بخش اول // از «لوور» تا «تخت‌جمشید» // روایت «کافه بازاریابی» از ورود سرمایه‌گذاران اروپایی به حوزه مسکن ایران در گفتگو با Gilles Blanchard

سرمایه گذاران خارجی چگونه کسب و کارهای جدید در ایران را هدف قـرار می دهند؟

ســرمایه گذاران خارجــــی چگونه برای موفــــقیت در ایران تیم سازی می کنند؟

برای ورود به تیم هــای کاری سرمایه گذاران خارجی باید چه ویژگی هایی داشـت؟

اینها سوالاتی بود که با آن در کانال تلگرام کافه بازاریابی شما را به گفتگو با Gilles Blanchard سرمایه گذار فرانسوی دعوت کرده بودیم. اما داستان از کجا شروع شد؟ بعد از تجربه های مختلف از ورود سرمایه گذاران به ایران از جمله وب سایت دیجی کالا و یا بامیلو، این روزها وب‌سایت ihome.ir، به عنوان جامع‌ترین وب‌سایت املاک کشور دوباره یک سرمایه گذار خارجی را به خود دیده است. اما یکی از مهمترین سوالاتی که به ذهن افرادی که نام ihome.ir و گستردگی و تفاوت خدمات آن‌را می‌شنوند، خطور می‌کند، این است که چه عاملی باعث شد تا فرانسوی‌ها بازار املاک و مستغلات ایران را که اتفاقا به تازگی در حال خروج از زیر بار تحریم‌های اقتصادی غرب است، انتخاب کنند. جواب این سوال را باید از «ژیل بلانچارد»، موسس و سرمایه‌گذار شرکت ihome.ir پرسید و اینکه چه عاملی باعث شد تا او شجاعانه تصمیم بگیرد در ایران سرمایه‌گذاری کند. ژیل توضیح می‌دهد که چه چیز باعث شد تا پس از فروش شرکت SeLoger به مبلغ ۹۰۰ میلیون دلار ، با ایران آشنا شود و تصمیم بگیرد تا پول خود را در بازار پر ریسکی مثل ایران سرمایه‌گذاری کند ضمن اینکه هیچ تضمینی هم وجود نداشت تا روند لغو تحریم‌ها به همین شکل ادامه یابد؛ حال به تمامی موارد فوق باید این مساله را نیز افزود که بازار ایران برای سرمایه‌گذاران و بیزنس‌من‌های خارجی بازار چندان شفافی نیست. ژیل بلانچارد، در گفت‌وگو با «کافه بازاریابی» پاسخ تمام این سوالات را می‌دهد. این بار قالب متفاوت تری رو برای روایت این گفتگو در نظر گرفتیم. روایتی که خوانش محتوا را کمی روان تر کند. با هم بخوانیم.

«داستان آشنایی من با ایران خیلی جالب است؛ من دوستی دارم که در موزه لوور پاریس کار می‌کند و یک روز به من گفت که در حال تدارک دیدن یک تور مسافرتی به مقصد ایران است. او از من پرسید که آیا تمایل دارم او را در این سفر همراهی کنم یا خیر؟ من نیز که انگار مدتها منتظر چنین فرصتی بودم، از پیشنهاد او استقبال کردم و گفتم: «چرا که نه! که ایران کشوری بزرگ و تاریخی و با تمدنی کهن است و خیلی دوست دارم این سفر را تجربه کنم.» همین باعث نخستین جرقه آشنایی من با ایران شد و در این سفر از شهرهای تاریخی اصفهان و شیراز و بناهایی باستانی چون تخت‌جمشید بازدید کردم و تحت تاثیر شکوه و عظمت معماری ایران و طعم به یاد ماندنی غذاهای این سرزمین قرار گرفتم. اما فراموش نکنید که من هم یک بیزنس من هستم و به تبع آن وقتی به ایران وارد شدم، نخستین کاری که کردم به بررسی زیرساخت‌های ایران پرداختم و متوجه شدم که ایران کشوری با ظرفیت‌های بسیار بالاست و بخشی از سفر من ناخواسته به بیزنسی که خودم در آن مشغول بودم، یعنی SeLoger.com که وب‌سایتی در حوزه املاک بود، کشیده شد. در نتیجه به بررسی بازار املاک ایران پرداختم و در همین مسافرت به بازدید از چند آژانس املاک پرداخته و مدل کار آنها نظیر اینکه چگونه و کجا آگهی‌های خود را منتشر می‌کنند، مورد ارزیابی قرار دادم. با مشاهده بازار املاک ایران، متوجه شدم که این بازار تا چه اندازه به بازار ۱۲ سال پیش فرانسه، یعنی زمانی که تصمیم به تاسیس شرکت SeLoger گرفتم، شباهت دارد.

با همین ذهنیت، بلافاصله پس از بازگشت به فرانسه، شروع به مطالعه و آشنایی با اکوسیستم و شیوه کار استارت‌آپ‌های ایرانی کردم. به همین منظور به بررسی وب‌سایت‌های ایرانی فعال در حوزه استارت‌آپ پرداختم. هدف من از این کار این بود تا بهترین وب‌سایت‌های فعال در این بخش را خریداری کرده و با سرمایه‌گذاری در این حوزه شروع به کار کنم. بعد از تمام اتفاقاتی که افتاد و بررسی‌های کاملی که به عمل آوردم، تصمیم گرفتم تا سایت ihome.ir را خریداری کنم. بنابراین، در سفر مجددی که با همراهی «عمران علی خان»، از دوستان سرمایه‌گذارم در حوزه املاک به ایران داشتم، جلسه‌ای را با مالک قبلی سایت ihome.ir برگزار کردیم تا بر سر خرید آن مذاکره کنیم. البته باید این نکته را هم اضافه کنم که در فضای سرمایه‌گذاری، برخلاف تصورات و باورهای مرسوم، تنها محصول مهم نیست، بلکه سرمایه‌گذاری در واقع یک مثلث است که هر راس آن در تصمیم‌گیری برای سرمایه‌گذاری نقشی مهم و مستقلی را ایفا می‌کند. راس اول، محصول است؛ این محصول باید با کیفیت و دارای مشتریان کافی باشد که ما ihome.ir را به دلیل ارائه محصول و خدمات خاصی که ارائه می‌داد، انتخاب کردیم. این شرکت بیش از ۱۰۰ هزار کاربر فعال داشت و در وب‌سایت الکسا نیز از رتبه قابل قبولی برخوردار بود. سئوی سایت نیز قابل قبول بود و همه این عوامل باعث شد تا ما این وب‌سایت را برای شروع سرمایه‌گذاری خود در ایران انتخاب کنیم. راس دوم فرد است؛ وقتی قصد سرمایه‌گذاری در محلی را دارید، در وهله نخست باید از آن فرد بازخورد خوبی بگیرید و از او خوشتان بیاید. ما هم وقتی برای نخستین بار با «نیما نورمحمدی»، مالک قبلی سایت ihome.ir ملاقات کردیم، به دلیل شخصیت جذاب و برخورد دوستانه‌ای که با ما داشت، به دل ما نشست که این تاثیر دوم و مهم را بر ما گذاشت و در نهایت راس سوم، ظرفیت‌های کشورهای مقصد سرمایه‌گذاری است. به‌هر حال نباید فراموش کرد در کشوری که حدود ۴۰ میلیون کاربر تلفن همراه دارد و ضریب نفوذ اینترنت در آن به سرعت در حال رشد است و سامانه‌های آنلاین به خوبی در حال جای باز کردن در زندگی مردم هستند، همه این عوامل نشان از پتانسیل بالای ایران دارد.

اگر بخواهیم درباره اتفاقات پس از خرید وب‌سایت ihome.ir صحبت کنیم، باید بگوییم که وقتی محصولی را خریداری می‌کنید، بلافاصله مساله تیم مطرح می‌شود این سوال پیش می‌آید که حالا برای تیم خود چه‌کار باید بکنیم. در واقع، یک محصول خوب، بدون یک تیم خوب و قوی هرگز موفق نخواهد شد. همین دغدغه باعث شد تا اقدام به بررسی شرایط، ملاقات و مصاحبه با استعدادهای ایرانی کنیم. در این بین با «محمد حسین رفعت نژاد» آشنا شدیم و برای تشکیل یک تیم حرفه‌ای چندین مرحله با او ملاقات و مذاکره کردیم. پس از آن، من و عمران سعی کردیم دانش و تجربیات ۱۰ ساله خود را به او انتقال دهیم. به هر حال این همان مسیری بود که پیش‌تر نیز طی کرده بودیم. دقیقا ۱۲ سال پیش که می‌خواستم شرکت SeLoger را راه‌اندازی کنم، شرایط کاملا مشابهی در فرانسه حاکم بود و آگهی‌ها فقط در روزنامه‌های محلی منتشر می‌شد و هیچ وب‌سایت انحصاری و تخصصی برای این امر وجود نداشت و وقتی برای نخستین بار به ایران سفر کردم و دکه‌های روزنامه‌فروشی محلی را مشاهده کردم، دقیقا احساس کردم که دوباره در حال تکرار تجربه ۱۲ سال پیش هستم. همین باعث شد که جذب بازار ایران شده و در این کشور سرمایه‌گذاری کنم. از طرفی، «عمران علی خان» نیز در وبسایت Zameen.com پاکستان تجربه مشابهی را پشت سر می‌گذارد. پاکستان کشوری است که از نظر ضریب نفوذ اینترنت و تعداد کاربران شبکه تلفن همراه مباحث فرهنگی-مذهبی و رفتار مصرف‌کننده در حوزه آنلاین، بسیار مشابه بازار ایران است. ما نیز با توجه به این شباهت‌ها، در جلسات متعددی که با حسین رفعت نژاد داشتیم،  تجربیات خود را به او انتقال دادیم و او نیز به خوبی توانست این تجربیات را با دانش تیم ایرانی تلفیق کند و نتیجه آن شکل گیری یک سایت و تیمی کاملا ایرانی شد؛ به عقیده من همین عامل نیز باعث موفقیت آن خواهد شد.»

اما اگر درباره آینده بازار ایران، دستکم در ۶ سال آینده بخواهیم صحبت کنیم، باید بگوییم که ایران درواقع یکی از آخرین بازارهای نوظهور متولدشده در جهان است. کمتر شاهد بازار آماده‌ و مستعدی چون ایران هستیم که تا این حد بکر و دست‌نخورده باشد؛ بنابراین، یکی از دلایل اصلی انتخاب ایران همین بود و من معتقد هستم در آینده‌ای نه‌چندان دور و به‌شرط رعایت برخی پیش‌نیازها، آموزش‌های کافی و درست، هدایت تخصص‌ها و استعدادها در مسیری هدفمند و درست و همین‌طور انجام حمایت‌های خوب و مناسب از سوی دولت در جهت سیاست‌گذاری‌ها در این بخش، ایران به مرحله‌ای خواهد رسید که می‌تواند  به راحتی فناوری‌ها و خدمات مبتنی بر فناوری را دستکم به کشورهای همسایه صادر کند. درواقع، برای ایران که هم‌اکنون بخش اعظم درآمدهای صادراتی خود را از طریق فروش نفت تأمین می‌کند و اقتصاد آن مبتنی بر نفت است، اهمیت بسیاری دارد که بتواند از همین حالا در راستای تبدیل شدن به قطب منطقه جهت صادرات خدمات تکنولوژی و فناوری‌های روز، گامی جدی بردارد.

با ما در کافه بازاریابی در قسمت های بعدی این گفتگو همراه باشید.