گرانفروشی یا ارزان فروشی، مسئله این است // با پدیدهای جدید فروش آشنا شوید!

سعید یگانه (جاوید)  /   /  16 نظر

تا آنجا که از عهد طفولیت در ذهن خود به یادگار داریم، همواره در فرهنگ کشورمان، کاسب را با صفت حبیب ا… می شناختند و صد البته انصاف و ارزان فروشی را پایه و اساس سلامت کاری وی می دانستند. شاید اگر کسی در آن زمان به شخص بنده می گفت روزی خواهد آمد که بایستی سخت مراقب ارزان فروشی کسبه باشیم، در صحت و سلامت عقلی گوینده کمی تردید پیدا می کردم! اما امروزه (حداقل در حوزه بازار لوازم خانگی) بوضوح می بینیم که این پدیده (ارزان فروشی) بدون اغراق یکی از بالاترین عوامل فرسایشی تیم بازاریابی و فروش برندهای مختلف در این حوزه را رقم می زند!

اصل مطلب بسیار ساده است. منِ کاسب جنسی را مثلا ۱۰ تومان می خرم و باید ۱۱ تومان بفروشم. اما زمانی که آن را ۱۰ تومان بخرم و ۸ تومان بفروشم، تکلیف چیست؟!! شاید در نگاه اول و از دید مصرف کننده، این حرکتی خوب باشد و من یک کاسب منصف و ارزان فروش و صد البته حبیب خدا به نظر برسم ولی در اصل موضوع چه اتفاقی می افتد؟

حقیقت امر این است که با توجه به زمانهای چندماهه برای تسویه حساب کالا در بازار متاسفانه بعضی از کسبۀ محترم با محاسبه ماههای باقیمانده و نرخ سود شرعی(!) و قانونی پدیده ای را رقم زده اند که در بازار امروز به وضوح برای گوش همه ما آشناست: شُل فروشی  یا  چپه کاری!

مثلاً یک کامیون ماشین لباسشویی به مبلغ هرکدام ۱۵۰۰ میرد و چک ۶ ماهه داده و بلافاصله آن را با ۲۵ درصد زیر قیمت خرید خود نقداً وارد بازار کرده و با پول نقد بدست آمده، کالای دیگری خریده و یا حتی کارهایی مثل ساخت و ساز و … انجام می دهد غافل از اینکه چه صدمه ای به ثبات بازار این کالا وارد می نماید.

درنتیجه، کاسب درستکاری که ماشین لباسشویی را  ۱۵۰۰ خریده و باید آن را مثلاً ۱۶۵۰ بفروشد (و بهرحال جایی هم برای تخفیف آن درنظرخواهد گرفت) درنهایت نگرانی و دلشوره، این قیمت را به مشتریش اعلام می کند اما متاسفانه پس از کمی دور زدن مصرف کننده در بازار و پیدا کردن همان مدل لباسشویی با قیمت ۱۲۰۰ (!!) نه تنها مشتری خود را از دست می دهد بلکه بدنامی وحشتناکی برای خود در ذهن مشتری به عنوان گرانفروش بصورتی ناخواسته ایجاد نموده است.

بطورمثال یکی از معروفترین برندهای ماشین لباسشویی در بازار هم اکنون با ۴۰ درصد زیر قیمت در کارخانه به راحتی قابل ابتیاع است!! راه دوری نرویم، هفته گذشته خود من در بازار لوازم خانگی، یک مدل یخچال فریزر ساخت سازندۀ معروف اصفهانی را از ۳۲۶۰ تا ۲۴۰۰ دیدم (۸۶۰ هزار تومان اختلاف قیمت) و جالب اینکه فروشنده اول، کالا را مثل آدمیزاد از شرکت با قیمت مصوب خریداری و قیمت مصرف کننده را درست می داد ولی بقیه از روش خرید از چپه کار استفاده نموده بودند! شکی نیست که مصرف کننده نهایی هم فقط به قیمت نگاه می کند و صد البته حق با اوست. ولی چه کنیم با بدنامی ایجاد شده برای کاسب و حبیبان واقعی خداوند؟

چندماه قبل که با شرکت محل کارم که توزیع کننده یکی از خوشنام ترین برندهای اجاق گاز کشور است، برای همکاری به توافق رسیدیم، اصلی ترین سیاست شرکت را بر پایه مبارزه با همین پدیده شوم گذاشتم (برخلاف اکثر همکارانم که فقط به رقم نهایی فروش فکر می کنند) در آن زمان هم انتقادهایی به دنبالم بود که چرا مثل دیگران فقط به فکر فروش هرچه بیشتر محصول نیستی؟ اما به سیاستهایم اعتقاد راسخ داشتم و صد البته محبت مدیرعامل محترم مجموعه در حمایتهای خود از بنده حقیر، در راستای این برنامه ها بسیار مفید و مثمرثمر بود. نتیجه گیری آن چنین بود:

طی چند روز گذشته که اوج سمینارهای فروش برندهای لوازم خانگی بود، در ۵ شب پیاپی، سمینارهایی در مشهد و همگی در حوزه اجاق گاز برگزار گردید. بالاترین ریسک این حرکت هم متعلق به مجموعه ما بود یعنی اولین برگزار کننده!! چرا که شبهای بعد، رقبای محترم با رصد طرحهای تشویقی توسط ما و بهینه سازی آنها درصدد جذب مشتریان ما بودند! اما با این حال رقم فروش ما بسیار چشمگیرتر از آنها بود. علیرغم اینکه محصولات ما گرانترین بود و در عین حال سبد کالای ما در برابر رقبا هم چنگی به دل نمیزد. چرا؟

شاید علت اصلی آن، این باشد که برند ما از چندماه قبل بصورتی بسیارجدی جلوی چپه کاری و شل فروشی اش در بازار گرفته شده بود. کاسب خستۀ امروز فقط به دنبال قیمت ارزان تر یا طرحهای بهتر نیست. او در بازار امروز به دنبال امنیت خاطر برای فروش محصولش است . او نمی خواهد برچسب گرانفروش بر رویش الصاق گردد که این امر در شرکت ما بخوبی انجام گردید.

بر همین اساس هم در سخنرانی بنده حقیر در شب سمینار، محوریت صحبتهایم همین بحث چپه کاری در بازار بود و اینکه با این کار چه صدمات جبران ناپذیری به اقتصاد، صنعت و تولید کشورمان می زنیم و …

البته وجود دو هنرمند معروف کشورمان در نقش سلبریتی های این برند اثرات بسیار خوبی داشت که اگر عمری باقی بود در فرصتی دیگر به آن نیز خواهیم پرداخت.

16 thoughts on “گرانفروشی یا ارزان فروشی، مسئله این است // با پدیدهای جدید فروش آشنا شوید!”

  2. عرض تشکر از متن بسیار مفید شما
    یک نکته اساسی در این میان وجود دارد و آن هم اینکه متاسفانه اکثر تولیدکنندگان ما صرفا به دنبال خالی کردن انبار هستند و با ساز و کارهای بسیار جالبی از جمله آنچه شما مطرح نمودید در آخر انبار کاملا پر را جلوی چشمان خود خواهند دید. وای از تفکر سنتی و چشمان بسته!

    پاسخ

    1. سپاسگزارم از شما جناب پزدانی مقدم. کاملاً درست می فرمایید هرچند اگر بخواهیم صرفاً از دید تولید کننده به قضیه نگاه کنیم بهرحال آنان با مشکلات وحشتناکی دست و پنجه نرم می کنند و متاسفانه می بینیم که بسیاری از این چپه کاری ها توسط خود تولیدکنند انجام می شود!

      پاسخ

  4. دارم به این نتیجه می رسم شما استاد مفاهیم ثبت نشده فروش هستید.
    موضوعات شما رو در کمتر کتابی می شه پیدا کرد. واقعا عالی بود. درود بر شما

    پاسخ

  5. آثای جاوید سلام.
    ممنون. متاسفانه نمایندگان فروش و یا کسانی که به راحتی می توانند از شرکتها و کارخانجات به صورت نقدی خرید کنند و تخفیف های خوبی بگیرند و بعضی از این کارخانه و شرکتهای تولیدی یا توزیعی هستند که باعث بوجود آمدن چنین مواردی می شوند و در نهایت باعث ضربه خوردن همکارانشان در هر صنفی می شوند. یعنی اگر گول پول نقد مشتری را نخورند (که اصلا نمی شود زیرا که این پول اساس کارشان هست) به راحتی می توانند از بعضی از این اتفاقات جلوگیری کنند. مثلا برای محصولی نماینده انحصاری استانی یک قیمتی را می دهد و در حالی است که یک فروشنده بی نام و نشان با خرید نقدی از مرکز اصلی و با اصطلاح یا نماینده انحصاری ایران و یا عاملیت فروش پایتخت، همان محصول را با ۳۰ و حتی ۴۰ درصد زیر قیمت نماینده استان به مشتری عرضه می نماید و بنده به کرات شاهد این موضوع بوده ام.
    نمایندگان انحصاری محصولات، کارخانجات تولید کننده و سایر شرکتها به راحتی می توانند دست این بی نام و نشان ها را پس بزنند.
    اما من فکر می کنم که چنین چیزی اتفاق نخواهد افتاد زیرا که این پول هستش اون هم از نوع نقد، نقدش.

    پاسخ

  6. مطلب جذابی بود
    ممنون
    خواستم یک نکته اضافه کنم که به چپه کاری و شل فروشی، زیر فروشی هم گفته می شود
    که این کار علاوه بر صدمه به کاسب به اعتبار برند هم لطمات جدی وارد می کند
    و زمانی که تخفیف و پروموشن های مقطعی تعریف می شود بی اثر خواهد بود

    پاسخ

    1. سپاسگزارم از شما جناب نظری عزیز
      همانطورکه فرمودید به این پدیده عنوان زیرفروشی هم اطلاق می گردد. هرچند بر اساس تعاریف خود متخصصین امر(!) معانی آنها کمی باهم متفاوت است. چند وقت قبل صحبتی با یکی از این دوستان داشتم و تلویحاً از او پرسیدم چرا شل فروشی می کنی؟ ایشان قاطعانه و با سربلندی(!) پاسخ داد من چپه کار هستم به شل فروش!!

      پاسخ

  7. آقای جاوید سلام و ارادت . من در مورد زیر فروشی قبلا مطلبی نوشته ام که به نظرم به شدت موضوع مهمی است هم در دنیا و هم در ایران . آیا شما فرصت دارید راههای مبارزه با آن و یا حتی کاهش اثر آن را در کافه برای دوستان تشریح کنید ممنون

    پاسخ

    1. سلام و عرض ادب جناب دکتر. ممنونم از ابراز محبت حضرتعالی
      بدون شک همانطورکه فرمودید اهمیت تخریبی این پدیده در اقتصاد ما بسیار مهم است. شاید بتوان گفت که حل آن در نگاه اول غیرممکن به نظر میرسد. مثال همیشگی حقیردر این باره هم تشبیه این پدیده به یک بیماری لاعلاج است که شاید درمان قطعی برایش نتوان متصور بود ولی می شود آن را تا حدی کنترل کرد.
      درباره دستور حضرتعالی هم به دیدۀ منت. فقط اگر اجازه فرمایید مثل همیشه از منظر اندکی تجربه درخدمت باشم نه از دیدگاه تخصصی(که خارج از توانم می باشد)
      بازهم ممنونم از شما

      پاسخ

  8. جناب جاوید عزیز سلام
    امیدوارم در روزهای پرکارو پرمشغله پایان سال سرحال باشید.
    دقیقا پدرم چند وقت پیش از همکاری در این صنف می گقت که بازار خراب کرده است و ادامه این ماجرا…
    ایشان هم با حضرتعالی هم نظر بود..
    چقدر خوبه که شما می نویسید، انصافا همیشه استفاده می کنم.
    زنده باد

    پاسخ

    1. سلام خانم دهکانی مثل همیشه شرمنده لطف شما هستم. قطعاً هیچکس مثل پدر بزرگوار شما که در عمق قضیه می باشند نمی تواند ناراحتی و صدمات این پدیده را درک نماید. به امید روزی که نااهلان و ناآگاهان بازار (حداقل بازار لوازم خانگی) دست از این کار بشویند تا شاید ببینیم روزی که این بازار به زیبایی زمان سابق خود برگردد.

      پاسخ

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *