رنگین کمان مشتریان // بخش اول مشتری های “قرمز”

45 thoughts on “رنگین کمان مشتریان // بخش اول مشتری های “قرمز””

1. ممنون جناب جاوید. از خواندن مطلب شما لذت بردم

   پاسخ

   1. عرض ادب جناب حسینی
      چیزی اگر هست، برگ سبزی است تحفۀ درویش، آنهم به مدد شاگردی در محضر شما و دیگر اساتید و لاغیر…

      پاسخ

2. جناب جاوید بسیار لذت بردم
   به ویژه اینکه همین امروز صبح خودم با یکی از این مدیران بازاریابی قرمز رنگ، مصاحبه‌ای رو داشتم. ایشون دائما از من سوالات کوتاه می پرسیدن، زمان کوتاهی برای پاسخ دهی به من می دادند و از من نظرات قطعی با عدد و آمار مطالبه می کردند. بعد از خوندن این مطلب تونستم دلیل برخی از رفتارهای ایشون رو درک کنم. اعتراف میکنم که کار با قرمز رنگ ها بسیار سخت و استرس زا است. اگرچه می‌تواند نتایج مطلوبی را در پی داشته باشد.
   چه قدر زیبا توانستید شرح حال آن‌ها را وصف بفرمایید.
   منتظر مطلب بعدی شما خواهم بود.
   مانا باشید

   پاسخ

   1. سپاسگزارم خانم وحیدی نیا
      درست می فرمایید. کار کردن با افراد قرمز در مقام کارفرما بسیار سخت و استرس زاست (تجربه اش را داشته ام) البته شاید در بعضی مشاغل خاص، این افراد در مقام فرمانده، بهتر ایفای نقش نمایند مثل استاد خلبان یا فرمانده ارتش و امثال آن!
      چیزی که در یک مورد تجربه ام دیده ام این بود که کارفرمای قرمز، از ساعت ۷ صبح تا حوالی ۱۱ شب در محل کار حاضر بود و انتظار داشت که تمامی پرسنل از مدیران بخشهای مختلف تا منشی و خدمتکار سازمان هم پا به پای او کار کنند!
      به اعتقاد من، اگر گزینه های کاری دیگری دارید، این مورد خاص را در مرحله آخر قرار دهید! (البته فضولی نمی کنم. این صرفاً یک پیشنهاد در راستای حفظ اعصاب و کیفیت زندگی خودتان می باشد)
      موفق باشید

      پاسخ

3. سلام
   موضوعی بسیار جالب و کاربردی مطرح کردید که با این نام زیبا (رنگین کمان) جذابتر هم میشه.
   در همه کسب و کارها طبقه بندی و گریدبندی مشتریان جزو ملزومات محسوب میشه. این کار توی کسب و کارهای مختلف، گاها با شکل متفاوتی انجام میشه ولی فکر میکنم ترکیب این تقسیم بندی ها میتونه بهترین حالت ممکن باشه.
   برای مثال نوع دیگری از تقسیم بندی ها بر اساس میزان خرید، و برخی بر اساس سبد خریداری مشتری انجام میشه و بر همین پایه و اساس هم به مشتریان پیشنهاداتی در جهت ترفیع داده میشه. تقسیم بندی که شما فرمودید هم بطور کلی خط مشی و شیوه مذاکره رو تعیین میکنه و اثربخشی فعالیت های فروش رو دوچندان میکنه.
   اطلاع دارم که در برخی شرکتهای معتبر، دفترچه ای از علایق مشتریان تهیه میشه و جزو اسناد شرکت محسوب میشه تا هر کسی که وظیفه صحبت و متقاعد کردن مشتری ها رو داره از اون اطلاعات استفاده کنه! تصور کنید حتی تیم فوتبال مورد علاقه مشتری هم توی اون وجود داره! این اطلاعات دست هر فردی رو برای نحوه مذاکره باز میذاره!

   پاسخ

   1. سلام جناب شهسواری
      بسیار بسیار ممنونم از مطالبی که فرمودید. استفاده فراوان بردم و درباره کاربردی شدن آن در محیط کاری خود، فکری شده ام! عالی بود

      پاسخ

4. جناب جاوبد عزیز سلام
   ممنونم که با وجود مشغله فراوان وقت گذاشتید واین مطلب ارزشمند رو تهیه کردید .از خوندنش بسیاز لذت بردم و منتظر قسمت های بعدی هستم .
   به نظرم این نوع مطالب که جنبه عملی وکاربردی شون بیشتر از جنبه تئوریک شونه و توسط افراد باتجربه ای مثل شما تو بازار ایران تست شده و امتحان پس داده اند .میتونه برای فردی مثل من که چهارتا دونه کتاب ترجمه شده ء مینیاتوری رو( این کتاب مینیاتوری رو از جناب آقای شهر بانویی عزیز دزیدم ) نصفه نیمه خوندم (و متاسفانه چیز زیادی هم از شون نفهمیدم ) بسیار مفید باشه . باز هم ازتون متشکرم .

   پاسخ

   1. جناب امیدی عزیز. سلام
      سپاسگزارم از بذل محبت حضرتعالی.
      متاسفانه دل همه ما خون است از این “کتابهای مینیاتوری” و “فست بوکها” و معتقدم که بهرحال در آینده ای نه چندان دور صدای ساز آن هم درخواهد آمد!
      البته همانطور که قطعاً می دانید مظلومیت و کوتاه بودن دیوار “فروش” در کشورمان باعث درازدستی کوته آستینان در این حوزه شده است که بارها در قسمتهای مختلف کافه به آن اشاره کرده ام.

      پاسخ

      1. ” نوشتن عرق ریزان روح است ” این جمله ی “ویلیام فالکنر ” بزرگ را با کمی تغییر می شود در حوزه ی فروش هم استفاده کرد. و این عرق ریزان روح دوچندان خواهد شد اگر قرار باشد کتابی در باره فروش بنویسی که واقعا شایسته این نام باشند – شخصا معتقدم برخی کتابها به ….هم وزن خود هم نمی ارزند ( به جای …. بخوانید کاه)
         اما وقتی میبینم کتابی مانند ” خشم و هیاهو” فالکنر با ترجمه صالح حسینی عزیز با تیراژ ۳۰۰۰ نسخه – با فرض اینکه این تیراژ واقعی باشد( که در بسیاری از موارد نیست) – سالها در قفسه کتاب فروشی ها می ماند و در عوض فست بوکها یی که توسط “کادوس امیدی” هایی که سواد ترجمه شان در حد “ترانسلیتور گوگل ” است در سال چندین بار تجدید چاپ میشوند و گاها به چاپ بیستم و سی ام می رسند از خود می پرسم : واقعا به کجا داریم میرویم ؟!
         آیا این داستان غم انگیز نشان دهنده نیاز بازار به اینگونه تولیدات” فیک ” است ؟
         یا اینکه این دوستان مترجم -مولف- نویسنده- مشاور – سخنران – کارآفرین -استادو….( با این همه عنوان آدم یا دنوع خاصی از ترشی می افتد !!!) برای فروش محصولاتشان از روشهای بهتری استفاده کرده اند ؟
         واقعا نمی دانم .
         اما دوست دارم -در صورت امکان- دوستان کافه به این پرسش پاسخ دهند : به نظر شما دلیل اینکه فست بوکها از کتابهایی که شایسته این نام هستند ( حتی در حوزه بازاریابی و فروش ) پر فروش ترند چیست ؟
         می دانم حاشیه رفتم و به حشو زوائد پرداختم اما چه می شود کرد ! همانطور که لحاف پر از پشم است ، زندگی پر است از همین حشو زوائد .

         پاسخ

         1. سلام مجدد جناب کادوس امیدی عزیز
            خوشحالم که چنین دغدغه فکری را دارید
            به علت تنگ شدن دیواره های فضای کادر در اینجا که بی اختیار من را به یاد قسمت پنجم فیلم SAW می اندازد(!) اگر اجازه فرمایید در مکانی بهتر(حدود بیست و اندی قطعه پایین تر) و در فضایی مستقل نظر خود را خواهم نوشت.

            پاسخ

5. سلام
   از مطلب بسیار جالب شما تشکر می کنم
   تشخیص رنگ مخاطب یا طرف مذاکره یکی از فنون مهم برای موفقیت در کسب و کارو یا بهتر بگم در زندگی هستش !
   درضمن قلم شما شخصیتی دوست داشتنی داره که فضایی متفاوت رو به مطالب کافه میده 🙂

   پاسخ

   1. جناب سلطانی عزیز، درود بر شما
      ممنون نظر لطف حضرتعالی و همچنین وامدار آموزشهای ارزشمندتان در کافه بوده و هستم.
      برای شما بزرگوار که از پایه های قدرتمند حوزه تبلیغات کشورهستید آرزوی بهترینها را دارم

      پاسخ

6. سلام جناب جاوید …
   ممنونم از مطلب خوبتون … واقعا استفاده بردم.
   راستش خوندن مطلب شما من رو به یاد سبک های شنود انداخت … توی سبک های شنود افراد به سه دسته نتیجه ای، چرایی و فراگردی تقیسم میشن …
   سبک نتیجه ای دقیقا مشابه مشتریان قرمز رنگ شما افرادی رو در بر می گیره که که دوست دارند در یک رابطه کلامی خط پایانی رو در ابندا بخوانند و حتی ممکنه به خاطر نوع برخوردشون تا حدی گستاخ هم به نظر برسن.
   این در حالیه که چرایی ها دنبال دلیل و منطق هر واقعه هستن و فراگردی ها هم دوست دارند موضوع رو به طور کامل مورد تفصیل قرار بدن و مشتاق بحثای کامل ان.
   آقای جاوید … به عقیده شما میشه رنگ بندی شما رو با تکنیک NLP مطابقت داد و از ترکیب این دو به شناخت بیشتری از رفتارهای افراد رسید؟؟

   پاسخ

   1. سلام خانم کریم پور
      از نظر لطف شما بینهایت سپاسگزارم. البته این نوشته های ناقابل بنده در برابر مطالب ارزشمند و تخصصی شما استاد محترم، محلی از اعراب ندارد.

      در مورد سبکهای شنود با شما موافقم. با اندک اطلاعاتی که در این حوزه دارم معتقدم که این تقسیم بندی نسبتاً قدرتمند و نزدیک به واقعیت است(بهرحال حوزه علوم انسانی است و هیچ چیز مطلق نمی باشد).
      هرچند ناگفته نماند که خود من شخصاً با بسیاری از این تقسیم بندی ها اساساً مشکل دارم!! چرا که معتقدم خصلتهای انسانی و پیچیدگیهای روح بشر را به این بی رحمی در قالب چهارچوب های خاص بردن شاید کمی بی انصافی باشد! هر انسانی قطعاً برای خود، جهانی است و هرگز دو انسان کاملاً از نظر فکری شبیه به هم دیده نشده است… بگذریم

      در حوزه NLP هم مطالعه ای نداشتم شاید علت آن، ورود این پدیده در کشورمان همزمان با تبلیغات کوچه بازاری بود که بنده هم مثل بسیاری از هموطنانمان آن را زیاد جدی نگرفتم!
      ولی اعتقاد شخصی ام بر این است که NLP بیشتر از آنکه شایسته قرارگیری در حوزه علوم و دانش را داشته باشد، شاید بتوان آن را یک “تکنیک” دانست که برای بعضی افراد اثربخش و برای بعضی هم کاملاً بی اثر می باشد (البته تکرار میکنم، نظرشخصی بنده است).
      هرچند به نظر میرسد این تکنیک هم قابل انطباق با بحث رنگ بندی می باشد. تا نظر دوستان چه باشد.

      پاسخ

      1. جناب جاوید عزیز …
         از مطالعه نظر شما مثل همیشه لذت بردم مخصوصا از انتقاد زیباتون به دسته بندی رفتارها در علوم انسانی …
         بی صبرانه منتظرم مطلب بعدی شما رو مطالعه کنم … سپاس از پاسختون.

         پاسخ

7. با عرض سلام
   ممنون از مطلب خوبتون جناب آقای جاوید
   حقیقتا من این مطلب رو ۱۰ سال پیش در کلاس استاد الله وردی یاد گرفتم و وقتی امروز این مطلب رو خوندم دوباره درسهای ایشون برام تداعی شد و از ذهنم گذشت. ممنونم بابت این یادآوری مجدد و امروز این مطلب کاملا برام جا افتاد.

   پاسخ

   1. سلام و سپاس از شما خانم الهام
      خیلی خوشحالم از اینکه منبع موثقی در این مورد پیدا شد. پس اگر امکان دارد ما را هم از دانسته های خود در تکامل این مطلب، بی نصیب نگذارید که شدیداً نیازمندیم. ضمناً خواهش میکنم اگر جایی از مطالب، ایراد یا مغایرتی با فرمایشات استاد الله وردی مشاهده فرمودید حتماً اعلام فرمایید.
      بازهم ممنون از شما

      پاسخ

8. جناب آقای جاوید از مطلب شما تشکر می کنم. به نظرم خوبه دوستان اگر می خواهند آن را چکش کاری کنند تا پخته تر شود این کار بکنند

   پاسخ

   1. سلام و عرض ادب جناب دکتر. ممنون از نظر لطف شما
      همانطورکه قبلاً هم عرض کردم هیچ منبعی برای نگارش این مطلب در اختیار نداشتم و تماماً بر اساس تراوشات ذهنی همراه با اندکی چاشنی تجربه می باشد. لذا همانطورکه فرمودید، شدیداً نیازمند چکش کاری دوستان برای پخته شدن مطلب هستم.

      پاسخ

9. جاوید عزیز مطلب عالی بود مخصوصا سناریو بیس بودن مقاله که کمک بسیار زیادی به انتقال اطلاعات می کرد منتظر رنگ زرد هستیم

   پاسخ

   1. سلام جناب باباخانی.
      البته دومین نوشته بنده، رنگ آبی است که ارسال گردیده و الان هم در حال نگارش رنگ زرد می باشم! اگر عمری باقی بود، امشب یا فردا ارسال خواهد شد.

      پاسخ

10. با سلام خدمت جناب جاوید و با تشکر فراوان از مطلب جالب و خواندنی شما.
    خوشحالم که دوباره تجربیات شما رو میخونم که واقعا شیرین و خواندنی وکلاس درسی پر محتواست.
    فقط از خدمتتون سوالی دارم…چطور باید تشخیص بدیم مشتری ما چه رنگی هست؟ این امر نیاز به شناخت قبلی مشتری داره ؟ پس اگه اینطور هست در برخورد روزانه با تعداد زیادی از مشتری چطور میتونیم از این رنگ بندی استفاده کنیم..
    ببخشید خیلی سوال پرسیدم..بازم ممنون از مطلبتون

    پاسخ

    1. سلام خانم منتهایی

       با توجه به اینکه استارت این مطلب را از نوشته “بازاریابی حسی” شما می دانم بازهم تشکر دوباره من را پذیرا باشید.

       درباره نحوه تشخیص رنگ مشتری که فرمودید، اگر در بحث فروش عادی مثل همان مثالهایی که زدم باشد بهرحال کار زیاد سختی نیست! مخصوصاً مشتریان آبی و قرمز که با اولین سلام و علیک خودشان را لو می دهند! (در بحث زرد و سبز، کار کمی سخت تر می شود)
       ولی در موارد دیگر مثل مصاحبه های حساس شغلی و استخدام همکار جدید و حتی انتخاب شریک زندگی متاسفانه می بینیم که از این مدلهای سطحی استفاده می شود که نتیجه اش را متاسفانه همگی داریم در جامعه اطراف خود می بینیم!

       “رنگ بندی مشتریان” هم فقط یک “مدل” است و نه واقعیت موضوع! بهرحال عجز و ناتوانی بشر در شناخت دنیای اطراف و تشخیص درون همنوع خود(!) باعث بوجود آمدن این “مدل” ها شده است که بازهم تکرار میکنم این رنگین کمانی که از آن صحبت شد فقط یک “کمک کننده” است برای بحث “فروش” و نه بیشتر.
       بازهم ممنون از نظر لطف شما

       پاسخ

11. درود بر جناب آقای جاوید عزیز..مطلب با سناریوهایی که بیان کردید تاثیر زیادی در ماندگاری آن دارد.

    یک نکته تکمیلی را با اجازه دوستان عزیز کافه بازاریابی در رابطه با این مبحث بیان می کنم.

    طبق مطالعات و تحقیقاتی که انجام داده ام این رنگین کمان مشتری در واقع همان کاربرد شناخت تیپهای شخصیتی بر اساس مدل DiSC در فروش است که حتی چند تن از دوستان من در واقع این ها را آموزش می دهند.
    ———————————————————————-

    این نظریه از کجا آمده است؟

    نظریه شناخت تیپ های شخصیتی DiSC بر اساس مطالعات روانشناسان مشهور آقای یونگ و آقای مارستون بنا شده است و در این مدل افراد بر چهار نوع ویژگی شخصیتی بارز تقسیم بندی شده اند و ترکیب این چهار ویژگی مدل تیپ شخصیتی ما را تعیین می کند .

    دو پارامتر اساسی این مدل (وظیفه محور یا شخص محور) و (درون‌گرا و برون‌گرا) است که به چهار تیپ شخصیتی می‌رسد.

    =======================================
    افراد قرمز یا تیپ شخصیتی (D (Dominance سلطه‌گر :
    افرادی که تیپ شخصیتی High D هستند ، مقتدر ، قوی و نافذ ، رک و صریح ، نتیجه گرا ، هدفمند ، تند و سریع در تصمیم گیری ،اهل چالش و ریسک پذیر و البته افرادی خود محور و کم حوصله می باشند و زود عصبانی می شوند .
    ——————————————————-

    چطور به افراد قرمز یا همان D بفروشیم؟
    مشتری D تصمیم به خرید دارد و زیاد اهل گشتن و پرس و جو نیست ، زمان برای ایشان بسیار اهمیت دارد و کافی است اعتماد ایشان را به خودتان جلب کنید ، افراد D اعتماد به نفس بالایی دارند و سریع و پرریسک خرید می کنند ، البته خریدهای ایشان منطقی است نه احساسی و ذهن هوشیار و مغز قوی ایشان در تحلیل و تصمیم گیری به ایشان کمک می کند .

    ——————————————————
    در زمان فروش و ارتباط با مشتری D این کارها را نکنید :

    نیاز به رفتن به سمت ایشان و دست دادن نیست مگر اینکه خودش با شما دست دهد ، با احواپرسی و حاشیه رفتن وقت ایشان را نگیرید(دقیقا همان سناریو که آقای جاوید گفتند) ، نیاز به توضیح جزئیات محصول نیست و فقط اگر سوال کردند به جزئیات بپردازید . زیاد حرف نزنید و بعد از توضیحات کلی در مورد محصول یا خدمات، منتظر بازخورد او باشید ،در زمان صحبت آنها، صحبتشان را قطع نکنید ،به هیچ عنوان قصد فریب و ارائه مطالب غیر واقعی را نداشته باشید ،

    از اظهار نظرهای رک و صریح و یا صحبتهای مغرورانه او ناراحت نشوید ، اگر محصول یا خدمات شما را نقد کرد از ایشان تشکر کنید و سعی کنید پاسخ های علمی و دقیق به نقد ایشان بدهید ، احساسی نباشید و سعی نکنید از طریق احساس ایشان را متمایل به خرید کنید .

    ————————————————–
    در عوض این کارها را انجام دهید تا فرد قرمز را جذب کنید:

    سعی کنید زبان بدنتان را مطابق زبان بدن او کنید ( البته این موضوع برای تمامی تیپ ها صادق است ) ، فاصله اتان را با ایشان حفظ کنید ( زیاد صمیمی و خودمانی نشوید )، سریع به اصل مطلب بروید ، کاتالوگ های مختصر همراه با تصویر و توضیحات کلی را به ایشان بدهید ، آنها برای خرید آمده اند پس ارزش وقت گذاشتن و صبور بودن را دارند ، با احترام با ایشان برخورد کنید از صحبتهایشان نیازهایشان را متوجه شوید و از کلمات : سود ، کارایی ، نتایج ، موفقیت ، انتخاب و سریع ، فواید و کاربردها ، استفاده کنید ، بگذارید خودشان تصمیم گیری کنند و اصرار بی مورد در انتخاب نداشته باشید .

    ممنون از حسن توجه شما..ببخشید کمی طولانی شد…

    پاسخ

    1. جناب بهزادی عزیز سلام
       فوق العاده عالی بود و بنده بسیار استفاده کردم. ممنون از شما
       خواهشمندم درصورت امکان و در ادامه مطالب مربوط به رنگهای دیگر، حتماً با نوشته های ارزشمندتان، به اندک محتوای ناچیز این حقیر، بار علمی بخشید تا مورد استفاده تمامی دوستان و ازجمله خود بنده گردد.
       منتظر هستیم

       پاسخ

12. سلام جناب جاوید
    تشکر فراوان بابت مطلب ارزنده و جالبتون و همونطور که فرمودین گاهی بعضی کلمات و به کار بردن و نبردن اون کلمات می تواند روند یک مذاکره را کاملا دگرگون کند .
    سوال من از زاویه دیگر دوربین و به اصطلاح پشت صحنه ، صحنه نمایش است به نظر شما در بحث آموزش و حتی به کارگیری نیروی فروش چه راهکارهایی و چه دوره هایی را باید پیش برد که ویزیتور مربوطه در ابتدای امر می توانست این مذاکره را به سرانجام برساند، چرا که وقتی مشتری در ابتدای امر به پیشنهادهای ما جواب منفی می دهد برگرداندن این مذاکره کاری بسیار سخت تر می شود که البته در کیس عنوان شده با درایت و تیزهوشی شما به سرانجام رسیده است.
    با تجدید احترام
    امید مرادی

    پاسخ

    1. سلام جناب مرادی عزیز
       خوشحالم که در محضر بزرگوارانی همچون شما یاد می گیرم.
       در بحث اصول مذاکره، همانطور که درمورد قدرت کلمات فرمودید، بنده هم موافقم. ضمن اینکه قدرتمندتر از واژه ها و کلمات، “پیام” های طرفین در مذاکره هم بسیار تعیین کننده می باشد. ازجمله زبان بدن و امثال آن.
       و قدرت این پیام ها آنقدر زیاد است که به اعتقاد حقیر، در بسیاری از مواقع، فروشنده باید تصمیم بگیرد که اصلاً اشاره ای به بحث “فروش” در محضر “مشتری” داشته باشد یا نه!
       بسیار پیش آمده که شخصاً ساعتها در حضور یک مشتری بوده ام و صحبت از هرچیزی شده است بجز فروش!
       بحث آموزش نیرو بطورکلی حساسیت ویژه ای در سازمانها دارد که خوشبختانه در بسیاری از حوزه ها هم منابع قدرتمندی به کمک آموزش می آید (مثلاً بخش مالی، تولید، HSE و امثالهم) ولی متاسفانه در حوزه فروش، بر فرض اینکه اگر سازمانی باشد که این آموزشها را دارای اهمیت بداند و دوره های فروش را هم برای همکاران برگزار نماید، بر اساس چیزی که بنده حقیر در۲ سازمان بزرگ (!) شاهد بوده ام، بهتر است کمی عقب ایستاده و فقط نظاره گر باشیم!
       پارامترهایی مثل مودب بودن سر و صورت و ظاهر، وقت شناسی، آداب معاشرت، کنترل تُن صدا و لحن صحبت و دهها مورد دیگر، همه و همه پارامترهای خوبی هستند و هیچکس هم منکر نیست. ولی برای تمامی مشاغل!!
       عزیزی که نقاش ساختمان است، آن بزرگواری که صافکار خودرو می باشد، هموطنی که جراح مغز و اعصاب است و … اگر این پارامترها را رعایت کند قطعاً در فروش کالا یا خدماتش بسیار موثر است. ولی آموزش تخصصی در حوزه فروش؟!! چه عرض کنم!

       مشابه مثالی که همیشه عنوان کرده ام:
       ای کاش صندلیهای دانشکده مدیریت را کسانی اشغال کنند که خانواده آنها از دوران طفولیت، الفبای تفکر سیستمی را به آنان یاد داده باشد
       به همین مصداق هم عرض می کنم:
       ای کاش صندلیهای فروش در سازمانها را کسانی اشغال کنند که بدانند برای چه آمده اند و هدفشان از انتخاب شغل “فروشندگی” چیست!

       پاسخ

       1. تشکر می کنم از توضیحات کامل شما و به نوعی با صحبتهایی که عنوان کردید کاملا موافق هستم ، متاسفانه در سالهای گذشته بحث نیروی فروش و ویزیتوری طوری مطرح شده بود که هرکسی که فاقد استعداد یا تخصص در زمینه خاصی هست می تواند برای آن اقدام کند که البته در سالهای اخیر با توجه به علمی تر شدن بحثهای فروش و بازاریابی نسیم ملایمی از تغییر را در این راه شاهد هستیم

          پاسخ

          1. البته بنده هم به این “نسیم ملایم” که فرمودید امیدوارم

             پاسخ

13. سلام جناب جاوید
    مثل همیشه از خواندن مطالب شما لذت بردم.
    این دسته بندی ها و تمییز دادن مشتریان از یکدیگر کمک زیادی به فروشندگان و بازاریابان خواهد کرد.

    پاسخ

    1. سلام خانم دهکانی
       مثل همیشه به بنده لطف دارید. ممنون
       خوشحالم که امروز، جمعه است و منتظر قسمت چهارم غرش شیرهای جشنواره کن هستم

       پاسخ

14. سلام خدمت جناب جاوید و سایر دوستان
    این مطلب با اضافه شدن چاشنی تجربیات ارزنده جناب جاوید بسیار آموزنده شد. شناخت تیپ شخصیتی مشتری همانطور که در اکثر کلاس‌ها و دوره‌های فروش بیان میشه اهمیت بالایی داره، تا جایی که حتی دوره‌هایی با عنوان روانشناسی فروش هم برگزار میشه.
    اما استفاده از این‌ها نیازمند این هست که فروشنده‌ها شناخت دقیقی از مشتری‌های خودشان داشته باشند و برای هر مشتری یک پرسونا تهیه کنند و قبل از هر مذاکره به آن مراجعه کنند. این کار در خیلی از صنایع بسیار تاثیر گذار است . با این حال خیلی از مواقع فروشنده ها با یک مشتری برای اولین باربرخورد میکنند و باید بتوانند در زمان خیلی کوتاه تیپ شخصیتی فرد را شناسایی کنند و این واقعا کار دشواری است. این یعنی یک فروشنده باید یک فرد توانمند در شخصیت شناسی باشد! علاوه بر این همانطور که آقای جاوید هم اشاره کردند انسان موجودی نیست که براحتی بتوان آنرا در چند قالب خاص قرار داد و همیشه برمبنای آن یک قضاوت از وی داشت. این موضوع از تکثر مدل‌های شخصیت شناسی هم قابل درک است. از مدل‌ big5 تا مدلهای DISC و MBTI که امروز بیشتر مورد توجه قرار گرفته اند، همه در پی بیان یک تقریب از ویژگی‌های غالب شخصیتی یک فرد هستند نه تعیین شخصیت.
    در نهایت فکر میکنم استفاده از این قبیل تقسیم بندی ها برای مشتریان ضروری است، اما یک فروشنده نباید خود را بیش از حد درگیر شناسایی تیپ‌های شخصیتی کند، چرا که مهمترین ابزار فروشنده (البته نظر شخصی اینجانب است) تجربه و دانش (knowledge) است.

    پاسخ

    1. جناب ستوده عزیز، درود بر شما

       مطالب خوبی فرمودید. عبارت “بیان تقریبی ویژگیهای غالب شخصیتی افراد” که فرمودید، به نظر میرسد همان بحث “مدل” هاست که در چندنظر بالاتر عرض کردم.

       در تایید پاراگراف آخر شما هم عرض کنم که متاسفانه در بسیاری از موارد، بیش از حد در ظاهر احکام غرق می شویم! ضمن اینکه مهمترین ابزارهای فروشنده که تجربه و دانش هستند را قبول دارم ولی در مرحله بعد از “صداقت” ! که در حوزه “فروش” اگر صداقتی نباشد نه دانشی به کار آید و نه تجربه ای!

       بازهم ممنون از اینکه این نوشته را قابل دانستید. منتظر نظرات ارزشمندتان در رنگهای بعدی هستم. پایدار باشید

       پاسخ

15. جناب کادوس امیدی عزیز
    قبلاً درباره این موضوعی که سوال فرمودید در همین کافه (البته نمی دانم در کدام قسمت!) مطالبی را عرض کرده بودم.(ضمن اینکه تاکید دارم مطالب ذیل صرفاً نظر شخصی حقیر است و شاید هم همگی اشتباه باشد!)
    فرمودید علت فروش بالاتر فست بوک ها در کشورمان نسبت به منابع معتبر علمی چیست؟ بدون شک همه می دانیم که تقاضا برای آن زیاد است که این اتفاق ناخوشایند افتاده . ولی چرا؟

    شاید علت آن، میراثی باشد که پدرانمان طی قرنها برای فرزندانشان به یادگار گذاشته اند! ما فرزندان نسلهایی هستیم که “راه میان بُر” را بهترین مسیر برای طی طریق می دانست که هرچند در بسیاری موارد بهترین بود، اما تعمیم آن به تمامی حوزه های زندگی، نتیجه ای داشت که امروز آن را بوضوح شاهد هستیم.

    به نظر شما علت آمار وحشتناک مراجعات بالای هموطنانمان به صنف خدوم و ارزشمند(!) فالگیر و دعانویس برای حل مشکلاتشان(چه کاری و چه خانوادگی) به جای مراجعه به کارشناس مربوط به آن مشکل، چه چیزی است؟

    فکر می کنید علت گرایش درونی ما ایرانیان به “درمان” به جای “پیشگیری” چه می تواند باشد؟
    و هزاران مثال مشابه که بهتر می دانید.

    و درنهایت، علت پیدایش دوره هایی مثل مینی MBA و احتمالاً در آینده میکرو MBA و گنجاندن آن در دوره های شش ماهه و سه ماهه و یک هفته و یک روزه و احتمالاً در آینده چند دقیقه(!) چیست؟ اگر تقاضایی نباشد که اینها بوجود نمی آید. مگر حوزه مدیریت و شاخه های تکمیلی آن شوخی بردار است؟
    و اینچنین است که دارندگان این مدارک چند دقیقه ای(!) چنان هنرنمایی هایی در عرصه های مختلف اقتصادی و (؟؟) انجام می دهند که … بهتر است چیزی نگویم! همه داریم می بینیم.

    تمایل ذاتی ما مردم، به بحث درباره اتفاقی خاص (رویداد)، به جای ریشه یابی اصولی (روند) مشکلات ناشی از همین میراث گرانبهایی(!) است که خواسته یا ناخواسته باید آن را صحیح و سالم به نسلهای بعد بسپاریم! در مجموع این “راه میان بر” به نظر میرسد بدجوری کار دستمان داده است جناب امیدی عزیز

    ***************************************************
    از نگاه دیگر، بر اساس کمبود وقت دنیای امروز، فناوریها به خدمت گرفته شده اند برای تلخیص و صرفه جویی در زمان، که نیازی به مثال زدن در این باره نیست. ولی غافل از اینکه “سرعت بالا” با “کیفیت مطلوب” همیشه رابطه ای مستقیم ندارد! مخصوصاً در بحث “یادگیری”!!

    فکر نمی کنم مخالف این واقعیت باشید که معمولاً در کشور ما، ابتدا شخص به عنوان مدیر انتخاب می شود و بعد از انتصاب، در بهترین حالت، این مدیر جدید برای حفظ موقعیت خود به فکر یادگیری دانش موردنیازش افتاده و به تبع آن، دست به دامان این کلاسهای یک روزه MBA و فست بوکها و امثالهم می گردد.

    در حوزه فروش هم تا زمانی که انتصابها اینچنین باشد، کدام بنده خدایی فست بوکهای خلاصه شده برایان تریسی را رها می کند و می رود به دنبال منابع معتبر هاروارد و حتی کتب بازاریابی فیلیپ کاتلر؟!!

    از نگاه مردم (که متاسفانه مهمترین عامل پذیرش اجتماعی درکشورمان است) هم چه فرقی دارد؟ این هم مدیر است. آن هم (که پدرش درآمده و عمرش را به یادگیری و تجربه گذرانده) مدیر است!
    غافل از اینکه به قول مولانا:
    گر نیک و بد نزد خدا یکسان بدی در ابتلا
    جبرئیل ماهرو با ابلیس ….. همسیماستی!
    **************************************************
    با عرض پوزش از زیاده گویی، منتظر نظرات ارزشمند سایر عزیزان در این باره هستیم.

    پاسخ

    1. جناب جاوید عزیز سلام
       ممنون از وقتی که گذاشتید و به سئوالم پاسخ دادید . متن تان را چندین بار خواندم و با کلیه حرفهایتان موافقم .
       جاوید عزیز به نظرم این “راه میان بر ” یابی که بدرستی اشاره فرمودید در حقیقت راه حلی بود برای میراثی کهن تر که از پدرانمان به ما رسیده . به بزرگان مان نگاه کنید . اغلب هم شاعرند ، هم ستاره شناس ،هم فیلسوف ، هم عارف ، هم پزشک و هم هزار جور تخصص دیگر دارند .
       به نظرم اشکال کار اینجاست که ما را در خردسالی و زمانی که دوست داریم هر چه سریع تر “بزرگ “شویم با این “بزرگان” آشنا می کنند. طبیعی است در چنین شرایطی خیلی ها مان تصمیم میگیریم مثل آنها شویم . بزرگ و همه چیز دان . خانواده هم تشویقمان میکنند . اما شوربختانه بعد از مدتی میبینیم که سرعت پیشرفت علوم در تمامی حوزه ها بسیار بیشتر از آنچیزی است که فکرش را میکردیم و هر علمی خودش هزار زیر شاخه دیگر دارد و متخصص جمیع علوم شدن – اگرنخواهم بگوییم غیر ممکن – کار ی است بسیار سخت و زمان بر . باید دود چراغ خورد و رنج بسیار کشید .از یک طرف نمی خواهیم دست از رویای کودکی مان برداریم و از طرف دیگر اهل دود چراغ و این حرف ها هم نیستیم . اینجاست که فراسـت ذاتی مان ( بخوانید هوش ایرانی که چپ و راست در فضای مجازی از آن صحبت میشود و به آن می بالیم ) به کمک می آید و دست به دامـان “راه های میان بر” ( بخوانید فست بوک ها) میشویم .
       چگونه لوازم منزل را تعمیر کنیم؟ چگونه اتومبیل خود را از نو بسازیم ؟ چگونه در پنج دقیقه مدیر شویم ؟و …..
       نهایتا به چه تبدیل میشویم ؟!
       دایره المعارفِ ناطقِ ناقص .
       به تمام علوم ( آن هم به سطحی ترین شکل ممکن )ناخنک زده ایم و از هرکدام چند سطری در خود داریم اما در هیچ کدام کامل نیستیم . ( البته منظورم از “هیچ کدام” در تمامی این سطور ، خودم ویکی دوتا از آدمهای دورو برم است و قصد جسارت به هیچکس را ندارم )
       در پایان باز هم از شما متشکرم

       پاسخ

16. با سلام

    واقعا هم از متن و هم از نظرات کمال استفاده را کردم.

    اینجانب حدود ۱ سال است که تولید کننده رنگ میباشم و مراحل تولید آزمایشی را تمام کرده ام و میخواهم وارد بازار شوم. ممنون میشم راهنمایی بفرمایید چطور و چگونه وارد شوم؟

    البته بازار را کامل بررسی کرده ام و رشته تخصصی اینجانب هم شیمی میباشد اما هر دفعه که به کافه بازاریابی میام میبینم خیلی تو بحث بازار مشکل دارم. ممنون از همه مخصوصا جاوید خان

    پاسخ

    1. سلام. قبل از هرچیز، خواهشمندم مراتب تسلیت و همدردی اینجانب را پذیرا باشید و بنده را هم در غم امروز و آینده خود شریک بدانید! خداوند به شما و دیگر تولیدکنندگان این مرز پرگهر صبر جمیل و اجر جزیل عنایت فرماید! (درد تولید را با تمام وجود حس کرده ام و تمام زندگی خود را در این راه باخته ام که این عبارات را عرض کردم)

       پیشنهاد اول بنده: تولید را رها فرمایید
       پیشنهاد دوم: باز هم … تولید را رها فرمایید
       ……….
       پیشنهاد دهم : عاجزانه خواهش می کنم بی خیال تولید شو برادر من!

       پیشنهاد یازدهم: اگر دوست دارید تولید کننده باشید به اعتقاد حقیر، فروش را به دست اهلش بسپارید (هرچند نااهلان بیشترند!) با دید بسیار محدودی که دارم تاکنون ندیده ام که تولید و فروش باهم جور دربیاید.
       درصورت تمایل، به مطلب “به کدامین گناه مشتری شدم” در قسمت نظرات رجوع نمایید
       برایتان آرزوی موفقیت دارم.

       پاسخ

17. جناب جاوید عزیز

    سلام

    خیلی نوشته خوبی بود. استفاده کردم. اما اجازه دهید عرض کنم که آدم‌ها «تا حدی» قابل طبقه‌بندی هستند. به یقین شما علاوه بر اینکه آقای ع را در طبقه قرمز قرار داده باشید، بسیاری از خصوصیات دیگر ایشان را نیز می شناختید. مرزهای بین افراد مختلف همیشه مرزهای شفافی نیست. برای همین خیلی وقت‌ها آدم ها خلاف انتظار ما رفتار می‌کنند.
    نکته دیگری که جنابعالی به عنوان استاد بازاریابی در نظر دارید، حال درونی افراد است. آدم‌ها همیشه یک شکل نیستند. یک فروشنده/بازاریاب اولین کاری که انجام می‌دهد یک اسکن از وضعیت روحی طرف مقابل است. چه بسا یک آدم پر حوصله به خاطر دعوای شب قبل با همسرش امروز به یک آدم بی‌حوصله تبدیل شده است. چون همیشه با مشتریان محدودی در تماس بوده ام، دریافته‌ام که بعضی‌ها حتی صبح حالشان خوب است و برخی ظهر، برخی قبل از جلسه و برخی بعد از جلسه.
    جسارت بنده را ببخشید؛ چرا که اعتراف می‌کنم که من نه بازاریابی بلدم و نه فروش و نه روانشناسی
    برای همین استدعای من این است که حال که به زکات علم و تجربه پرداخته‌اید، در کلاس درس خود از روانشناسی برخورد با مشتری و اسکن روحی روانی او و دانسته‌هایی که علاوه بر طبقه‌بندی ظاهری از او باید بدانیم نیز برای ما دانش‌جویان افاضه بفرمایید.

    با ارادت

    پاسخ

18. جناب مجید آواژ عزیز درود بر شما
    امان از دست بزرگانی همچون حضرتعالی که سر به سر ساده دلانی مثل بنده حقیر می گذارید!

    اولا) همانطورکه زکات مال را صاحب مال می پردازد، زکات علم هم برعهده صاحبان علم است نه بیسوادانی مانند بنده. اگر در اینجا زکاتی مشاهده می گردد(!) فقط زکات اندکی تجربه است و نه چیز دیگر

    ثانیا) عبارت “استاد بازاریابی” که فرمودید واژه ای بسیار ذیقیمت و گران است. به اعتقاد من بهتر است آن را ارزان نفروشیم! چرا که واجدین واقعی این عنوان، تعدادشان انگشت شمار است و سرمایه های این کشورند (مثل جناب دکتر محمدیان). بالاترین برچسب اجتماعی برای حقیر، عبارت “فروشنده” است که خدا می داند واجد آن هم نیستم. چرا که فقط “تمرین فروشندگی” انجام می دهم، متاسفانه آنهم بدون حضور هیچ استادی.
    **********************************************
    اگر نگاهی به بخش نظرات بیندازید، سخن دل بنده را می بینید! مجدد تکرار میکنم: با این تقسیم بندیها اساساً مشکل دارم. تقسیم بندیهایی به سبک شاخه بندی جاندارانی غیر از انسان برای حداکثر بهره وری در واحدهای دامداری!
    تلاشهای مذبوحانه در قالب بردن انسانها در چهارچوب چند رنگ و چند قالب چهره و چند نوع تمایل و … همگی مدلهایی هستند که فریاد می زنند این واقعیت را: که فرزندان آدم از شناخت درون همنوع خود ناتوانند…
    حرکت بیرحمانه علم روانشناسی در اصرار به این نوع طبقه بندیها بود که باعث گردید آن را نیز ببوسم و کنار بگذارم! و ترجیح دهم به جای اینکه جویای “علم” باشم، طالب “معرفت” بمانم… بگذریم
    **********************************************
    کاملاً درست می فرمایید. مرز بین انسانها بهیچوجه شفاف نیست و اگر عمری باقی بود بعد از اتمام مطالب مرتبط با رنگین کمان مشتری، جمع بندی نهایی را عنوان خواهم نمود که فرمایشات حضرتعالی را نیز شامل می گردد.

    پاسخ

19. با سلام ب جناب جاوید،با تشکر از مطلب خوبتون،قطعادسته بندی مشتریان خیلی ب افراد در مذاکراتشان در هنگام خرید وفروش کمک خواهد کرد،
    اما یک سوال در حوزه مذاکرات بین الملل آیا مصداقی برای مشتریان قرمزدر کشورهای دیگر وجود دارد؟مردمان کدام کشوربیشتر شبیه به آنها رفتار میکنند؟

    پاسخ

    1. سلام خانم کرملو. حقیقتاً مانده ام چه جوابی به سوال شما بدهم. مذاکرات بین الملل؟!!! بنده حقیر در الفبای مذاکره که بحث “مذاکره با خود” می باشد هم درمانده ام! چه برسد به بین الملل.

       هرچند به علت بیسوادی نمی توانم پاسخ علمی به این سوال داشته باشم ولی مثل همیشه به زبان عامیانه نظر و اعتقاد خود را در این رابطه می نویسم(و طبق روال گذشته هم اعلام می کنم که ممکن است همگی آنها اشتباه باشد. چرا که هیچ تعصبی بر روی عقاید خود نداشته و ندارم و هرلحظه حاضرم اعتقادات خود را به نفع ادلّه محکمتر کنار بگذارم):

       فکر نمی کنم که منکر این موضوع باشید که ما ایرانیان جزء پیچیده ترین مردم کره خاکی هستیم. بقول یکی از بزرگان، این مطلب را می توان از بشقاب غذای(!) ملیتهای مختلف هم فهمید.

       با نگاهی به ظرف غذای یک شهروند امریکایی یا اروپایی، قطعه ای از استیک گوشت به همراه چند تکه سیب زمینی و هویج و نخودفرنگی و … کاملاً مشهود است و قابل تشخیص.

       ولی یک غریبه، با نگاه به ظرف غذای ما ایرانیان، باید میلیاردها سلول مغزی خود را به کار گیرد تا بفهمد مواد تشکیل دهنده این قرمه سبزی و شله قلمکار و کوفته تبریزی و آش رشته و… چه چیزهایی است!

       اعتقاد دارم بحث فروش به آنها بسیار راحت تر از فروش به ایرانی جماعت باشد! آنها پیچیدگیهای روحی و درونی ما را ندارند. لذا مرز بین تقسیم بندیهای مختلف (مثل همین رنگ بندی) در آنان بسیار منفک تر از ما ایرانیان است.

       این را هم اضافه کنم (با عرض معذرت فراوان) عنصری به نام دروغ که در گوشت و پوست و رگ و پی و خون ما ایرانیان جاری است برای بسیاری از ملیت ها جزء تعریف نشده هاست! آیا به نظر شما مذاکره و فروش با آنان راحت تر نمی باشد؟ در کشور عزیزمان انرژی بسیار بسیار بالایی صرف خنثی کردن دروغها و نیرنگهای طرفین در مذاکرات می گردد. اصلاً مذاکره کننده بهتر کسی است که بتواند موضوعی غیرواقعی را به مخاطب خود بقبولاند!

       درنهایت و با عرض پوزش اگر اجازه فرمایید، مسئولیت نتیجه گیری نهایی را برعهده شما و دوستان بزرگوار بگذارم.
       بازهم ممنون که این نوشته را قابل دانستید.

       پاسخ

20. ممنون از نظراتتون جناب جاوید خان

    کامل حرفتون قبول دارم اما چکار کنم که من تخصصم اینه و کار دیگه ای بلد نیستم. چطور میتونم اهلش پیدا کنم؟ و چطور از نا اهلش تشخیص بدم؟

    امکانش هست تلفن یا ایمیلتون داشته باشم چون خیلی این بازار ایران آشفته است

    پاسخ

21. راههای ارتباط با بنده حقیر بشرح زیر است هرچند در حد و اندازه ای نیستم که کمکی از دستم در زمینه هایی که فرمودید بربیاد، اما امیدوارم برای شنیدن درددل در زمینه تولید کشورمان بتوانم سنگ صبور خوبی باشم!!

    همراه ۰۹۱۵۱۱۶۴۹۴۹

    پاسخ

22. جناب جاوید عزیز با سلام
    جز تشکر چیز دیگری به ذهنم نمی رسد.مطلب حضرتعالی و نظرات دوستان را چندین بار مرور کردم و بهره بردم. ترکیب دانش و تجربه حضرتعالی معجونی است که من را بیش از پیش تشنه یادگیری میکند.
    بی صبرانه منتظر ادامه مطلب هستم.

    پاسخ

23. الان متوجه شدم نظری را که در باره این مطلب نوشته بودم اصلا ارسال نکرده ام. کلیت مطلب که بسیار جذاب است و چاشنی تجربه های شما آنرا ملموس تر کرده و کاملا در ذهن می نشاند و چقدر خوب که دوستان دانش خود را شریک شدند. بحثی در این مورد با دیگر دوستان درگرفت و برایم جالب بود که دوستی گفت من بسته به خریدم رنگ عوض می کنم. همزمانی این مطلب با تحقیق این روزهایم در مورد ارتباط رنگ ها و کهن الگوها کلی کمکم کرد. بسیار ممنون

    پاسخ