بازاریابی شبکه ای // نیم نگاهی به کیس لوازم آرایشی Avon به عنوان یک مورد

دکتر محمود محمدیان  /   /  14 نظر

در بحث بازاریابی، در طول زمان تکنیک های مختلفی ارائه شده تا شرکت ها بتونن از قِبَل این تکنیک ها فروش خودشان رو افزایش بدن و ارتباط بهتری با مشتریان برقرار کنن و همچنین برندشان رو ارتقاء بِدن. یکی از این تکنیک ها تکنیک بازاریابی شبکه ای هست که می تونه گاهی اوقات در قالب یک استراتژی برای سازمان مورد استفاده قرار بگیره.

در واقع بازاریابی شبکه ای می خواد از پتانسیل نیروهای فروش و علاوه بر اون از پتانسیل افرادی که مشتری شرکت هستن، بهره برداری کرده و همه اون ها رو تبدیل به نیروی فروش کنه. از نظر تاریخچه ای و آغازینش و قبل از این که وارد فضای آنلاین بشه، در فضای آفلاین شاید برجسته ترین مثالی که در عرصه جهانی میتونیم بگیم شرکت avon  هست؛ شرکت avon  که در حوزه لوازم آرایشی کار می کرده، یعنی زمانی که نه کامپیوتری بوده و نه اینترنتی، تفکر و استراتژی ای داشته؛ استراتژی این شرکت به این شکل بود که اگر من کاری کنم خانم هایی که لوازم آرایشی از من خرید می کنن، بتونن مُبلغ من و در نهایت فروشنده شرکت من بشن، من می تونم فروش ام رو افزایش بدم؛ در واقع قدم اول این بوده که ما چطور افراد رو تبدیل به مُبلغ خودمون کنیم که اون ها تبلیغات دهان به دهان ایجاد کنن. در واقع همون طور که می دونید تبلیغات دهان به دهان بالاترین اثر رو دارد و یا حداقل یکی از ابزارهایی است که اثر بالایی داره که در فضای مجازی به اون بازاریابی ویروسی میگن.

شرکت ها به این فکر کرده بودن که چیکار کنیم تا افراد مُبلغ ما بشن؛ اما avon  یک قدم جلوتر برداشته و گفت ما چیکار کنیم افرادی که از ما خرید می کنن نه تنها مُبلغ ما بشن بلکه تلاش کنن که کالای ما رو به فروش برسونن. همون طور که تبلیغات دهان به دهان اثر بسیار بالایی داره، طبیعتاً فردی که این کار رو انجام میده هم می تونه فروش قوی تر و راحت تری داشته باشه؛ بنابراین avon  سیستمی رو در فضای آفلاین و در دنیای واقعی طراحی و راه اندازی کرد و در واقع هر خانمی که خریدار محصولات avon بود وقتی در مجالس مختلف شرکت می کرد، راجع به این محصولات صحبت کرده و افراد دیگه رو به خرید ترغیب می کرد و مکمل این تبلیغات دهان به دهان، فروش رو محقق می کرد و در این حین جریانی به شکل هرم و شبکه ایجاد می شد. در واقع avon معتقد بود طیف فروشندگان من تمام مشتریان ام هستن؛ زیرا منافع اون ها تأمین میشه؛ بنابراین یک زمینه اشتغالزایی هم به وجود میاد و در طی اون دولت ها هم به این امر تمایل نشون میدادن؛ زیرا با یک تبلیغات دهان به دهان علاوه بر این که فروش انجام میشد، زمینه اشتغال نیز به واسطه شبکه سازی به وجود میومد.

به همین دلیل کیس avon به عنوان یک کیس مفید و ارزشمند در محافل دانشگاهی همیشه مطرح میشه و مورد بررسی قرار می گیره. دو تا رقیب سنتی در حوزه لوازم آرایش یکی avon  و یکی Revlon؛ ایوان از سیستم تبلیغات دهان به دهان استفاده می کرد با تبلیغات و هزینه کم تر، ولی رولن در لوازم آرایشی از سیستم متداول تبلیغات گسترده از رسانه های عمومی استفاده می کرد و فروش از طریق فروشگاه های شرکت و سایر فروشگاهها انجام می شد. هردو به نسبت موفق بودند، اما ایوان چون یک سبک و صیاق جدیدی رو ایجاد کرده بود، برندش ویژگی های منحصر به فرد خودش رو داشت؛ این در فضای آفلاین.

اما در فضای آنلاین، با پیشرفت تکنولوژی و روی کار آمدن اینترنت، بعضی از شرکت ها سیستم و عملیات شرکت ایوان رو در فضای مجازی انجام دادن و معتقد بودن در فضای مجازی ابزارهایی داریم که می تونیم سیستم رو کنترل کنیم. در بحث بازاریابی شبکه ای کنترل یک سیستم بسیار مهم است.

 

شما نسبت به بازاریابی شبکه ای چه احساسی دارید؟

( این مطلب بخشی از مصاحبه دکتر محمود محمدیان با مجله کارآفرین در مورد بازاریابی شبکه ای است )

14 thoughts on “بازاریابی شبکه ای // نیم نگاهی به کیس لوازم آرایشی Avon به عنوان یک مورد”

  1. در این مورد موانع قانونی در کشور ما بسیار حائز اهمیته. چند سال پیش oriflame این سیستمو در ایران راه انداخت و در طول کمی بیش از یکسال فعالیتش بنا به آماری هم که از فروششون ارائه کردن بسیار موفق عمل کردن. ولی طبیعتا همونطوریکه قابل پیش بینی بود کارشون به جاهای باریک کشید و مجبور شدن فعالیتشونو در شیوه بسیار محدودی بصورت فروشگاهی ادامه بدن.
    گرچه الان اتاق اصناف مجوزی رو برای فروش شبکه ای به صورت خیلی محدود و با شرایط خیلی سخت صادر می کنه، بطوریکه عملا گرفتن این مجوز استفاده از رانت های متعددو می طلبه.
    در هر صورت استفاده از شیوه های متفاوت بازاریابی در کشوری مثل ایران در مواقع بسیاری در خطر تعارض با موانع قانونی قرار داره و چون اصولا در اینجا اول کسب و کارو تعطیل می کنن بعد شما باید بری ثابت کنی کارت خلاف نبوده، ورود به مقوله های جدیدی که مدیران و سیاست گذاران درکش نکردن ریسک بزرگی داره. (بسوزه پدر تجربه)
    وضعیت موانع و بگیر و ببند های قانونی در کسب و کار ما حکایت اون روباهیه که تو جنگل سراسیمه داشته از چیزی فرار می کرده. بهش میگن چیه؟ چرا فرار می کنی؟ روباهه میگه آخه یه عده اومدن هر حیوونی سه تا دست داره دستاشو قطع می کنن. میگن تو که دو تا دست داری تو چرا فرار می کنی؟ میگه آخه اول قطع میکنن بعد می شمرن…

    پاسخ

  3. سلام ، فکر می کنم که فراهم آوردن جریان سازی و قرار گرفتن در مسیر رفتار مصرف کننده ی مشتری نیازمند یک فرهنگ سازمانی قوی است. اصلاً داشتن خود network یک فرهنگ است. اگر صرفاً سازمانی از این نوع بازاریابی قصد بهره مندی را دارد، اعتقاد دارم پیش از آن برای awareness از برند می بایست تلاش فراوان شود. اگر افراد درون مجموعه ای از رویداد ها قرار گیرند و سپس توسط افراد مرجع در مورد آن محصول یا … جملات مثبت به وسیله ی WOM بشوند فکر می کنم تأثیرگذاری دو چندانی از این نوع بازاریابی عاید سازمان مد نظر می شود.

    پاسخ

  4. سلام
    بازاریابی شبکه ای موضوع بسیار خوبی است که انتخاب کردید
    درباره مجاز بودن در ایران وزارت صنعت ، معدن و تجارت با گذاشتن شرایطی به شرکت ها اجازه فعالیت می دهد که البته بسیاری از شرکتها با بازاریابی شبکه ای حداکثر بعد از دو سال با دریافت چندین شکایت و اخطار تعلیق می شوند.
    در ایران بسیاری از شرکتها که در آستانه ورشکستگی هستند و هزینه تیلیغات را هم ندارند به این نوع بازاریابی روی می آورند و با بالا بردن قیمت محصول خود به چندین برابر و دادن سودهای زیاد به زیر مجموعه ها سعی می کنند محصول خود را بفروش برسانند
    اگر دقت کنید بسیاری از محصولاتی که با این شیوه به فروش می رسد قیمت بسیار بالا و غیر منطقی دارند علت آن هم سود زیادی است که برای زیر مجموعه ها در نظر گرفته می شود.
    به نظر بنده این شیوه بازاریابی در بازار رقابت امروز که بسیاری از شرکتها با افزایش تبلیغات ، بالا بردن کیفیت محصول و گذاشتن قیمتهای رقابتی کارایی خود را از دست داده است. بنده تحقیق جامعی در خصوص بازاریابی شبکه ای در ایران برای یکی ازمجلات خبری انجام داده بودم که در حال حاضر این سایت از دسترس خارج شده است.

    جناب محمدیان عزیز درباره احساس خود نسبت به بازاریابی شبکه ای فرمودید نظر بنده مثبت نیست چون اگر یکی از دوستان خودم هم محصولی را معرفی کند که هیچ شناختی از آن ندارم و مهمتر از آن بدانم دوستم ذینفع است احساس خوبی نسبت به خرید آن ندارم
    بسیار مایلم نظر اساتید را در این خصوص بدانم

    پاسخ

  5. پروژه های بازاریابی شبکه ای در ایران در دو حوزه نیاز مبرم نیاز به ریبرندینگ دارد
    نخست نزد دولتمردان
    دوم نزد مردم (چرا که رفتار شتاب زده در ابتدای شکل گیری ان در ایران دل آزردگی زیادی ایجاد کرد)
    یادمان نرود برای این نوع از بازاریابی برنامه های مستند به اصطلاح فرهنگ ساز زیادی ساخته شده است
    تغییر نگرش کار سختی است و نیاز به زمان دارد.

    پاسخ

  8. با سلام خدمت تمامی دوستان و با کسب اجازه از محضر استاد محمدیان عزیز،صرفاً نظر شخصی خودم را درمورد نتورک مارکتینگ بیان میکنم:

    چه بخواهیم چه نخواهیم ؛ چه قبول داشته باشیم یا نداشته باشیم ؛ چه کلاهبرداری بدانیم یا کلاهبرداری ندانیم، درهرحال نتورک مارکتینگ با سرعت هرچه تمام تر درحال پیشرفت است و اگر اشتباه نکنم روزانه چیزی درحدود ۲۵ هزارنفر به اعضای آن اضافه می شود. بقول آقای جان کلنج از نتورکرهای پیشکسوت جهانی: ” نتورک مارکتینگ بزرگترین فرصت در تمام طول تاریخ است”

    بحث کردن بر روی خوب یا بد بودن این پدیده کاری عبث و بیهوده می باشد چرا که در هردو طرف، موافقان و مخالفان به صف ایستاده اند. پس شاید بهتر باشد از زاویه دیگری به این موضوع نگاه کرد.

    بعید میدانم که درحال حاضر کسی پیدا شود که صابون نتورکرها به تن خود یا عزیزانش نخورده باشد. سال گذشته یکی از سرگروههای محترم شرکت نتورک … بیش از ۲ ساعت زمان صرف پرزنت بنده نمود که البته بی فایده بود. ولی علیرغم اینکه خودم هرگز وارد این قضیه نخواهم شد اما ورود به نتورک مارکتینگ را به بعضی ها پیشنهاد میکنم! علت این تناقض را هم در ادامه خواهم نوشت.

    تقسیم بندی بر اساس سن و سال:

    دهه ۵۰: شدیداً معتقدم که زمان گذاشتن برای جذب این گروه سنی کاری بیهوده است (به استثناءها کاری ندارم) بنده حقیر با ۴۰ سال سن طبیعتاً دارای دایره دوستانی در همین رنج سنی می باشم که در زمینه شغلی و وجهه اجتماعی تقریباً به ثبات نسبی رسیده اند(هرچند خودم هنوز نرسیده ام!!) و تغییرمدل های ذهنی و باورهای آنان کار ساده ای نیست. مضافاً اینکه عواقب کلاهبرداریهای شرکتهای هرمی را هم در اطرافمان دیده ایم (هرچند هیچ ارتباطی بین فلسفه شرکتهای هرمی و نتورک وجود ندارد).یادمان باشد ما فرزندان نسلی هستیم که به ارتباط مستقیم بین “کار سخت یدی” و ” نان حلال ” معتقد بودند .

    دهه ۶۰: جذب نیرو راحت تر میشود اما نه به اندازه گروه بعدی!

    دهه ۷۰: به اعتقاد بنده بهترین افراد برای جذب نیروی نتورک مارکتینگ در ایران هستند. چرا که این پدیده در کشورمان نوظهور بوده و به نیروهای جوان نیاز دارد نه کسانی که آن را مغایر با آبرو و شخصیت و نان حلال می دانند.

    مثالی میزنم:
    خود را در مقام یک پرزنت شونده مجسم فرمایید. شخصی با ۴۰ سال سن از شما دعوت ورود به نتورک مارکتینگ کرده و در کنار آن هم درخواست خرید رژلب، ساعت مچی، دستبند، عسل! و … می کند. چه حالی به شما دست می دهد. اگر من باشم سریعاً نیاز به قرص متوکلوپرامید (ضدتهوع) پیدا میکنم. تا نظر شما چه باشد!
    حال اگر این اتفاق توسط یک جوان ۲۰ساله بانشاط و پرانرژی وسرزنده امروزی بیفتد چقدر تفاوت دارد؟ جواب این هم با خود شما.

    اگر سیستم نتورک مارکتینگ بصورتی که الان در کشورمان با شدیدترین نظارت توسط دولت وجود دارد ادامه پیدا کند، به عقیده بنده بسیار خوب جواب خواهد داد. دلیلی هم برای سنگ اندازی دولت نمی بینم. ایجاد اشتغال و درآمد (درآمدی که بصورت بالقوه نامحدود است) برای قشر کثیری از جوانان آماده ورود به بازار کار که به صورت تصاعدی و خودجوش و بدون هیچ هزینه ای برای دولت انجام می شود و در پی آن هم کاهش بیکاری و فقرو به تبع آن کاهش بزهکاری و ناهنجاری اجتماعی. بی علت نیست که این پدیده در بیش از ۱۲۰ کشور جهان ریشه دار شده است.
    خود بنده در اطرافم نتورکرهایی زیر ۲۵ سال دیده ام که درآمد یک ماهشان با حقوق یکسال بنده برابری میکند! و البته برخلاف تصور عامیانه اصلاً هم کار راحتی نیست. (پس گوارای وجودشان)

    خلاصه کلام اینکه ما متولدین دهه ۵۰ همچنان باید از صبح تا شب کار کنیم و پراید قسطی مان را سوار شویم و فرزندانمان جزو اقشار مرفه جامعه با بالاترین امکانات مالی !!!!
    نوش جانشان. من که راضی هستم تا نظر شما چه باشد.

    ممنون

    پاسخ

  9. با عرض سلام و احترام ،همین نوع بازاریابی هم اکنون درشرکت پنبه ریز و بااخذ مجوزهای قانونی درحال فعالیت است .که به شت روزبه روزدرحال توسعه و سوددهی میباشد به طوری که بنابه اظهارات فروشندگان لوازم آرایشی و سلولزی بازاریابان شرکت دیگر به فروشگاههامراجعه نمیکنند .وفقط بازیابی ازطریق شبکه ای آنهم به صورت بسیارزیرکانه انجام میپذیرد. با کلاسهای رایگان درخصوص مراقبت پوست و مو به صورت خیلی پیشرفته که این برای خانمها بسیار جذاب میباشد.ومحصولاتی درفروش اینترنتی اراِئه شده که دربازار نیست وبسیار به صرفه و لوکس تراست تاانجاکه خانمها بامصرف یکبارمحصولات سلولزی مشتری دایم میشوند .درهرصورت مصداق موفق این مقاله درحال حاضر درایران پنبه ریز است .باسپاس

    پاسخ

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *