بازاریابی بنادر در شرایط پس از تحریم // سری به قلمروهای مهم بازاریابی بزنیم

دکتر محمود محمدیان  /   /  12 نظر

رفته رفته به فضای پس از تحریم نزدیک می شویم و ضرورت دارد که بازاریابی را محصور در کالاهای مصرفی ندیده بلکه آن را به فضاهای جدیدتری تسری دهیم. یکی از این فضاهای مغفول مانده بازاریابی برای بنادر است که در شرایط پس از تحریم به شدت مورد نیاز است. مبحث بازاریابی بنادر با بازاریابی  کالاهای تجاری از جنبه های مختلف متفاوت است. بنادر حدودا ۲۰ با نوع مشتری در ارتباط متقابل هستند که عبارتند از صاحبان کالاها ، خطوط کشتیرانی اعم از کانتینری ، فله ، نفتی ، مسافری ، شرکت های حمل ونقل جاده ای ، ریلی ، هوایی و غیره که هرکدام انتظارات و درخواست های خاص خود را از بنادر دارند. لذا شناخت و پاسخ گویی به آنها از اهمیت زیادی در مباحث بازاریابی دارد. با عنایت به تعریف بازاریابی که همانا تحلیل نیازهای مشتریان ، طراحی محصولات و فرایندهایی که به آن نیازها پاسخ دهد و مشتریان را از وجود محصولات و فرایندها آگاه سازد ، مشخص می گردد بازاریابی بنادر چه وظیفه سنگین و مهمی را بر عهده دارد.

امروزه بنادر موفق دارای تیم و چارت سازمانی و نیروی انسانی متخصص و بودجه کافی جهت فعالیت های بازاریابی بندری می باشند که به  جرات می توان ادعا کرد که عملکرد بنــدر در جذب کشتی و کالا به میزان قابل ملاحظه ای به فعالیت و میزان کارایی آنها بستگی دارد. به عنوان نمونه این که در بندر سنگاپور ۲۰۰ خط کشتیرانی جهان در تردد هستند ، یا این که سالیانه در بندر رتردام  هلند در حدود ۴۵۰ میلیون تن انواع کالاها تخلیه و بارگیری می گردد. قطعا فعالیت های بازاریابی بندری بین المللی قوی ، نظام یافته و مستمری برای جذب و نیز حفظ آنها انجام شده است. در جاده منتهی به بندر آنتورپ بلژیک تابلوهای بزرگی با این نوشته ها ” آیا می دانستید که این بندر برای ۲۰هزار نفر شغل ایجاد نموده ”  و یا این که ” این بندر به میزان ۱۰درصد در GDP  اقتصاد کشور نقش دارد”  ، توجه همگان را معطوف نموده که هدف برجسته نمودن نقش بندر در اقتصاد آن کشور هستند.

۲۰۱۵-۱۲-۲۲_۰۱-۰۵-۵۸

از ضرورت بازاریابی بندری می توان موارد زیر را اشاره کرد:

ماهیت فعالیت بنادر، جنبه بین المللی بودن آنها هستند. بنادر صرفا پوشش دهنده نیاز واردات و صادرات یک کشور نبوده بلکه جذب کالا و کانتینرهای ترانشیپی و ترانزیتی سایر کشورها را نیز بر عهده می گیرند. به عنوان نمونه از حدود ۲۸میلیون کانتینر تخلیه و بارگیری شده در بندر سنگاپور درسال ۲۰۱۱ میلادی به میزان ۸۰درصد آن مربوط به کانتینرهای ترانشیپی بوده که مقصد نهایی آنها کشورهای همجوار می باشند. زیرا کشور سنگاپور صرفا ۴ میلیون نفر جمعیت داشته ، وسعتش به اندازه جزیره قشم بوده و طول سواحلش صرفا ۱۷۰کیلومتر است با این حال دومین بندر کانتینری جهان محسوب می شود.

همچنین بندر جبل علی امارات متحده عربی با عملیات ۱۲میلیون کانتینر درسال ۲۰۱۱ میلادی و لقب گرفتن دهمین بندر برتر کانتینری جهان، درحدود ۵۰درصد عملیات کانتینری آن مربوط به ترانشیپ است. بنابراین برای آشنا ساختن سایر کشورها با توانمندی ها ، زیرساخت ها و روساخت های بندری نیاز به فعالیت های پورت مارکتینگ است.

هزینه های زیاد ساخت بندر ایجاب می نماید تا برای امکانات ایجاد شده بتوان کالا و کشتی جذب نمود که در این راستا اقدامات بازاریابی بنادر از اهمیت خاصی برخوردار است. به عنوان نمونه هزینه ساخت یک ترمینال کانتینری با ظرفیت ۲میلیون TEU کانتینردرحدود ۷۰۰میلیون دلار، هزینه خرید یک دستگاه گنتری کرین در حدود ۱۰میلیون دلار ، هزینه نصب و راه اندازی نرم افزار ترمینال کانتینری ۱۵میلیون دلار و هزینه لایروبی حوضچه و کانال های بندر ۲۰۰میلیون دلار است. حال خود درنظر بگیرد بندری که با این هزینه های سرسام آور ساخته شده ولی در جذب کالا و کشتی موفق نباشد چه ضرری به اقتصادی آن کشور وارد می نماید؟!

رقابت شدید بنادر در دنیای اقتصادی کنونی باعث شده که بنادر برای جذب هرچه بیشتر کالا و کشتی از یک طرف زیرساخت ها و امکانات خود را قوی و قوی تر نمایند و از سوی دیگر با انجام فعالیت های بازاریابی بتوانند برای امکانات ایجاد شده که با هزینه سرسام آور مهیا نموده اند کالا و کشتی جذب نمایند. در جنوب شرقی آسیا بنادری نظیرشانگهای ، سنگاپور ، هنگ کنگ وجود دارند که سالیان متمادی است که آنها درحال رقابت تنگاتنگ برای کسب رتبه برترین بندر کانتینری جهان هستند و هرسال یکی از آنها  به آن نائل می شود.

به عنوان نمونه درسال ۲۰۱۱ میلادی بندرشانگهای چین با عملکرد ۲۹/۱ میلیون کانتینر رتبه اول ، بندر سنگاپور با عملکرد ۲۸/۴ میلیون رتبه دوم و بندر هنگ کنگ با ۲۳/۵ میلیون کانتینر رتبه سوم بندر برتر کانتینری جهان را کسب نمودند. درشمال غربی اروپا بنادر رتردام هلند ، آنتورپ  بلژیک و هامبورگ آلمان رقابت شدیدی با یکدیگر دارند و در منطقه خلیج فارس و دریای عمان بنادر جبل علی ، سلاله عمان ، شهیدرجایی ایران با یکدیگر رقابت می کنند.

بنابراین باتوجه به ماهیت دنیای اقتصادی امروز که همانا رقابت شدید است لزوم فعالیت های بازاریابی بنادر برای جذب هرچه بیشتر سهم بازار  از اهمیت فوق العاده ای برخوردار است. به نظر شما بنادر ایران برای انجام بازاریابی چه اقداماتی باید انجام دهند؟

 

 

12 thoughts on “بازاریابی بنادر در شرایط پس از تحریم // سری به قلمروهای مهم بازاریابی بزنیم”

  1. اقای دکتر به نظرم شما دست گذاشتید روی موضوعاتی که مخاطب اصلا به رابطه موضوع و بازاریابی اصلا فکر نمی کنه! بعضی مطالب شما بیش از انکه مخاطب را سر ذوق بیاورد که نظر بنویسد بیشتر به فکر فرو می برد که مگر بازاریابی اینجاها هم مورد تاکید واقع می شه. شما از بندر سنگاپور نوشتید. من از نزدیک این بندر رو دیدم و تردد کشتی ها در این بندر شگقت انگیزه. جالبه که نه در بعد تجاری بندر سنگاپورکه در رفتارهای گردشگریشون هم دایم بر قدرت بندر شنگاپور تاکید می کنند و اون رو در فالب یک جاذبه گردشگری به گردشگران هم می فروشند. دوره پساتحریم موضوعات جدیدی را برای بازاریابی داره به ارمغان می یاره به نظر میاد چندان بهش فکر نکردیم.

    پاسخ

    1. شدیداً با این فرمایش شما موافقم جناب محمدیان. به زیبایی تمام، حق مطلب را ادا فرمودید.
      به عبارت دیگر، زمانی که امثال بنده احتمالاً بر اثر غرور و توهم کاذب، احساس می کنیم که شاید الفبایی از علم بازاریابی را آموخته ایم، این قبیل یادداشتها از جناب آقای دکتر محمدیان بصورتی غیرمستقیم به ما یادآوری می کند که بهتر است هفت شهر عشق را بی خیال شده و اندرخم همان کوچه معروف، به سبک و سیاق کودکان پیش دبستانی مشغول کپی کردن رسم الخط الفبای بازاریابی باشیم.

      پاسخ

  2. با عرض سلام خدمت جناب دکتر محمدیان
    بدلیل اقتضائات یکی دروس در این ترم کمی در زمینه بنادر و مشکلات آن ها تحقیقی داشتم. ۱۵ بندر در کشور وجود دارد. از بندر انزلی گرفته تا بندر امام خمینی و خرمشهر .
    اگر از منظر بازاریابی به قضایا نگاه کنیم یکی از تفاوت های مهم بنادری که ازشان نام بردید و بنادر داخلی در شعائر تبلیغاتی میان آن ها به عنوان یک رکن مهم در شکل دهی اهداف رسمی آن ها می باشد. برای مثال شعار بندر شانگهای، بندری که غرب دنیا را به شرق آن متصل می کند و انتظارات متخصصان درآن برآورد می شود. بنادر دیگر شعائری مانند بندری که همه کشتیهای جهان به آن تردد می نمایند، مشهور بودن بندر در سطح جهانی به مبدا جاده ابریشم دریایی و…..
    با جستجویی که در سایت رسمی بنادر نمودم بعنوان مثال یکی از اهدافی که در صفحه رسمی یکی از بنادر عنوان شده بود توسعه پایدار بوده است. نمیدانم ولی به نظر بنده داشتن شعار منطبق بر فرهنگ رسمی سازمان به عنوان یک تعریف کلی از بیخ و بن کسب و کار مورد نظر می باشد و نباید با بیانیه ماموریت سازمان تلفیق شده و یک جا بر آن مانور داده شود. این نکته در بیانیه ماموریت اکثر بنادر دیده می شود.
    در کل باید عنوان شود تا حدودی منزوی شدن بنادر کشور به دلایل حقوقی تحریم ها قابل قبول است ولی با آزاد شدن موانع می بایست شاهد فعالیت های گسترده بنادر در اموری باشیم که منجر به پویایی های بیشتر شود. برخی از این عوامل در سطوح اقتصاد کلان ترسیم می گردد مانند تبدیل بنادر مناطق آزاد و یا وضع تعرفه های ترجیحی می باشد. البته در این مورد باید گفت بنادر جنوبی کشور از پتانسیل بهتری در این زمینه ها برخوردارند . به این دلیل که برای مثال بنادر شمالی کشور همانند بندر انزلی از ظرفیت های کمتری برای پهلوگیری کشتی های تجاری غول پیکر برخوردارند واین به عنوان عاملی تهدید کننده حتی پس از رفع تحریم ها در راستای توسعه تجارت در سطوح وسیع چنین بنادری وجود خواهد داشت.
    قصد ندارم که در این نوشته کوتاه تمام اصول بازاریابی ای را که تا کنون از جناب عالی و سایر اساتید آموختم در نسخه ای برای بنادر نیز تجویز کنم اول به این دلیل که به شخصه از نسخه پیچیدن صرفا تجویزی دلی خوشی ندارم و دلیل دوم آن که متاسفانه با اندک جستجویی که در مورد بازاریابی در این حوزه پرداختم به جز چندین مقاله ترویجی که متاسفانه در بخش پیشنهادات صرفا به کپی با اندکی تغییر در موارد گفته شده پرداخته شده است چیز جدیدی در حیطه پژوهش های داخل نیافتم.
    ولی در نهایت با توجه بر امور حاضر یکی از بهترین کارهای لازم در این زمینه را برای بنادر تغییر در نگرش مردم به آن ها می دانم. مردم در این تعریف بر دو دسته جامعه به طورعام و افرادی که به طور مستقیم با بنادر سرو کار دارند تقسیم می گردند. بنظر بنده نگرش فعلی به بنادر و اصولا گمرکات را نگاهی منفعلانه و سرد از جنبه بروکراسی اداری و قوانین پیچیده و کند بودن سرعت فرآیندهای اجرایی آن ها میبینم. فارغ از همه اهمیت ها و دلایل سختگیری ها به دلیل اهمیت موضوع وماموریت بنادر به طور کل باید به دنبال راهی برای تغییر در نگرش کسب و کارها چه در حوزه داخلی و چه در حوزه خارجی بود.
    باتشکر

    پاسخ

  4. سلام خدمت اقای دکتر محمدیان
    یه مصاحبه از مسولان سازمان بنادر خوندم که در ان گفته بودند ایران “چهارراه ترانزیتی جهان” است که با وجود پنج هزار و ۸۰۰ کیلومتر ساحل کشورمون تا حدودی قابل درک است که ایران می تواند چه نقشی مهمی در زمینه ترانشیپ، ترانزیت و حمل و نقل دریایی داشته باشد.
    با نگاهی به امارعملیات سازمان بنادر و دریانوردی در سال ۱۳۹۳ مشاهده می کنیم که از حدود ۱۱۲ تن کالای غیرنفتی تخلیه و بارگیری شده در بنادر ایران، کمتر از ۲ تن کالا از ایران تزانزیت شده است که می توان نتیجه گرفت بنادر ایران تنها در حال ارائه خدمت به مشتریان داخلی هستند و در جذب مشتریان خارجی برای استفاده از ظرفیت های بنادر کشورمان با شاخص های استاندارد و جهانی فاصله بسیاری داریم.
    بنادر ایران برای انجام بازاریابی باید دست به اقدامات زیر بزنند:
    ۱٫ اعمال تعرفه ها و تخفیفات ترجیحی برای مشتریان عمده (خطوط کشتیرانی بزرگ و یا صاحبان عمده کالا)
    ۲٫ حضور در کنفرانس ها و نمایشگاه های تخصصی حمل و نقل دریایی مانند: SEATRADE ,TOC
    ۳٫ ساخت ویدیو کلیپ به صورت مستند و انیمیشن از بندر
    ۴٫ دارا بودن وب سایت تخصصی اینترنتی که در ان امکانات و توانمندی های بندر به وضوح قابل مشاهده باشد.
    ۵٫ انجام فعالیت های E-port Marketing (بازاریابی بندری الکترونیکی)
    ۶٫ تبلیغات فراوان در رسانه های تصویری و مجلات تخصصی مانند: Cargo system, Fairplay, Port & Harbors و …
    ۷٫ تبدیل بندرها به منطقه ازاد تجاری

    پاسخ

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *