و جوراب چه رنگ و…. که فرمودید بسیار پائین می اید و انچه که نظر مشتری واسطه را جلب میکند تناسب قیمت و کیفیت است .
در پایان نکته ای را عرض کنم که چند وقت پیش از طرف شرکت در حال بررسی بودم در فروشگاه شهرونئد برندی را در کنار محصولات قدرتمندی چون سولیکو و کاله و .. دیدم که متعلق به کرمانشاه بود . بنده چنین شرکتی را واقعا تحسین میکنم که با وجود چنین رقبای قدرتمندی که در اطراف تهران و یا شهرک صنعتی شکوهیه وجود دارد توانسته محصول خود را از کیلومتر ها به فروشگاه شهروند برساند.
با تشکر
سلام آقای جاوید
مطلب شما رو خوندم جالب بود، ولی پیشنهاد خود شما برای این افراد چیه ؟ به نظر شما این ویزیتورها به جای سمج بود و تماسهای مکرر و یا همین مثالی که شما فرمودید که آقای مهند نیازی به فلان مصالح نداشت و ویزیتور برای پروژه بعدی به جناب مهندس اصرار دارند به نظرتون چه جایگزین دیگه ای و یا چه کار دیگه ای فرد ویزیتور می تونهانجام بده ؟ خوشحال می شم پاسخ شما رو بدونم
موضوع خیلی خوبی بود ضمن اینکه همه ما به نوعی درگیر این موضوع حال برحسب نوع کار و ارتباطات و.. هستیم و چرا جای دور در دستان خود ما گوش های موبایل و تبلیغات لحظه ای که به گوشی ها ارسال می شه و باز تبلیغات پیامکی غصه ای درام تر دارد چرا که بدون شناخت مشتری (سن جنسیت تحصیلات نیاز مشتری و… ) برای مشتری تبلیغات ارسال می شه و با وجود درخواست off شدن باز هم شاهد این تبلیغات هستیم.
ممنون
با سلام و عرض تشکر از جناب اصلانی و خانم مریم
اولاً لازم می دانم عرض کنم که این نوشته هم مانند اکثر مطالب دیگرم، بصورت فوری و خلاصه تایپ شده است و اگر بخواهیم به اصل این معضل بپردازیم مثنوی هفتادمن کاغذ طلب می کند. لذا به نظر می رسد لازم باشد به بهانه پاسخگویی به عزیزان، و با کمک شما یزرگواران، این مطلب مهم را به مرور کامل تر نماییم.
در راستای تایید نظر جناب اصلانی:
منظور بنده شرکتهای پخش قدرتمندی مثل سایه سمن، گلستان، کاله، به پخش و امثال آن نبوده (هرچند آنها هم با مشکلات خاص خود دست و پنجه نرم می کنند) بلکه هدف عرایض بنده شرکتهایی است که در آن تعدادی از عزیزان با چند سال سابقه ویزیتوری، شرکت پخشی را تاسیس کرده و شروع به کار می کنند و بعد از چند صباحی همان داشته های اولیه خود را هم از دست داده و مجدداً جذب شرکتهای پخش به عنوان کارمند فروش می شوند! به نظر میرسد این خصلت ذاتی بنی آدم است که باید حتماً سرش به سنگ زمانه بخورد. دوستانی که با بحث فروش سروکار دارند منظور بنده را خوب متوجه می شوند.ولی معضل اصلی در اینجا فقط ریسک مالی برای صاحبان این نوع کسب و کار نمی باشد.
اجازه دهید این مشکل را با معضل محیط زیست مقایسه کنیم! البته نه از نوع تخریب آن بلکه از منظر آلوده کردن محیط زیست. همه می دانیم که منابع طبیعی ما انسانها محدود است و خواسته هایمان نامحدود و اینکه فرزندان حضرت آدم چه بر سر این منابع طبیعی آورده اند بر کسی پوشیده نیست. در مقام مقایسه می توان گفت مشتریان هم منابع اصلی درآمدزایی این سازمانها هستند ولی متاسفانه نوع بهره برداری از آنان رویه ای خطرناک را (حداقل در کشورمان) تجربه می کند. رشد قارچ گونه شرکتهای مختلف و اکثراً تازه کار که بدون توجه به نوع کالا و خدماتشان، فروش مویرگی و به تبع آن انواع مزاحمتهای گوناگون برای مشتری را انتخاب می کنند ، شاید بتوان با آلوده کردن محیط زیست مقایسه کرد. بهرحال مشتری از بین نمی رود ولی تبعات آلودگیهای ذهنی و تجربیات تلخی که روزانه بصورتی بی رویه توسط این شرکتهای آماتور به آنان که منابع اصلی ما هستند وارد می شود را چه کسی پاسخگوست؟!
علیرغم اینکه عزیزان و اساتید محترم در کافه بارها دیده اند که بنده حقیر در مطالب خود از عبارتهای “شاید” ، “به نظر میرسد” (و بطورکلی عبارتهایی که عدم قطعیت را به خواننده القا می کند) بسیار استفاده می کنم چراکه هرگز خود را در برابر دوستان از نظر سواد و بارعلمی درحدی نمی دانم که اجازه صحبت قطعی به خود دهم، ولی این بار با قطعیت هرچه تمام تر مجدداً اعلام می کنم این وضعیت به سمت خطرناکی درحال پیشروی است و آژِیر خطر قرمز آن هم دیر یا زود نواخته خواهد شد. مشتریان خسته اند و این خستگی در تغییر رفتارشان کاملاً هویداست. (مثالهایی در این باره را اگر عمری باقی بود در فرصتی دیگر بیان خواهم نمود)
در ادامه عرایضم و در راستای تایید فرمایشات خانم مریم:
بنده هم مثل شما و دیگران با انواع و اقسام پیامکهای مختلف و بی ربط مواجه هستم. به نظر میرسد فعلاً همگی ما با این مشکل پیامکهای تبلیغاتی درگیر هستیم.
در رابطه با فرمایش شما مبنی بر پیشنهاد به این عزیزان قطعاً بنده در حد و اندازه ای نیستم که بتوانم با چند خط راهکاری برای این معضل ارائه دهم. فقط شاید بشود در این رابطه به شعر معروف حضرت مولانا متوسل شد:
“خلق را تقلیدشان بر باد داد ای دوصد لعنت بر این تقلید باد”
تقلید از دیگران: مثل فروش پنجره و درهای اتواتیک مشابه فروش ماست و لبنیات (مویرگی) !
عدم شناسایی بازار هدف: مراجعه ویزیتورهای شرکتهای زیرزمینی تولید مایع ظرفشویی به داروخانه ها!
عدم آموزش صحیح به فروشندگان: مثلاً در چند شرکت دیده ام که پررویی و سماجت، عنصر اصلی موفقیت آنها توسط مدیران اعلام می شود!
و دهها مورد مانند مثالهای فوق، فقط قسمت نمایان مشکل است که همه می دانیم. ولی فکر می کنم در راستای حل این مشکل، باید جدی تر و ریشه ای تر بحث شود
درود بر شما
ممنون از نوشته خوبتون
خواستم خدمت شما و دیگر دوستان گرامی عرض کنم:
به کدامین گناه ما مشتری ایرانسل و همراه اول شدیم که باید روزی چند بار با صدای زنگ اس ام اس های ناخواسته این دو ( اصلا منظورم در اینجا اس ام اس های تبلیغاتی نیست عرض من در زمینه تبلیغات طراحی های رنگ و وارنگ طرح های خودشان است.) شدیم؟!
نجاتی نیست؟
سلام جناب شهربانویی
البته بنده خوشبختانه با این مورد دست به گریبان نبوده ام. (منظور پیامکهای تبلیغاتی طرح های این دو شرکت بزرگوار است) ولی تا دلتان بخواهد در معرض انواع مزاحمتهای پیامکهای تبلیغاتی بودم که با انجام دستورالعملی که از اینترنت پیدا کرده و انجام دادم بحمدالله چندماهی است حدود ۹۰ درصد از این مزاحمتها کم شده است. ولی جالب اینجاست که بیشترین پیامکهای تبلیغاتی بنده را دعوت به اپیلاسیون!! تشکیل می دهد که با پیگیری انجام شده، مشخص گردید شماره همراهم چند سال قبل در اختیار یک خانم محترم مدیرهتل بوده است که گویا تمام آرایشگاههای زنانه تلفن ایشان را داشته اند! فعلاً یکی از کارهای مهم روزمره ام تماس با مسئولین این واحدهای صنفی در جهت اثبات تغییر جنسیت مالک سیم کارت می باشد!
سلام
ضمن تشکر از مطلب خوبتون ای کاش واژگان و جملات در مورد کارگران افغانی کمی بهتر انتخاب می شدند تا ناخواسته بار نگاه نژادی به دوش نمی گرفتند
با سلام خدمت جناب سرفرازیان
متاسفانه زمانی که فاصله فکر تا زمان تایپ بسیارناچیز باشد مشکلاتی بوجود می آید که مصداق بارز “نسنجیده حرف زدن” است. بنده سریع نوشته هایم را تایپ کرده و با نیم نگاهی به آن قبل از اینکه ارسال کنم فقط غلطهای املایی را (که بسیار به این موضوع حساس هستم) می گیرم. لذا بسیار پیش آمده که بعد از نمایش مطلب در صحن علنی کافه یا هر جای دیگری، احساس نموده ام که ایکاش طور دیگری می نوشتم!
کاملاً درست می فرمایید. اشتباه، صددرصد از سمت این حقیر می باشد و از تمامی عزیزان پوزش می طلبم. امیدوارم در چند صباح عمری که در این دنیا دارم هرگز مدل ذهنی ام تا این درجه تنزل پیدا نکند که خدای ناکرده برخلاف نصّ صریح کتاب آسمانی در آیه ۱۳ سوره حجرات (انّ اکرمکم عندالله اتقیکم) بار نژادی در افکار و صحبتهایم باشد.
هرچند منظور بنده از عبارت کارگر افغانی، “پایین ترین درجه پرسنل در یک پروژه ساختمانی” بود ولی ضمن اینکه اعلام می دارم هم اکنون این عبارت را از صفحه وبلاگ خود حذف می کنم، از استاد عزیزم جناب محمدیان درخواست دارم اگر امکان دارد نسبت به حذف این عبارت اقدام فرمایند.
با تشکر از تذکر شما
جسارت بنده را ببخشید. صرفا ازین بابت گفتم که ما ملتی مهاجرپذیر و مهاجرساز هستیم و از اینکه برای مثال یک آلمانی یا کانادایی اینطور راجع به مهاجر ایرانی در کشورش فکر کنه حس خوبی نداشتم
خواهش می کنم جناب سرفرازیان
بهیچوجه جسارت نبود بلکه تذکری بسیار عالی و بموقع بود.
بنده به دلیل سکونت در شرق کشور با مهاجرین افغان در مراحل مختلف سروکار داشته و علیرغم اینکه درهراجتماعی خوب و بد وجود دارد ولی در مجموع انسانهای زحمتکش ومعتقد به نان حلال هستند بطوریکه در بسیاری از مشاغل، این عزیزان به نیروی ایرانی ارجح هستند.
جناب محمدیان عزیز
بسیار سپاسگزارم از اقدام سریع حضرتعالی در مورد تغییرعبارت ذکر شده
سلام؛
چند سال پیش من خودم در یک شرکت ساختمانی فعالیت میکردم که حوزه فعالیت شرکت همین پنجره هایی بود که در متن ذکر شد.
شرکت چندین بازاریاب داشت و یک بازاریاب تلفنی هم داشت که مسئول برقراری تماس های اولیه بود.
این بنده خدا همیشه گله داشت که من بارها تماس میگیرم ولی کارفرمایان پاسخگوی تماس نیستند، خوب خاطرم هست که مدیر فروش شرکت بهشون میگفت انقدر زنگ بزن تا گوشی رو بردارن.
یا بارها پیش اومده بود که وقتی تماس میگرفتند کارمای مورد نظر اعلام میکرد که من اصلاً پنجره یو.پی.وی.سی کار نمیکنم، پنجره آهنی یا آلومینیومی استفاده میکنم، باز هم مدیر فروش شرکت اصرار داشت که به کارفرما بگند که : «حالا ما میایم اندازه میگیریم و پیش فاکتور براتون میفرستیم».
البته بماند که نیازی به ذکر اشخاص ثالث نیست، خود ما هم بارها و بارها گیر همکاران خودمان افتادیم!
همین نمایشگاه شیرینی و شکلات چند روز پیش خوب خاطرم هست، جلوی درب شمالی منتظر جناب حسینی بودم، دوتا خانوم اومدند از طرف موسسه خیریه برای کمک به مستمندان، جوری برخورد کردند که آدم گمان میکرد اینا خودشون مستمندن.
تو هر سالنی هم که رفتیم چند نفر مثل زنگوله به ما آویزون شدند که کمک کن، خواهش میکنم، تو رو خدا، فقط ۲ هزار تومن، نزدیک بازگشایی مدرسه هاست، ثواب داره. طوری رفتار میکنند که اگر کسی انگیزه ای هم برای کار خیر داشته باشه، با دیدن این رفتار ها به کلی نسبت به واژه «خیریه» احساس منفی پیدا میکنه.
خوب خاطرم هست که سالها قبل که پدرم منو به فروشگاه خودش میبرد که بنا به تفکر پدرانه اش «علاف خیابونها نباشم» همیشه بهم میگفت :
جنس رو بیار مشتری لمس کنه، تا با انگشتهاش لمس نمیکنه نمیخره.
تا به مشتری چندتا جنس رو نشون ندی و مقایسه نکنه نمیخره، اکه فقط یک جنس رو نشون بدی نمیخره، باید بهش بگی این خوبه این بد.
دنبال مشتری راه نیوفته، معذب میشه و میره.
تو چشم مشتری های خانوم زل نزن، مشتری های زن مثل ناموس یه کاسبن.
جلوی مغازه نایست، وجهه خوبی نداره. مشتری قبل از جنس ها باید تو رو داخل مغازه ببینه.
مشتری جنس خوب و بد رو نمیشناسه، تو باید بهش بفهمونی.
و هزاران نکته ریز و درشت و دیگه هر روز بهم میگفت و این روزها بیشتر میفهمم که چیزی که نسلهای قبل از ما به تجربه میدانستند پایه و اساس علمی بیشتری داشت تا رفتارهایی که ما این روزها از خودمون بروز میدیم.
خاطرم هست که همیشه مشتری های پدرم اگر خانوم بودند میگفتند بابات مثل برادر میمونه برای من، و اگر آقا بودند میگفتند باباتو از داداشم بیشتر دوسش دارم.
ولی این روزها رو میبینم و فروشندگان امروزی رو، میبینم که خود فروشندگان تبدیل شده اند به عامل تجاوز به حریم مشتری.
از طرفی هم فقط کافیه نگاهی به جراید و نیازمندی های روزنامه ها بیندازیم، اسامی مختلفه، کارمند فروش، مدیر فروش، سرپرست فروش، کارشناس فروش، کارمند اداری! ، مدیر بازرگانی، سرپرست بازاریابی، مشاور فروش و… علیرغم اسامی و واژه های متفاوت، همگی هدف یکسانی دارند: استخدام فردی با انگیزه، پشتکار فراوان و جاه طلب! که راه بیوفته تو خیابون یقه مردمو بچسبه.
شرکت های به اصطلاح تبلیغاتی طرف رو استخدام میکنن، یه لیست قیمت میدن و دوتا مجله، میگن برو خیابون شماره جمع کن بیا زنگ بزن، بعدش برو سفارش بگیر، اگه پشتکارت خوب باشه درآمدت میلیونیه! طرف هم یک هفته مشغول میشه، زنگ میزنه چهار نفر پشت تلفن بهش ناسزا میگن و ایشون هم با روحیه تخریب شده میره سراغ شرکت دیگری.
فرد دیگری شرکتی تاسیس میکنه، دوتا میز قرار میده و یک خط تلفن، آگهی میده کارمند فروش با انگیزه و درآمد میلیونی، ترجیحاً فارغ التحصیل MBA دانشگاه دولتی با معدل بالا و مسلط به زبان انگلیسی، وارد شرکت میشی میبینی کلاً هفت میلیون تومن سرمایه راه اندازی شرکت نبوده، با تولید کننده فرضاً پنجره قرار داد بسته که برات مشتری میارم، و الانم به دنبال چند نفر میگرده که یقه کارفرمایان رو بگیرن و انقدر زنگ بزن تا گوشی رو بردارن!
یا در و دیوار پر شده از آگهی استخدام مشاور بیمه که با جملاتی مثل بدون نیاز به دفتر کار، اعطا کد رسمی از روز اول و… به دنیال افرادی میگردند که نفر به نفر را مثل ماهی تصور کنند و قلاب به دهانشون بندازن!
این هم بماند که آموزش های بازاریابی بیمه رو که میبینم، متوجه میشم اکثر حرفه ای های این حوزه هم چیزی جز محتویات کتب آقای ب.ت رو به خورد تازه کارها نمیدن!
صاحبان سوپرمارکت ها که دیگه اعصاب ندارند از دست ویزیتورها.
پزشک ها خسته تر از فروشندگان سوپر مارکت.
فعالان صنعت ساختمان که از شدت خستگی گوشی رو خاموش میکنند.
فست فود ها و رستوران ها که گریزانند از دست این شرکت های به اصطلاح «آژانس تبلیغاتی» که هر کدام یک مجله تبلیغاتی ساخته اند به نام پیک تبلیغاتی که هرکسی وارد شرکت بشه بهش میگن خب برو شماره جمع کن فردا بیا زنگ بزن سفارش بگیر!
در گذشته افسوس میخوردم که چرا در ایران نگاه مرد به بازاریابی منفیه، الان میبینم که حق دارن که تصوری خوبی از بازاریابی نداشته باشند!
بسیار ممنونم از شما جناب مرتضی
به زیبایی هرچه تمام تر حق مطلب را ادا فرمودید. واقعاً عالی بود.
بحث مارکتینگ در کشور ما (البته در مرحله عمل ؛ نه در بحث تئوری) به نظر میرسد دوران کودکی خود را تجربه می کند ولی متاسفانه بدون داشتن والدینی دلسوز که نگران آینده فرزندشان باشند!!
شاید بشود این مثال را زد: پدری (مدیربخش فروش و بازاریابی) که به فرزندش (کارمند فروش) نه تنها قلاب ماهیگیری نمی دهد بلکه حتی به او ماهی هم نمی دهد و به او راهکارهایی می گوید مثل :
برو ماهی های فلان ماهیگیر را بدزد! (بحث تبعات اخلاقی قضیه)
برو این سم یا دینامیت را در رودخانه بنداز!(بحث از بین بردن منابع)
و …
یعنی راحت ترین راه برای رسیدن به هدف به هر قیمتی!
دیگر مهم نیست چه بلایی بر سرمنابع محیط زیست و بحث اخلاق در جامعه بوجود می آید. مهم این است که امروز چند تا ماهی (به هر قیمتی) صید شود تا فردا چه شود!
سلام
مطلب خوبی بود ولی شما که طرح مسیله کردی آیا راهکاری هم برای آن دارید ؟ خوب شما بفرمایید این بندگان خدا که مشتری مداری و فروش راه نمی دانند و همیشه مزاحم خوانده می شوند چه راهی را دست بگیرند .یاد سخنرانی های مملکتی افتادم که سخنران ۳ ساعت تمام مسیله طرح میکند و اخر هم حضار هاج و واج به دنبال جوال مسیله هستند .
خدا شما را از ما نگیرد آرزوی موفقیت
سلام جناب باباخانی
به نظر میرسد بحث مارکتینگ و شاخه های مربوط به آن فعلاً درحال گذر از دوران رمالی و فالگیری در کشورمان می باشد! انبوه سخنرانیهای شومن های معروف در راستای موفقیت که نتیجه اش چند ساعت حس خوب است و دیگر هیچ(!) و نیز انبوه فست بوک هایی در باره زبان بدن و درچند ثانیه میلیاردر شوید و… که سهم عمده ای در خرید فرهنگی مردمان این مرزوبوم دارد وامثال آن، شاید نشان از این واقعیت داشته باشد که ما ایرانیان همچنان دوستدار کوتاهترین راه برای رسیدن به هدفمان هستیم. این معضل ریشه ای است جناب باباخانی و با چند خط صحبت درمورد آن نمی شود به جایی رسید.
هدف بنده از ارسال این مطلب، همانطورکه قبلاً عرض کردم به میدان آمدن بزرگان در بحث پیرامون این معضل بسیار مهم است ولی به نظر میرسد با توجه به زمان بندی نامناسب طرح این موضوع در صحن علنی (فرا رسیدن مهرماه و درگیری عزیزان با شروع دانشگاهها و …) شاید به هدفی که مدنظربود نرسیم، تا چه پیش آید.
در نظر بعدی چندخطی در این رابطه خواهم نوشت.
ممنون از شما
دیگر نمی خواهم مدیر باشم……. از طلا گشتن پشیمان گشته ایم!!
در ادامه مطلب “به کدامین گناه مشتری شدم” عرض می کنم:
به نظر میرسد فاصله بین حرف تا عمل در بعضی از شاخه های کاری به اندازه ای طولانی است که انجام فعل “توانستن” در آنها شاید نیازی به “دانستن” هم نداشته باشد! بحثهای بازاریابی و فروش حداقل در کشورمان می تواند در عمل نشانگر این موضوع باشد. به وضوح دیده می شود عزیزانی که با تجربه ویزیتوری و فروش به مراحل بالای چارت سازمانها رسیده اند موفق تر از عزیزانی عمل کرده اند که بر اساس دانسته های خود و بدون داشتن تجربه فروش به صورت میان بُر وارد این بازی شده اند. (که البته این هم قطعاً یک مشکل ریشه دار است که اینجا مجالی برای آن نیست). بر روی کاغذهم ، تئوریهای زیبایی در مورد تواناییهای یک فروشنده وجود دارد که مثلاً باید آنها را تقویت نماید(!) ولی در عمل همانطور که دوست عزیز جناب آقای مرتضی در مطلب خود به زیبایی بیان فرمودند، متاسفانه توانایی موردنیاز، چیز دیگری است. چیزی از جنس جسارت و پررویی.
همانطورکه عرض کردم ما ایرانیانِ امروز، با همه ادعاهایمان(!) فرزندان نسلهایی هستیم که راحت ترین راه را برای حل مشکل خود انتخاب میکرد و این موضوع همچنان ادامه دارد. بطورمثال:
در نسل امروز هم آمار مراجعه به دعانویس برای حل مشکلات خانوادگی همچنان بالاتر از آمار مراجعه به روانشناس و مشاور است. آمار خرید و مطالعه فست بوکهایی در رابطه با زبان بدن و چهره شناسی و … بسیاربسیار بالاتر از زمان گذاری برای یادگیری اصولی مهارتهای مذاکره از منابع معتبر می باشد.
بر همین اساس، بسیار میبینیم مدیرانی که به دعانویسان شیک پوش (در قالب مشاورینی که قرار است دو روزه مشکلات سازمان را حل نمایند) بیشتر راغب هستند تا کسانی که کار را در کنار تفکر صحیح انجام می دهند (که بهرحال زمان بر می باشد)
اینها درد است. جای دکتر شریعتی خالی که درمورد آن چندخطی بنویسد…
نمی دانم شما دوستان چندبارمراجعه جهت مصاحبه کاری را تجربه کرده اید؟ بنده بسیار زیاد!! از شما چه پنهان، به علت ضربه بدی که از همکاری با یک برند بسیار بزرگ خورده ام مبتلا به نوعی حساسیت و ترس شدید(فوبیا) دررابطه با انتخاب کارفرما گردیده ام! حاضرم بیکار باشم ولی جذب”شرکتهایی بزرگ دردست افرادی کوچک” نشوم. نحوه سوالات مدیران این شرکتها متاسفانه بسیار دردناک است و نشان از آینده ای مبهم برای آنان بطورمثال:
در مصاحبه ۲۵ روز قبل در تهران در محل یک شرکت که نماینده برند عظیم اروپایی و در جاده مخصوص است این سوال آشنا از من پرسیده شد:”وضعیت ما خراب است چه راهکاری برای بهبود وضعیت دارید؟!! همین سوال آنهم در جلسه مصاحبه استخدامی نشان از عظمت(!!!) فکری آن عزیزان دارد
به آنها عرض کردم چرا این سوال را الان از من می پرسید؟ فکر می کنم حداقل باید یک ماه بگذرد.
فرمودند: بهرحال رزومه شما دارای عنوان بالاترین فروش کشور است.(عجب دلیل قانع کننده ای)
عرض کردم فقط می توانم راهکارهای موفقیت خود را در آن سازمانهای قبلی بگویم و شروع کردم به گفتن اینکه در فلان مورد، این نقطه ضعف رقبا در بازار باعث شد که با فلان سیاست، بتوانیم برای خود مزیت رقابتی تعریف کنیم و … که با خمیازه مدیرعامل محترم مواجه شدم!!!
با نهایت ادب(!) به بنده حالی شد که قصه تعریف نکن! ما به گذشته کاری نداریم!!! برای آینده چه برنامه ای داری؟!! به عبارت دیگر سابقه کاری و گذشته و تجربیات اصلاً مهم نیست. آنها به دنبال دعانویسی هستند تا با ارائه یک دعا مشکلشان را برای آینده سریع حل نماید.
آنقدر به این موضوع حساسیت پیدا کردم که در یک جلسه مصاحبه در مشهد زمانی که مدیرعامل محترم این سوال آشنا را پرسید و راهکاری فوری(!) در جهت حل مشکلات خواست بنده هم با نهایت پررویی پاسخ دادم:
“اگر بنده قرار باشد با چند جمله مشکل شما را حل کنم مطمئن باشد خود خود فیلیپ کاتر هستم! البته کمی مو هم روی سرم کاشته ام!!” و در برابر تعجب مدیر محترم و بدون خداحافظی جلسه را ترک کردم (می دانم بی ادبی است ولی کمی حق بدهید بعضی وقتها آدم خسته می شود از دیدن و شنیدن بعضی مطالب)
مورد بعدی هم ۳ روز پیش با شرکتی در تهران بود و جزء ۱۰۰ برند اول کشور طی دوسال گذشته است. به واقع به این نتیجه رسیدم ای کاش می رفتم دنبال علوم غریبه و دعانویسی. چون آنجا هم مصاحبه از همین جنس بود. هرطور بود جلوی خودم را گرفته و با حفظ ظاهر مصنوعی اعلام کردم تمایل به همکاری ندارم و با عصبانیت برگشتم مشهد…
پریروز در طول راه برگشت به مشهد به خیلی چیزها فکر کردم
اینکه اصلاً چرا این راه را برای انتخاب شغل برگزیدم؟
ای کاش پدربنده به جای بیش از ۴۰ سال سابقه تدریس در دانشگاهها و مراکز آموزشی، مغازه ای داشت تا بنده امروز در همان جا با اعصاب راحت گذران زندگی می کردم! ای کاش پدرم به جای اینکه به من می گفت درس بخوان(که البته من هم واقعاً نخوندم) از بچگی من را وارد بازارکار می کرد و هزاران ای کاش دیگر
تازه فهمیدم که برادر بزرگم که دارای رتبه اول کنکور و سالها مشاور عالی شرکتهایی مثل ایران خودرو و مگاموتور و … بود چرا ناگهان از تهران مهاجرت کرد و با سرمایه اش در یک شهرستان کار آزاد شروع نمود. تا دیروز فکر میکردم بزرگترین اشتباه را کرده ولی امروز…
طی این یکی دوروز هم طی صحبتی که با عزیزی داشتم گفتم دیگر نمی خواهم عنوان مدیرفروش و مدیرمنطقه و مدیربازرگانی و … داشته باشم و از این به بعد هم به هیچ تماسی برای دعوت به همکاری پاسخ نخواهم داد.
می روم دنبال ویزیتوری!! حداقل اعصابم راحت تر است. به من چه مربوط که سیاستهایشان چیست؟ کالایم را می فروشم و پورسانتم را می گیرم. در این دنیایی که سازمانها یا نمی دانند از مدیرانشان چه می خواهند و یا چیزهایی می خواهند از جنس افسونگری و رمالی همان بهتر که از طلا گشتن پشیمان شویم.
ممنونم جناب جاوید عزیز
مشتاقم بحث ادامه پیدا کند
موفق باشید .
ممنون جناب جاوید خان از پست جالب و ممنون از نظرات دوستان و باز ممنون که باز به نظرات جواب میدین
خسته نباشید، واقعا، تو این آشفته بازار با شرایط خاص. حالت انزجارتون از فروش قابل درکه چون واقعا استرس زا ترین قسمت یک شرکت بخش فروشه و متاسفانه شرکت ه در حرف خیلی به بخش فروش اهمیت میدن و میگن نوک پیکان شرکتشون اما در عمل هیچ فکری برای بخش علی الخصوص تخلیه روانی عزیزان حاضر در این بخش ندارند چون واقعا بررسی بشه خیلی از عزیزان است دچار استرس و مشکلات روحی هستن که اکثرا در خفا هست. من خودم هم دچار همین موارد هستم بخاطر همین همیشه استراحت چند ماهه میکنم. اما خوب هر کسی بحر کاری ساختن و چقدر حیف که میبینم جناب جاوید خان میخوان کار رو ترک کنن و عزیزانی با تجربه از بازار خارج و یه مشت بیتجربه امثال من بیان تو بازار. اول تقاضا دارم این کارو نکنین و اگر جسارت نباشه میخوام یه انتقادی به متن مقاله بکنم
متاسفانه همه میگن این بچه (بازار یا بازاریابی یا فروش یا هر اسمی روش بذاریم) تو ایران هنوز اول راهشه و بزرگ نشده اما هیچ که نمیگه خوب بقیه مراحل رشدش چیه؟ اخه این که بچه اول نبوده که، تو خیلی از کشورها این بچه خیلی وقته بزرگ شده، یعنی خوب ما چه کار کنیم؟
چون فلان شرکت معروف هست ما کار نکنیم؟ بشینیم و نگاه کنیم؟ حالا چون سایه سمن و… هستن بقیه نباشن؟ یا فقط ما هم شیرین عسل بفروشیم؟
این حرف ها با تمام احترام منطقی نیست
مگه چند نفر میتونن تو بخش تولید شیرین عسل و امثالهم استخدام شوند، پس ما به تولیدی های دیگه هم تو همین رشته ها نیاز داریم چون بایستی کار آفرینی بشه. خوب جنس این شرکت ها هم بایستی فروش بره تا این چرخه ادامه پیدا کنه و همه بتونن زندگی کنن. جنس این شرکت ها هم شرکت های قدیم توزیع نمیتونن توزیع کنن چون برا خودشون برند های خوبی دارن یا دلایل دیگه. پس بایستی شرکت های توزیع جدیدی بوجود بیاد تا این جنس ها هم بفروش برسه. این چرخه ادامه داره اما وقتی میرسیم به مصرف میبینیم تقاضا محدوده. این باعث ایجاد آزار برای فروشنده های نهایی میشه چون برند زیاد، شرکت های توزیع زیاد اما مصرف محدود،
در کل این باز هم نمیتونه تولید و توزیع با برند ضعیف را محکوم کند چون واقعا بدون کارآفرینی نمیشه روزگار گذراند اما میشه اصلاح کرد.
حالا راه حل تو زمینه تولید به این مقاله مربوط نیست (طراحی، فرمولاسیون و روش تولید و…) اما توزیع واقعا مربوطه
راه حل به نظر من ترک بازار نیست و راهکار چیز دیگه ای است. خوب به غیر از راه حلی که الان تو بازار هست یعنی فروش مویرگی که ذاتا چیز بدی نیست چه راه حل هایی و راهکار هایی هست که شرکت های نوپا بتونن در کنار کارشون یعنی توزیع مویرگی انجام بدن؟
البته تجربه ثابت کرده شرکت های کوچک و بزرگ اگر ریشه نداشته باشند (بخوانید پول، دفتر،تجربه) نخواهند ماند چون با یه باد یا باران میرن، یا انقدر سخت میشه کارشون که خودشون تعطیل میکنن مثلا یکی از دوستان میگفت کار در و پنجره یو پی وسی خوبه، گفتیم چند سال شاگرد بودی گفت هیچی من شاگرد بنگاه مسکن بودم مشتری دارم و هزار جور توجیح دیگه اما چون ریشه نداشت و حتی سعی نکرد برا خودش ریشه درست کنه بعد ساقه و رشه بده حالا دوباره اول خط تو بنگاه هست و به بازار فحش میده
این سوال بزرگیه که خوب راهکارای شما چیه؟ چکار کنیم؟ ما که سعی میکنیم تو این شرکت ها باشیم چکار کنیم؟ این دو سوال من هست
من شیراز هستم. بعد از چند ماه استراحت که در بحث پخش لازمه حالا میخوام دوباره کار توزیع اینبار رنگ شروع کنم. برند های معروفی تو بازار هستن و برند من اصلا معروف نیست. اما قیمت و کیفیتش عالیه چون فرمولاسیونش کار خودم بوده اما هر چقدر بررسی میکنم راهکار دیگه ای به غیر توزیع مویرگی پیدا نمیکنم. اخه ما چکار کنیم؟ به کدامین گناه فروشنده مویرگی شده ایم؟ کدام کتاب؟کدام مقاله؟کدام راه طولانی؟ما احتیاج به سحر نداریم وصبر داریم. فروشنده یعنی مدفن انتقادات چه از طرف شرکت چه از طرف خریداران و این یعنی استرس. فروشنده یعنی صبر. استعینو بصبر والصلوه.
حقیقتا وقتی می بینم که مخاطبان ما این قدر وقت می گذارند و نظرات کامل و چالشی می نویسم بر داشتن چنین مخاطبانی می بالم
سلام جناب دکتر؛ عرض ادب و احترام
بنده هم به شخصه وقتی می بینم که اجازه حضور و درددل در محضر حضرتعالی و برادر بزرگوارتان را دراین محفل تخصصی به بنده داده اید به خود می بالم.
باتشکر
سلام آقای حسن عزیزو تشکر از نظر لطفتون .
البته شما بزرگوارید و از نحوه نوشتن مطالبتان مشخص است که باتجربه تر از امثال بنده می باشید.
در مورد بچه ها: قبل از هرچیز عنوان کنم در کشورمان از این بچه ها کم نداریم. نمونه بارزش هم صنعت خودروسازیمان است. همسن و سالان و همبازیهای دوران طفولیت خودروساز بزرگ کشورمان به سلامتی و خوبی و خوشی عروس داماد شدن و رفتن سر خونه و زندگیشون(!) ولی این طفل معصوم ما علیرغم تغذیه خوبی هم که دارد(!) به نظر میرسد همچنان در مرحله طفولیت بسر می برد… بگذریم!
بحث مارکتینگ هم در کشورمان دوران کودکی خود را هرچند بصورت طبیعی سپری می کند و به نظر نمیرسد دچار بیماری عدم رشد کودک همسایه (یعنی خودروسازیمان) باشد، ولی متاسفانه به علت تربیت بد و غلط توسط ناآگاهان و سودجویان شاید نشود آینده چندان خوبی را البته در عمل برایش متصور بود. منظور بنده همان مثال ماهیگیری در چند نظر بالاتر است که عرض کردم (شاید چون ماهیگیری علاقه اصلی بنده است از این مثال زیاد استفاده می کنم!)
از منظر دیگر هم بحث سوءاستفاده ناجوانمردانه از تواناییهای این کودک برای سودآوری از جنس رمالی توسط بعضی ازسودجویان در لباس شومن هاست. اساتید و بزرگواران دلسوز از جمله جناب آقای دکتر محمدیان منظور بنده را در این مورد بخوبی درک می نمایند و دیگر نیازی به توضیح اضافی نیست… از این هم بگذریم!
مورد دیگر که باید عرض کنم این است که نام بردن بنده از بزرگان صنعت پخش کشور مثل سایه سمن و به پخش و … در تایید فرمایش دوست عزیز جناب اصلانی بود و باید اعلام می شد که نوک پیکان انتقاد بنده متوجه شرکتهای بزرگ نبوده است. بلکه خطاب اینجانب متوجه شرکتهایی است که دوست عزیز دیگرمان آقای مرتضی بخوبی آن را در نظر خود عنوان فرمودند.
فرمودید شیرازی هستید. اجازه فرمایید مثالی از شهر خودتان بزنم:
نمی دانم در جریان هستید یا نه که ورود تکنولوژی ساخت لوله های PP (پلی پروپیلن) که جایگزین لوله های فلزی شد توسط یکی از همشهریان بزرگوار شما انجام گردید. قرارشد بنده با این شرکت همکاری نمایم. مصاحبه اصلی هم با آقای دکتر … از باسوادان بازاریابی در تهران که در آن مقطع مشاور آنها بود انجام گردید.( قبل از سفرم به شیراز با ایشان چند جلسه تلفنی صحبت خوبی داشتیم و لذت بردم از همصحبتی با ایشان). البته متاسفانه آقای دکتررا هرگز ندیدم چرا که تا زمان استخدام بنده ایشان استعفا داده بودند و بعد از آن هم انبوه مشاورانی که می آمدند و می رفتند و به تبع آن کارناوالی زیبا از مدلهای فروش را شاهد بودیم! در نهایت بنده ماندم با مشاوری عزیز و بزرگوار و بسیار باسواد(!) که هنگام صحبت با وی زمانی که با تعجب این سوال را از ایشان پرسیدم :
” به نظر شما در بحث مارکتینگ آیا این کار جواب می دهد؟”
ایشان درپاسخ با اعتمادبنفس هرچه تمامتر این جمله تاریخی را عنوان فرمودند:
” مارکتینگ از اسمش معلومه مال سوپرمارکته!!! ما اینجا جنس سوپرمارکتی نداریم که”
همین جمله نغز و زیبای ایشان باعث گردید سریعاً دست به قلم شده و در همان لحظه استعفای خود را تقدیم کنم و البته هرگز هم به مدیرعامل علت آن را نگفتم (اهل تنش و درگیری نیستم)
جناب حسن آقای عزیز. شما بهتر از بنده می دانید که این تراژدی فقط مختص به این شرکت و چند شرکت دیگر نیست. واقعاً با یک اپیدمی بسیارخطرناک در کشور روبرو هستیم و بنده هم قبلاً عرض کردم که هدف از نگارش این موضوع، استمداد ازعزیزان کافه بازاریابی بود که این معضل را به بحث بگذاریم ولی متاسفانه همانطور که قبلاً عرض کردم شاید به دلیل ارسال در زمان نامناسب از طرف بنده و شاید هم به دلایل دیگر فعلاً تا اینجا نتوانستم به هدف خود دست یابم.
در ادامه ضمن تشکر مجدد از لطف حضرتعالی عرض می کنم بنده گفتم که دیگر نمی خواهم مدیر باشم ولی نگفتم که می خواهم از فروش خداحافظی کنم. متاسفانه مشکل ما همین برچسب هاست که ما را بیچاره کرده! من همواره و در همه جا این مطلب را بازگو می کنم که بنده با برچسب سرپرست فروش و مدیر فروش و مدیرمنطقه و مدیر بازرگانی و …. با عزیزی که در کنار خیابان بساط روسری فروشی پهن کرده همه و همه “فروشنده” هستیم و نه چیز دیگر! تفاوت فقط در برچسب هاست.
ببخشید می دانم زیاد حرف میزنم ولی اجازه دهید مثال دیگری بزنم:
چند سال قبل فروشنده ای بودم که با برچسب “مدیربازرگانی” با یک گروه صنعتی بزرگ مشتمل بر ۴ کارخانه همکاری داشتم. هدف ما هم مدیران صنایع بزرگ کشورمان مثل داروسازی ، غذایی ، بهداشتی و امثال آن بود. در آنجا بطور متوسط ماهی یکی دو مرتبه مذاکره سنگینی با مشتری داشتم. ولی درهمان موقع هم بنده با اجازه و اطلاع مدیرعامل در زمان آزادم (یکی دو روز در هفته و بعدازظهرها) برای یک شرکت لوازم خانگی که قبلاً در آنجا مدیر فروش بودم بصورت رایگان(!) با ویزیتورهایش به بازار می رفتم. شاید باورش سخت باشد. ولی این کار را برای خودم لازم می دانستم چون اعتقاد دارم یک فروشنده در هرعنوان و برچسبی که باشد مانند ورزشکاری است که اگر تمرین نکند دچار افت قدرت بدنی خواهد شد. متاسفانه در بحث فروش، عزیزی که برچسب مدیر و سرپرست به او الحاق می شود دودستی میزش را می چسبد و یادش میرود که از کجا شروع کرده است! در بسیاری از برندهای بزرگ کشورمان می بینیم پرسنلی که برچسبی بالاتر از ویزیتور دارند توان مذاکره و فروش کالا را از دست داده اند. بهرحال فکر می کنم شاید قضیه ای که در نظر قبل عنوان کردم سبب خیر شده باشد و زمان ترک پشت میز نشینی و کلاس های بیهوده گذاشتن (!) بسررسیده. باید به بازار رفت و تمرین فروشندگی را ادامه داد.
و اما در مورد سوال حضرتعالی: بسیار خلاصه عرض می کنم:
علیرغم تمام حرفهای زیبایی که در تئوری عنوان می شود باید ببینیم که مزیت رقابتی ما در عمل چیست؟زمانی کیفیت بود و زمانی هم قیمت هرچندکه این دو پارامتر هنوزهم دارای اهمیت فراوان می باشند ولی به تجربه میبینیم که اگر ازآنها به عنوان مزیت رقابتی یاد شود متاسفانه وضعیت خوبی در انتظار نخواهد بود. البته این واقعیت را هم باید پذیرفت که مزیت رقابتیمان دراسرع وقت توسط رقبا و چه بسا که بهتر از ما تقلید خواهد شد!
پس چه باید کرد؟
مجدداً تکرار می کنم که بنده هم همچنان منتظر نظرات عزیزان و صاحبنظران در این باره هستم ولی با عرض پوزش از ساحت بزرگواران کافه بازاریابی، چند کلمه ای را با ادبیات کودکانه ام و فقط از سر تجربه ای کوتاه در فروش عرض می نمایم:
اولاً: چون نوع کالای شما کمی رنگ و بوی B2B دارد فکر میکنم شاید پخش مویرگی متناسب با آن نباشد تا نظرعزیزان و اساتید چه باشد.
ثانیاً: عامل “کیفیت” در محصول شما هرچند ارزشمند است ولی می تواند باعث بیراهه رفتن شما گردد! به عبارت دیگرتعیین کننده نهایی بازی برد و باخت در فروش شما “کیفیت بالا ” نخواهد بود. بلکه تفاوتهای شما با دیگران است. مثلاً عامل مهمی مثل سودآوری بیشتر برای نمایندگان فروش شما و نوع پروموشن هایی که تعریف می کنید که البته طبیعی است که منتظر باشیم درصورت جوابدهی، سریعاً توسط رقبا تقلید گردد.
ولی در عین حال نقطه ضعف رقبا هم می تواند دستمایه سیاست ایجاد مزیت رقابتی توسط شما باشد.
مثلاً در یک برند لوازم خانگی غیرایرانی، از روی عمد از همکاران انبار خواستم تعدادی جنس معیوب را در تحویل بار به ۳ فروشگاه که هنوز در مرحله خریداربوده و مشتری ما نشده بودند، قاطی اجناس سالم تحویل دهند!! البته آن ۳ فروشگاه بصورت دائم توسط بنده رصد میشد و منتظر تماس از طرف آنها برای اعلام خرابی کالا بودم! با اولین تماس، سناریوی خود را پیاده نموده و سریعاً خودم برای عذرخواهی و تعویض کالا به همراه هدایایی که آماده کرده بودم اقدام نمودم. (آن عزیزان انتظار داشتند مثل دیگر شرکتها مشکلشان توسط بخش خدمات بعد از فروش حل شود) در اینجا سرعت عمل و حضور شخصی بنده (به عنوان مدیرفروش )جواب داد! آنها الان هم از مشتریان وفادار آن شرکت می باشند.
و در نهایت شاید بتوان گفت تنها یک مزیت رقابتی وجود دارد که بهیچوجه قابل تقلید توسط رقبا نیست:
” نحوه ارتباط ما با مشتریانمان” که در این مورد باید خیلی خیلی صحبت کرد. انشاالله اگر عمری باقی بود در زمانی دیگر.
ضمناً جناب حسن آقای عزیز: این استراحت چندماهه(!!) شما خیلی به من چسبید!
سلام جناب جاوید خان
واقعا احسنت به این بینش، لذت بردم، حق مطلب ادا شد، با اجازه فقط بحث رو ادامه میدم
پرده اول: صبح امروز یکی از آشنایان زنگ زد که دارم چند حلب پنیر شهری (محلی) از شهرستان (استهبان) میارم بیا بریم دروازه کازرون بفروشیم. رفتم و بخاطر ترافیک فقط خودم با فروشگاه دارا دمخور شدم. کیفت در نهایت خودش بود. این مزیت کاملا دست منو بازگذاشت اما یک مشکل بود اونم بسته بندی سنتی اگر چه دروازه کازرون شیراز معروف به همین سنتی و ارزونی است اما به هرحال قانون خودشو داره. حدود ۵ دقیقه به مشتری اطمینان دادم که پنیر با خیال راحت بفروش. نکته اطمینانی بود که چون من بهش باور داشتم تونستم با قوت قلب و کاملا جدی کل محصولات را در دومین فروشگاه زمین بذارم پولشم نقد بگیرم. (اطمینان از کیفیت و سالمی)
اما متاسفانه وقتی برا کسای دیگه ویزیتوری میکنم این قوت قلب و ندارم چون میدونم دارم…. (آشغال) میفروشم. انصافا وقتی من میدونم لواشکی که دارم ماهی چند ده میلیون میفروشم اسید سیتریک خالیه و معده و کل سیستم گوارش اون کودکی که عزیز دل پدر و مادرش هست و چراغ این مملکت هست دارم خاموش میکنم/// یا اون مربایی که حرارت ندیده و با پکتین درست شده و بازم مبالغ هنگفتی میفروشم که اونم مصرف عزیزانی میشه که در کنار همسر صبح دلانگیزشون و شروع میکنن اما ۳۰ سال دیگه به عزای هم میشینن بخاط سرطان روده و… اخه کی میتونم راحت باشم و استرس نگیرم و کی میتونم به اصلاح فروش فکر کنم.
پرده دوم: ظهر که آمدم خونه به همراه مهمان، در یک فرصتی جواب جاوید خان و یه نگاه گذارا کردم ( راستش من آدم کند ذهنی هستم و باید یک مطلب رو چندین بار بخونم و تجزیه تحلیل کنم) اما نکته مهم مشتری برام جالب اومد و در همین حین مهمان به نکته جالبی اشاره کرد:شرکت های بزرگ نمیگن بیا جنس بخر، برو و خواهر و مادرت و هم مورد لطف قرار بدن (عکس خودرو به اصطلاح ملی و تولید خودرو به اصطلاح ملی که واقعا خواهر مادر ایرانی ها رو هر روز مورد لطف و مرحمت قرار میدن) بلکه میگن بیا استفاده کن، ببر، بپوش، لمس کن، باهاش صحبت کن، ازش سواری بگیر، نمونه بگیر، تو فلان فروشگاه هست ببین اگه خواستی ان لاین سفرش بده تا ارزون تر بهت بدیم و… اگه خوب بود با هم حساب میکنیم، اگه نبود مال خودم، اگه تاریخش گذشت مال خودم، اگه بو لجن داد مال خودم، اگه گیربکس مشکل داشت مال خودم، اگه انجین مشکل داشت مال خودم، اگه آلودگی داشت مال خودم
یعنی تعهد به مشتری
یعنی احترام به حقوق مصرف کننده
گذشت با هم رفتیم بیرون، از قضا جایی کار داشتن که کنارش یکی از رنگ فروشی های خوب اونجا هست، ظهر بود و خلوت. منم گفتم بهترین فرصت تا این تئوری رو امتحان کنم و نتیجه اینکه انصافا جواب داد. مشتری از من بیشتر علاقه مند شد ببینه این چه جنسیه که انقدر طرف از جنسش مطمئه.فقط نکته اینجاست که تولید کاملا کار خودمه بنابراین از همه جوانب از کیفیت مطمئن هستم وبخاطر همین اولین بار در زندگی اینطوری حرف زدم (البته به غیر از صبح)
پرده سوم: لطفا این مقاله که پیش در آمدی بر پی بردن به نکتهای هست که در ادامه میگم بکنید
http://www.donya-e-eqtesad.com/news/933652/
خیلی از این مقاله ها موجوده اما تا حالا به وجه مشترکشون از یه بابت فکر نکرده بودم و اونم اینه که در تمامی کتاب ها و مجلات و مقالات بخش فروش شروع میکنه به صحبت از فروش که باید این کار و انجام بدیم و اونو نه و…. یعنی چی؟ یعنی در همه این موارد (که من خوندم و اگثرا مستقیم و غیر مستقیم منابع کشورهای توسعه یافته دارن) خیالشون ار تولید راحته. مطمئن هستن جنس خوب دستشونه و خوبم میفروشن. داد میزنن. تئوری میدن و…. اما ما که میخوایم تقلید کنیم توجه نمیکنیم که اینا برا ما خوب نیست، ما منابع شرکت های پست و فرو مایه چینی رو باید بخونیم انجام بدیم که اونم ندیده میتونم بگم چیه: خیانت، خیانت اول به وخدت، بعد به زن و بچه و خانوادت، بعد به کشور دوست داشتنیمون ایران. قرار نیست ما خیانت کنیم و جوابشو نبینیم. مگه این دختر های خیابونی از کجا اومدن، مگه این اعتیاد های عجیب از کجا اومدن، این اوضاع؟ اینا به نظر من همه به هم مربوطن
پرده چهارم: دوباره بعد چند بار خوندن و تحلیل پست های قبلی سریعا سایت شرکت تویوتا رو باز کردم، همین طوری زل زدم به صفحه ی اول سایت و…..
ان شا الله به امید خدا فردا یه روز خوب باشه و بتونیم با تجزیه و تحلیل اوضاع و کمک از کتاب های خوبی مثل راهنمای مدیران در کانل توزیع و… و مهمتر از همه حضور در سایت هایی به این خوبی و بازم مهمتر تبادل نظر و یاد گیری از اساتید بزرگ سایت بتونیم خودمون این بچه را بزرگ کنیم یا حداقل سعی خودمون را در جهت تربیت نسلی که بتونن این بچه رو بزرک کنن بکنیم (یادگیری یه فرایند دو طرفه هست)
آقا ما شیرازی هستیم به هر حال به استراحت نیاز داریم 🙂 اما جدا از شوخی واقعا لازمه :-))
با سلام وقت بخیر
با تشکر بخاطر این پست جالب که واقعا به مساله تبدیل شده و دوستان هم خیلی خوب و با مهارت مساله رو بیان کردند. و سوالم از دوستان اینه که راه حل چیست؟حلقه گم شده چیست؟
با اجازه از جاوید عزیز در شبکه اجتماعی “اوستا” راهنما و تجربه خرید اشتراکگذاری شد.