صادق محمدی: شناخت ما از یک پدیده یا موضوع یا شی معمولا از بارزترین خصوصیت آن سرچشمه می گیرد. مثلا ما ژاپنی ها را با بارزترین وجه شخصیتی آنان یعنی سخت کوشی می شناسیم. آلمانی ها را به قانونی بودن. چینی ها را به کپی کار بودن و پکن را به شلوغی، برلین را به انضباط. تعریف بارزترین ویژگی بسته به ماهیت موجودیت مورد نظر و تصورات ما پیرامون آن شکل می گیرد. فرض کنید به یک جشن عروسی رفته اید که داماد یا عروس لباس شلخته ای بر تن داشته باشد، شلخته بودن داماد یا عروس بارزترین ویژگی خواهد بود که در ذهن شما نقش می بندد و به مرور زمان جا را بر دیگر ویژگی هایی که در ذهن شما نقش بسته اند تنگ می کند و بر آنها سیطره می یابد و غالب می شود. منظور من از بارزترین ویژگی نه مهمترین بلکه پیداترین ویژگی مربوط به یک موضوع می باشد.
بارزترین ویژگی ایرانی ها کدام ویژگی است؟
به نظر من بارزترین ویژگی ما نقص در اجرا یا اجرای دلبخواهی است. نقصی که می تواند علل مختلفی داشته باشد.که در پایین به بخشهایی از ان اشاره می کنم:
هایپر مارکت یا شنبه بازار یا هردو: البته لازم نیست که از بین اینها دست به انتخاب بزنید. موقعیتی که من تجربه کردم حقیقتا تمام ویژگی های یک هایپرمارکت مدرن در کنار یک شنبه بازار محلی را با هم داشت. این تفلیق هنرمندانه مربوط به هایپرمی مگامال واقع در اکباتان است.البته شاید دیگر هایپرماکت های موجود نیز چنین ویژگی را داشته باشند و تنها منحصر به هایپرمی نباشد. چیزی که من را همواره به خرید از هایپر مارکت ها تشویق می کند لذت خرید در یک مکان آرام، بزرگ و متنوع است. مکانی این فرصت را در اختیار خریدار قرار می دهد تا بدور از نگاه های زیر چشمی سوپرمارکت دار، در آرامش بین شلف ها قدم بزند، محصولات متنوع را ببیند، از دیدن بسته بندی های خوش آب و رنگ لذت ببرد و در نهایت بهره مندی از حق انتخاب، خریدش را انجام دهد. چیزی که هایپرمی ان را از من دریغ داشت.
اگر مانند من در حین قدم زدن در بین شلف های هایپرمی بودید و یک دفعه صدای ناخوشایند و گوشخراش خانمی که با صدای نعره آسا، که تبلیغ فلان پنیر زهرمار را می کند، چرت شما را پاره کرد، اصلا نترسید. اتفاقی خاصی نیافتاده است.این نتیجه تلفیق هنرمندانه شنبه بازار با هایپرمی است که شما می بینید. البته کار به همین جا ختم نمی شود.هنوز زنگ صدای فروشنده قبلی درگوشتان است که خانمی دیگر با صدای بدتر از اولی شما را به خرید محصولی دیگر دعوت می کند و این داستان همچنان ادامه دارد مگر اینکه فرار کنید و عطای خرید را به لقایش ببخشید.
مدتها بود که این موضوع و این شیوه تبلیغ چالش فکری من شده بود و هاله ای از پرسش های گوناگون دور سرم می چرخید. مثلا اینکه آیا واقعا این گونه تبلیغ با اصول بازاریابی همخوانی دارد؟ آیا چنین تبلیغی تاثیری بر فروش محصول دارد؟ آیا ما به هر قیمتی می توانیم محصولمان را تبلیغ کنیم؟ این شیوه تبلیغ را کجای دل سیستم ارتباطات یکپارچه بازاریابی بگذاریم؟ آیا این تبلیغ را باید انعکاس ذهنیات واحد بازاریابی شرکت تولید کننده محصول دانست یا تیزرهای خوش آب و رنگ تلویزیونی را؟
حقیقت این است که بنده با این روش مخالفم حتی اگر به فروش بیشتر بیانجامد. سطح بلوغ فکری برنامه ریزان چنین برنامه ای دقیقا هم سطح تفکر هندوانه فروشی است که در چله تابستان در وسط ظهر با بلندگوی دستی استراحت مردم را سلب می کند تنها به قیمت فروش یک هندوانه.
از این گذشته مگر نه اینکه مجتمع های خرید یا همان مال ها و البته هایپر مارکت ها پدیده ای وارداتی است، پس چگونه است هایپر مارکت های بسیار معتبر مانند کارفوور و سیتی سنتر و… چنین روشهایی را به کار نمی گیرند؟
آیا می توان استفاده نکردن آنها از این روش را حمل بر نادانی آنها گذاشت و افتخار کشف این روش را به پای هوش سرشار بیزینس من های ایرانی گذاشت؟
حضور کانترهای فروش و تبلیغ در تمامی مال ها و هایپر مارکتهای دنیا بسیار رایج است اما نه به این شیوه. در حقیقت من معتقدم مشکل اساسی ما اجرای دلبخواهی و سلیقه ای اصول علمی و حرفه ای است. اجرای سلیقه ای را می توان افزودن گزینه های متناقض به یک اصل یا حذف بخشهای اساسی از آن تعریف کرد. چیزی شبیه پیتزای قرمه سبزی.
این مشکل چنان در تفکر برخی صاحبان کسب و کار نفوذ کرده است که رد آن را در جای جای اتمسفر بازرگانی وطنی می توان دید:
- تولید کننده ای که بسته بندی را مهم نمی داند(چون به عقیده وی بسته بندی مهم نیست، نظرات کارشناسان و تجربه های موفق در این زمینه نیز کشک است)
- مالی که راهروهایش باندازه کوچه های بازار قدیمی کرمان فراخ است (چراکه برخی سازندگان و سرمایه گذاران عقیده دارند که معماران و مهندسان خارجی و مال های موفق، بدون دلیل خاصی فضای راهروها را عریض در نظر گرفته اند و این را نوعی دور ریختن پول می دانند)
- هایپرمارکتی که قیمتهایش از تمام بازار گرانتر است(از دید معتقدان به این نوع تفکر جذابیت هایپرمارکت خود هایپر مارکت است نه قیمت و خدماتی که ارایه می دهند)
- فروشنده هایی که فروشندگی را با تعقیب سایه به سایه مشتری اشتباه گرفته اند (احترام گذاشتن به مشتری و همراهی و همکاری با وی برای لذت بردن از بازدید از یک فروشگاه تنها هنگامی خوب است که به خرید آنی منجر شود. بر همین اساس فروشندگان برای دستیابی به هدف فروش به شکلی آزار دهنده و سایه به سایه به تعقیبمان میپردازد.حریم شخصی،احساس راحتی و حق انتخاب آزادانه دوباره کشک به شمار می روند).
بومی سازی مفاهیم و حذف و اضافه برخی موارد به اصل تا زمانی قابل قبول است که موجودیت پدیده یا مفهوم را خدشه دار نکند و منجر به کارایی و اثربخشی بیشتر سازمان شود. ولی آیا در موارد بالا این رعایت شده است؟ صحبت اصلی این است که آب در ۸۰ درجه به جوش نمی آید حتی برای ما. اگر می خواهیم نتیجه درست بدست آوریم، موضوعات، تکنیکها و قواعد را آن گونه که هست قبول کنیم نه آن گونه که دلمان می خواهد.
جناب محمدی عزیز به موضوع مهمی توجه کردید. اما همین روش برای اولین بار در هایپراستار اجرا شد و بعد پایش به فروشگاه های دیگر باز شد. در حال حاضر با کمی تغییر کارکرد این موضوع در فروشگاه های کوچک محلی مثل جانبو نیز اجرا می شود. این موضوع دیدگاه های منفی و مثبت زیادی را به خود معطوف کرده است. اما آنچه که مسلم است این است که این روش موجب افزایش فروش محصول بخصوص زمان لانچ محصول جدید می شود
ارادت وافر
آقای حسینی بزرگوار سپاسگذارم از مشارکت شما.در مورد تاثیر چنین برنامه هایی بر فروش محصول البته در ظرف زمان و مکان خاصی با شما موافقم. ولی آنچه که برایم پذیرفته شده نیست، اجرای آن به روش فعلی است یعنی افزودن عنصر دادزدن به آن و تعدد سودجویانه کانتر . رسالت بازاریابی از دیدگاه من فروش به هر قیمتی نیست.از نظر من چنین فروشهایی را می توان فروش کثیف نام گذاشت. هم محیط فیزیکی را کثیف می کند،هم محیط ذهنی مصرف کننده را،هم محیط بازاریابی را.
سلام. کاملاً متین مرقوم کردید جناب محمدی عزیز.
شاید بتوان مهمترین عاملی که اجرای غلط این روش را رقم می زند، نحوه پرداخت به این پروموتِرها دانست. برای مثال ۰٫۵ تا ۱ درصد از فروش به پروموتِرهای کاله میرسد. خوب در این صورت این عزیزان راهی را جز فروش به هر قیمتی برای افزایش دریافتی خود نمی بینند. پس داد می زنند و کمتر به عواقب آن برای فروشگاه و برندی که تبلیغش را می کنند توجه می کنند.
سلام.
هایپرمی مگامال کپی زشت و بی قواره و ناشیانه ای از یک هایپر مارکت است.
سلام.
هایپرمی مگامال کپی زشت و بی قواره و ناشیانه ای از یک هایپر مارکت است.
با تشکر
آرمان احمدی زاد
جناب دکتر احمدی زاد متشکرم از شما . قسمت های مختلفی از هایپر می از نظر بنده هم ضعیف به نظر می رسد به خصوص رفتار فروشنده ها( رفتار حرفه ای) و مسئول هر بخش، چیدمان محصولات، اسکنر های چک قیمت و… . مشتاقم در صورت تمایل، تجربیات و نظر تون رو بیشتر باز کنید تا نکات ضعف هایپر می از دیدگاه شما رو بیشتر بدانیم.
با اهدای سلام خدمت حاضرین
جناب محمدی عزیز متن شما خاطره ای خفته از سیتی سنتر اصفهان را در ذهن بنده بیدار کرد. زمانی را به یاد آوردم که با چنین صحنه ای در آن مکان روبرو شدم و برای من پذیرفتن چنین موضوعی سخت بود اما با گذشت چند ماه نکات جالبی برای من مشخص شد. این فریاد زدنها باعث شده بود تا من در حجم زیاد قفسه ها به طور ویژه متوجه محصول خاصی شوم و اسمش را بشنوم و با آن درگیر شوم اما این اتفاق در کشمکش بین بیا امتحان کن های مستمر و انکارهای مجدانه مخاطبان به جدالی زشت تبدیل شده بود و حتی نوعی لجاجت ایجاد می کرد. این شیوه ها هرچند از دسته پروموشن ها هستند اما اجرای نابجای آنها می تواند اثر معکوس داشته باشد. اجرایی کردن صحیح آ اثر بخش این شیوه ها قابل قبول و موفق خواهد بود و این چیزی است که کمتر شاهد آن هستیم.
ایام بکام
آقای ذبیحی نکات جالبی را اشاره فرمودید. از شما تشکر می کنم و موافقم با بیانات حضرت عالی.عوامل گوناگونی مانند هیجان ناشی از مواجهه دفعه اولی، لحن کانترکار، تعداد کانترها، فضای فیزیکی و … می تواند در آغاز راه باعث افزایش فروش شود ولی ادامه کار با چنین وضعیتی چگونه خواهد بود؟ تولید کننده های دیگر به این باور می رسند که آنها هم باید کانتر بگذارند. اجاره دهندگان کانتر در اثر افزایش تقاضا تعداد بیشتری کانتر می گذارند و قیمت کانترها را افزایش می دهند. تعداد کانترها آنقدر زیاد میشود که جذابیت اولیه خود را از دست میدهد و لذت خرید را به کام مصرف کننده تلخ می کند. در چنین وضعیتی از تاثیر مثبت کانتر کاسته خواهد شد و تولید کننده مردد در خاتمه دادن یا ادامه وضعیت فعلی. ولی اجاره دهندگان یا هایپر مارکت ها چه وضعیتی خواهند داشت؟
سلام آقای محمدی …
به موضوع بسیار جالب و البته از زاویه دیدی بسیار جالب تر پرداختین.
باید اعتراف کنم که یکی از عاشقان خرید از هایپرمارکت هستم وهمیشه قدم زدن در میان راهروها و دیدن این همه محصول رنگارنگ و البته قدرت انتخاب و آزادی عملی که این نوع خرید بهم میده برام بسیار با ارزش و منحصربه فرده..
من هم چندی پیش در هایپرمارکت کوروش و بعد از اون هایپراستار با این پدیده مواجه شدم … خانمی که سعی داشت با جملات بسیار جذاب و وسوسه برانگیز یک نوع کوکی فرانسوی رو به من بفروشه که البته تلاشش موفق نبود..
کاملا باهاتون موافقم که این نوعی نقض حقوق خریدار و نادیده گرفتن اصول اخلاقی خرده فروشی هست و میتونه تجربه خرید افراد رو از فروشگاه کاملا متفاوت رقم بزنه.
من فکر می کنم درک ما از پدیده ای مثل مال و هایپرمارکت هنوز کامل نیست …. زمانی فکر می کردم هر چه تعداد این مال ها در کشورمون زیادتر بشه بهتره، اما با وجود اتفاقات این چنینی باز هم به این اصل برمی گردم که کیفیت بهتر از کمیته.
سرکار خانم کریم پور ممنونم از نظرتون. با شما موافقم که درک ما از پدیده هایی مثل مال و هایپرمارکت کامل نیست، اما نسبت به کمیت از شما خوش بین ترم. تجربه مال ها در کشورهایی به مراتب عقب افتاده تر از کشور ما، بسیار موفق تر بوده است( حداقل در موضوع بحث ما). شاید یکی از دلایل کلیدی آنهم به مدیریت مدیران غربی بر مال ها و هایپرمارکت ها در چنین کشورهایی برگردد.
جناب محمدی عزیز حقیقتا از دقت و تامل شما سپاسگزارم. احساس می کنم بر همه ما واجب است که از هرهری بودن کسب و کاری خارج شیم و قدری به خودمون بیاییم که چرا امور را به شکل غیر حرفه ای دنبال می کنیم
از توجه شما کمال تشکر و تقدیر را دارم جناب استاد .امیدوارم در سایه درس اندوزی علاقه مندان و دست اندر کاران از محضر بزرگانی مانند شما، از روند غالب فعلی خارج شویم.
با سلام
ممنون از سایت خوبتون
من کلا با سیستم مگامال ها مشکل دارم