سلسله مباحث پیرامون هم اندیشی فروش // جلسه اول // اهمیت عشق و علاقه به فروش // دیوار ورود به شغل فروشندگی بسیار کوتاه است

سعید یگانه (جاوید)  /   /  17 نظر

قرار بر این شد تا در سال جدید با مطالبی از جنس هم اندیشی، نگاهی عمیقتر داشته باشیم به بحث فروش.  بوضوح دیده می شود که این حوزه مظلوم در کشورمان آمیزه ای است از بیشترین کمیت همراه با کمترین کیفیت تولید محتوا ! البته مثل همیشه در این نوشته ها هم کوچکترین نشانی از اصطلاحات تخصصی و پیچیده نمی باشد و خمیرمایه اصلی آنها نیز اندک تجربه ام در حوزه فروش خواهد بود. قطعاً نظرات و آراء شما عزیزان می تواند هر مطلب را از حالت خام و ناقص درآورده و آن را تبدیل به مرجعی مفید برای علاقمندان کند.

۲۰۱۶-۰۴-۲۰_۱۴-۱۱-۳۵

بطورکلی در دنیای امروز، مجهز بودن به مهارت فروش نه تنها برای دست اندرکاران این حوزه، بلکه برای تمامی افراد در هر زمینه ای غیرقابل انکار است. هرکدام از ما فارغ از هر حرفه و تخصصی که داریم اگر به این اصول و قواعد آگاه نباشیم، دیر یا زود موفقیتمان را دودستی تقدیم رقیب خواهیم کرد. همانطورکه فروشنده ای که کالای بیشتری بفروشد موفق تر است، به همان شیوه می توان گفت کارجویی که بهتر رزومه اش را در جلسه مصاحبه استخدامی عرضه نماید (بفروشد) موفق تر از رقبایش خواهد بود. سازمانی هم که بهتر بتواند متفاوت بودن امکانات و مزایایش را به کارجو بفروشد و رغبت او را برای استخدام برانگیزد جلوتر از رقبایش در جذب نیروهای کارآمد (که یکی از منابع کمیاب روزگارماست) قرار می گیرد.

اشخاصی که به عنوان بهترین آرشیتکت یا حرفه ای ترین جراح، در یک شهر یا کشور مشهور شده اند به معنای واقعی بهترین و حرفه ای ترین نیستند. قطعاً از آنها حرفه ای تر ولی گمنام تر هم وجود دارد. تفاوتشان این است که آنها توانسته اند تخصص خود را بهتر بفروشند. همین.

۲۰۱۶-۰۴-۲۰_۱۴-۱۸-۲۰

حتی می توان گفت در ایام انتخابات، کارناوالی از سیاستهای فروش را توسط نامزدها می بینیم و در نهایت هم کاندیدایی که بهتر افکار و اندیشه هایش را عرضه کند (بفروشد) رئیس جمهور یا نماینده خواهد شد. (پیچیده ترین حالت فروش یعنی عرضه تفکر و اعتقادات)

در مجموع، چه بخواهیم چه نخواهیم، همگی ما به نوعی فروشنده هستیم. تمامی مذاکرات بین افراد چه از نوع انرژی هسته ای باشد چه مذاکرات در یک جلسه خواستگاری در یک روستای دورافتاده، همه و همه از جنس فروش می باشند. جمله معروفی هست که می گوید:

در دنیای امروز، حتی حرفمان هم خریدار ندارد مگر آنکه آن را خوب بفروشیم …

اما در مورد افرادی که مستقیماً شغل فروشندگی را فارغ از برچسبهایش (سرپرست، مدیرفروش، مدیر منطقه، ویزیتور و …) انتخاب کرده اند، قضیه کمی متفاوت است. در اینجا نیازمند یادگیری بعضی مهارتها بطور مضاعف هستیم. متاسفانه جامعه ما پر از فروشندگانی است که به دلیل اینکه شغل بهتری پیدا نکرده اند فروشنده شده اند. جالب اینجاست که اگر با نگاهی دقیقتر به قضیه نگاه کنیم آن شغل دیگری که سالها مدنظرشان بوده و چه بسا که امروز هم در حسرت آن بسر می برند در برابر حرفه ای که الان اجباراً به آن شاغل هستند هیچ برتری مادی و معنوی هم ندارد!

بدون شک بسیاری از مهارتها مثل خلبانی، جراحی و … هستند که ورود به آنها راحت نیست و باید از فیلترهای متعددی عبور کرد (هرچند که موفقیت یا عدم موفقیت در آنها بعد از ورود هم بحث دیگری است) ولی مشاغلی هم هستند که ورود به آنها بسیار راحت است. فروشندگی یکی از آنهاست. کافیست همین امروز به قسمت استخدام آگهی روزنامه نگاهی بیندازید و فردا صبح تحت عنوان ویزیتور یا کارشناس فروش در ابتدای مسیر فروشندگی قرار بگیرید. به عبارت دیگر دیوارهای ورود به شغل فروشندگی بسیار کوتاه است! بسیار خوب. فرض کنیم با یک جَست بدون دورخیز پریدیم اینطرف دیوار و تصمیم گرفتیم فروشنده شویم. حال تکلیف چیست؟ چه کنم تا فروشنده ای موفق باشم؟ از طرفی، عمر ما محدود است و قرار نیست که دو هزار سال عمر کنیم و انواع آزمون و خطاها را انجام بدهیم!! پس آیا اصلاً مناسب این کار هستم یا نه؟

اولین چیزی که ریش سفیدان این حوزه به ما آموزش می دهند “عشق و علاقه به کار“ است. یک لحظه توقف لطفاً !

آیا تاکنون دقت کرده اید که بعضی جملات، بیشتر از اینکه حس و حال صداقت و واقعی بودن به ما بدهند، چیزی از جنس شعار در دل خود دارند؟! به نظر میرسد یکی از آنها هم عشق و علاقه به کار است. نظر شما چیست؟

البته همه ما در طول زندگی خود با افراد زیادی در مشاغل مختلف سروکار داشته ایم که حرفه خود را بدون علاقه و بر اساس پارامترهایی مانند انگیزه مالی، بیکار نبودن، ادامه شغل پدری و … انجام می دهند و چه بسا که چند دهه هم در آن فعالیت داشته و بازنشسته هم می شوند و همیشه هم در باب نصیحت به مخاطب خود سفارش می کنند که هرگز وارد این شغل نشوید که من اشتباه کردم و عمرم به فنا رفت! (هرچند که درمقابل، به کرات هم می بینیم کسانی را که حتی بدون هیچ انگیزه مالی، خود را وقف عشق و علاقه به کارشان می کنند. مثلاً همانطور که پرستار بداخلاق می بینیم، پرستارانی هم می بینیم که عاشقانه خود را وقف کارشان کرده اند و …)

اما در اینجا یک واقعیت تلخ وجود دارد: اگر در هر شغل و حرفه ای بتوانیم بدون هیچ علاقه ای ادامه مسیر داده و گذران زندگی کنیم ولی در حوزه فروش هرگز چنین چیزی اتفاق نخواهد افتاد و دیر یا زود به سیل عظیم کسانی خواهیم پیوست که چند ماه و نهایتاً یکی دو سال توانسته اند در این شغل دوام آورده و سرانجام به دنبال کار دیگری رفته اند.

عشق و علاقه به فروش به هیچ وجه شعار نیست. این پارامتر، اولین و مهمترین پیش نیاز موفقیت در این شغل است. موفقترین فروشندگان دنیا کسانی هستند که از شغلشان لذت می برند نه اینکه به آن عادت کرده باشند. لطفاً اگر عاشق نیستید هرگز اقدامی برای ازدواج با این شغل انجام ندهید!

اما در اینجا میرسیم به یک نکته مهم. تاکنون در زندگی خود چندنفر را دیده اید که عاشق شغل فروشندگی باشند؟! بعید است در بین انبوه عاشقان سینه چاک مشاغلی مثل پزشکی، خلبانی، انواع رشته های فنی مهندسی، وکالت و … کسی را بیابیم که با دلی خجسته فریاد بزند که من عاشق فروشندگی هستم! علت چیست؟

دلیل اصلی می تواند عدم اطلاع عمومی در مورد ارزش آفرینی و اهمیت بعضی از مشاغل در دنیای امروز باشد. اهمیت فروش بحثی مستقل است که اگر توفیق خدمت و عمری باشد، در جلسه دوم درباره اش کمی صحبت خواهیم کرد.

اما حالا که بحث عشق به کار شد آیا شما عاشق کارتان هستید یا اینکه فروشندگان عاشق تا به حال دیده اید؟

17 thoughts on “سلسله مباحث پیرامون هم اندیشی فروش // جلسه اول // اهمیت عشق و علاقه به فروش // دیوار ورود به شغل فروشندگی بسیار کوتاه است”

  2. جناب جاوید گرامی جانا سخن از زبان ما می گویی… بنده با افتخار می گویم که عاشق فروشندگی هستم ولی نه با زبان قیل و قال بلکه در باطن و حال.متاسفانه در اجتماع لوکال ما اکثر افراد در معرض و تاثیر مشاغلی چون پزشکی و مهندسی و… می باشند و خود بنده نیز بدون هیچ علاقه ای و در نتیجه تفکرات و سناریوی اکثر خانواده های ایرانی و خیلی از شبانان اجتماعی بدون هیچ علاقه ای مهندسی خوندم و در این زمینه فعالیت دارم با اینکه شدت علاقه ام به بحث فروش در حدیست که خود میدانم اگر در این زمینه فعالیت داشتم بسیار موفقتر بودم. افسوس و صد افسوس…

    پاسخ

    1. درود بر شما خانم ژاله
      متاسفانه وصف حال شما، مشکل قریب به اتفاق مردم جامعه ماست چرا که هرگز عنصر مهم و حیاتی “ارزش آفرینی” در وجودمان نهادینه نشده و چنین می شود که چند مهارت خاص دارای ارزش منحصربفرد در کشورمان است.
      البته عبارت “افسوس و صدافسوس” شما را هم درک نکردم. در جامعه فروش کشور بسیار می بینیم مهندسینی که در کارشان خبره و موفق می باشند. نمونه بارز آن رتبه ۱ دانشگاه علم و صنعت در سال ۶۶ که یکی از مهندسین صنایع برجسته کشورمان می باشند هم اکنون به عنوان مدیرفروش یکی از واحدهای بزرگ کشورمان بوده و بسیار موفق هستند .
      ضمناً از عبارت “شبانان اجتماعی” هم بسیار لذت بردم!
      موفق باشید

      پاسخ

  3. سلام جناب جاوید
    سنگ بنای فروش (عشق و علاقه به کار) را به خوبی تشریح کردین… در ضمن چند پاراگراف اول متن هم به خوبی گویای عشق و علاقه شما به این حوزه مهم است چراکه که هر عاشقِ متخصصی تعاملات و مبادلات دنیا رو با چشم خاصِ خودش می بینه .
    بی صبرانه منتظر جلسات آتی هستم
    موفق باشید

    پاسخ

  4. اقا وضعیت تبلیغات هم کم از فروش نداره. توی تبلیغات هم همه خودشون رو به راحتی متخصص می دونن.من مطیمت هستم اگر پای صحبت سایر صنوف هم بنشینیم همه به نوعی با این مشکل یعنی حضور افراد بی تخصص تو صنعت خودشون مواجه هستن.

    پاسخ

    1. جناب محمدیان عزیز. همانطورکه به درستی اشاره فرمودید در اکثر صنوف با این معضل روبرو هستیم. به نظر بنده این بحران که فرمودید در حوزه تبلیغات بسیار حادتر و نگران کننده تر از حوزه فروش بوده و “درازدستی کوته فکران و کوته آستینان” در آن بسیار زیاد است .
      خداوند به حضرتعالی و دیگر دلسوزان و متخصصان واقعی حوزه تبلیغات کشورمان صبر عنایت فرماید!

      پاسخ

  5. با سلام و خسته نباشید خدمت استاد گرامی جناب اقای دکتر محمدیان
    من شخصا کار فروشندگی رو تجربه کردم،چون علاقه بسیاری به محصولات آرایشی بهداشتی داشتم ؛با گذروندن دوره هایی ،مشاور پوست و مو شدم و فروشندگی این محصولات رو هم تجربه کردم.ولی فکر میکنم چون جای پیشرفت و ترقی نداره بعد از یک مدت کسالت آور میشه به خصوص برای کسانی که تحصیلات دانشگاهی دارند.اطرافیان هم إظهار تعجب میکردن که چرا با وجود مدرک مدیریت به این کار ادامه میدهم ولی باید بگم که خیلی خوشحالم که به اصطلاح از کف بازار شروع کردم ،چون خیلی از تجربیات فقط با برخورد مستقیم با مشتری بدست میاد .

    پاسخ

    1. نیمای عزیز. خود شما در این مورد چه نظری دارید؟ آیا واقعاً می شود کسی را به شغلی علاقمند کرد؟
      آنهم شغلی که تا حد وحشتناکی در کشورمان دارای بار منفی است؟!!
      شاید بخش کوچکی از پاسخ موردنظرتان را در بخش دوم نوشته بنده دریافت کنید
      موفق باشید.

      پاسخ

  9. سلام ودرود به همگی
    بسیار ممنون جناب جاوید که حرف از درد دل خیلی ها میزنید و به حق که صحبتهایتان به جان آدمی مینشیند
    فروشندگی واقعا قبل از علاقه نباز به حوصله فراوان دارد و شاید موضوع حوصله و علاقه همان موضوع مرغ و تخم مرغ معروف خودمان باشدوودر کل شاید علت بی علاقه شدن خیلی ها مثله من که شاید فکر میکردم تو بازار فروشندگی علمی و بیس بازاریابی شرکتها تماما نظیر کتابهایم میباشد , عدم تطبیق واقعیت با علم باشه و اندوهی که هر روز گلوگیر تر میشه…مهارتهای ارتباطی که بیس کار فروشندگیه به نظرم بیشتر ازینکه اکتسابی باشه خیلی بیشتر ذاتی و منوط به شخصیت خود فرده و حتی به چشم دیده ام که افراد با ارتباط بالا حتی بدون یکذره اطلاعات علمی خیلی حرفه ایی به این کار پردخته اند …یادمه یکی از اساتیدم همیشه میگفت تست ارتباط شخصیت و شغل مناسب با آن را که یک تست روانشناسی بود را انجام دهید وبعد به دنباله شغل موردنظر بروید که ای کاش حرفش رو گوش داده بودم ….در کل این کار درست مثله بزرگ کردن یک نوزاد تا زمان بلوغ و به ثمر رسیدنش هست و واقعا منو یاد این ضربالمثل میندازه که میگفت کار هر کس نیست خرمن کوفتن گاونر میخواهد ومرد کهن….

    پاسخ

    1. درود بر شما خانم تیموری. ممنون از نظر لطفتون
      کاملاً با صحبتهایتان موافقم.
      شاید، یکی از مهمترین خصلتهای علوم انسانی مخصوصاً مدیریت و زیرمجموعه هایش (مخصوصاً حوزه فروش) این باشد :
      زمانی که هرکدام از اصول و مطالب تئوریک در این حوزه قصد ورود به مرحله کاربردی و عملی شدن دارد مرز بین آموزشهای علمی و بازاری آنچنان کمرنگ و تابع سلیقه مدرسانش می شود که حاصلش سردرگمی جویندگان این مهارتهاست!! (این عبارت را جایی از زبان استاد شعبانعلی شنیدم و امیدوارم که درست بیان کرده باشم)
      کتابها و منابع مختلف را می خوانیم و با دستی پر (از نظر تئوری) وارد بازار می شویم آنوقت است که می بینیم ای داد بیداد… !
      برعکس آن: بدون هیچ اطلاعات علمی و تئوری وارد بازار شده و در حین کار قصد داریم ازنظرعلمی به معلومات خود افزوده تا شاید بهره وری بیشتری بگیریم. منابع را مطالعه می کنیم، در کلاسهای مربوطه شرکت می کنیم آنگاه می بینیم راه رفتن خودمان را هم فراموش کردیم!!!

      پاسخ

  10. یکی از جذاب ترین وپرکشش ترین مشاغل دنیا فروشندگی است ،چون علوم مختلف رو به کمک می گیره برای ار ایه یک محصول جامعه شناسی روانشناسی ،جفرافیا ……که غرق شدن در هریک از این شاخه ها نیاز به سالها مطالعه و تجربه داره.
    از همه مهمتر حس لذت موفقیت در فروش محصول ،حس غیر قابل وصفی است مثل حس فتح کردن یک قله یا کشف کردن یک منطقه ناشناخته اما متاسفانه بازار سنتی ما برای قبول این مساله همچنان در تردید به سر می برد .

    پاسخ

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *